6000万用户增量：Klarna的狂欢与隐忧

2021年Klarna宣布新增6000万用户时整个金融科技圈都在欢呼。这个数字背后是疫情推动的线上消费浪潮，是“先买后付”模式在全球的野蛮生长。但欢呼之外一个更刺眼的数据被掩盖：同年公司净亏损7.3亿美元，同比暴涨337%。用户增长与亏损暴增的，像一枚硬币的两面映照出Klarna在扩张路上的狂奔与踉跄。

从数据看：用户增长背后的市场逻辑

6000万新增用户不是凭空出现的。2021年全球电商渗透率首次突破20%，消费者习惯从线下转向线上的速度远超预期。Klarna抓住这个窗口期，在欧美市场疯狂铺开合作网络。，当年Klarna交易量同比增长46%，虽然不及Afterpay的104%，但用户基数优势明显——2021年6月，其用户总量已达1.47亿，是Afterpay的9倍还多。

分期购物服务商 Klarna 2021年新增6000万用户，亏损增幅超过300%

用户增长的另一个引擎是新兴市场。2021年Klarna正式进入亚太地区，在澳大利亚、新加坡等地复制“海外版花呗”的模式。低利率、无手续费的分期服务，正好击中了当地信用卡普及率不高但消费欲望强烈的年轻群体。比如在澳大利亚， 传统信用卡年利率普遍超过15%，而Klarna的分期利率常常低于5%，这种价格差直接催生了大量新用户。不过新兴市场的用户贡献了6000万增量中的多少？Klarna并未披露具体数据，这为“用户增长质量”的质疑埋下了伏笔。

亏损337%：扩张的代价还是模式的缺陷？

用户狂欢的背后是Klarna财务报表上的“失血”。2021年公司收入14.2亿美元， 同比增长32%，看似光鲜，但净亏损却从2020年的1.66亿美元飙升至7.3亿美元。官方解释称“用户还款违约是主要原因”，但深入分析会发现，问题远不止风控这么简单。

为了快速获取用户，Klarna在2021年大幅降低了信贷审批门槛。在德国和北欧市场，甚至出现“无需信用记录即可分期”的激进策略。这种做法确实带来了用户数量的激增，但也直接推高了违约率。彭博资讯的数据显示，2021年Klarna的坏账率同比上升了2.3个百分点，达到5.8%。更致命的是 国际扩张的营业成本同步飙升——进入新市场需要组建本地团队、对接支付通道、进行市场教育，每一步都是真金白银的投入。2021年Klarna的销售和营销费用同比增加了68%，远超收入增速的32%。这种“烧钱换增长”的模式，在资本市场还愿意买单时或许可行，但当融资环境变化时就成了定时炸弹。

BNPL市场的红海：Klarna的护城河有多深？

6000万用户增量，放显得不那么乐观。2021年是BNPL的“战国时代”， Afterpay被Square收购，Affirm登陆纳斯达克，PayPal、Visa等巨头纷纷入场，就连苹果都在6月宣布推出分期贷款功能。Klarna虽然用户量第一，但护城河并不稳固。

在商家端，Afterpay凭借更低的费率和更灵活的结算周期，抢占了大量中小商家。Forrester的报告显示， 2021年美国有24%的零售商接入了Afterpay，这一比例高于Klarna的18%。在用户端，Afterpay的复购率达到65%，远高于Klarna的47%，说明其用户粘性更强。更麻烦的是 Klarna的“先买后付”模式容易被复制，当Affirm、Afterpay等竞争对手开始提供“零利息+更长分期期”的服务时Klarna的优势正在被稀释。

面对竞争，Klarna试图——截至2021年底， 信用卡业务收入仅占总收入的12%，远低于分期佣金的73%。

从支付工具到“网上银行”：Klarna的下一步能否破局？

用户增长见顶、盈利遥遥无期，Klarna不得不寻找第二增长曲线。首席施行官Sebastian Siemiatkowski在2021年底明确表示， 公司计划发展成“类似Cash App的网上银行”，这意味着要从BNPL服务商转型为综合金融平台。

这个战略的底层逻辑是：通过支付场景积累用户数据， 再向储蓄、信贷、理财等高利润业务延伸。比如Klarna在2021年推出的“Klarna Savings”功能， 允许用户在App内开设高息储蓄账户，年化收益率达2.5%，远高于传统银行。这种“支付+金融”的模式，如果能成功复制Cash App的路径，或许能解决盈利难题。

但转型之路充满挑战。用户对Klarna的认知还停留在“分期付款工具”，要让他们信任Klarna管理自己的存款和投资，需要漫长的用户教育过程。2021年Klarna的忠诚度奖励计划反响平平，用户活跃度仅提升12%，说明其用户运营能力仍有欠缺。

用户增长的真实性：活跃用户还是“僵尸账户”？

6000万新增用户中，到底有多少是“活”的？根据Klarna2021年财报， 其月活跃用户为9300万，按此推算，全年新增用户中至少有30%属于“低频用户”——注册后仅使用过一次甚至从未激活过账户。这种情况在BNPL行业并不罕见，主要原因是很多用户是在商家结账页面“一键注册”的，缺乏主动使用的意愿。

更值得关注的是用户留存率。2021年Klarna的用户季度留存率从上一年的58%下降到了47%，说明新增用户流失速度加快。原因可能是：部分用户在尝鲜后发现分期服务并不比信用卡划算，或者因还款压力选择卸载App。如果6000万增量中有大量“僵尸账户”，那么Klarna的用户增长神话就要大打折扣了。

资本市场的过山车：从310亿到67亿估值的警示

2021年3月， Klarna完成10亿美元融资，估值达到310亿美元，成为欧洲最大独角兽。但仅仅一年后2022年6月，公司以67亿美元估值完成新一轮融资，估值缩水85%。资本市场的态度急转直下背后是对Klarna模式的质疑：用户增长能否转化为盈利？烧钱扩张的故事还能讲多久？

融资数据的变化，暴露了Klarna的脆弱性。2021年软银愿景基金2号领投的6.39亿美元融资， 让Klarna的估值冲上456亿美元，但当时公司已出现亏损扩大的苗头。2022年估值暴跌，直接导致早期投资者账面损失惨重，新投资人也变得异常谨慎。这种资本市场的“过山车”，给所有依赖融资烧钱的企业敲响了警钟：没有盈利支撑的增长，终究是空中楼阁。

BNPL模式的未来：可持续还是昙花一现？

Klarna的困境，本质上是整个BNPL行业的缩影。这种“先买后付”模式，在消费升级的时代确实满足了年轻人的即时消费需求，但也暗藏风险。经济下行时 用户收入下降，违约率必然上升；监管收紧时各国政府可能出台更严格的信贷政策，比如英国金融行为监管局已要求BNPL平台纳入信贷监管，增加合规成本。

对Klarna而言，2021年的6000万用户增量是一次胜利，但也是一次警示。如果继续沉迷于用户增长的数字游戏， 忽视风控和盈利，这个曾经的BNPL霸主，可能会在竞争和监管的双重夹击下逐渐失去光环。未来的路， 或许正如Sebastian Siemiatkowski所说：“要么成为一家真正的银行，要么被淘汰。”

在增长与盈利之间， Klarna的平衡术

6000万用户增量，是Klarna2021年最亮眼的成绩单，但337%的亏损增幅，也是无法回避的痛点。 单纯的用户增长已经不足以支撑估值，Klarna需要找到增长与盈利的平衡点。从支付工具到网上银行的转型，是一场豪赌，但或许是唯一的出路。至于这场赌局的后来啊，只能交给时间来验证。