从快时尚迷雾到泳赛突围：定位之变

2015年那会儿， Cupshe跟不少跨境品牌一样，脑子里装着“做大做强”的念头，快时尚的风口正劲，啥火就卖啥，站上琳琅满目，从配饰到家居服应有尽有，泳装？不过是角落里几件不起眼的SKU，用户刷到可能都记不住品牌长啥样。这种“大杂烩”模式持续了一年， 赵黎明带着团队在市场里摸爬滚打，发现了一个残酷现实：没有记忆点的品牌，就像没名字的路人，再多流量也留不住。

2016年， 他们硬是“砍”掉了其他品类，把所有资源砸向泳装，这可不是简单的“断舍离”，而是赌上整个方向的转型——专注做“小而美”的垂直品牌，定位“品质、时尚、实惠”，三个词看似简单，实则是抓住了欧美消费者对“不贵但好看”的核心需求。要知道， 那时候北美泳装市场被老牌玩家把持，款式保守，价格却死贵，Cupshe的出现，就像往平静湖面扔了块石头，涟漪慢慢扩散开来。

DTC泳装品牌Cupshe的崛起之路

双轮驱动：DTC与亚马逊的微妙平衡

提到跨境品牌， 总绕不开亚马逊和独立站的“选择题”，有的all in亚马逊，有的死磕DTC，Cupshe却偏要走钢丝——两边都不放手，还得两边都做好。高级营销总监曾透露， 70%的营收来自自家DTC网站，30%来自亚马逊，这个比例背后是两套完全不同的运营逻辑。在亚马逊上， Cupshe玩的是“流量密码”，用精准广告投放和促销活动冲销量，2021年亚马逊销售额增长131%，好评率97%，数据亮眼；但独立站才是品牌真正“安身立命”的地方，他们把重心放在用户体验上，比如退货流程，海外消费者总吐槽独立站不如亚马逊方便，Cupshe就优化了政策，30天内无理由退换，还包运费，这细节一改，独立站流量直接飙了41%。

更绝的是 同一款泳装，亚马逊和独立站的定价策略完全不同——亚马逊走“性价比”路线，吸引价格敏感型用户；独立站主打“设计感”和“独家款”，用品牌故事和场景化营销留住追求品质的顾客，这种“左右互搏”的操作，反而让两边流量互相导流，形成闭环。

DTC独立站：不只是卖货， 更是卖“生活方式”

Cupshe的独立站可不是简单的“产品陈列馆”，他们深谙“场景化营销”的道理。2022年推出的“海滨别墅的周末”系列， 就是典型例子——模特穿着泳装在沙滩、露台、别墅里闲逛，不是硬邦邦的展示，而是把“度假自由”的情绪揉进每一张图、每一段视频。用户点开网站，看到的不是冷冰冰的SKU，而是“穿上这件泳衣，你就是海边最靓的妞”的代入感。这种“贩卖生活方式”的策略，让独立站用户粘性极高，复购率比平台用户高出20%以上。而且， 他们还悄悄在独立站里埋了“钩子”——注册会员能领专属折扣，还能参与“晒单赢免单”活动，用户UGC内容又反哺了社媒素材，形成“站内引流-社种草-回站转化”的良性循环。

亚马逊平台：用“本土化”对抗“水土不服”

能在亚马逊杀出重围，Cupshe的“本土化”功不可没。Listing标题不是生硬的翻译， 而是用北美消费者习惯的搜索词，比如“High Waist Bikini Set”、“Plus Size Swimsuit”；详情页的卖点直戳痛点，“UPF50+防晒面料”、“可拆卸胸垫”、“显瘦剪裁”，全是欧美女性在意的点。更绝的是 他们专门组建了“亚马逊运营小分队”，24小时盯后台，用户评论秒回差评，差评率控制在3%以下这在泳装类目里简直是个奇迹。2021年夏天 一款波点连体泳装在亚马逊断货，团队连夜协调供应链加急补货，硬是把等货周期从7天压缩到3天这股“较真”劲儿，让不少用户成了回头客。

社媒不是摆设：用“人味儿”撬动流量

提到DTC品牌的社媒营销， 很多人第一反应是“投广告、找KOL”，但Cupshe偏不他们玩的是“用户共创”。Facebook上107万粉丝，可不是靠砸钱买来的，而是靠一个个真实的故事。有个美国妈妈用户晒出穿Cupshe泳装带娃玩水的视频， 配文“这件泳衣弹性太好了追娃都不掉，性价比绝了”，品牌客服看到后不仅点赞评论，还私信问她能不能用这张图当素材，用户爽快答应，还主动@了闺蜜。这种“UGC内容+品牌互动”的组合拳， 让Cupshe的社媒账号看起来不像广告号，倒像个爱分享的“闺蜜号”。数据显示，他们的UGC内容互动量是官方内容的3倍，转化率能提升15%。

Facebook：流量主战场的“情绪价值”输出

社媒矩阵里 Facebook是Cupshe的“流量发动机”，58.3%的社媒流量都来自这里。他们没走高大上的路线， 而是主打“接地气”——视频内容里没有超模走秀，而是普通女孩在沙滩奔跑、泳池嬉戏，笑容真实不做作。2023年母亲节， 他们发起#MommyAndMeChallenge，邀请用户和妈妈穿同款泳装合影，获奖者能免费度假，一下子引爆了妈妈群体。这种“打感情牌”的操作， 比硬广管用多了要知道，美国泳装消费者里35-45岁的妈妈群体占了35%，Cupshe精准拿捏了这个群体，用“亲子时光”的情感共鸣，把她们变成了品牌“自来水”。

Pinterest：从“种草”到“拔草”的无缝衔接

Pinterest上48.5万粉丝，是Cupshe的“灵感种草机”。这里没有直接卖货，而是用“度假穿搭指南”“夏日显瘦泳装推荐”等内容，让用户主动收藏。比如“小个子女生必看！高腰泳装显腿长5个技巧”的笔记， 收藏量破10万，后面悄悄挂上商品链接，用户看完攻略直接点进去买，转化路径短到极致。更妙的是 Pinterest的用户以“高意向”著称，搜索“swimsuit for beach vacation”的人，80%会在一周内下单，Cupshe靠着这波精准流量，独立站30%的订单都来自Pinterest跳转。

从Z世代到妈妈圈：用户画像的精准拿捏

很多人以为泳装品牌只盯着Z世代， Cupshe却把用户群铺得开开的——18岁的大学新生、35岁的全职妈妈、50岁的大码女性，甚至还有男性消费者。这种“全年龄段覆盖”不是瞎抓，而是基于数据细分的后来啊。Z世代喜欢“甜酷风”， 他们就推出带绑带、亮片元素的少女款；妈妈群体注重“实用性和舒适度”，就做可拆卸胸垫、快干面料的大码款；男性用户嫌麻烦，就直接出“一整套防晒套装”，省去搭配时间。2021年推出的“大码自信”系列， 专门针对欧美14-24码的女性，模特都是真实的大码女孩，没有PS，照片发出去后订单量直接翻了两倍，有个用户留言道：“第一次穿到合身的泳装，感觉自己终于被看见了。”

Z世代：用“个性化”打破审美单一

北美Z世代是“反套路”的一代， 讨厌千篇一律的款式，Cupshe就给他们“定制感”。2022年推出的DIY泳装活动， 用户可以自己选颜色、图案、剪裁，生成专属设计图，下单后7天内就能收到。有个18岁女孩设计了带星星和月牙图案的比基尼， 发在TikTok上火了一周内带动这款定制款销量破5000件。Z世代还喜欢“小众设计”， Cupshe就盯紧了复古风、Y2K风，比如2023年流行的“低腰高叉”款式，他们提前半年布局，供应链快速反应，上市时正好赶上搜索高峰，成了当年的爆款。

妈妈群体：用“省心”打动“超人妈妈”

35岁的美国妈妈Sarah是Cupshe的忠实用户， 她的购物车里常年放着3-4件泳装，“带娃去玩水，泳装得耐造，还要好看，拍照发朋友圈有面子。”Cupshe抓住了妈妈们的“既要又要”， 面料用抗氯纶，泡泳池不变形；颜色选耐脏的深蓝、墨绿，娃抓奶也不显脏；设计上自带“藏肉”效果，肚子上的肉肉能盖住。2022年暑假， 他们推出“妈妈装+儿童装”同款系列，妈妈们不用单独给娃买，一套搞定，省下的钱够买杯网红咖啡，这波“省心营销”，让妈妈群体复购率高达40%。

供应链与本地化：中国制造的隐形优势

Cupshe能快速响应市场，背后是中国供应链的“硬核支撑”。南京的供应链基地，从设计到生产只要21天比国际品牌快一半。2021年北美遭遇暴风雪， 泳装销售旺季推迟，其他品牌还在愁库存，Cupshe已经根据天气数据调整了生产计划，把轻薄防晒款换成加绒款，错峰上市反而卖爆了。更厉害的是“本地化设计”团队——创始人赵黎明长期住美国， 设计团队里一半是欧美本土设计师，他们懂欧美女性身材，知道哪里的剪裁显腿长，哪里的布料不闷汗。2020年推出的“胸部支撑款”， 就是设计师根据欧美女性胸围数据开发的，承托力比普通泳装强30%，上市后成了爆款，GMV直接冲破5000万美元。

快反供应链：把“流行”变成“现货”

泳装行业流行风向变得快， 上周流行波点，这周就条纹，传统品牌反应慢，Cupshe却靠“小单快反”抓住了机会。他们把供应链拆成“基础款+爆款+测试款”， 基础款常年备货，爆款小批量生产，测试款只生产100件，市场反馈好了就加单。2022年， Pinterest上突然流行“奶奶泳装”，Cupshe火速打版，3天内上了500件，后来啊3天卖光，又追加了2000件，这种“跟着用户走”的供应链，让库存周转率比行业高20%，资金压力小了一大截。

本地化团队：比用户更懂用户

Cupshe的美国办公室里 有个“用户洞察小组”，每天刷Instagram、TikTok，收集用户对泳装的吐槽：“肩带总滑落”“腰部太勒”“颜色掉色”……这些“槽点”直接变成产品优化的方向。2021年， 用户反馈“比基尼底裤容易卷边”，设计师就改了版型，加了防滑条，卷边率从30%降到5%；有个大码用户说“泳装下档太紧”，他们就调整了剪裁，增加了10%的弹力面料。这种“用户提需求，品牌改产品”的模式，让Cupshe的产品总能戳中痛点，难怪复购率比同行高出15%。

争议与反思：崛起路上的“暗礁”

Cupshe的成功不是没有代价，争议一直跟着它。有人说它“价格战打得太狠”， 把泳装做成了“快消品”，品牌溢价上不去；也有人质疑“DTC烧钱太猛”，独立站流量成本越来越高，2023年单个获客成本比2021年涨了40%，还能撑多久？更麻烦的是竞争加剧， 2023年北美冒出十几个“小 Cupshe”，打法几乎一样，价格更低，款式更新，Cupshe不得不加大营销投入，2023年营销费用占比涨到25%，利润被压缩。赵黎明在一次内部会议上说：“我们现在就像在高速上开车， 不能停，一慢就可能被超车，但也不能油门踩到底，得留点油应对弯道。”

价格战的“双刃剑”

“品质、 时尚、实惠”的定位，让Cupshe打开了市场，但也让用户形成了“便宜”的刻板印象。2022年他们尝试推出高端线， 用进口面料、设计师联名，价格比普通款高50%，后来啊销量惨淡，用户评论：“这不是 Cupshe，太贵了。”没办法， 他们又把高端线撤了改走“中高端性价比”路线——用中端价格，做出接近高端的品质，比如用Lycra面料，普通款卖79美元，高端款卖99美元，比国际品牌便宜30%，品质却差不多，这才慢慢扭转了用户认知。

流量焦虑：社媒红利还能吃多久？

Facebook、 TikTok的流量红利正在消退，2023年Cupshe的社媒获客成本涨了30%，ROI从1:5降到1:3。团队开始焦虑：要不要转投Google广告？要不要做线下快闪店？但转念一想， 社媒的“情感连接”是广告给不了的，他们决定把重心从“买流量”转到“养流量”——多做UGC活动，让用户自发传播；开发品牌社群，把粉丝变成“品牌合伙人”；甚至自己做播客，讲“泳装背后的设计故事”，用内容沉淀私域。2023年下半年，私域用户复购率提升了18%，总算稳住了阵脚。

写在再说说：崛起不是终点， 是下一场战役的起点

Cupshe的故事，不是“中国制造出海”的模板，而是一个“跟着用户变，带着供应链跑”的实战案例。从快时尚迷雾里杀出来 到DTC与亚马逊的双轮驱动，从社媒的人味儿营销到用户画像的精准拿捏，每一步都踩在市场的痛点上。但崛起从来不是一劳永逸的， 当流量越来越贵，竞争越来越卷，Cupshe能否守住“品质、时尚、实惠”的初心，从“卖泳装”升级为“卖度假生活方式”？答案藏在每一次用户反馈里藏在每一次供应链优化里藏在那个坚持“让每个女孩都能自信穿泳衣”的初心里。毕竟能在泳装赛道杀出来的品牌，从来不怕风浪，怕的是忘了为什么出发。