新加坡客厅里的创业火种

2023年4月， 新加坡组屋区的一间客厅里26岁的Grace Lim正和姐姐Lena围坐在茶几旁，往玻璃罐里倒着融化的蜡油。桌上散落着十几种精油样品，空气中混着薰衣草和柑橘的味道。这对姐妹不会想到， 三个月后她们在TikTok上的第一次直播，会带着这个叫Emporal的蜡烛品牌，冲进新加坡美妆类目销量榜前十。

Grace的创业故事，始于巴黎一家小众香水店的角落。2022年冬天 姑姑送她一支手工蜡烛，点燃后暖黄色光晕里蜡油慢慢融化成琥珀色，整个房间都飘着雪松和琥珀的香气。“那一刻突然明白，气味是有记忆的。”Grace后来在视频里回忆，镜头扫过她手机里存了三年的巴黎街景，背景音是蜡烛燃烧的噼啪声。

新加坡直播卖货姐妹花，从0到1创立TikTok新品牌实现病毒式传播！

新加坡的疫情让居家时间变长， Grace发现很多朋友都在网上买香薰蜡烛，但要么香味太浓，要么蜡质不好用。“为什么不自己试试？”她和学设计的Lena一拍即合，客厅成了临时实验室。一开始的配方改了17次 有一次蜡油温度没控制好，整个厨房都糊了姐妹俩边擦灶台边笑：“这味道怕是能卖‘灾难限定版’。”

从香薰蜡烛到护肤品牌：产品是怎么“长”出来的

用“自己先爱上”的产品筛选法

Emporal的第一个爆款不是蜡烛，而是护手霜。Grace有次冬天手干裂，涂了市面上所有号称“修复型”的护手霜，后来啊越涂越粘。“我们决定先做一款自己会用的。”姐妹俩跑去新加坡的植物园采集植物样本， 和当地香料师合作，用乳木果油和新加坡国花兰花的提取物调配配方。

上线前三个月，她们每天在家族群里发试用装，让亲戚们给反馈。“阿姨说太油，叔叔说没味道，表妹嫌包装太素。”Lena在TikTok的创业日记视频里吐槽，镜头里她正用马克笔在空瓶子上画草图。到头来定款的护手霜， 质地像乳酪但不粘腻，香味是清新的兰花混合雪松，瓶身是磨砂玻璃配黄铜盖，成本比预期高30%，但粉丝说“拿在手里像个小艺术品”。

“慢上新”背后的反直觉逻辑

很多新品牌追求快速上新，Emportal却坚持“一款产品打磨半年”。2023年9月推出的沐浴露， 配方从去年12月开始测试，她们找了200个不同肤质的志愿者，甚至包括对香精过敏的皮肤科医生朋友。“有次为了测试pH值，凌晨三点爬起来用试纸测，发现刚调配的批次偏碱性，直接扔掉了20升原料。”Grace在直播时说起这段，镜头扫过身后仓库里贴着“报废”标签的原料桶。

这种“慢”反而带来了信任。粉丝在评论区留言：“等了半年的沐浴露，用完知道为什么值得等。”据Echotik数据， Emportal的复购率比行业平均高出27%，沐浴露上线首月销量就突破3000件，成为2023年Q4新加坡TikTok美目“黑马单品”。

直播不是卖货，是和粉丝“谈恋爱”

5小时直播背后的“治愈感经济学”

新加坡的直播电商有个特点：时长普遍比国内长。26岁的Aqilah Adnan，Benew品牌的创始人，场均直播5小时最高纪录连续播了7小时。“用户不是来看广告的，是来陪你的。”Aqilah边打包边说镜头里她的桌子上堆着刚打印的快递单，背景音是撕胶带的滋滋声。

Benew卖的是身体磨砂膏，但Aqilah很少直接介绍产品参数。她会聊自己大学时留疤的经历， 怎么用磨砂膏淡化疤痕；会展示给妈妈寄的礼盒，拆开时磨砂膏的椰子香飘出屏幕；甚至会直播帮粉丝解决“浴室漏水”的小问题。“有次粉丝说‘看你打包像看ASMR’，我突然明白，情绪价值比产品介绍更重要。”Aqilah的直播间转化率稳定在8.7%，比行业平均高3个百分点。

“闺蜜式护肤建议”的转化秘密

Grace和Lena的直播间像个线上闺蜜聚会。她们从不穿职业装，通常是T恤加牛仔裤，头发随便扎个马尾。有次粉丝问“痘痘肌能用这款护手霜吗”， Lena直接拿起手机拍了自己长痘的手背：“你看我这里涂了完全不会闷痘，而且里面的金缕梅成分还能舒缓。”这种“不完美”的真实感，让粉丝觉得“她们不是在卖东西，是在真心帮我们选”。

据Emportal后台统计，直播中实时咨询皮肤问题的用户，下单率比普通用户高42%。2023年11月的一场“熬夜急救”专场，姐妹俩聊到凌晨一点，GMV突破8万新元，创下个人直播记录。那晚有粉丝留言：“本来只是来看看，后来啊买了三件，你们说话太有说服力了。”

数据不会说谎：小团队也能撬动高客单价市场

新加坡用户的“反直觉”消费逻辑

很多人觉得新加坡市场小， 撑不起高客单价品牌，但Emportal用数据打了脸。他们最贵的蜡烛售价68新元，月销却能稳定在500+。“新加坡用户不是不愿花钱，是愿为‘值得’花钱。”Grace分析，新加坡人均GDP 15.7万美元，58%的线上购物者更看重品质和体验，而非价格。

International trade administration数据显示， 新加坡智能手机渗透率93%，98%的人上网，但社交电商渗透率只有12%，比泰国低18个百分点。“这意味着还有巨大空间。”Emportal的运营负责人说 他们的粉丝中，35岁以下占72%，女性占比81%，这类用户对“小众”“故事感”的产品接受度极高。

从0到100万GMV的“冷启动”路径

Emportal没有投一分钱广告，靠的是“内容种草+直播转化”的组合拳。2023年5月， 她们发布第一条视频：Grace在巴黎收到蜡烛的vlog，配文“气味会记得那些温暖的瞬间”，播放量破10万；6月推出“蜡烛制作过程”幕后花絮，粉丝说“原来手工蜡烛这么讲究”；7月第一次直播，卖了87支蜡烛，GMV 5800新元。

据EchoTik统计， Emportal从0到100万GMV用了8个月，比行业平均快2个月。关键节点是2023年9月的“用户故事”活动：征集粉丝用Emportal蜡烛的照片，选中的免费送产品。UGC内容带来30万+曝光，新粉丝增长2.1万，其中35%在后续30天内下单。

从0到1的破圈：新品牌如何在TikTok建立信任

“用户故事”比广告更有说服力

Benew的Aqilah发现，新加坡用户特别吃“真实故事”这一套。她有位粉丝是单亲妈妈， 用Benew磨砂膏做了小生意，在TikTok上分享自己的创业经历，意外带火了产品。“用户会自发成为你的传播者，主要原因是他们觉得‘这是我的品牌’。”Aqilah说这位粉丝的账号现在有8万粉丝，为Benew带来了15%的间接转化。

Emportal更绝， 她们把粉丝的“使用场景”做成视频：有女孩在备考时点蜡烛，说“香味让我平静”；有情侣在纪念日拍合照，背景是Emportal的蜡烛；甚至有粉丝把空瓶做成花瓶，发视频“蜡烛用完了但美好还在”。这些内容没有一句提产品，却让Emportal的品牌认知度在三个月内从5%提升到23%。

“本地化”不是翻译， 是融入生活

很多跨境品牌做新加坡市场，只是简单把英文内容翻译成中文或马来文，但Emportal和Benew都懂“本地化”的真谛。Grace会去新加坡的老巴刹市场逛， 找灵感做“娘惹风味”限定蜡烛；Aqilah直播时会穿插几句Singlish，比如“Shiok！”、“Can！”，粉丝觉得“她们懂我们”。

TikTok新加坡官方运营经理曾评价：“成功的本地化品牌， 不是把自己‘塞’进当地市场，而是成为当地生活的一部分。”Emportal的“新加坡植物园”限定系列， 就主要原因是结合了本地标志性景点，上线即售罄，甚至有游客专程来组屋区找她们的“线下体验点”。

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别迷信“大团队”， 小团队的“快反应”才是优势

很多人觉得做品牌需要大团队、大预算，但Emportal和Benew都是“两人起步”。Grace负责产品和内容，Lena做运营和客服，两人24小时在线，用户留言半小时内必回。“大团队流程慢，小团队可以‘边做边改’。”Lena说有次粉丝反馈“瓶盖太紧”，她们第二天就调整了模具，第三天新包装就上架了。

这种“小快灵”的模式，让小品牌能快速抓住用户需求。Benew有款磨砂膏原本是“椰子味”， 有粉丝留言“想要芒果味”，Aqilah直接在直播里投票，三天后就推出“芒果+百香果”限定版，销量是普通款的2.3倍。

“数据”很重要， 但别被数据绑架

很多创业者盯着GMV、粉丝数，却忽略了更重要的“健康度”。Emportal曾为了冲数据，连续一周推高客单价产品，后来啊GMV涨了但退货率也涨了。“后来我们调整策略，把70%的流量给引流款，30%给利润款，反而整体利润更高。”Grace说数据是工具，不是目的。

TikTok新加坡区电商运营专家建议：“新品牌前三个月， 重点看‘互动率’和‘复购率’，而不是GMV。100个铁杆粉丝，比10000个僵尸粉有价值得多。”Emportal的粉丝互动率长期保持在15%，远高于行业平均的5%，这也是他们能稳定增长的关键。

“坚持”比“聪明”更重要

Grace和Lena也经历过“怀疑人生”的时刻。2023年8月，她们的产品被差评“香味太淡”，连续三天销量下滑，Lena躲在仓库里哭。“但我们没放弃，反而跑去问用户‘你们想要什么香味’。”后来推出的“雨后森林”系列，就是主要原因是采纳了粉丝建议，成了爆款。

“创业就像点蜡烛，一开始可能火苗很小，但只要不放弃，总会慢慢亮起来。”Grace在最新一条视频里说镜头里她站在刚租下的展厅里身后是贴满粉丝照片的墙。这条视频发布一周，播放量破50万，有1000多人留言“等着买你的新产品”。