疫情让客厅变成新战场， 独立站App销售额突然爆发

2020年春天谁也没想到卧室衣柜会变成临时试衣间，客厅沙发成了直播间，手机屏幕则成了全球消费者的唯一购物入口。JMango360那组54%的数字， 像颗炸弹砸进跨境电商圈——2020年第二季度，全球独立零售商旗下的App销售额同比暴涨，比疫情前翻了一半还多。这可不是什么小打小闹的增长，是真金白银堆出来的数字。想想看， 那时候北美刚经历第一波封锁，欧洲各国还在居家令里挣扎，人们连超市都不敢进，手机App成了救命稻草。

居家隔离三个月， 全球消费者手机里的购物车爆了

JMango360的报告里藏着更细的账，2020年6月单月，全球电商应用营收同比飙了69%，下载量直接翻倍涨了109%。这组数字背后是实实在在的消费迁移：以前逛街去商场， 现在刷手机下单；以前比货去实体店，现在看测评点App。Shopify的财报更狠， Q1季度GMV干到174亿美元，同比涨46%，相当于每天有近6亿美元在独立站App里转手。对比一下Gartner的数据， 2020年Q2全球PC出货量才涨2.8%，苹果Mac也就5.1%，反观移动端，电商应用的增长像开了倍速。消费者用实际行动投票：手机能搞定的事，绝不打开电脑。

数据报告 | 2020年Q2全球独立站App销售额增长54％

不是所有独立站都赚到了 头部玩家和跟风者的差距在哪

但54%这个平均数背后藏着残酷的二八定律。有人靠着这波红利把年营收冲到千万美金，也有人砸钱投广告，换来的转化率还不如楼下便利店。跨境电商圈里流传一句话：“疫情是块试金石，能看出谁真懂用户，谁只会跟风。”

Shopify的狂飙：GMV冲破174亿， 中小卖家却还在找流量

Shopify的卖家们明摆着吃到了红利，平台Q1营收47亿美元，同比涨47%。可打开后台看看， 大部分中小卖家的订单量增长还停留在两位数，甚至有人抱怨：“广告费涨了30%，订单量只多了10%，这不是做慈善吗？”问题出在哪？头部卖家早就布局了私域流量， App里搞会员积分、专属折扣，用户粘性拉满；中小卖家还在依赖公域流量，Facebook广告一停，订单立马断崖。就像Berry de Kort说的：“用户体验才是核心竞争力， App更新慢、流程繁琐，用户转头就卸载了。”

兰亭集势的逆袭：5年首度盈利，靠的是“老本行”还是运气？

兰亭集势2020年Q3的财报倒是亮眼， 营收5990万美元，同比涨34.6%，净利润1000万美元，直接翻了156.2%。这是他们5年来第一次季度盈利。但细想一下这波增长真全是独立站的功劳？疫情期间家居用品需求暴增，他们主打的户外家具和家居装饰刚好踩中风口，更像是一次“天时地利”的偶然。有行业人士分析：“兰亭集势能盈利，更多是品类选对了而不是App做得有多好。他们的App界面十年没变过用户体验在业内算差的，全靠产品本身撑着。”

从网红营销到素人联盟， 独立站App的获客新玩法

流量越来越贵，传统的网红营销玩不起了。头部KOL一条报价动辄上万美金，转化率却可能不到2%。SHEIN在2020年悄悄换了打法， 推出联盟营销计划，找学生党、宝妈这些“素人”KOC发推广帖，佣金按点击或销售额给10%-20%，价格低不说见效还快。这套组合拳打下来引荐流量蹭蹭往上涨。

网红流量贵上天 10%佣金撬动学生党宝妈大军

SHEIN的这套玩法，本质上是用“素人信任”对抗“网红滤镜”。平时在朋友圈晒穿搭的宝妈，在发平价好物的学生党，他们的粉丝虽然不多，但信任度极高。有卖家测试过同样的预算，找10个KOC带来的订单量，比找1个头部网红还多30%。佣金也不高， 按销售额给10%-20%，一个客单价50美元的订单，佣金才5-10美元，比投广告划算多了。更关键的是这些KOC的内容更接地气，真实测评、上身效果，比网红摆拍更有说服力。

用户体验成救命稻草， 别让你的App只活在推送通知里

Berry de Kort在采访里说过消费者没耐心，打开App加载超过3秒，直接关掉。推送通知更是“双刃剑”，发多了被卸载，发少了没存在感。见过最离谱的独立站App，首页塞了满屏的广告，结账时要填5次信息，订单状态更新全靠邮件提醒。用户下载一次就卸载，留存率低到可怜。

消费者没耐心， 打开率3%的推送不如一次流畅下单

反观那些做得好的，从浏览到支付全程不用跳转，页面加载速度比官网快一倍，订单实时推送，复购率自然高。比如有个卖户外装备的独立站， App里加了“AR试穿”功能，用户可以对着手机镜头看背包上身效果，转化率直接提升了25%。还有的搞“一键复购”，上次买过的商品首页直接显示，点击就能下单，不用再搜一遍。这些细节看似不起眼，却是留住用户的关键。消费者要的不是花里胡哨的功能，是省心、快捷的购物体验。

增长狂欢背后这些坑早晚会踩到

但狂欢总有散场的时候。流量成本涨了30%，新卖家ROI可能直接倒挂。有卖家算过账，获客成本25美元，客单价才30美元，去掉物流和产品成本，根本不赚钱。2020年Q3开始， Facebook和Google的广告费明显涨了跨境电商圈里流传一句话：“以前100美元能撬动300美元的订单，现在100美元可能只换回150美元。”中小卖家没钱砸广告，只能靠自然流量，可独立站App不比电商平台，没有流量入口，自然曝光少得可怜。

流量成本涨了30%， 新卖家ROI可能倒挂

更头疼的是2020年那波增长透支了很多用户的消费需求。疫情隔离时大家疯狂囤货，现在家里堆满了东西，购物欲望自然下降。有数据显示，2020年Q4全球电商应用下载量增速明显放缓，比Q2少了近一半。新卖家这时候入场，不仅要面对流量贵的难题，还得跟“需求疲软”搏斗。

PC市场都在回暖，为什么移动电商还得死磕？

Gartner说2020年Q2全球PC出货量涨了2.8%， Strategy Analytics也报告智能手机AP市场收益增了6%，说明大家又开始买新设备了。但奇怪的是PC回暖了移动电商反而得更拼。主要原因是消费者早习惯了在手机上购物， PC端订单占比越来越低，有数据显示，2020年Q2电商App的订单量占比已经超过70%，PC端连零头都不到。独立站App不做移动端优化，基本等于自断臂膀。

未来不是靠增长数字， 而是能不能留住下一个“隔离期”

2020年那波增长，本质是疫情催生的“应急消费”。当大家都走出家门，消费习惯会不会变？这才是独立站App该琢磨的。与其盯着54%的增长数字，不如想想怎么让用户打开App不是为了应急，而是习惯。比如优化会员体系， 搞点专属福利，或者像JMango360建议的，不断更新App功能，让用户觉得“不用就亏了”。跨境电商的竞争早就从“流量争夺”变成“用户留存”了 谁能让用户养成“购物先开App”的习惯，谁才能笑到再说说。