国内电商市场最近几年真是越来越卷了 流量贵得吓人，新用户增长基本停滞，不少卖家都在琢磨怎么往外走。就在这时候， 天猫、淘宝突然整了个“跨境供货平台”，说是国内卖家能一键签约，直接给Lazada、速卖通的“淘宝精选”频道供货，还能对接东南亚、韩国那边的6.6亿消费者。这消息一出，Lazada卖家的圈子立马炸开了锅，有人觉得是天上掉馅饼，有人却直摇头说“没这么简单”。这事儿到底对Lazada卖家是福是祸？咱们掰扯掰扯。

供货新通道还是流量新战场？

说实话，天猫淘宝推这个跨境供货平台，阿里系内部资源打通的意图挺明显的。对国内卖家 多一个“出海供货渠道”确实省事儿——不用自己注册海外店铺，不用搞复杂的跨境物流，国内店铺的商品信息、优惠活动能自动同步到平台，还翻译成当地语言，订单来了直接往国内指定集运仓发货就行，售后都是平台和分销商搞定。去年有个做家居用品的淘宝卖家跟我聊天 说他试了试供货平台，一个月给Lazada越南市场供了3000单，虽然利润比自己做店低一点，但胜在“0运营”启动，省下来的时间和精力琢磨新品，反而整体收入涨了20%。这数据听着挺诱人，对吧？

天猫、淘宝推出跨境供货平台，Lazada卖家：做了坏打算

可问题来了这供货通道真如表面看起来那么香吗？Lazada越南卖家Cindy去年底就尝过“头啖汤”。她主营母婴用品， 一开始想着能拿到国内优质货源肯定是好事，后来啊联系了几个天猫卖家，对方要么起订量高得离谱，要么价格比她从1688拿的还贵。“国内卖家觉得自己是‘优质货源’，可跨境卖家早就习惯了1688的低价逻辑，中间差价根本吃不下。”Cindy说得更直接：“表面是供货渠道， 实则是平台在给‘淘宝精选’频道铺货，我们这些小卖家只是顺便搭个车，能分到多少流量还两说。”

“0运营”背后的隐形门槛

阿里宣传的“0运营”听着像画饼，真操作起来门槛不少。国内卖家得先通过平台的资质审核，不是随便开个店就能供货的。2023年第二季度， 跨境供货平台刚上线那会儿，就有杭州一家做服装的店铺主要原因是“商品类目不符”被拒，折腾了一个多月才搞定。而且供货不是“上架就卖”， 还得对接平台的数据系统，熟悉东南亚市场的消费偏好——比如印尼喜欢宽松版型，马来西亚偏爱轻薄面料，这些国内卖家可能根本没概念。

更关键的是物流成本。虽然平台说有集运仓，但国内到东南亚的头程运费可不便宜。去年双11期间， 深圳某3C卖家给Lazada供货，一批手机壳的头程运费占了总成本的18%，加上平台抽成，利润直接被砍掉一大半。有行业数据说 跨境供货平台的卖家平均物流成本比传统跨境卖家高12%-15%，这笔账算下来“0运营”的优势就打了折扣。

优质货源的争夺与分流

阿里这么搞，最让Lazada卖家眼红的是“优质货源”这块肥肉。国内天猫、淘宝上的卖家，很多是的品牌工厂，产品设计、供应链能力都比普通跨境卖家强。去年“618”期间， Lazada马来西亚站有个做小家电的店铺，卖爆了一款国内某天猫同款的空气炸锅，销量比平时翻了5倍，原因就是国内厂家通过供货平台给了更低的价格和稳定的库存。

但优质货源就这么多，国内卖家一掺和，Lazada原有卖家反而拿不到货了。泰国卖家源叔去年就吃过这个亏， 他合作的国内供应商突然说要优先给供货平台供货，导致他店铺的爆款断货两周，直接损失了30%的流量。“平台说我们是‘一家人’，可真到了分蛋糕的时候，还是亲儿子吃得香。”源叔的吐槽道出了不少人的心声。

平台自营与卖家的博弈

更深层次看，阿里的这步棋可能是在给“平台自营”铺路。Lazada虽然有LazMall，但只邀请知名品牌，中小品牌和新兴卖家进不去。现在通过供货平台， 淘宝天猫上的优质卖家能直接给Lazada供货，本质上等于平台在“借壳”扩充自营SKU。2023年第三季度， Lazada“淘宝精选”频道的商品数量增长了120%，其中60%来自天猫淘宝卖家，这增长速度可不正常。

对Lazada卖家这可不是好消息。一旦平台自营做起来肯定会挤压第三方卖家的流量和利润。去年双11期间， Lazada印尼站就有第三方卖家反映，同款商品在平台自营的价格比自己低15%，平台还给了首页推荐位置，根本没法竞争。“说白了我们这些卖家现在就像‘供应商’，给平台打工，以后连‘店’都可能被吃掉。”一位做了5年Lazada的卖家这样抱怨。

中小卖家的生存夹缝

大卖家能拿到优质货源，中小卖家反而成了“夹心饼干”。1688跨境专供平台早在2017年就上线了 2018年3月汇聚了近50万家中小企业，给Lazada、速卖通供货，可一年后交易规模和买家数量增长超过4倍，大部分订单都集中在前10%的大卖家手里。中小卖家想通过供货平台分一杯羹，难上加难。

深圳做家居用品的卖家小李去年试过供货平台，后来啊“颗粒无收”。她说：“平台推荐的都是‘爆款’类目， 我们中小卖家拿不到价格优势，只能做‘冷门’品类，可冷门品类哪有什么订单？”更尴尬的是就算拿到订单，利润也薄得可怜。有行业数据显示，跨境供货平台上中小卖家的平均利润率只有5%-8%，比传统跨境低3-5个百分点。

差异化突围还是躺平认命？

那中小卖家就没出路了？也不全是。去年越南河内有个做手工饰品的Lazada卖家， 没跟供货平台玩，反而主打“定制化+本地文化”，在越南本地圈火了起来。她跟我说：“国内卖家供货快、 价格低，但我们比他们更懂本地消费者的审美，比如喜欢用‘莲花’‘奥黛’这些元素，国内卖家根本做不出来。”这个卖家去年第四季度的复购率达到了35%，远高于行业平均的20%。

还有部分卖家开始转向“小众市场”。比如菲律宾市场， 国内卖家很少关注，但有个做户外用品的Lazada卖家，专门卖登山杖、露营椅，去年通过供货平台拿到国内厂家的尾货，价格比国内低30%，在菲律宾卖得特别好，月订单量突破8000单。“与其跟国内卖家拼价格，不如找他们没看中的市场。”这个卖家的策略或许能给中小卖家一些启发。

未来趋势：从供货到直接竞争？

长远来看，阿里的跨境供货平台可能只是“前菜”，主菜是“打通国内外平台”。业内人士分析，一旦供货模式跑通，下一步可能就是让淘宝、天猫卖家直接在Lazada、速卖通开店。去年就有内部消息传出， 阿里正在测试“跨境店铺一键开通”功能，国内卖家用淘宝账号就能登录Lazada后台，商品、订单、物流数据同步。

如果真这样，Lazada卖家就要直面国内卖家的“降维打击”。国内卖家有成熟的电商运营经验、 供应链优势，还能共享阿里的全球物流网络，到时候Lazada原有卖家可能连“供货商”都做不成，只能沦为“分销商”。去年双11期间， Lazada泰国站就有第三方卖家发现，同款商品的价格比国内淘宝店还低，后来才发现是国内卖家直接在Lazada开了店。

东南亚市场的“增量”与“变量”

不过 东南亚市场本身还有增长空间，Lazada的订单在2023年实现了10%的同比健康增长，Trendyol订单同比增长46%，这说明国际电商还是阿里的增长引擎。但东南亚市场也不全是“蓝海”， Shopee近年增长放缓，暴露了快速扩张的问题，Lazada能不能抓住机会，还得看策略。

对Lazada卖家与其担心国内卖家“入侵”，不如把自己的“护城河”建得更深。比如深耕本地化服务， 越南市场的卖家可以提供“货到付款+24小时达”，马来西亚市场的卖家可以搞“马来语客服+本地售后”，这些是国内卖家短期内模仿不了的。去年有个做母婴的Lazada马来西亚卖家， 就靠“马来语育儿咨询”服务，把复购率做到了40%，比行业平均水平高了一倍。

这棋局才刚摆开， 阿里是想把国内电商的“内卷”输出到东南亚，还是想帮国内卖家“走出去”，现在还不好说。Lazada卖家是跟着供货平台喝汤，还是自己另辟蹊径找吃的，得看自己的本事和眼光。但有一点可以肯定，跨境电商的红利期早就过了想赚钱，光靠平台给的机会可不够，得有自己的真家伙。