添可的出海底牌：24年清洁技术沉淀不是偶然

很多人不知道添可这个品牌， 但提到洗地机，可能绕不开它的名字。这家公司从1998年就开始扎进清洁产品领域，一待就是24年。比起那些突然冒出来的“网红品牌”，添可的路子显得有点“笨”——不急着追风口，先把技术磨尖。国内家电出海这些年，有人靠收购，有人靠自创，添可走的却是“技术沉淀+品牌出海”的第三条路。有意思的是 它在海外市场的对手，不是什么新锐品牌，而是创立于1876年的美国百年老牌必胜Bissell。一个百年“老祖宗”， 一个中国“新秀”，这两家在线上洗地机市场占了80%-90%的份额，这事儿本身就够让人琢磨的。

从代工到自主品牌， 客户反馈成了“秘密武器”

添可的技术底子，其实是从代工时期攒下来的。早年给国际大牌做代工，最常听到的一句话就是“这个功能能不能再优化点”。客户的声音多了慢慢就成了添可自己的“数据库”。现在公司内部有个叫VOC的系统， 专门收集海外用户的反馈——不是那种笼统的“好用”，而是具体到“这个把手对亚洲人手型有点硌”“充电线长度不够拖客厅”。

远离价格内卷，国货添可是如何借Mall出海，力压美国品牌的？

发现问题后 半年内就推出了芙万Slim系列，价格比主推款高40%，没想到转化率反而更高了。这事儿说明，用户反馈不是麻烦，是产品迭代的“导航仪”。

有意思的是很多出海品牌怕差评，觉得会降低权重，添可却把这些“吐槽”当成了宝贝。2020年刚进日本市场时 洗地机卖得磕磕绊绊，团队一开始以为是价格问题，后来在VOC系统里翻到一堆关键词：“性能好”“吸力强”，但“重量轻便度”分数特别低。这才反应过来——日本女性多数负责家务，体型偏小，添可的原版洗地机对他们来说太沉了。

日本市场的“水土不服”：重量轻便度成了突破口

日本市场对添可算是个“意外收获”。一开始团队没想太多，觉得产品性能好，应该能卖动。后来啊现实给了当头一棒——房子小、收纳要求高、女性用户多，这些都是没提前做功课踩的坑。日本大多数居民住的房子比欧美小得多， 家里没地方放大件家电，添可原来的洗地机机身大、配件多，用户反馈“收起来像搬块砖”。更关键的是 日本女性平均身高比欧美女性矮15厘米左右，原版洗地机的把手高度正好卡在她们手腕弯折的位置，用久了累得慌。

这恰恰说明，海外消费者不是只看便宜，用得“顺手”更重要。

这些问题不解决，产品再好用也卖不动。团队没硬扛， 而是根据VOC数据“对症下药”：Slim系列洗地机把机身重量减轻了20%，把手改成可调节高度，收纳时能立起来靠墙放，还能拆成两部分塞进小储物间。2022年上半年，Slim系列在乐天平台的转化率直接超过了主推款。现在添可打算把主推系列换成Slim， 这事儿要是放在那些拼价格的品牌身上，估计想都不敢想——贵40%还能卖得更好？

不只是“减重”， 是针对用户画像的精准改过

添可的本土化做得细，连产品包装都没放过。日本用户喜欢简洁， 就把包装盒上的英文说明换成图文结合的“傻瓜式”教程；欧洲用户注重环保，包装材料换成可降解的；美国用户喜欢“大而全”，就给洗地机增加地毯清洁模式。这些细节不是拍脑袋想出来的，都是通过VOC系统分析出来的。比如欧洲用户抱怨“充电口在下面 拖地时容易进水”，添可就把充电口改到了侧面；美国用户觉得“吸力太大，会把地毯吸变形”，就加了吸力调节档。

这种“小步快跑”的迭代方式，让添可的产品越来越贴近当地用户。2021年， 添可日本团队做过一次调研，发现Slim系列用户里有68%是25-35岁的年轻女性，她们在社交平台上发的内容，成了添可最好的“免费广告”——“终于不用弯腰拖地了”“收纳神器，小户型福音”……这些真实用户的分享，比品牌自己喊一百句“好用”都有用。

欧洲市场的“闪电战”：速卖通AE Mall成了加速器

日本市场站稳脚跟后添可把目光投向了欧洲。2020年，它和速卖通搭上了线。选择速卖通，不是主要原因是“阿里系”的信任基础这么简单——更看重的是速卖通在欧洲的物流建设。2021年，速卖通在波兰、法国投了大量快递柜，捷克还建了欧洲最大的物流履行中心。这些基建让添可的配送效率提升了40%，以前从中国到法国要15天现在5天就能到。

AE Mall不一样，它让消费者知道，这里卖的都是正经品牌。”2022年上半年， 添可在速卖通法国市场的销售额同比增长了120%，其中AE Mall的流量占了35%。

更重要的是速卖通在灰度测试的AE Mall，给了添可一个“特权入口”。AE Mall不是普通的店铺集合页， 而是有独立页面、“Plus”标识、更严格筛选标准的“品牌聚合器”。能入驻的，都是像添可、安克创新这样的新锐品牌。董宇博说：“以前消费者想买品牌产品，要么去官网，要么去亚马逊，但亚马逊总被贴上‘特卖场’标签。

AE Mall的“Plus标签”：不只是流量， 是品牌背书

入驻AE Mall对添可像拿到了一张“市场通行证”。平台给AE Mall的商家单独设置了流量入口， 消费者搜索“洗地机”时带有“Plus”标识的店铺会优先显示。更关键的是 AE Mall的筛选标准比普通金牌卖家严格得多——不是销量高就行，还要看品牌资质、产品创新、服务体验。添可能首批入驻，靠的是24年技术积累和海外市场口碑。

它在欧洲的仓库直接搬到了法国，本地发货、本地售后用户体验和本土品牌没差多少。董宇博提到：“有次法国用户反馈机器漏水，我们48小时内上门维修，用户还特意在速卖通上写了长篇好评。这种口碑积累，比打广告强多了。”现在添可在欧洲的速卖通店铺复购率达到了28%，比行业平均水平高出15个百分点。这说明， AE Mall不光给了添可流量，更给了它“品牌信任”的底气——消费者愿意为“Plus”标识多付钱，也愿意相信这个标识背后的品质。

价格战的反常识：中高端定位如何赢下市场

提到中国品牌出海，很多人第一反应是“低价”。但添可偏不 它的洗地机在线上价格普遍在150美元以上，399、499美元的款很常见，最贵的卖到629美元。这价格比美国品牌必胜还高10%-20%，但销量一点没落下。董宇博说：“出海不是‘清库存’，得让用户觉得‘值’。”用户的“值”是有阈值的——低于某个价格，会觉得“便宜没好货”；高于某个价格，又觉得“不值”。

2022年第三季度， 添可洗地机在欧洲市场的均价是425美元，比必胜高15%，但销量却比必胜高了8%。这说明，消费者愿意为“智能”买单，而不是单纯看价格。

添可的价格刚好卡在中高端区间，原因很简单：产品有成本。无线洗地机要配高性能电机、大容量电池，还有智能感应系统，这些硬件堆上去，成本降不下来。但添可没把成本压力全转嫁给消费者， 而是在技术创新上做文章——比如它的“智能脏污感应”，能自动识别地面脏污程度，调整吸力和水量，省电又省水。这个功能是添可自己研发的，申请了20多项专利。

4.5亿美元营收的启示：Vesync的北美验证

说到中高端定位，不得不提另一个品牌——Vesync。在国内， 这家公司没啥名气，天猫官旗店就卖七八款产品，但在北美，它的空气炸锅和空气净化器年营收能做到4.5亿美元，2020年还在港交所上市了。这事儿给添可提了个醒：中国品牌不是做不了高端，关键是能不能找到“差异化”。添可的差异化就是“智能化”。2018年， 添可决定出海时Alex Ruan就说：“传统吸尘器只能吸，洗地机只能洗，我们能不能做个能‘思考’的？

要知道， 亚马逊上卖小家电的店铺有几十万家，添可能杀出重围，靠的不是低价，是“别人没有的功能”。

”于是就有了“智能脏污感应”“自动基站清洁”“APP远程控制”这些功能。这些功能不是噱头， 是解决了用户真实痛点——比如家里有小孩的，经常会把果汁、酸奶洒地上，传统洗地机要手动调吸力，添可的机器能自己识别“果汁污渍”加大吸力，拖完地面还自动清洗滚刷。2022年，添可在美国亚马逊的洗地机品类排名冲进了前三，仅次于必胜和Shark。

TikTok上的“自来水”：1.73亿观看量的裂变效应

现在做跨境电商，没人敢忽视TikTok。添可也没落下它在TikTok上的“tineco”标签，累计观看量已经1.73亿次。这些流量不是靠投钱买来的，而是KOL/KOC自发带起来的。2021年， 一个法国美妆博主在TikTok上发视频，说自己用添可洗地机拖完妆台，连粉底渍都没留下视频火了播放量破千万。

这种“用户生成内容+产品迭代”的闭环，让添可的营销效率提高了50%。比起那些硬广砸钱的品牌， 添可更擅长“借力”——让用户成为品牌的“推销员”，比品牌自己说一百句都有说服力。

接着， 美国、日本、德国的博主们跟风发“添可清洁vlog”，内容五花八门——有拖宠物尿渍的，有清理孩子涂鸦的，还有用洗地机清洗汽车脚垫的。这些视频没花钱，却给添可带来了大量精准流量。有意思的是这些视频下的评论，又成了VOC系统的新数据源。比如有德国用户说“希望增加德语语音播报”，添可的欧洲团队马上跟进，在下一代产品里加入了德语模式。

从“怕差评”到“求反馈”：客户之声的迭代逻辑

出海品牌最怕什么？差评。但添可不怕，甚至有点“盼”差评。董宇博说：“差评不是洪水猛兽，是免费的‘产品测试员’。”2022年，添可收到一条美国用户的差评，说“洗地机的滚刷头发容易缠住”。团队没删评，而是顺着这个反馈去测试，发现果然长发用户容易遇到这个问题。于是他们在滚刷上加了“防缠绕梳齿”，这个改进让2023年新款的滚刷清理效率提升了30%。

和必胜这种百年品牌比， 添可的优势不在于“历史久”，而在于“反应快”——用户要什么它就能很快给什么。

还有一次 日本用户抱怨“机器太重，搬不动”，团队直接带着工程师去用户家里观察，发现不是机器整体重，是电池仓设计不合理——把电池仓放在了机器底部，用户搬的时候要弯腰。后来把电池仓改成了可拆卸的，用户可以单手拎着电池走，重量感瞬间轻了一半。这种“把用户当老师”的心态，让添可的产品迭代速度特别快。现在它的洗地机产品线，平均每8个月就会更新一代，每次更新都会解决几个用户反馈的痛点。

未来战场：多平台出海与品牌聚合器的想象空间

添可的出海路线， 不是“单点突破”，而是“多线并行”。2019年先进东南亚， 和Lazada合作；2020年转战欧洲，入驻速卖通；2022年试水北美，开了亚马逊店铺。不同市场用不同平台，核心是“因地制宜”。东南亚喜欢Lazada， 主要原因是阿里系的生态能打通支付、物流、营销；欧洲选速卖通，看中的是物流基建和AE Mall的品牌背书；北美上亚马逊，则是为了利用平台的流量和用户基数。

中国家电出海这么多年，终于从“卖产品”变成了“卖品牌”，添可的逆袭，或许只是个开始。

这种“多平台”策略，让添可的风险分散了也把每个平台的优点都利用到了。现在它还在考虑要不要入驻东南亚的Shopee Mall，和欧洲的Zalando合作。董宇博说：“出海不是‘赌一把’，是‘下多步棋’。”未来 因为AE Mall这样的品牌聚合器越来越多，像添可这样的新锐品牌会更有机会——不用再和杂牌军抢流量，而是和同类品牌比实力。