TikTok直播2小时卖出5万英镑
2小时5万英镑：TikTok直播卖爆英国的秘密
“第一次上线直播时我们30分钟赚了500英镑。说实话，这个成绩让我有点意外毕竟当时只是想试试水。后来索性继续播，后来啊在英国，2小时直播卖出5万英镑也不是没发生过。要我说真想天天这么播。”英国卖家Saadi通过视频
一个伦敦学生的“意外”直播生意
Saadi的故事挺有代表性。2021年2月，她还是伦敦政治经济学院的学生，想在课余做点小生意，卖些价格亲民的时尚单品。刚开始只是随便拍拍短视频，没想到粉丝慢慢涨到5万多。后来TikTok推出直播购物功能，她抱着试一试的心态开播，后来啊第一场30分钟就赚了500英镑。“那天晚上没睡好，一直在算账，500英镑啊，比我一周兼职挣得还多。”
现在的Saadi，已经把直播当成了主业。她发现， 英国消费者特别喜欢互动性强的直播，“大家不是在买东西，更像是跟朋友聊天主播推荐什么他们会直接问‘这个颜色显白吗’‘尺码偏大吗’，这种即时反馈太爽了。”她说自己最成功的一场直播是2小时卖出5万英镑， 卖的是一款设计简单的帆布包，“那款包我进价才20英镑，直播价49英镑，卖了1000多个，库存直接清光。”
粉丝从26万到48万：信任比流量更重要
Nisrin Kachar的经历则印证了另一个关键点：真实。这位卖家通过TikTok Shop销售以来 账号粉丝从26万暴涨到48万，一场直播就能带来1万英镑的销售额。“我从不推自己不用的东西，哪怕给再多钱也不干。”Kachar的态度很坚决， “有一次品牌方给我寄了一款粉底液，我用了一次觉得太干，直播时直接说‘这个不适合干皮姐妹，别买’，后来啊反而有人说我实在下单量反而上去了。”
她把直播比作“朋友间的种草”，“你不会跟朋友推荐假货，对吧？所以我也不会。观众能感觉到你是不是真心，一旦信任建立，复购率高得吓人。”Kachar透露， 她的老客户占比能达到40%，很多粉丝会蹲点等她直播，“有次我晚开播了半小时群里全是‘人呢’‘是不是出事了’，那种被惦记的感觉，比赚钱还让人开心。”
现代QVC还是昙花一现？行业大佬的两种声音
TikTok直播到底是不是风口？行业内一直有争议。Made by Mitchell的创始人Mitchell Halliday把它比作“现代QVC”， “QVC靠电视购物火了这么多年，TikTok有流量、有互动，凭什么不行？”他的品牌主要原因是一款叫“blursh”的化妆海绵火出圈， 相关视频获赞50万，直播时经常卖断货，“我们上周直播3小时卖了2万英镑，全是靠粉丝口口相传。”
但也有人觉得，TikTok直播的爆发太依赖算法和偶然。“我见过太多卖家播一场爆单，下一场就没人看，完全看平台推不推流量。”一位不愿具名的跨境电商从业者说 “去年有个朋友做母婴产品，一场直播卖了10万英镑，后来啊接下来两个月都没再复制过那个成绩，再说说只能关停直播。”
TikTok的“小心机”：为什么直播能卖爆？
算法的“发现魔力”：小卖家也能被看见
“TikTok的算法最厉害的地方，是不看粉丝量。”TikTok电商运营高级总监诺曼森解释道， “内容体验是根据兴趣来的，哪怕你只有100个粉丝，只要视频对路，就能被推给几十万人。”他举了个例子， 英国一个卖手工银饰的小卖家，粉丝不到1万，但一条展示戒指制作过程的视频火了直接带来500单直播订单，“算法会主动帮你找到潜在客户，这是传统电商平台做不到的。”
诺曼森提到的夏季特卖活动数据也很有说服力：2.76亿次直播观看，1.35亿次相关话题标签观看。“这些数字不是凭空来的，是用户愿意停留、愿意互动的后来啊。”他说 平台最近还推出了直播促销工具，比如“限时闪购”“专属优惠券”，帮卖家提高转化率，“有数据显示，用了这些工具的卖家，场均直播销售额能提升30%。”
品类密码：美容时尚之外还有机会吗？
说到直播卖得好的品类，美容和时尚总是绕不开。TikTok上#beautyhacks和#makeuptransformations标签的播放量都超过10亿，很多新兴品牌靠这两个标签火了起来。“但我觉得这不是全部。”Saadi反驳道， “我卖帆布包的时候，根本没碰这些美妆标签，靠的是‘平价好物’‘学生党必备’这类关键词。”
说实在的，TikTok直播的品类边界正在模糊。诺曼森透露， 最近几个月，家居用品、宠物用品甚至工具类产品的销量增长很快，“有个卖园艺工具的卖家，直播时教大家怎么修剪玫瑰，顺便卖剪刀，一场卖了3000英镑。这说明，只要内容够实用，任何品类都有机会。”
新手避坑指南：别让直播变“直播事故”
别盲目开播：先搞清楚这三个问题
“太多人一上来就买设备、 找场地，后来啊播了两场没人看就放弃了。”Kachar分享了自己的教训，“新手要先想清楚：我的产品适合直播吗？我能讲出什么别人不知道的东西？我的目标客户喜欢看什么？”她举了个反面例子， 有个卖高端西装的卖家，直播时一直讲面料多好，后来啊观众根本不买账，“英国年轻人买西装的少，而且他们更关心‘能不能机洗’‘价格能不能再低点’，而不是面料成分。”
Mitchell Halliday建议， 新手可以先从短视频测试内容，“拍10个产品展示视频，看哪个点赞高，再根据这个方向做直播。我们‘blursh’化妆海绵，就是先靠一条‘用普通海绵和它的区别’短视频火了才去直播的。”
互动不是尬聊：学会“接梗”和“造梗”
“很多人把直播当成单向推销， 观众问问题半天不回，那谁还看？”Saadi说自己的直播秘诀是“记住老粉丝的名字”， “有次一个粉丝连续三天来我直播间，我直接说‘嗨，Emma，今天还看那个包吗？’，她当场就下单了。这种被记住的感觉，比任何优惠都管用。”
诺曼森也强调， TikTok的社区属性很重要，“平台会监测直播的互动率，比如评论数、分享数，这些数据会影响推荐量。所以卖家要主动引导观众互动，比如‘想要这个的扣1’‘觉得有用的点赞’，算法会认为这是受欢迎的内容。”
亚马逊卖家的“出路”？直播能救流量焦虑吗？
今年以来亚马逊卖家普遍面临流量减少、订单下滑的困境。有行业报告显示，今年上半年亚马逊卖家的平均流量同比下降了20%，很多卖家开始转向TikTok直播。“亚马逊就像大超市，竞争太激烈，小卖家很难出头。”一位从亚马逊转战TikTok的卖家说 “而TikTok像个小集市，你只要有自己的特色，就能吸引到一群固定的客人。”
但也不是所有人都看好这条路。“TikTok的流量来得快去得也快，今天你火了明天可能就没人提了。”前文那位不愿具名的从业者警告道，“直播需要持续投入时间精力，不是播一场就能躺平的。如果产品供应链跟不上，或者客服响应不及时反而会砸了口碑。”
数据说话：直播真的比传统电商赚钱吗？
虽然TikTok卖家晒出的战绩很诱人，但真实情况可能没那么乐观。据第三方机构统计， TikTok直播卖家的平均转化率在2%-5%，高于传统电商的1%-2%，但复购率只有15%-20%，远低于亚马逊的30%以上。“这说明直播吸引的多是新客，老客户培养还是得靠产品本身。”一位电商分析师指出。
不过对于中小卖家直播的低门槛依然有吸引力。“不需要像亚马逊那样交高额佣金，也不用担心竞价比价。”Saadi算了一笔账， “TikTok直播的佣金率是5%，亚马逊是15%，同样的产品，在TikTok能多赚10个点。而且直播能直接测款，卖得好就批量进货，不好就及时止损，风险小很多。”
未来已来：直播电商会不会成为“新常态”？
“TikTok电商直播才刚开始，未来还有很多可能性。”诺曼森透露， 平台正在测试“虚拟试妆”“AR试穿”等功能，让购物体验更沉浸，“想象一下买口红不用去专柜，直播时直接用AR试色；买家具不用量尺寸，手机扫描一下就知道合不合适，这种体验会让购物变得更轻松。”
对于卖家适应变化才是关键。“我刚做直播时根本不会用打光设备，现在能自己剪视频、做特效。”Kachar笑着说“平台会不断出新工具，卖家得跟着学，不然就会被淘汰。就像几年前没人想到能在手机上买东西一样，现在谁敢说直播不会成为主流？”
说实话，2小时5万英镑的战绩听着很诱人，但背后是无数个日夜的摸索和试错。没有谁能随随便便成功，TikTok直播不是提款机，而是需要用心经营的生意。如果你也打算试试，不妨先问问自己：能不能像对待朋友一样对待观众？能不能坚持每天学习新东西？能不能承受暂时的不被看见？想清楚了再按下那个“开始直播”的按钮。毕竟机会永远留给有准备的人，不是吗？
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