佣金四连涨，Shopee的“算盘”打得有多响？

5月的跨境圈被Shopee的一纸公告搅得人心惶惶， 距离上次佣金调整刚过一个月，新一轮的涨佣通知又悄只是至。新加坡站跨境直邮和三方仓佣金直接拉到14%， 马来西亚站点更是夸张，从16.2%跳到18.36%，算上今年3月的涨幅，半年内佣金涨了3.24%。这哪是调整，简直是“按在地上摩擦”。

话说回来 平台涨佣金本不算新鲜事，但Shopee这次“连下四道令”的架势，确实让人琢磨不透。要知道， 东南亚市场一直是“价格战”的主战场，卖家们靠着一分钱一分利的低价策略杀出重围，如今平台突然“釜底抽薪”，这波操作背后到底藏着什么心思？

抽点超20%？Shopee连下4道涨佣令，低价打法濒临崩盘

从“补贴换市场”到“盈利求生存”， 平台逻辑变了

早些年，Shopee在东南亚扩张的时候，那真是“烧钱如流水”。各种免佣金、免运费、大额补贴，说白了就是用真金白银买市场。那时候卖家日子多好过？上架就有流量，卖得多就赚得多，根本不用愁佣金高低。

但2023年之后风向突然就变了。资本市场不看好“烧钱模式”了 Shopee母公司Sea Group的股价从高点跌了快60%，财报上“亏损”两个字扎眼得很。平台要活下去，就得找新的盈利点，而佣金，无疑是见效最快的“提款机”。

有意思的是这次涨佣不是“一刀切”，而是精准打击跨境卖家。比如马来西亚站点，本土店佣金没动，跨境店直接涨了2个点。这释放的信号很明显：平台在鼓励卖家做本土化，减少对跨境直邮的依赖。毕竟跨境物流慢、 退换货麻烦，体验不如本土仓，平台也想通过提高佣金，把卖家“逼”到海外仓、平台仓里去，提升整体履约效率。

东南亚市场“低价依赖症”，Shopee在“刮骨疗毒”？

东南亚消费者对价格有多敏感？这么说吧， 同样的手机壳，国内卖15元，标价20元可能就没人买了；但在印尼、菲律宾，卖15元人民币，还能包邮送个小礼品，买家就觉得很划算。这种“低价依赖”已经成了市场的顽疾。

很多卖家也习惯了“走量不赚钱”的模式，一件商品利润几毛钱，靠卖得多活着。但问题是这种模式能持续多久？当平台佣金一涨，运费一涨，广告费一涨，所谓的“薄利多销”立马变成“亏本甩卖”。Shopee连续涨佣， 说不定就是在“刮骨疗毒”——用高佣金淘汰那些只会打价格战的劣质卖家，逼着整个市场往品牌化、品质化转型。

低价卖家的“生死线”：佣金涨了3.24%，利润还能剩多少？

佣金这东西，就像卖家的“吸血鬼”，平时看着不起眼，涨起来能要命。特别是做低价商品的卖家，利润本来就薄得像纸，佣金一涨，直接就“破洞”了。

就拿马来西亚站点的跨境卖家来说吧， 之前佣金15.12%，一件卖100元人民币的商品，平台抽15.12元，再加上6%的支付手续费、10元左右的运费、5元的广告费，成本就占了36.12元。如果商品成本是40元，那这件商品就亏了-3.12元。现在佣金涨到18.36%， 同样的商品，平台抽18.36元，总成本变成39.36元，亏得更狠了-2.36元？不对， 是总成本39.36元加上商品成本40元，售价100元，利润只剩20.64元，再算上退货、损耗，基本不赚钱。

马来西亚卖家的“账本”：从15.12%到18.36%，血亏还是能扛？

“我上周刚进了5000个手机壳， 成本每个8元，本来想着卖15元，佣金15%，运费5元，广告费2元，还能赚1元一个，后来啊昨天一看公告，佣金变成18.36%，算下来每个要亏1.27元。”做3C配件的深圳卖家老张在跨境社群里吐槽，语气里全是绝望。

老张的遭遇不是个例。据东南亚电商观察2025年5月的调研数据显示， 马来西亚站点跨境卖家中，有62%表示“佣金上涨后利润直接腰斩”，28%表示“还能勉强维持，但不敢再投广告了”，只有10%的卖家“早就预料到，提前调整了策略”。

更惨的是那些做“白牌”家居用品的卖家。义乌的李姐卖的是塑料收纳盒，国内成本3元，运费8元，卖15元，之前佣金15%，还能赚-3元？不对， 售价15元，运费8元，佣金15%是2.25元，支付手续费0.9元，总成本3+8+2.25+0.9=14.15元，利润0.85元。现在佣金18.36%，佣金变成2.754元，总成本14.654元，利润只剩0.346元。如果再算上退货率5%，直接倒亏0.404元。这种商品，卖得越多，亏得越多。

高佣金下低价商品成了“烫手山芋”？

佣金上涨后很多卖家发现，以前好卖的低价商品突然就“滞销”了。不是没人要，而是买家看到涨价就犹豫。比如一件9.9元的T恤， 涨到11.9元，虽然只涨了2元，但在东南亚市场，这2元可能就是一顿午餐钱，买家自然会货比三家。

更麻烦的是低价商品的同质化太严重了。你卖9.9元，隔壁卖8.9元，你卖11.9元，隔壁卖10.9元，价格战没完没了。现在平台佣金一涨，卖家涨价没底气，不涨价又亏本，进退两难。难怪有卖家说：“以前是‘卷价格’，现在是‘卷命’，看谁先熬不住。”

低价打法不是“原罪”， 但“纯低价”已经走到尽头

话说回来低价本身没错。很多中国品牌就是靠低价打开海外市场的，比如小米、Shein。但“纯低价”和“有价值的低价”完全是两码事。前者是“便宜没好货”，靠压缩成本、牺牲质量；后者是“高性价比”，用合理的价格提供优质的产品和服务。

Shopee连续涨佣， 其实就是在给卖家敲警钟：靠“9.9包邮”野蛮生长的时代过去了要想在东南亚市场活下去，就得从“卖货”转向“做品牌”，从“比价格”转向“比价值”。

那些从“9.9包邮”逆袭到“月销百万”的卖家，做对了什么？

2024年第四季度，有个做家居收纳的卖家“小日子家居”在泰国站点火了。他们家最开始也卖低价塑料盒，9.9元一个，佣金一涨就亏本。后来老板突然想到，东南亚家庭喜欢把东西放在“看得见”的地方，透明的收纳盒虽然实用，但不够美观。于是他们找工厂定制了带马来传统花纹的收纳盒， 成本从3元涨到5元，售价从9.9元涨到15.9元，反而卖得更好了。

“买家买回去不只是装东西，还当装饰品。”卖家小林在采访中说“现在我们店月销10万单，客单价15元，利润率有15%，比做低价的时候赚多了。”据小林透露， 他们家现在光在泰国的月销售额就超过150万元人民币，佣金占比从18%降到12%，主要原因是客单价上去了佣金比例自然就显得低了。

类似的案例还有不少。比如做母婴用品的“宝妈优选”， 之前卖9.9元的婴儿口水巾，后来改成纯棉材质，加了可爱印花，售价19.9元，销量反而提升了50%。主要原因是妈妈们更在意材质和平安，价格反而不是第一考虑因素。2025年第一季度，他们通过优化产品附加值，在马来西亚站点的月利润增长了40%。

文化赋能：把“中国制造”变成“东南亚刚需”

东南亚市场有22个国家， 每个国家的文化、宗教、消费习惯都不一样。要想做出“有价值的低价”，就得先懂当地消费者。比如印尼穆斯林多， 可以做符合清真认证的产品；菲律宾人喜欢色彩鲜艳的服饰，可以加大印花设计；越南人注重家庭，可以做亲子款、家庭套装。

有个做服饰的卖家“热带风”就深谙此道。他们专门研究印尼的巴迪克图案， 把传统花纹和现代剪裁结合起来推出的连衣裙在印尼站点卖爆了客单价高达89元，比普通连衣裙贵了3倍，但主要原因是“文化认同感”，买家根本不觉得贵。据东南亚电商营销平台SocialBook的数据显示， 融入本地文化元素的商品，转化率比普通商品高出25%，复购率提升18%。

说白了低价不是“万能药”，文化才是“敲门砖”。当你的产品能触动当地消费者的情感， 让他们觉得“这就是为我设计的”，那价格就不再是阻碍，反而成了“价值的体现”。

破局之路：除了涨价， 卖家还有这几张“底牌”

面对佣金上涨，很多卖家第一反应就是“涨价”，但涨价是“双刃剑”，用不好会失去客户。其实除了涨价，卖家还有很多可以做的“降本增效”的招数，关键看会不会用。

物流优化：海外仓的“时间溢价”能不能抵过佣金成本？

跨境直邮最大的痛点就是“慢”， 从中国到东南亚，少则7天多则15天买家等不及就退货。但如果用海外仓，就能实现“3天达”，甚至“次日达”。虽然海外仓会增加仓储和头程运费成本，但能大幅降低退货率，提升客户体验，长期来看反而更划算。

深圳卖家“老周”做的是家居用品， 之前用跨境直邮，退货率高达15%，佣金18.36%，运费10元，算下来每件商品亏2元。后来他在马来西亚租了个300平米的海外仓， 把热销品提前备过去，头程运费每件增加3元，但仓储费每件每月只要0.5元，算下来每件总成本增加3.5元。但退货率降到5%，客户好评率从85%提升到98%，复购率从10%提升到25%。现在他店里的客单价从15元涨到18元， 虽然佣金成本增加了但主要原因是销量和复购率提升，月利润反而增长了35%。

据Shopee官方2025年4月的数据显示， 使用海外仓的卖家，平均转化率比跨境直邮卖家高30%，退货率低10个百分点。虽然海外仓有门槛，但对有实力的卖家绝对是“值得一试”的破局之路。

流量新战场：站外“种草”能不能带来更多自然流量？

很多卖家把所有预算都投在站内广告上，后来啊佣金一涨，广告费就“吃掉”大部分利润。其实站外流量是个“宝藏”， 特别是TikTok、Instagram这些社交平台，通过达人“种草”，能带来大量精准的自然流量，而且成本比站内广告低得多。

2025年3月， 做美妆的卖家“小美日记”在越南站点做了个大胆尝试：没再投Shopee广告，而是找了10个越南本地美妆博主，每人发了3条短视频，展示他们家的粉底液“持妆12小时不脱妆”的效果。视频总播放量超过200万，带来了5万次点击，其中80%直接下单，转化率高达16%。而之前投站内广告，点击一次要1.2元，5万次点击就要6万元；现在找博主花了2万元，效果反而更好。

“站内广告是‘买流量’，站外种草是‘养流量’。”卖家小美说 “现在我们店的自然流量占比从30%提升到60%，虽然佣金涨了但主要原因是广告费降了总利润反而多了20%。”据TikTok Shop越南站2025年Q1的卖家报告显示， 通过达人合作引流的店铺，平均获客成本比纯广告投放低40%，客户留存率高出25%。

精细化运营：用“数据”代替“感觉”， 选品不再拍脑袋

很多卖家选品靠“感觉”，看哪个卖得好就跟卖哪个，后来啊同质化严重，陷入价格战。其实平台的数据工具里藏着“宝藏”， 比如Shopee的“热门搜索词”“类目热销榜”“消费者画像”，学会分析这些数据，就能精准找到“有利润空间”的蓝海产品。

2024年年底， 新手卖家“阿强”用Shopee的“市场周报”发现，菲律宾站点的“宠物用品”类目搜索量增长了45%，但卖家数量只增加了20%，供需不平衡。于是他专门做宠物智能喂食器， 国内成本80元，运费15元，售价150元，佣金18.36%是27.54元，支付手续费0.9元，总成本123.44元，利润26.56元，利润率17.7%。主要原因是选品精准，他店里的喂食器月销3000单，月利润接近8万元，比那些跟卖“爆款”的卖家赚得多得多。

“选品不是‘碰运气’，是‘算概率’。”阿强说“现在我每周都会花3小时分析数据，看哪些类目在增长，哪些产品有利润，这样就不会盲目跟风了。”据Shopee卖家大学2025年的培训课程显示， 系统学习数据分析的卖家，选品成功率比“凭感觉”的卖家高60%，店铺存活率高出45%。

低价打法的未来：不是“死路”， 而是“升级路”

Shopee连续涨佣，确实让很多低价卖家日子不好过但这未必是坏事。就像一场“大浪淘沙”，淘汰掉那些只会打价格战的劣质卖家，留下的都是有实力、懂创新的优质卖家。未来的东南亚市场， “纯低价”会越来越难走，但“有价值的低价”——也就是“高性价比+品牌化+本地化”——反而会迎来更大的机会。

对卖家 现在最重要的是“调整心态”：别再想着“靠低价走量”，而是要“靠价值赚钱”。优化产品、提升体验、做好品牌，哪怕佣金再涨，也能凭借“不可替代的优势”站稳脚跟。毕竟市场永远在变，但“优质的产品和服务”永远是消费者的刚需，也是卖家穿越周期的“定海神针”。