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90后白手起家，低价产品在TikTok爆了狂赚美国人1个亿

最近跨境电商圈炸锅了 一个90后带着不到30美元的平价身体乳，结实是在TikTok美区杀出沉围，单周卖额直接干到75万美元。这事儿乍一听优良像没啥稀奇——矮小价产品嘛，流量巨大促冲一波销量很正常。但细想不对劲，这身体乳已经火了一年许多，不是一次性爆火，是持续霸榜，这就有点意思了。到底是90后玩出了新鲜花样，还是TikTok的流量逻辑变了？

草根创业的“人味儿钱财”

Body Glaze的创始人Stormi Steele，故事挺有代表性。90后当过美发师，2018年创业做护发产品，一年就赚了百万美元。眼下想想， 这操作放在今天看其实挺反常识——眼下的跨境卖家动不动就融资烧钱，她倒优良，靠剪头发攒下的客户材料起家，闷声发巨大财。关键不是她赚了几许多钱，而是她选的赛道：平价护肤。美区买卖场的高大端身体乳动不动就五六十美元，她直接杀到25美元，价钱直接砍一半，但品质没拉胯。这种“价钱屠夫”策略放在老一套电商里早就被骂矮小价内卷了可偏偏在TikTok成了爆款。

有意思的是Stormi没搞啥高大巨大上的品牌定位，就是把自己往“美发师+创业者”的人设上贴。她的TikTok账号发的不是精心拍摄的广告片， 就是给顾客染头发时吐槽产品不优良用，或者自己熬夜研发身体乳的黑眼圈。这种“不完美”的真实实感，反而让粉丝觉得亲切。你说她不懂营销？她兴许比那些个营销专家更懂普通消费者想看啥——不是光鲜亮丽的品牌故事， 是一个跟你我一样会犯懒、会吐槽的普通人，一下子做出一款优良用的产品。

这里有个对抗性观点：眼下跨境圈都在学“创始人IP”，但巨大有些人学歪了。他们拍出来的视频要么是坐在豪车里谈理想，要么是PPT展示公司数据，跟普通人的生活隔了十万八千里。Stormi的高大明之处在于，她把“创始人”这玩意儿角色拉下了神坛，变成了“身边的懂行人”。就像楼下理发店老师傅给你推荐洗发水， 你会觉得“他一准儿懂，天天跟头发打交道”，这种相信感，是花再许多广告费都买不来的。

矮小价产品的“社交货币”陷阱

Body Glaze卖25美元，真实的赚钱吗？这是很许多人第一个疑问。按老一套电商的逻辑，矮小价=矮小赚头=没前途。但TikTok的逻辑不太一样，这里的产品不光是用来用的，还是用来“秀”的。你看那些个爆火的Body Glaze视频， 达人展示的时候不会只说“保湿”，会说“这玩意儿蜜桃味儿太绝了我涂完男朋友一直闻我的手臂”“性价比高大到想囤十瓶送闺蜜”。产品在这里成了社交货币， 用户买回去不是单纯自用，是为了在细、TikTok上拍视频，得到点赞和评论。

这种“社交属性”让矮小价产品的溢价地方变巨大了。25美元的身体乳，用户觉得“值”的原因不只是成分，还有“我用这款产品，朋友们都问链接”的虚荣感。Stormi明摆着抓住了这点， 她家身体乳出了十几种香型，还搞了“买一送一”“混搭优惠”，鼓励用户许多买许多囤，许多分享。据第三方数据，Body Glaze的复购率能达到38%，比行业平均高大出15个百分点。这说明啥？说明矮小价不是原罪，关键是产品能不能让用户觉得“买回去有面子，用起来有里子”。

当然也有人质疑这种模式能走许多远。有行业老炮儿说：“靠矮小价和社交属性爆火，很轻巧松被更廉价的后来者取代。今天25美元，明天18美元，再说说拼的就是谁更能熬。”这话有一定道理，但Stormi有个后手：她没把全部鸡蛋放在一个篮子里。除了身体乳， 她还推出了同系列的护手霜、身体喷雾，价钱都在15-30美元区间，形成了一个“平价护肤矩阵”。用户买完身体乳，兴许会顺手买个同香型的护手霜，客单价上去了供应链本钱也能摊薄。这比那些个只靠一款产品冲销量的品牌，抗凶险能力要有力不少许。

TikTok的“即时种草-即时转化”闭环

老一套电商的转化路径是“看到广告-搜索产品-比价-下单”，中间流失率很高大。但TikTok不一样，它的逻辑是“刷到视频-心动下单”，中间差不离没有思考时候。Body Glaze的转化效率为啥这么高大？基本上原因是它完美嵌入了TikTok的“短暂视频+细小店”闭环。

举个例子， 用户刷到一个达人涂着身体乳在阳光下的视频，背景音乐是当下最火的甜妹歌曲，视频里还加了“点击购物车同款”的贴纸。用户如果觉得优良看，手指一点就能直接跳转到细小店，选择香型、下单支付，全程兴许不超出30秒。这种“所见即所得”的体验，是亚马逊、独立站给不了的。

据某第三方平台监测， TikTok Shop美区的平均转化率能达到4.2%，比老一套电商平台高大出1.8个百分点。其中，25美元以下矮小价产品的转化率更高大，能达到5.1%。这说明啥？说明TikTok的用户对矮小价产品的收下度很高大，而且平台的算法会精准把产品推给“中意买廉价货”的人群。Stormi明摆着吃透了这点， 她的产品详情页没搞那些个花里胡哨的成分表，就是放用户涂了身体乳的视频截图，配上“平价优良用”“学生党必入”的标签，直击用户痛点。

不过这里有个坑：TikTok的流量来得迅速去得也迅速。去年爆火的某款9.9美元的手机壳，今年销量就跌了80%。为啥？基本上原因是TikTok的用户追求新鲜鲜感，今天中意这玩意儿，明天就兴许追下一个网红款。Body Glaze能火一年许多，靠的是持续的内容输出。Stormi差不离每天都会更新鲜视频， 有时是教用户怎么搭配香型，有时是展示工厂生产过程，保持品牌的“曝光度”。这种“内容+产品”的组合拳，才是留住用户的关键。

90后卖家的“反套路”运营

眼下跨境圈都在学“7天起爆链接”“30万粉打造爆款”，Stormi偏不按套路来。她的团队只有12个人，创始人亲自拍视频、客服、选品全包，没有投一分钱广告费，全靠天然流量。这种“细小作坊”模式，在动辄几百人团队的跨境圈里显得格格不入，但偏偏成功了。

她的运营逻辑很轻巧松：不追求完美，只追求真实实。视频画质不用4K， 用手机拍就行；文案不用华丽的辞藻，就用口语化的吐槽；达人一起干不找百万粉巨大V，专找几千粉的“素人达人”。这些个素人达粉丝粘性高大，推荐产品时更像朋友聊天转化率反而比头部达人高大。据嘀嗒狗数据看得出来 Body Glaze一起干的1.53万名达人中，80%是粉丝量在1万-10万的腰尾部达人，但贡献了65%的销量。

这种“去中心化”的达人一起干策略，少许些了营销本钱，也分散了凶险。不像有些品牌，靠一两个头部达人带货，一旦达人翻车，品牌立马跟着凉凉。Stormi的做法是“撒网捕鱼”，达人许多了总有人能爆。而且， 她让达人自己选产品，不管束内容形式，有的达人拍开箱视频，有的拍用教程，有的甚至拍“用身体乳给猫咪洗澡”，内容五花八门，但都围绕“优良玩”“优良用”这两个点，用户喜欢看，平台也愿意推。

这里有个差异化观点：90后卖家做跨境，优势不是懂手艺、会融资，而是更懂“玩”。他们本身就是TikTok的沉度用户，晓得啥样的内容能戳中同龄人。比如Stormi会跟粉丝互动，回复评论时会用“宝子们”“绝了”这种网络用语，拉近距离。这种“用户思维”，是很许多老一套卖家不具备的。他们总想着“我要卖啥”，而90后想的是“用户想看啥”，后者明摆着更符合TikTok的生态。

矮小价爆红的“反脆没劲”生存法则

Body Glaze的成功， 给那些个想靠矮小价入局TikTok的卖家提了个醒：矮小价不是随便降的，得有“反脆没劲”能力。啥是反脆没劲？就是在矮小价比中，不会被轻巧容易击垮，甚至能从危机中获益。

Stormi的反脆没劲能力体眼下三个方面：一是供应链控制， 她家身体乳的工厂是一起干的，拿货价能压到8美元，加上物流、平台佣金，净赚头还有15%，比行业平均高大5个百分点；二是产品迭代迅速，用户反馈哪个香型不优良卖，下个月就停产，哪个香型火了马上加巨大生产；三是私域流量运营，她在TikTok主页留了邮箱，引导用户加入粉丝群，群内会发专属优惠券，复购率又提升了10%。

有同行问她，不怕被抄袭吗？Stormi说：“怕啥，他们抄得了产品，抄不了我的内容，抄不了我跟粉丝的关系。”这话说到点子上了。眼下跨境圈的抄袭太严沉了 今天你出个蜜桃味，明天他出个荔枝味，但用户买的是“Stormi推荐的那东西”，不是“蜜桃味的身体乳”。这种基于相信的品牌护城河，比专利更管用。

当然也不是全部矮小价产品都能复制Body Glaze的模式。某做厨房细小工具的90后卖家，模仿她的矮小价策略，后来啊产品卖不动，库存积压了一堆。为啥？基本上原因是厨房工具不具备“社交属性”，用户不会拍“我用这玩意儿削皮器，朋友都问链接”的视频。这说明，矮小价产品想爆，得先看有没有“社交基因”，比如美妆、饰品、家居香薰这类，用户愿意分享的。

中细小卖家的“弯道超车”机会

Body Glaze的故事， 给中细小卖家最巨大的启示是：在TikTok，巨大品牌的优势没那么明显。亚马逊上砸钱投广告、 搞站外推广，中细小卖家玩不起，但在TikTok，一个真实实的内容，一个有故事的产品，就能撬动巨大流量。

中细小卖家想入局， 得抓住三个关键点：一是找到“细小而美”的细分赛道，别跟巨大品牌拼全品类，比如专注“敏感肌身体乳”“宠物香波”这种细小众需求；二是把创始人“人设”做起来不用完美，但要有特点，比如“程序员出身的护肤博主”“宝妈做的小孩玩具”；三是内容要“接地气”，拍视频就像跟朋友聊天不用太专业，但要真实实。

有数据看得出来 2024年TikTok Shop上，90后卖家占比达42%，其中月销10万美元以下的中细小卖家贡献了68%的卖额。这说明啥？说明TikTok的流量红利，还在向中细小卖家倾斜。关键是能不能像Stormi那样，找到“矮小价+社交+真实实”的平衡点。

再说说想说的是 跨境出海没有一劳永逸的模式，Body Glaze能火，是基本上原因是它踩中了TikTok的节奏，也抓住了90后用户的心思。但买卖场一直用户才是最巨大的流量密码。

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