从义乌民房到10亿营收：骑行配件如何撬动全球市场

义乌的小商品市场里藏着太多“不起眼”却能赚大钱的生意。谁能想到， 一个成本十几块钱的骑行水杯，在海外能卖到十几美元；一套义乌生产的手机支架，在亚马逊上能月销上万件。浙江义乌的洛克兄弟ROCKBROS， 就是这么个“小商品撬动大市场”的典型案例——靠卖骑行配件，年营收突破10亿元，其中70%来自海外市场。这背后藏着中国跨境电商从“白牌代工”到“品牌出海”的转型密码。

30万起步：创始人张新刚的“骑行梦”与生意经

2005年， 浙江大学毕业生张新刚没去大公司上班，反而捣鼓起骑行俱乐部。当时义乌的骑行爱好者还不多， 但他硬是通过每周组织活动，把圈子从几十人做到几百人，顺便卖起了自行车配件，还清了创业欠的债。谁能想到，这个“玩着玩着就赚钱”的起点，竟成了日后10亿营收的基石。

拿30万块创业，义乌卖家靠卖骑行装备年入10亿！

2010年， 张新刚和同学凑了30万，在义乌租了处民房当办公室兼仓库，开始在eBay上当“小卖家”。他发现个有趣现象：国内七八十元的骑行水杯，在eBay能卖到50美元，利润翻了几十倍。这让他意识到，义乌的供应链优势，在海外市场简直是降维打击。“国内卷价格，国外卷品质，中间的差价，就是我们机会。”张新刚后来回忆说。

跨境电商红利期来得正是时候。亚马逊、速卖通这些平台开始全球扩张，洛克兄弟搭上了这班快车。但张新刚没止步于“卖货”——2015年7月，他入股合作工厂，开始搞自有研发。从一开始只有一款车前包， 到后来车包、车灯、头盔、眼镜上百个型号，产品线越做越全，这才有了今天“骑行配件全品类”的底气。

125亿美元市场：骑行配件为何成出海“蓝海”？

全球疫情后户外运动爆发式增长，自行车成了“香饽饽”。但整车市场早被捷安特、禧玛诺这些国外品牌垄断，国内品牌想硬碰硬太难。有意思的是 骑行配件市场却成了“漏网之鱼”——2022年全球自行车配件市场规模125亿美元，预计2032年能翻倍到250亿美元，增速远超整车市场。

这背后的逻辑很简单：买整车的人少，买配件的人多。一辆自行车能配车包、车灯、头盔、锁鞋、水杯、手机支架……十几种配件，每个配件都能单独消费。而且骑行圈有个特点：“玩得越疯，买得越狠”。洛克兄弟就发现，他们的老客户平均每年要买3-5次配件，复购率比普通电商高30%。

义乌的供应链优势在这里体现得淋漓尽致。国内成本十几块钱的骑行手套， 海外能卖到20美元；一套义乌生产的骑行服，成本百元级，在欧洲能卖到300欧元。更重要的是 中国供应链响应速度比国外快得多——国外品牌开发一款新配件要半年，洛克兄弟从设计到量产只要30天这种“快反能力”成了核心竞争力。

社媒矩阵：TikTok上的“骑行梗”如何带货？

“酒香也怕巷子深”，洛克兄弟很早就明白，好产品也得会吆喝。他们没砸钱投广告，而是扎进社交媒体，用“骑行梗”和实用内容打动海外用户。TikTok上， 他们运营着8个账号，总粉丝30.4万，总获赞277万，每周更新视频，内容却让人意想不到。

有个视频火了：矿泉水瓶卡在车轮上， 转起来发出“咔咔咔”的声音，配文“你的骑行BGM已上线”。765万播放量，评论区全是“笑死”“我要试试”。还有“停车的七种方式”，把车靠树、靠墙、靠栏杆的搞笑场景拍出来播放量破百万。这些内容看似和卖货无关， 实则精准抓住了骑行爱好者的“痛点”——他们既爱骑，也爱“晒骑”，更爱“骑行中那些小乐趣”。

光靠搞笑不够，还得专业。洛克兄弟和骑行达人@leecampaign合作，展示一款手机包的实用性。视频里 骑着山地车过颠簸路面手机包里的纹丝不动，18.2万粉丝的视频获得70万播放，1.58万点赞。评论区全是“适合山地车吗？”“能装iPhone12mini吗？”——这种“实用+趣味”的内容，把粉丝变成了潜在客户。

Instagram上，洛克兄弟主打“功能硬核”。@rockbros_global账号5.6万粉丝， 车锁视频里他们用塑料瓶剖开当锁架，对比“正确锁车vs错误锁车”，108万播放，8530点赞。这种“反差演示”既展示了产品防盗性，又让观众记得住——海外用户就吃这套，简单直接有记忆点。

独立站：从“卖配件”到“卖骑行生活方式”

社媒引流，到头来要落到转化上。洛克兄弟的独立站，没做成冷冰冰的“货架”，而是打造成了“骑行爱好者的装备指南”。首页不是产品列表， 是“林间小径”“城市通勤”“山地探险”等场景，每个场景下配着对应的配件——骑林间路要防颠簸的减震车包，城市通勤要高亮的车灯，山地探险要防摔的头盔。

他们还喊出“ride smart”的口号，强调“每款产品都经过1000公里实测”。独立站上有个“用户故事”板块， 晒着全球骑手用洛克兄弟配件的照片：美国大叔骑长途用他们的车包，澳洲女孩夜骑用他们的车灯，德国小伙越野用他们的头盔……这些真实故事，比广告更有说服力。

转化率数据也印证了这点。独立站平均转化率4.2%，比行业平均水平高1.5个百分点。有个细节很关键：他们把“骑行平安指南”做成PDF， 用户免费下载，但下载后要留邮箱，后续用邮件推送新品——这既收集了用户数据，又持续触达潜在客户，复购率所以呢提升了25%。

挑战与破局：当“中国制造”遇上“海外品牌”

当然洛克兄弟的路也不是一帆风顺。早期他们吃过亏：2016年在亚马逊上架一款骑行眼镜， 主要原因是“和欧美大牌长得像”，被投诉“侵权”，差点被封店。这让他们明白：出海不能只靠“抄”，得有真东西。

于是他们开始搞“差异化设计”。比如车包， 国外品牌多是黑色灰色，他们推出橙色、荧光绿，主打“夜间骑行平安”；车灯，国外品牌功能复杂，他们做“一键开关”“超长续航”，针对“小白用户”。2021年， 他们一款骑行手机包，主要原因是能一边装手机和能量胶，成了亚马逊细分品类第一，售价23美元，积累了近2万条评价，平均4.4星。

供应链也是大考题。2022年海外物流涨价，海运费翻了三倍，很多同行利润被压缩。洛克兄弟提前半年和义乌物流园签了长期协议， 锁定低价仓位；一边把部分产品从“海运”改成“空运小包”，虽然运费高，但时效从30天缩到7天用户满意度反而提升了。2022年物流成本只占营收8%，比行业平均低5个百分点。

从义乌到全球：小商品市场的“出海启示录”

洛克兄弟的故事，给义乌小商品商转型跨境电商提供了样本。很多人以为“小商品只能赚差价”，但他们证明：选对细分赛道，中国供应链能在全球市场杀出一条路。骑行配件就是个好选择——需求刚性、复购率高、供应链成熟，而且还没被国外品牌完全垄断。

更重要的是他们走通了“产品-社媒-独立站”的闭环。社媒种草，独立站转化，用户数据反哺产品研发，形成良性循环。2023年，他们计划在欧洲建海外仓，把物流时效缩到3天进一步抢占市场。张新刚说：“我们不是在做‘义乌小商品’，是在做‘全球骑行爱好者的装备伙伴’。”

义乌的小商品市场里还有多少个“洛克兄弟”？或许答案是：只要能抓住细分需求， 用好中国供应链，把“货”做成“体验”，把“卖货”做成“交朋友”，小商品也能撬动大世界。毕竟全球骑行市场的蛋糕还在变大，谁能更快读懂用户，谁就能分到更大一块。