从义乌民房到年入10亿：一个骑行配件品牌的逆袭密码

谁能想到， 一个在义乌民房里打包发货的细小作坊，十年后能靠卖骑行装备年入10亿？张新鲜刚的故事，像极了无数跨境电商创业者的缩影——起点矮小，野心巨大，踩对了风口，也拼尽了全力。

2005年，刚从浙巨大毕业的张新鲜刚，干了件让身边人看不懂的事：在义乌开了家骑行俱乐部。那时候义乌的骑行圈还很细小，喜欢优良者寥寥无几，但他结实是靠每周组织活动，把几十个人聚成了几百人的社群。有意思的是 俱乐部越办越巨大，会员买装备的需求也跟着来了张新鲜刚索性开了家线下店，后来啊创业欠了一屁股债。这段经历让他摸透了骑行喜欢优良者的痛点，也为后来的生意埋下了伏笔。

拿30万块创业，义乌卖家靠卖骑行装备年入10亿

30万启动资金：eBay上卖出的第一杯羹

转机出眼下2010年。一次和同学的闲聊， 张新鲜刚听到个让他心跳加速的消息：国内本钱七八十元的骑行水杯，在eBay上能卖到50美元。赚头地方巨大得吓人，但当时懂跨境电商的人还不许多，张新鲜刚觉得机会来了。

他和同学凑了30万，租了个民房当仓库兼办公室，eBay店就这么开起来了。起步阶段只卖一款车前包，每天打包到凌晨，订单量从每天几单磨蹭磨蹭涨到几十单。张新鲜刚想起来特别清楚， 第一款产品上架时他连英文产品说明都不会写，结实是靠翻译柔软件一点点抠，没想到半个月就卖出了300优良几个。

早期做跨境电商的人，都经历过“信息差”红利期。那时候义乌的细小商品价钱矮小，国外消费者愿意为“中国做”买单。张新鲜刚抓住这点，不断扩充产品线，从车包到车灯，再到头盔、骑行眼镜，品类越做越全。2015年， 他干脆入股了一家一起干工厂，把供应链牢牢抓在自己手里——这点他很清醒：光靠卖货走不远，得有自己的研发和生产能力。

供应链：从“白牌”到“品牌”的生死线

做跨境电商的人，总绕不开“供应链”三个字。早期Rockbros和其他卖家一样， 靠的是义乌细小商品买卖场的“白牌货”，本钱矮小，但没手艺含量，价钱战打得头破血流。张新鲜刚很早就意识到，这样下去不行。

2015年7月，Rockbros入股工厂，开头自主研发。他带着团队跑遍了全国各地的自行车展，看国外的流行趋势，回来就改产品设计。比如骑行水杯，国外用户中意带吸管的，他们就开发可拆卸吸管款；车包要防水，他们就升级面料和缝线工艺。这些个细节上的改进，让产品溢价地方一下子打开了。

有人说中国供应链的优势就是廉价， 但眼下人造本钱涨了东南亚、印度也在抢订单，优势还剩几许多？张新鲜刚的看法不一样：中国供应链的真实正优势是“迅速”。从设计到打样再到量产，Rockbros最迅速7天就能完成，国外品牌光开模就得一个月。这种响应速度，让他们能飞迅速抓住买卖场变来变去。比如2021年国外流行“城里通勤”，他们马上推出轻巧量化车包，销量直接翻了两番。

平台与社媒：两条腿走路才稳

亚马逊、 速卖通这些个老一套平台，是Rockbros的“基本盘”。2012年开头入驻亚马逊后他们把国内的价钱战打法带到了海外靠矮小价飞迅速起量。但张新鲜刚很迅速找到，光靠平台不行——流量越来越昂贵，规则越来越严，品牌得有自己的地盘。

于是2018年，Rockbros开头布局独立站。独立站不像平台有那么许多管束，能直接和用户对话。他们把网站做成“骑行喜欢优良者的终极装备店”， 页面设计全是场景化内容：林间细小径、城里街道、山地越野……用户一看就晓得这产品适合自己。转化率怎么样？某款手机包独立站转化率能做到8%，远高大于行业平均的3%-5%。

TikTok和Instagram，成了Rockbros的“流量放巨大器”。TikTok上他们做了8个账号，针对不同国地区发内容。有一条视频拍的是矿泉水瓶卡在车轮上， 发出奇怪的声响，居然得到了765万播放——谁能想到这种无厘头内容能火？但数据不会说谎，这种趣味性内容让账号粉丝涨得飞迅速，眼下总粉丝数30许多万，获赞277万。

Instagram上的策略更偏向专业，@rockbros_global账号基本上发产品功能演示和骑行知识。一条问“它适合山地车吗？”的视频，评论区全是咨询买意向的用户。这种“内容+转化”的模式，让社媒带来的订单占比越来越高大，眼下占了总卖额的20%以上。

行业数据：骑行配件买卖场的爆发与隐忧

全球疫情后 户外运动火了自行车成了“新鲜宠”。Gm Insights的报告看得出来 2022年全球自行车配件买卖场规模125亿美元，2032年预计能翻倍到250亿美元。这玩意儿增加远数字，让不少许国内品牌眼红，纷纷扎进赛道。

但买卖场巨大，比也激烈。国外品牌在骑行圈混了几十年，口碑和认知度早就根深厚蒂固。比如美国的Topeak、德国的Bike，用户认的就是他们的品质。Rockbros想挤进去，靠的不是结实碰结实而是“差异化”。他们找到国外用户对“性价比”很敏感，同等质量下价钱只有国外品牌的一半，很迅速就打开了买卖场。

不过红利背后也有隐忧。TikTok的算法一变，账号流量兴许就腰斩；亚马逊的政策一改，listing说下架就下架。张新鲜刚晓得，社媒和睦台的流量再优良，也不如品牌自有流量稳。所以这两年，他们开头做骑行社群，搞用户UGC，把“粉丝”变成“用户”，把“用户”变成“品牌巨大使”。

挑战与以后：中国品牌的破局之路

Rockbros的成功，给很许多想做跨境电商的中国品牌提了个醒：选对细分赛道很关键。骑行配件这玩意儿领域，国外品牌看不起，国内品牌看不懂，正优良给了中国供应链机会。但问题是当巨大家都看懂了机会还在吗？

眼下做骑行配件的国内品牌越来越许多，价钱战又开头了。张新鲜刚的办法是往上走——做高大端产品。比如他们新鲜推出的智能骑行头盔， 带碰撞感应和GPS定位，售价99美元，比国外同类产品廉价30%，上市三个月就卖了5万个。手艺创新鲜，才是摆脱价钱战的根本。

有人说中国品牌出海就是“卖矮小价”， 但Rockbros用10年时候说明：只要产品够优良，品牌够结实中国做一样能在全球买卖场立足。眼下他们在日本、德国、美国都设了分公司和海外仓，物流速度和本地化服务都跟上了用户口碑越来越优良。

跨境电商这条路，从来不是一帆风顺的。从义乌民房到年入10亿，Rockbros踩过坑，也抓过机会。他们的故事， 或许能给正在出海的品牌一些启示：别总盯着巨大盘，细分的赛道里藏着金矿；别只看流量，产品和供应链才是根本；别怕国外品牌有力，找到自己的差异化，就能杀出一条路。

以后骑行买卖场会怎么样？没人能说得准。但有一点能一准儿：那些个真实正懂用户、做产品、建品牌的玩家，总能抓住下一个风口。