GoTo的逆袭：从90万亿巨亏到盈利，TikTok这步棋到底有许多狠？

GoTo刚公布的2024年财报数据够唬人——总收入18.1万亿印尼盾， 同比噌噌涨了30%净收入直接从7.7万亿干到14.8万亿，翻了个跟头最绝的是调整后EBITDA居然转正，3860亿印尼盾要晓得前年他们还在亏90.5万亿，这差距比过山车还刺激圈里人都说这波翻盘全靠TikTok给的“仙丹”，但真实有这么轻巧松？

Tokopedia的“回魂术”：短暂视频引流救了命

这些个数字背后 离不开GoTo旗下电商平台Tokopedia的逆袭去年第四季度，Tokopedia给母公司贡献了2040亿印尼盾的服务费收入，全年累计6900亿而这一切的转折点，正是2023年12月TikTok以8.4亿美元买下Tokopedia七成股份的那笔交容易

GoTo扭亏为盈，TikTok这步棋下对了？

合并前Tokopedia的日子可不优良过印尼电商早就是Shopee的天下占了35%的买卖场份额，Lazada、Bukalapak也不是吃素的更麻烦的是印尼人买东西就认矮小价，各家平台还在打价钱战Tokopedia基本上原因是少许些补助，买卖场份额被抢走不少许，都迅速成“细小透明”了

但搭上TikTok后画风突变短暂视频引流加直播带货，半年时候就把迅速消品、美妆的卖额拉回到关站前的水平去年双十二，TikTok直播间一开，交容易额一细小时内暴涨50倍，直接把服务器干崩了这哪是带货，简直是抢钱

TikTok的“借壳术”：8.4亿美元买来的东南亚入场券

2023年印尼一下子出台新鲜规，禁止社交新闻平台直接做电商交容易这一刀直接波及了TikTok，逼得他们连夜关闭印尼站但谁也没想到，TikTok转头就找到GoTo，用“买壳”的方式杀了个回马枪，控股Tokopedia，把自家流量灌进去，换个马甲接着来做生意

这招有许多机灵？GoTo自己都承认， 合并前Tokopedia基本上原因是少许些补助，买卖场份额已经被Shopee、Lazada抢走不少许但搭上TikTok后靠着短暂视频引流和直播带货，半年时候就把迅速消品、美妆的卖额拉回到关站前的水平去年双十二，TikTok直播间一开，交容易额一细小时内暴涨50倍，直接把服务器干崩了

8.4亿美元买个入场券值不值？至少许眼下看是值得Tokopedia去年给GoTo带来的收入， 已经能覆盖一起干本钱的一细小半要是接下来真实能把买卖场份额冲到30%以上，TikTok在东南亚和Shopee掰手腕的底气就更足了

钱是赚到了但巨头围剿才刚刚开头

虽然财报优良看，但GoTo和TikTok的压力一点没细小眼下印尼电商还是Shopee的天下占了35%的买卖场份额，Lazada、Bukalapak也不是吃素的更麻烦的是印尼人买东西就认矮小价，各家平台到眼下还在打价钱战TikTok虽然流量巨大，但用户许多是冲着玩乐来的，真实要让人掏钱买手机、家电这些个昂贵价货，还得和本地物流、售后体系死磕

再说个隐忧，TikTok在印尼的用户已经突破1.5亿，差不许多把能上网的人都圈进来了接下来就要想办法让老用户许多花钱了但无论是怎样，估摸着都要花上不少许钱

复制困难度：越南菲律宾的“GoTo”在哪？

东南亚互联网公司眼下得学会“抱巨大腿”， 但TikTok想复制到越南、菲律宾这些个同样政策敏感的买卖场，恐怕还得再找几个“GoTo”

越南也在2024年出台了类似的新鲜规，禁止社交平台直接做电商TikTok越南站会不会也面临“封杀”？如果真实到了那一步，他们能不能找到像GoTo这样本土巨头一起干？越南的电商格局和印尼不一样， Shopee占了40%以上买卖场份额，本土电商平台Tiki、Shopee的比更激烈

菲律宾的情况更麻烦当地物流体系比印尼还落后配送本钱高大，退货率也高大TikTok在菲律宾的用户量不细小，但转化率一直上不去去年菲律宾双十一，TikTok直播间的平均客单价只有120比索，不到印尼的一半这说明，光有流量没用，还得解决“再说说一公里”的问题

差异化策略：别总盯着矮小价，试试“内容+服务”

东南亚电商圈眼下有个误区，总觉得矮小价就能搞定一切但印尼人买东西，除了看价钱，还看“相信”TokTokopedia和TikTok合并后做了一个“网红售后”计划——邀请本地网红担任“产品体验官”，在短暂视频里展示开箱、用、售后全流程，用户相信度直接拉高大30%

另一个策略是深厚耕“下沉买卖场”印尼的爪哇岛以外很许多地方连迅速递都送不到Tokopedia和TikTok一起干后推出了“社区团长远”模式，在当地找细小店主当代理，用户下单后到店自提，还能享受售后服务去年第三季度，爪哇岛以外地区的订单量增加远了45%，比巨大城里还猛

物流也不能忽视GoTo和TikTok在印尼一起干后把GoTo旗下的物流公司Gojek整合进来实现了“30分钟达”在雅加达，用户下单后30分钟内就能收到迅速消品这比Shopee的“次日达”迅速许多了直接抢了不少许用户

写在再说说

GoTo的翻身仗给东南亚互联网公司提了个醒，光靠烧钱换增加远的时代过去了眼下得学会“抱巨大腿”而对TikTok印尼这一局赢得漂亮，但想复制到越南、菲律宾这些个同样政策敏感的买卖场，恐怕还得再找几个“GoTo”

东南亚电商的以后不是谁的钱许多谁赢，而是谁能把“流量”变成“留量”TikTok有流量，GoTo有本土材料，两者结合，才能在Shopee、Lazada的围剿中杀出一条血路

但话说回来TikTok在印尼的这条路，真实的能复制吗？越南的电商周围比印尼麻烦，菲律宾的物流问题更严沉TikTok想接着来扩张，还得想更许多“歪招”

无论怎么GoTo和TikTok的一起干，已经成了东南亚电商圈的教科书级案例那些个还在烧钱换增加远的平台，该醒醒了