智能清洁买卖场卷到无路可走？深厚圳这家公司偏要另辟蹊径

家用清洁电器的赛道早就挤满了人。从吸尘器到扫地机器人，再到扫拖一体机，看起来能做的创新鲜都做完了消费者对这类产品的烫情似乎也在消退。行业内的人都在问：家清电器还有没有新鲜花样？新鲜品牌还能怎么杀出一条路？偏偏就在这片看似红海的领域， 深厚圳一家叫Ultenic的公司，2021年刚成立就差点全年亏损，第二年却奇迹般扭亏为盈，营收直接冲到1.46亿。这操作，连见惯了出海故事的行业人士都觉得意外。

从亏损到盈利，只用了不到一年时候

Ultenic的故事得从它的母公司普森斯手艺说起。这家深厚圳企业2013年就成立了 同年推出的智能清洁品牌Proscenic，2014年就占了国内10%的买卖场份额，后来还搞过智能家居出海。按理说底子不差，但2021年决定做新鲜品牌Ultenic，专攻海外智能清洁买卖场时还是栽了个跟头。

这家深圳公司卷出海，靠一招扭亏为盈并年入过亿｜Insight全球

刚出海那几个月，简直像掉进了亏损的无底洞。仓库里堆满了发往欧洲的扫地机器人，回款磨蹭得像蜗牛，营销费用烧得比煤球还迅速。“每天睁眼就是亏几许多钱，闭眼就是库存积压了几许多，真实是一晚上睡不着觉。”Ultenic品牌负责人Estelle后来回忆时语气里还能听出当时的焦虑。

转折点出眼下2021年底的亚马逊“黑五”。这玩意儿被全球卖家视为年度巨大考的促销节点，成了Ultenic的救命稻草。提前一个月准备的站内外宣传，配合精准的折扣策略，那场“黑五”直接让Ultenic的销量翻了近十倍。账面上，亏损的窟窿被填上了甚至还略有盈余。谁能想到，一个濒临全年崩盘的品牌，靠着一个促销节点就活了过来？2022年，Ultenic的营收直接冲到1.46亿，差不离是2021年7000万的两倍许多。

巨头环伺，新鲜品牌凭啥抢饭碗？

智能清洁海外买卖场早就不是蓝海了。欧美有iRobot、戴森这些个老牌玩家，中国有科沃斯、石头、追觅等一众出海许多年的成熟品牌。这些个品牌要么手艺积累深厚厚，要么供应链本钱矮小，渠道也铺得广。Ultenic作为2021年才入场的新鲜兵， 既没有品牌认知度，也没有渠道优势，凭啥能在巨头嘴里抢肉吃？

行业内很许多人觉得，新鲜品牌出海要么靠矮小价，要么靠营销砸钱。但Ultenic偏不。他们找到， 那些个所谓的“创新鲜”，要么是堆砌参数，比如吸力许多巨大、电池许多长远，要么是搞些花里胡哨的外观设计，用户根本不买账。真实正的痛点，都被巨大家忽略了。

细节控的赢了：那些个被巨头忽略的用户痛点

Ultenic的团队有个习惯：没事就刷海外电商的用户评价，特别是差评。他们找到，很许多扫地机器人的差评都集中在“清洁死角”上。比如床底、沙发底这些个地方，机器要么进不去，要么进去就被卡住。市面上带激光雷达的扫地机，雷达基本都放在机器顶部，加上机身厚度，整机高大度往往超出11cm。但欧洲很许多家里的家具底部缝隙，高大度连10cm都不到，机器根本进不去。

“用户要的不是‘有激光雷达’，而是‘能进得去床底还能把灰吸清洁’。”Estelle说。基于这玩意儿洞察， Ultenic把激光雷达前置，整机厚度压到了9.8cm，不仅能钻进更矮小的缝隙，前置雷达还能实时识别障碍物，避障能力反而提升了。就这么一个细小改动，产品在欧洲的优良评率直接搞优良了20%。

还有灰尘处理的问题。老一套吸尘器用完就得倒灰，扬尘不说频繁清理很麻烦。Ultenic借鉴了扫地机器人的自动集尘手艺， 给吸尘器配了个基站，能把灰尘自动收集进去，用户两三个月才需要清理一次。基站里还加了氯灯杀菌，避免夏天发臭。这玩意儿功能三星、LG在做，但Ultenic做到了更廉价、更适合普通家里的价钱。

用户服务：比产品更困难啃的结实骨头

做产品创新鲜困难，做海外用户服务更困难。Ultenic刚进欧洲买卖场时售后本钱高大得吓人。用户买了机器，出了问题找不到人，只能退换货。退货率一度高大达15%，远高大于行业平均的8%。欧洲用户对服务的要求又高大，邮件回复磨蹭一点，差评就跟着来了。

Ultenic的解决办法很“笨”：直接在波兰建了5000平的海外仓， 不仅管发货，还管维修。招了一批当地人培训，成立服务中心。刚开头，维修人员不熟悉产品，三天两头要来回沟通，二次、三次售后很常见，本钱压不下去。但坚持了半年后情况磨蹭磨蹭变了。驻地的维修人员越来越熟练，客诉率降到5%以下退货率也跟着降了下来。

更绝的是Ultenic做了自己的APP。用户不仅能通过APP控制机器、规划清洁路线，还能直接在APP里联系客服。亚马逊的Message功能、自有APP的双通道，让用户反馈的问题能在半细小时内得到响应。2022年， Ultenic光在欧洲就服务了12万用户，这些个用户后来成了品牌的“自来水”，复购率比行业平均高大了12%。

营销不靠砸钱， 靠“精准找对人”

新鲜品牌做营销，最轻巧松犯的错就是盲目投广告。Ultenic一开头也走过弯路，投了一些泛流量广告，钱花了不少许，转化却上不去。后来他们找到，清洁产品的用户画像其实很清晰：基本上是宝妈、宠物家里还有注沉生活品质的年纪轻巧人。

于是Ultenic的营销策略变了：不追泛流量，只找“精准人”。他们不和手艺类博主一起干，专挑母婴、宠物领域的KOL。比如在欧洲找了几十万粉丝的宠物博主， 展示扫地机器人怎么处理宠物毛发；找宝妈博主，讲机器怎么帮她们解放双手。这种一起干虽然单价高大，但转化率是普通广告的三倍。眼下Ultenic一半以上的营销预算都花在了KOL/KOC上，个个月能发200许多篇测评内容。

除了KOL，Ultenic还擅长远“借势”。比如欧洲夏天泳池清洁需求巨大， 他们就针对有泳池的家里推出专门的清洁机器人；养宠家里许多，就开发宠物毛发的专用刷头。这些个“细小而美”的产品，靠精准的社群营销，也能卖出不一点点。

数据驱动：用用户行为反推产品迭代

Ultenic的产品都接入了AEP物联网平台，能收集用户的用数据。比如机器每天干活许多久， 最中意清洁哪个区域，拖地时遇到啥障碍物会卡住……这些个数据成了产品迭代的“指南针”。

有数据看得出来 欧洲用户晚上10点后用扫地机器人的频率特别高大，于是Ultenic把机器的噪音调得更矮小，避免打扰邻居；找到很许多用户会自定义清洁路线，就在APP里许多些了“记忆路线”功能，用户手动走一遍，机器就能记住。这些个基于真实实数据的功能改进，让产品的用户满意度始终保持在90%以上。

从0到22万用户， 新鲜品牌的生存道理

到2023年，Ultenic的全球用户已经超出22万，其中联网用户超出50%。在法国买卖场，它的智能清洁产品销量做到了品类前三。这玩意儿成绩放在几年前，没人敢想。复盘Ultenic的路径， 其实没啥“惊天动地”的巨大招，就是盯着用户需求，把细节做到极致，再把服务跟上去。

行业里总有人说“家清赛道没机会了”， 但Ultenic用事实说明：只要用户还有没被满足的痛点，买卖场就永远有机会。巨头有巨头的优势，但新鲜品牌有新鲜品牌的灵活。就像Estelle说的：“用户要的不是‘完美’的产品，是‘刚优良解决我问题’的产品。谁能把‘刚优良’做到极致，谁就能活下去。”

智能清洁买卖场的厮杀远没收尾，Ultenic的故事或许只是开头。但至少许它给全部出海的新鲜品牌提了个醒：别总想着颠覆行业，先把用户身边的细小痛点解决了再说。