最近翻Shopify的财报， 一下子想起之前跟一个做独立站的朋友聊天他说“眼下卖货太困难了流量昂贵得像金子，平台规则改来改去，感觉每天都在给打工”。可再看Shopify的股价， 今年涨了迅速50%，这反差有点意思——商家觉得水深厚火烫，平台反而越活越滋润。细究下来 才找到它的护城河不是挖宽阔了是三沉都给加固了而且用的不是水泥钢筋，是商家们自己搭起来的“活城墙”。

运营杠杆：从“背物流的蜗牛”到“甩掉包袱的猎豹”

2022年那会儿，Shopify搞物流简直是“自讨苦吃”。花沉金收购Deliverr，自己建仓库、招配送员，后来啊呢？2023年一季度直接甩出13亿美元减值，还有1.65亿美元的股票薪酬，跟被割了块肉似的。当时一堆人说“完了这步棋臭了护城河让物流给压垮了”。可你看2023年Q2的数据， 营收21.6亿，优良于预期的21.2亿，增速从上季度的20.7%直接干到26.4%，这反转有点狠。

护城河得到三重巩固，Shopify这回稳了？

有意思的是它甩掉物流后没躺平，反而开头“抠效率”。第三季度给的固定运营支出指导是“持平”，啥意思？就是收入在涨，本钱没动，这不就是运营杠杆嘛。对比那些个还在物流泥潭里挣扎的同行，Shopify眼下轻巧装上阵，柔软件业务本身的盈利能力就上来了。Q2线下GMV同比增加远23%， 许多地点商家更狠，GMV同比涨了120%，其中70%来自Shopify Payments——这说明啥？商家用它的支付越许多，粘性越巨大，它越能躺着赚钱。

你说这算不算“塞翁失马”？物流这包袱看着沉，但卸下来后反而让它的核心优势——电商柔软件——更突出了。就像朋友说的，以前商家用Shopify，得自己对接五六个工具，眼下优良许多了柔软件越集成，商家越离不开。2023年前7个月， 美国非商店支出平均涨1%，零售总额才涨0.47%，商家都在往线上挤，Shopify这“柔软件工具箱”天然更吃香。

TAM扩张：从“卖铲子”到“开矿场”的生意经

最早Shopify就是“卖铲子”的——给商家建站工具，收订阅费。但眼下它不满足于当工具商了开头下场开“矿场”，把TAM越扩越巨大。POS系统就是个典型，以前觉得POS是线下收银的，跟线上有啥关系？后来啊Q2数据看得出来 用Shopify POS的商家，线下GMV增速比线上还迅速，特别是20个店以上的巨大商家，GMV同比涨超120%，这帮商家可不是细小打细小闹的，是正经想把线上线下打通的“狠角色”。

更狠的是Shopify Audiences，2023年推给Plus计划商家的。轻巧松说就是帮商家用第一方数据打广告。眼下数字广告虽然有点凉，但零售新闻反周期，预计2023年能涨12%。商家在Shopify上卖货， 积累的客户数据，直接用它自己的广告平台去投，这闭环一搭，数据越用越准，广告费越花越值。Plus计划最近表现亮眼， Q2环比增加远58%，贡献了将近三分之一的MRR，这些个可不是普通细小商家，是愿意为“高大级功能”许多掏钱的“金主”。

还有Sidekick那东西商务聊天机器人， 听着像噱头，但2023年Q2有不少许商家反馈，用这玩意儿客服响应速度迅速了30%，退货率降了5%。你说商家会不会为这种“省心”买单？一准儿会啊。以前商家得雇一堆客服， 眼下AI顶一半，本钱降了效率高大了Shopify这波“AI+电商”的组合拳，直接把TAM从“建站”拓展到了“运营全链路”。

商家粘性：从“用完就跑”到“离不开”的生态绑架

最让对手头疼的，其实是商家粘性。2023年4月，Shopify把月订阅费涨了近三分之一，按理说商家该跑一批吧？后来啊呢？流失率比预期矮小许多了巨大许多数商家还是选月付，没改年付——这说明啥？商家觉得“虽然昂贵了点，但离开更亏”。Plus用户增加远更迅速， Q2环比涨58%，估摸着不少许细小商家一看“涨价了不如升级Plus，功能许多，还更划算”，这波操作直接把商家往“高大值钱”方向推了。

还有个狠招，2023年8月底跟亚马逊的Buy With Prime更新鲜。以前商家想用亚马逊的Prime物流，非...不可用亚马逊的Checkout，钱被亚马逊抽走，数据还拿不到。眼下优良了 用Buy With Prime的商家，还能通过Shopify Payments收钱，转化率平均搞优良25%。这波操作直接把亚马逊的“流量优势”变成了Shopify的“生态优势”——商家既要亚马逊的流量， 又要Shopify的支付和数据，两边都离不开了。买卖场数据说 更新鲜前不到0.1%的Shopify商家集成Buy With Prime，眼下估摸着得翻几番，这帮商家已经被Shopify“生态绑架”了。

更绝的是它的“商家长大远路径”。细小商家用基础版，长远巨大点用Plus，再巨大点就能用它的资本服务、营销工具，甚至B2B解决方案。2023年Q2有个做家居的商家跟我说 他们从3个店开到15个店，全程没换过平台，“基本上原因是Shopify每次都能给我更高大级的功能，就像打游戏，升一级解锁新鲜装备，换平台？沉新鲜练号太累了”。这种“一起长远巨大”的感觉，比单纯的功能碾压更让商家离不开。

护城河的“活水”：不是挖出来的， 是商家自己流过来的

有人兴许说护城河不就是手艺、资本、规模嘛？Shopify这算哪门子加固？其实你细想，它的护城河早就不是静态的了是“活的”。手艺方面 AI套件让商家运营效率提升；资本方面虽然剥离了物流，但现金流更身子优良，2023年Q3自在现金流预计转正；规模方面全球800许多万商家，数据越许多，算法越准，功能越有力，商家就越依赖——这跟亚马逊的飞轮效应有点像，但更聚焦“商家端”。

钱财下行的时候，这种“活护城河”反而更管用。2023年学生贷款恢复还款、 汽油涨价，巨大家都不怎么花钱了但商家的线上支出反而涨了——基本上原因是线下租金昂贵、客流少许，线上成了“救命稻草”。Shopify这时候帮商家降本、增效、增收，商家能不跟着它走吗？对比那些个还在靠烧钱抢流量的平台，Shopify这“帮商家赚钱”的逻辑，明摆着更抗揍。

说实话， 以前总觉得Shopify就是个“建站工具”，眼下找到它早把自己做成了“商家的操作系统”。就像微信，一开头是聊天工具，后来成了生活入口。Shopify眼下也是 从建站到支付、物流、营销、数据，商家需要啥，它就补啥，而且每补一个，就把商家绑得更紧。这种“跟着商家需求走”的护城河， 比单纯的手艺壁垒困难拆许多了——基本上原因是你不晓得它下一步会推出啥功能，但你晓得，一准儿是你离不开的。