瑞典支付巨头美国狂飙， 2000万用户背后藏着什么秘密

你有没有发现，最近结账时多了个“先买后付”的选项？不是信用卡，不是花呗，是那个叫Klarna的瑞典玩意儿。2021年8月，这家公司突然宣布：美国用户破2000万了。从2020年6月到现在短短一年多，用户直接翻倍，月活干到400万。这速度，放在支付行业确实有点吓人。

用户为啥突然爱上“分期购物”？

说真的，美国人以前对“先买后付”并不感冒。信用卡那么发达，谁需要额外搞个BNPL平台？但Klarna偏不信。它把“Pay in 4”玩明白了——不是让你分12个月还，是拆成4期，每期免息，连手续费都不要。2021年黑五期间， 某运动品牌接入Klarna后客单价直接跳了23%，年轻人买双199美元的鞋，不用一次性掏钱，分4期才50块，跟买杯咖啡似的。

分期购物平台「Klarna」美国用户已达2000万人

更绝的是它的App。你敢信？用户能在Klarna里直接“收藏”想买的东西，超过800万件商品被加进了心愿单。2021年7月， 它搞了个Vibe会员服务，送亚马逊、丝芙兰的礼品卡，280万美元的卡发出去，会员活跃度蹭蹭涨。这哪是支付工具？分明是个购物社区啊。

零售商排队求合作，背后藏着什么算盘？

2021年7月， Klarna的美国零售商合作伙伴冲到1万家，比2020年6月翻了一倍。梅西百货、 Bed Bath & Beyond这些老牌零售商，为啥愿意把结账页面让给一个瑞典公司？答案很简单：转化率。某快时尚品牌2021年3月接入Klarna后 购物车放弃率从65%掉到47%，买家的犹豫时间缩短了——不用掏信用卡，不用输密码，点两下就能下单，谁不爱？

你以为零售商只是图方便？错。Klarna还偷偷给商家搞了“数据黑科技”。它收购了一个叫April的营销追踪平台，能知道用户收藏了啥、看了多久，再推个性化分期方案。比如你丝芙兰收藏了面霜，过两天Klarna就发消息：“试试这个？分3期才35块。” 精准得让人想不买都难。

10亿美元融资烧向美国，它到底在怕什么？

2021年3月，Klarna融了10亿美元，估值干到310亿美元。6月又追加了6.39亿。钱哗哗往美国砸，它慌什么？慌的是对手。Affirm、 PayPal这些玩家都在抢地盘，Affirm2021年Q1营收直接翻倍，Klarna能不急？它得赶紧把零售商圈起来把用户粘住不然市场就被分食了。

更麻烦的是监管。美国消费者金融保护局盯着BNPL呢，怕年轻人过度负债。Klarna2021年7月赶紧收购了社交电商Hero， 想搞“内容+支付”的闭环——让用户在看到种草，直接分期买，减少现金压力。这步棋，既是扩张，也是避险。

2000万用户≠盈利，Klarna的痛谁懂？

表面风光，其实Klarna一直在亏。2020年亏损1.23亿欧元，2021年融资烧钱更快。你以为它靠手续费赚钱？天真。Pay in 4免息，商家要抽佣，但佣金才2%-6%，跟信用卡比根本不够看。它只能靠“会员费+数据服务”补窟窿，比如Vibe会员每月4.99美元，能拿折扣，但付费用户才多少？撑不起估值啊。

更扎心的是用户留存。2000万用户里多少是“薅羊毛党”？买了东西就卸载，下次需要再装。Klarna想了个损招——在App里搞“社交推荐”， 拉朋友注册得奖励，2021年Q3通过老用户拉新占比35%。这法子能撑多久？谁也不知道。

跨境电商的机会：学Klarna，但别照抄

做跨境的老板们该醒醒了。Klarna在美国的成功，本质是“降决策门槛”。你的客单价高？拆成3期试试。用户怕坑？搞个“分期保障”，不满意随时退。某深圳3C品牌2021年Q4接入类似服务，复购率直接从18%干到29%，欧洲订单涨了40%。记住用户要的不是“分期”，是“无痛花钱”。

但别学Klarna烧钱。它敢融资，是主要原因是有全球25万商家撑着。你一个中小卖家，老老实实做本地化：东南亚用GrabPay，欧洲用Sofort，别硬磕Klarna。它在美国的玩法，放在印尼可能水土不服——当地更习惯“工资日付款”，不是“先买后付”。

未来会怎样？Klarna的生死局

2024年Klarna说自己有9300万活跃用户，但美国市场增速明显慢了。Affirm、Afterpay都在抢中小商家，Klarna的1万家零售商优势正在被蚕食。它想靠“实体卡”翻身——2021年8月推出借记卡， 想绑银行账户，但美国人早习惯了信用卡，谁愿意换个新卡？

说到底，Klarna的美国故事，是“时机+创新”的胜利。它抓住了疫情后“线上消费狂潮”，用“无感分期”撬动了年轻人市场。但支付行业的铁律是：要么盈利，要么死。2000万用户是个开始，不是终点。Klarna能不能把“用户数”变成“利润”，还得看2025年的财报说话。