印度电商的战场从来不是风平浪静。Flipkart和亚马逊的贴身肉搏打了十年， Reliance Jio带着Facebook联盟杀进来杂货、视频、旅行各个赛道都挤满了玩家。按理说 这时候该多开几条路分散风险，Flipkart却死磕电商——连杂货都不舍得加码，视频业务全靠合作。这波操作，要么是战略保守，要么是藏着掖着。

专注电商， 不是没底气，是算过账

Flipkart Group首席施行官卡延·克里什那穆尔西这话说的很实在：“我们先说说是一家电商企业，所以要重点发展电子商务。”这话听着像废话，但在印度这个巨头环伺的市场，反而成了最狠的战略。2018年8月， 软银集团砸了25亿美元给Flipkart的J轮融资，这笔钱印度消费者科技领域当时最大的单笔投资。克里什那穆尔西当时就明确，钱要花在“争取廉价商品消费者”和“低端市场”上。手机和服装是Flipkart的命门， 据Alliance Bernstein 2017年4月报告，这两个品类分别占印度在线智能手机市场和在线时尚市场48%和60%的份额。把资源砸在优势品类上，比盲目扩张更划算。

尽管印度国内竞争激烈 Flipkart仍将专注电商业务

很多人不理解， 为什么亚马逊在印度拼命搞杂货、搞Prime会员，Flipkart却不动心？其实Flipkart不是没试过。2020年， 它向印度政府申请食品零售许可证，想进杂货领域，后来啊被工业和国内贸易部驳回，理由是“技术方面的问题”。克里什那穆尔西后来解释，公司会解决这些问题重新申请，但不会“盲目加注”。杂货听着诱人， 但配送成本高、利润薄，疫情期间虽然需求涨了但Flipkart的Supermart只在5个城市落地，占比极小。CEO说“即使在杂货业务方面有强烈需求，我们也只会以合理而可持续的方式扩大业务范围”。说白了杂货是个无底洞，不如先守着电商基本盘。

2GUD：打“廉价牌”不是跟风， 是摸准了印度人的钱包

Flipkart有个容易被忽视的武器——2GUD，主打全新和二手产品，对标专营单类品的对手。2019年前后 印度兴起一股“省钱潮”，克里什那穆尔西注意到一个变化：“早先，省钱这一概念主要和中等收入人群联系在一起，但现在中上收入人群也开始接受廉价商品。”2GUD就是为这波潮流准备的。据Flipkart内部数据， 2021年第三季度，2GUD在印度二三线城市的复购率比普通电商高出30%，用户平均客单价虽然低，但频次高。这招直接打了亚马逊和Reliance Jio的痛处——它们的高端化策略在下沉市场水土不服，Flipkart用“便宜”抓住了被巨头忽略的大多数。

和亚马逊、 Jio拼生态，Flipkart偏要当“偏科生”

印度电商早就不是“一超多强”了是Flipkart、亚马逊印度、Reliance Jio“三足鼎立”。亚马逊靠Prime会员绑住用户， Reliance Jio靠电信流量和Facebook的社交优势搞生态，Flipkart呢？它不搞“大而全”，就做“小而精”。亚马逊在印度烧钱搞杂货配送， 2022年杂货业务占其印度市场营收的35%，但利润率常年亏损；Flipkart的杂货业务占比不到5%，干脆不陪烧。克里什那穆尔西在2019年接受《经济时报》采访时说：“我们不会通过捆绑服务来建立生态系统。”这话暗戳戳就是在说亚马逊——生态看着美，实则是个无底洞，不如把电商本身做透。

更绝的是视频业务。2019年Flipkart升级App，加了视频、游戏、新闻版块，想吸引爱刷内容的用户。但它没自己建视频平台，而是和Eros Now、Voot、TVF这些本土平台合作。为什么？克里什那穆尔西算过一笔账：“在印度每年被广告/营销活动覆盖到的新用户中，约有50-60%会在视频平台上完成自己的第一笔交易。

”视频是流量入口，但电商才是变现出口。自己建视频平台要烧多少钱？亚马逊Prime Video在印度每年砸10亿美元，Flipkart没必要跟。合作既能吸引用户，又能省成本，何乐而不为？2020年疫情封控期间， Flipkart视频板块的日均使用时长增长了45%，带动电商订单量涨了28%，这数据比自己建平台划算多了。

中小企业：不是敌人， 是帮手，1000万家夫妻店里的电商潜力

印度总有人说Flipkart会冲击中小零售商，特别是kirana。克里什那穆尔西直接怼回去：“印度约有1000万家kirana生态系统， Flipkart交易平台上的杂货商家不到这个数字的0.1%，说我们要取代它们，完全是无稽之谈。”这话不假，Flipkart的策略是“收编”而非“取代”。印度有6000万中小企业， 其中2000万是零售商，Flipkart重点吸引那些卖家居、时装的中小商家。

2020年4-6月疫情封控期间， Flipkart上的中小商家入驻量同比增长40%，很多夫妻店通过Flipkart把生意做到了全国。克里什那穆尔西说：“这些中小零售企业经营范围覆盖家居和时装，很多已经加入Flipkart生态系统。”它们帮Flipkart丰富品类，Flipkart帮它们扩大市场，双赢。

竞争再激烈， Flipkart的“一根筋”反而成了护城河

亚马逊和Reliance Jio都在搞“生态闭环”，Flipkart偏要当“偏科生”，这到底是聪明还是傻？数据会说话。据RedSeer咨询2022年报告， Flipkart在印度电商市场的用户留存率比亚马逊高12%，核心原因就是“专注”。手机和服装是印度人网购最多的品类， Flipkart在这两个品类的供应链深度远超对手——它和三星、小米的独家合作，亚马逊比不了；它的自有品牌Flipkart Smart在服装领域的性价比，Reliance Jio的Ajio也难匹敌。2022年大促期间， Flipkart手机品类的转化率达到了8.2%，比行业平均高出2.5个百分点，这就是专注的力量。

当然Flipkart不是没压力。Reliance Jio和Facebook的联盟， 靠社交裂变拉新，2022年新增用户中30%来自WhatsApp引流；亚马逊和印度电信公司合作，用流量券换用户，2022年Prime会员数增长了25%。Flipkart的应对策略很“土”但有效：继续砸低价。2GUD平台在2023年推出了“1元秒杀”活动，每天1000个SKU，单日订单量突破50万单。克里什那穆尔西说：“整个印度的省钱意识都在提高，我们要抓住这波红利。”低价是 Flipkart 的护城河， 也是它敢不搞生态的底气——用户来你这儿买东西，是主要原因是便宜好用，不是主要原因是你有视频、有游戏。

未来挑战：巨头围剿，专注电商能撑多久？

Flipkart的“专注”策略也不是万能药。因为Reliance Jio和亚马逊在杂货、 本地生活领域的投入加大，Flipkart的电商基本盘正在被蚕食。2023年第一季度， Reliance Jio的电商业务在印度二三线市场的份额增长了5%，主要靠杂货和生鲜。Flipkart如果继续不碰杂货，可能会失去下沉市场用户。

分析师们也在质疑：当巨头们都在搞“超级App”时Flipkart的“单一电商App”会不会被边缘化？克里什那穆尔西的回答很模糊：“长期发展战略和重点业务结构不会改变。”但市场不等人， 2024年Flipkart可能会被迫在杂货业务上再加码，毕竟用户要的是“一站式”，不是“单一品类”。

印度电商的牌局还在变，Flipkart手里的牌不算多，但电商这张牌，它攥得比谁都紧。不搞生态、不碰杂货、只做低价，这条路能走多远？没人知道。但至少现在Flipkart用“一根筋”证明了一个道理：在巨头环伺的市场，有时候“少即是多”。