厂一代的十字路口：代工老路还是跨境新途

50多岁的朱志良穿着亚运会运动服， 手里握着火炬，刚完成接力。这位三星羽绒的创始人， 30年前在萧山一个小厂房里起家，靠着给国外品牌代工羽绒被，把工厂做到了行业前列。可2020年的一天他站在车间里看着工人们主要原因是订单波动怨声载道，突然意识到：老路可能走不通了。

疫情倒下的多米诺骨牌

2020年初，三星羽绒的订单像被按了暂停键。以前客户一下就是半年量， 车间里机器轰鸣，工人计件工资稳稳涨；突然变成今天2万条、明天5000条，蓝色被单卖得火，下个月灰色又成了爆款。生产主管头疼得不行，找朱志良哭诉：“这活没法干了今天不知道明天生产啥。”

厂一代的时代抉择：在跨境电商开启新故事

同样的阵痛，在永康的哈尔斯工厂也在上演。作为中国杯壶代工龙头，哈尔斯的日子也不好过。总裁吴子富记得，那段时间他每天盯着海关数据，出口额像过山车一样起伏。“我们给星巴克、迪士尼做代工，利润薄得像纸，疫情一来客户砍单比切菜还快。”

更让厂一代们憋屈的是哪怕订单稳定，也赚不到大头。朱志良算过一笔账：一条羽绒被， 国外品牌贴牌能卖200美元，工厂代工只能拿30美元，研发、设计、市场全被别人攥着。“我投入几百万研发的面料，客户说别家便宜10块，单子就没了。这叫什么生意？”

从代工到跨境：一场不得不赌的转型

“要么等死，要么找新路。”吴子富在2020年董事会上拍了板。哈尔斯决定做跨境电商，把产品直接卖给海外消费者。这个决定让很多人不解：做了20年代工，突然要搞运营、做美工、投广告，这不是瞎折腾吗？

朱志良想的更直接。2020年，他找来曾在阿里做国际业务的周涌，两人聊了三天三夜。“我们中国人为什么不能做自己的品牌？让老外也喜欢咱的东西。”朱志良的眼睛亮得像点了灯。

转型的第一步，是撕掉“代工”的标签。三星羽绒开始调整产品线：以前做高绒被，现在开发低绒、价格亲民的产品，专门投亚马逊市场。哈尔斯更狠，直接收购了瑞士百年品牌SIGG，带着“瑞士制造”的光环闯欧洲站。

供应链的“柔性手术”

跨境电商最头疼的，是供应链。传统外贸是“大锅饭”， 批量生产成本低；跨境是小单快反，今天1000条，明天500条，生产线得像橡皮筋一样能伸能缩。

三星羽绒的车间主任第一个跳出来反对。“以前一条产线固定10个人，现在要拆成5组，每组接不同订单，工人晕头转向。”朱志良没退路， 亲自带着团队蹲在车间改流程：把裁剪、缝纫、包装拆分成柔性单元，用数字化系统实时调度订单。

折腾了半年，生产线终于能“跳舞”了。2023年，三星羽绒的跨境电商营业额突破2000万美元，反超传统外贸。朱志良站在仓库里 看着工人们有条不紊地打包发往美国、德国的包裹，笑着说：“以前给品牌商打工，现在是给全球消费者打工，这心里踏实。”