从杭州写字楼到河南农田：一个90后姑娘的“瓜”创业路

2016年的夏天 杨淑娟站在杭州写字楼落地窗前，手里捏着刚离职的电商运营公司工牌。窗外钱塘江水滔滔， 心里却像塞了团乱麻——大学一毕业就扎进互联网大厂，每天盯着后台数据，熬到凌晨三点，却总觉得少了点什么呃。老家河南信阳商城县打来

谁能想到，这个决定会带着一根“瓜”，撬动后来3700万的跨境生意？当时她哪懂什么丝瓜络，只觉得“土特产”总归能卖。原耕电子商务有限公司挂牌那天 她带着团队把葛根粉装进印着“原生态”的纸盒，吭哧吭哧搬进仓库，幻想着“把家乡的好东西卖全国”。后来啊呢？上架三个月，销量惨淡到不如隔壁村卖土鸡蛋的王大妈。

一根瓜竟能摇身变跨境爆品：TikTok热推，独立站卖断货，90后姑娘返乡创业年销3700万！

转机藏在韩国朋友的“随手一问”里

创业第三年，杨淑娟差点把公司关了。仓库里堆着卖不出去的葛根粉，员工工资都拖了两个月。2019年冬天一个韩国客户来谈葛根粉订单，聊天时随口问：“你们这儿有丝瓜络吗？我们那边做清洁用品缺天然材料。”

“丝瓜络？”杨淑娟愣住了。老家房前屋后种丝瓜，成熟后晒干，老人们用它刷锅、洗澡，不就是这玩意儿？批发价才几毛钱一根，能卖什么钱？她敷衍着说“有”，心里却犯嘀咕：这破东西能赚钱？

但客户第二天就发来订单：要1000公斤，质量好的。杨淑娟抱着试试看的心态，让村里老人现收现晒，挑出纤维密实的，寄了过去。没想到一周后客户追着加单：“你们的丝瓜络比韩国的软，吸水性特别好，做沐浴刷用户反馈超好！”

她突然意识到：自己一直盯着“土特产”的传统赛道， 却忘了“土东西”换个用法，可能就是“洋玩意儿”。她立马翻出手机， 搜“丝瓜络海外市场”，屏幕上跳出来的数据让她眼睛发亮：Google Trends里“loofah”在欧美搜索量半年涨了200%，亚马逊上丝瓜络刷子均价12美元，是国内批发价的20倍。

从“几毛钱原料”到“十几美元爆品”：她给瓜加了三把“火”

杨淑娟把葛根粉库存清仓，all in丝瓜络。但光有原料可不够，她知道得让这根“瓜”变“金条”。她琢磨出三招，硬是把几毛钱的农副产品，卖出了高溢价。

第一招：设计赋能，让“瓜”会“说话”。她跑到杭州找设计师，把丝瓜络和竹子、棉麻这些天然材料搭着卖。普通丝瓜络澡巾卖5块钱， 她加个竹制手柄，变成“东方搓澡神器”，定价29.9；洗碗布粗糙，她缠上棉线边，印上“环保小太阳”，卖到19.9。最绝的是“丝瓜络宠物玩具”， 咬不坏、不掉渣，她给里面塞点猫薄荷，包装画只卡通猫，直接冲上亚马逊宠物用品热销榜。

第二招：场景延伸，让“瓜”无处不在。她发现海外消费者爱“DIY”，就拍视频教大家用丝瓜络做香皂挂件、杯垫，甚至艺术摆件。TikTok上， @alinadob用丝瓜络剪出花朵，配文“妈妈再也不说我乱扔东西了”，720万播放；@busezeynep演示“一根丝瓜络=洗碗刷+搓澡刷+洗脸扑”，610万播放。这些内容像野火一样烧，海外消费者突然发现：原来这根瓜能干这么多事。

第三招：文化背书，让“瓜”有“故事”。她给产品打上“中国河南老农手工挑选”“千年天然纤维”的标签，独立站上写“来自东方的清洁智慧”。Z世代吃这套， 一个美国消费者在评价区留言：“用这个洗澡刷，感觉自己像在用大自然的力量清洁身体，比化学海绵舒服多了。”

建工厂、 带农户：她把“小生意”做成了“产业链”

订单越来越多，杨淑娟发现光靠收农户的散货不行——质量参差不齐，交货慢。2023年，她咬牙在商城县建了3000平米的加工厂，招了50个当地妇女，学剪丝瓜络、缠棉线、打包。厂门口挂了块牌子：“让河南丝瓜络走向世界”。

更让她骄傲的是“农户合作模式”。她免费给村民发丝瓜种子，教他们“留种-种植-晾晒”的标准，按质量回收。商城县西湾村的李大爷说：“以前种玉米一亩地赚800块， 现在种丝瓜，一亩地能卖3000，还能在厂里剪瓜络，一个月又多2000。”现在全县有200多户农户跟着她种丝瓜，形成了“种植-加工-出口”的完整链条。

供应链稳了产品也越做越精。她组建了设计团队， 给丝瓜络染上植物色，做出“渐变色沐浴刷”；和法国设计师合作，把丝瓜络和香薰结合，推出“精油按摩球”。2024年， 她的产品库已经 到60多款，覆盖卫浴、家居、宠物、文创四大类，客单价从原来的5块涨到平均30块。

TikTok爆火背后：内容营销的“流量密码”

“酒香也怕巷子深”，杨淑娟深谙这个道理。她没像传统卖家一样只盯着亚马逊，而是把TikTok当成“免费广告牌”。她没请网红， 自己拍“探厂”视频：展示3000平米的工厂，妇女们笑着剪丝瓜络；拍“农户故事”：李大爷蹲在田里摸着丝瓜说“这瓜长得真好，能卖到国外去”；拍“产品实测”：用丝瓜络刷油锅，油渍哗哗掉，配文“比钢丝球好用一万倍”。

这些内容“土”得真实反而火了。TikTok上#loofah话题播放量破2.4亿， 她的账号粉丝从0涨到50万，每天都有海外消费者留言：“Where can I buy this?”她顺势在TikTok Shop挂链接，独立站流量跟着暴涨，甚至出现过“卖断货”的情况。

除了自播，她还找“素人博主”合作。有个叫@cleanwithluna的博主， 粉丝才1万，拍了一条“用丝瓜络刷脏鞋子”的视频，播放量破500万，她家店铺的“丝瓜络鞋刷”当天就卖了800单。杨淑娟：“不要只追头部网红，小博主的内容更贴近用户，‘真实感’比‘精致度’更重要。”

3700万销售额背后：跨境卖家的“另类突围”

2024年， 原耕电商的销售额冲到3700万，团队从5个人扩到80人，产品卖到50多个国家。杨淑娟站在工厂门口，看着一箱箱打包好的丝瓜络发往欧美，突然想起当年在杭州写字楼里迷茫的自己。

这个案例给跨境卖家提了个醒：别总盯着高科技、新概念，有些“老古董”藏着大商机。数据显示， 2024年中国丝瓜络出口额达2000万美元，同比增长150%，亚马逊上“丝瓜络相关产品”月销超3000单的商家比比皆是。为什么？全球消费者越来越追求“天然、环保、可持续”，而丝瓜络恰好踩中了这些点。

更重要的是杨淑娟证明了：农副产品也能做品牌。她没把产品当成“原料”，而是当成“消费品”，在设计、场景、文化上下功夫。比如“丝瓜络文创灯饰”， 里面装个小灯泡，透出温暖的光，卖到39.9美元，消费者买的不是灯，是“东方自然风的生活美学”。

挑战与未来：当“土味爆品”遇上“内卷”

当然这条路也不是一帆风顺。因为丝瓜络火了越来越多的卖家涌入赛道，价格战打得厉害。亚马逊上，有的商家把“丝瓜络洗碗布”降到9.9美元，利润薄得像纸。杨淑娟没跟风降价，反而开始“做品牌”。

她和法国设计师合作， 推出“高端丝瓜络礼盒”，里面搭配手工皂、棉麻毛巾，定价89.9美元，主打“轻奢自然风”；在独立站上线“会员体系”，老客户复购享8折，还送丝瓜络种子，让他们“自己种自己的清洁用品”；甚至和日本家居品牌联名，推出“侘风丝瓜络收纳盒”，卖到129美元。

“不能只做‘卖货的’，要做‘做品牌的’。”杨淑娟说。她现在最头疼的是“仿品”——国内小工厂抄她的设计，低价冲击市场。她正在申请国际专利，一边在产品包装上做防伪码，“让消费者一眼就能看出真假。”

未来 她想带着“河南丝瓜络”走进更多国家的超市，“让外国人提到‘天然清洁’，就想到中国丝瓜络”。这个90后姑娘，用一根瓜，在跨境电商的赛道上，走出了一条“土味逆袭”的路。