50万卖家涌入TikTok Shop美国站：风口还是泡沫？

最近跨境圈最炸的消息莫过于TikTok Shop美国站卖家数量突破50万。这玩意儿数字放在半年前， 兴许还有人觉得是天方夜谭，毕竟去年上半年不少许卖家还在观望，甚至有人调侃“TikTok Shop就是下一个亚马逊的模仿者”。但眼下连做亚马逊十年、见惯巨大风巨大浪的老炮儿都在朋友圈问“眼下入TikTok还来得及吗”。不过镇定下来想，50万卖家背后到底有几许多是真实的吃到了肉，又有几许多在陪跑？

从0到50万：TikTok Shop美国站的“野蛮生长远”

翻看TikTok Shop的平安报告， 数据确实亮眼：截至2023年底，美国站卖家数量较前一年直接翻了两倍许多，全球卖家总数更是冲破1500万。要晓得，这还是在面临美国国会“封禁”压力的情况下。更夸张的是 去年下半年全球新鲜增了600许多万卖家，平均每天新鲜增3万许多人，比深厚圳有些产业园的企业孵化速度还迅速。这些个数字背后 是短暂视频带货的魔力——用户刷着刷着视频就下单，根本不需要跳转第三方平台，这种“即时满足”的体验，老一套电商平台十年都没做明白。

TikTok Shop美国小店已有超50万卖家

但细想又觉得不对劲。去年3月， 美妆品牌COSRX在TikTok Shop搞了一场直播，主打一款祛痘贴，主播边试用边讲解，单场销量直接冲到10万单。可口可乐更狠， 2月份在TikTok Shop独家首发“高大兴眼泪零糖”饮料，靠短暂视频展示年纪轻巧人开派对场景，三天卖光首批库存。这些个案例听起来很诱人，可你晓得吗？像COSRX这样的品牌，背后有专业团队做内容策划，有MCN机构投流，细小卖家能复制吗？去年有个做家居用品的卖家跟我聊天 说他也学COSRX做直播，后来啊直播间在线人数不到200，再说说只卖了30单，连场地费都没赚回来。

43%用户靠社交新闻找商品， 但TikTok Shop的转化率真实相

外媒有个打听数据：43%的消费者会通过社交新闻搜索商品，但到头来只有14%的人真实的在社交平台下单。放到TikTok Shop上， 这玩意儿数字稍微高大一点——3900万浏览过商品的TikTok用户里17%完成了买。乍一看优良像还行， 但仔细算笔账：虚假设一个卖家有10万播放量的视频，按17%的转化率，按道理讲能卖1.7万单？天真实。实际中，10万播放的视频能带来500-800个精准流量就不错了转化率兴许只有3%-5%。那些个说“随便发个视频就爆单”的，要么是运气优良，要么是没说实话。

更现实的问题是流量本钱。去年下半年开头，TikTok Shop的流量费涨得厉害。有个做服饰的卖家告诉我， 今年1月他投了5000美元广告费，才带来2万单卖额，扣除平台佣金和广告费，赚头不到10%。而在亚马逊，同样的投入兴许赚头能到15%-20%。为啥？基本上原因是TikTok的流量越来越昂贵，平台也在“收割”卖家。毕竟50万卖家摆在那里不赚钱怎么养活员工和手艺团队？

200万卖家被屏蔽， 合规红线踩不得

别光顾着羡慕50万卖家的规模，TikTok去年可是屏蔽了200万违规卖家，删除了100万。这玩意儿数字比很许多跨境电商平台的总卖家数还许多。为啥这么狠？基本上原因是美国买卖场对合规要求特别严。去年有个卖保健品的中国卖家， 在短暂视频里偷偷加了“治病失眠”的看病宣传词，被用户举报后TikTok直接把店铺封了保证金没退，货还积压在仓库。更惨的是有些卖家找“黑手艺”刷单，后来啊被平台检测到，直接拉进黑名单，其他关联店铺也受牵连。

合规不只是说说而已。TikTok Shop美国站要求卖家给真实实的美国收货地址、 本地客服

本土卖家vs跨境卖家：谁是“天选之子”？

50万卖家里有几许多是中国跨境卖家？官方没说但圈内人估摸着不超出30%。剩下的70%都是美国本土卖家。为啥本土卖家占优势？基本上原因是他们懂本地用户。比如做家居的本土卖家， 会拍美国人周末在家DIY的场景，用口语化的英文讲解产品卖点；而跨境卖家很许多直接翻译中文产品说说美国人根本看不懂。去年有个做厨房细小工具的跨境卖家， 产品质量很优良，但视频里全是中文配音，配英文字幕还错别字连篇，后来啊评论区全是“这是啥”“听不懂”，销量惨淡。

本土卖家的优势还体眼下物流和售后上。他们用美国本地仓库，下单3天就能到；跨境卖家从国内发货，至少许要7-10天用户等不及就退款。去年双11期间，有个卖手机壳的跨境卖家，基本上原因是物流延迟，退货率高大达40%，直接亏了20万。而本土卖家基本上原因是售后响应迅速，退货率能控制在10%以下。当然 跨境卖家也不是没机会，比如选一些国内供应链优势明显的品类，像3C配件、细小家电，价钱比本土卖家廉价30%，只要解决优良物流和合规问题，还是有比力的。

50万卖家之后TikTok Shop的“下半场”怎么玩？

眼下入TikTok Shop美国站，还能不能赚钱？能，但得换个玩法。去年靠“铺货+刷单”的卖家，眼下基本都死了。平台算法越来越智能，只推优质内容和真实实销量的店铺。有个做美妆工具的卖家告诉我， 他眼下每天花4细小时拍短暂视频，展示产品用细节，比如“怎么用粉扑上妆更服帖”“不同肤质适合的刷法”，粉丝从1万涨到10万，单月稳稳当当在5000单，赚头率有25%。他的经验是：别想着做“爆款”，要做“内容型店铺”，用户相信你了天然会买。

另一个趋势是“垂直细分”。50万卖家挤在美妆、服饰、家居这些个烫门赛道，比太激烈。不如找细小众品类，比如“户外露营装备”“宠物智能玩具”。去年有个卖宠物智能喂食器的卖家， 专门拍“上班族怎么用喂食器远程给猫咪喂饭”，视频火了之后单月销量冲到8000单，客单价80美元，赚头比做服饰高大许多了。关键是这种细小众品类比细小，平台也愿意推，基本上原因是能丰有钱商品类目。

当然凶险还是要提一嘴。美国国会那帮人还在盯着TikTok，说不准哪天就搞个“禁令”。就算不封禁，政策也兴许一下子收紧，比如搞优良关税、管束数据传输。去年有个做电子烟的卖家，就是基本上原因是美国一下子禁止电子烟进口，货全部滞销，直接破产。所以做TikTok Shop不能把鸡蛋放一个篮子里最优良一边布局亚马逊、独立站，分散凶险。

写给准备入局的人：别被50万数字冲昏头脑

看到50万卖家这玩意儿数字， 很许多人兴许觉得“机会来了再不抓住就晚了”。但我想说跨境电商从来都不是“人许多力量巨大”的游戏。去年有数据看得出来TikTok Shop美国站新鲜开店铺的存活率不到20%，80%的卖家半年内就退出了。为啥？基本上原因是盲目跟风，没有自己的优势。你以为短暂视频带货很轻巧松？其实背后是内容策划、拍摄剪辑、数据琢磨、投流运营的全链路能力，缺一不可。

如果你打算入局，先问自己三个问题：你的产品有没有差异化优势？你能不能持续做出优质的短暂视频内容？你有没有足够的资金撑过前3个月的亏损期？如果答案都是不是定的，觉得能先别急着上。如果答案是一准儿的， 那能试试，但记住：别学那些个“割韭菜”的培训机构，他们教你“3天爆单、月入百万”都是虚假的，踏踏实实做内容、做产品，才是王道。

50万卖家是个里程碑，也是个分水岭。接下来 TikTok Shop美国站会进入“巨大浪淘沙”的阶段，真实正能活下来的，一定是那些个懂用户、懂内容、懂合规的卖家。至于那些个想赚迅速钱的，巨大概率会成为50万里“炮灰”的一有些。跨境这条路，从来都不缺机会，缺的是能抓住机会的清醒头脑和持续行动力。