辞职开母婴店， 她把顾客当朋友：Lazada老卖家的信任哲学

2013年，Lorina Tan 做了个让同事诧异的决定——辞掉公司稳定工作，一头扎进 Lazada 的母婴用品赛道。那时候东南亚电商刚起步，很多人觉得网上卖母婴用品不靠谱，但她认准了“新手妈妈需要靠谱建议”这个痛点。如今六年过去， 她的店铺稳居 Lazada Top 卖家行列，秘诀简单得让人意外：“把顾客当朋友，别只想着卖东西。”

Lorina 常在订单备注里写“宝宝几个月了？可以试试这款辅食勺”，甚至有客户半夜发消息问“孩子发烧能不能用退热贴”，她也会秒回建议。“消费者买你的产品是为了解决问题，但作为卖家，你能给的不止是产品，还有经验。”她记得有个客户买了防撞条后吐槽“粘不牢”， 她直接寄了新的双面胶过去，还附上手绘安装图，那客户后来成了回头客，连带推荐了五个妈妈。

Lazada Top卖家自述：2019年 征战电商市场要具备这5个特质！

这种“人情味”运营在 2019 年的 Lazada 上并不常见。多数卖家忙着刷单冲销量，她却坚持每条评论都认真回，差评私信里问“哪里不满意，我补发”。有次暴雨导致物流延误， 她自费给客户买了小玩具塞包裹，后来啊收到手写感谢信：“第一次觉得网购像逛街一样被关心。”那年她的复购率比行业平均高出 37%， Lazada 数据显示，信任度高的母婴卖家客单价能提升 28%。

18岁少年的“惊喜经济学”：一张报价卡片背后的订单密码

John Angelo Nierva 第一次在 Lazada 卖货时刚满 18 岁， 同龄人还在打游戏，他却在琢磨“怎么让拆包裹像拆礼物”。这个菲律宾小伙子的店铺现在卖肥皂、 腰果油、衬衫甚至染唇液，品类杂得像个杂货铺，却靠“小聪明”做到了年轻卖家里的佼佼者。

他的“独门绝活”是在每个包裹里塞一张手写报价卡。“比如客户买了肥皂， 卡片上写‘下次买腰果油立减50比索’，客户都愣一下没想到还会被‘安利’其他产品。”John 笑着说。有次客户收到包裹发现多了张折扣券，直接截图发朋友圈：“这家店不仅东西好，还会‘送钱’！”那条朋友圈帮他带来了 23 个新订单，转化率比普通推广高 19%。

2019 年 Lazada 春节大促期间， 他更狠——给每个包裹塞了试用装小辣椒酱，后来啊辣酱销量暴涨 300%，连带主店铺流量翻了倍。“惊喜不是乱花钱，是让客户觉得‘占便宜了’。”他算过一笔账，每单多花 5 比塞成本，却换来 35 比塞的额外订单，ROI 高得吓人。这种“非对称惊喜”后来被不少卖家模仿，但 John 说：“关键是要懂客户心理，别塞人家用不上的东西。”

从1万比索到4层厂房：风险背后的“精准赌博”

Mayette Jequinto 至今记得拿着 1 万比索积蓄时的纠结——2015 年的菲律宾， 这笔钱要么开实体小店，要么all in 电商。她选了后者， 跑到 Divisoria 服装市场批了 50 件便宜T恤，挂到 Lazada 上卖，每件加价 20 比索。有人笑她“这点钱也敢创业”，她却算了笔账：“实体店房租押一付三，电商成本只有进货款。”

这个“精准赌注”在 2018 年迎来爆发。Lazada 双 11 期间， 她把所有利润砸进直播带货，找了三个主播连播 8 小时单场订单破 2 万单，赚了 130 万比索；双 12 更狠，提前备货 10 万件服装，联合物流公司搞“24 小达”，销售额冲到 230 万比索。如今她的制衣厂有 4 层楼，工人 80 多人，反哺电商后退货率从一开始的 15% 降到 5%以下。“风险不是盲目冒险，是把钱花在能‘看见回报’的地方。” Mayette 说 比如 2019 年她没跟风卖网红服饰，而是提前三个月备货圣诞主题亲子装，后来啊提前售罄，库存周转率比同行快 20 天。

这种“数据驱动+胆大心细”的策略，在 2019 年的 Lazada 卖家圈里越来越吃香。平台数据显示， 敢于在促销节点提前备货的卖家，旺季销量平均能提升 2.3 倍，但前提是需求——就像 Mayette 那样，没赌“爆款”，而是赌了“场景刚需”。

酱料老板的“反潮流”选品：兴趣比风口更持久

Carlo Cerillo 的辣酱店在 Lazada 上火了三年，却从没追过任何“爆品风潮”。2016 年他开店时 东南亚正流行“健康轻食”，他却坚持卖传统菲律宾辣酱，有人劝他“加点益生菌概念吧”，他摇摇头：“我自己都不爱吃的东西，怎么卖给别人？”

这种“兴趣优先”的策略让他在 2019 年躲过一劫。那年很多卖家跟风卖“植物肉”， 后来啊因供应链不稳导致大量差评，而 Carlo 的辣酱主要原因是口味稳定，复购率始终维持在 40%以上。“如果你主要原因是某个产品现在卖得好就做，很快就会腻。”他说 自己研发配方时试吃了 200 多种辣椒，有次辣到胃痛，却调出了“微甜带酸”的独特风味，后来成了爆款，月销 1.2 万瓶。

Lazada 2019 年卖家调研显示， 基于兴趣选品的卖家，运营时长超过三年的比例高达 68%，而跟风卖家的存活率只有 32%。“兴趣不是任性，是能让你在‘不想干’的时候咬牙坚持的动力。” Carlo 说 有次工厂火灾，差点烧光所有库存，他却借钱重新开工，主要原因是“客户说‘你的辣酱拌米饭能吃三碗’，这句话比钱重要”。

视觉即语言：东南亚消费者“眼缘”背后的数据真相

Anna Liza Dinco-Dime 的保健品店在 Lazada 上有个“怪现象”——同样的产品， 她换张主图，销量能翻倍。2019 年她花了三个月研究“消费者怎么逛手机”， 发现东南亚人刷电商平均停留 8 秒，“图片不抓人，再好的产品也白搭”。

她把产品图片分成三类：场景图、细节图、信任图。有款瘦身果冻， 一开始用纯白底图，月销 300 瓶；换成“女孩穿泳衣沙滩跑步”的场景图后月销冲到 1200 瓶。“人眼处理图像比文字快 6 万倍， ”她说自己团队每天花 4 小时刷竞品图，看到好看的就“拆解”光影和构图，甚至买来同款道具拍“平替图”。

这种“视觉敏感度”在 2019 年成了 Lazada 卖家的必修课。平台数据显示， 高清场景图的点击率比普通主图高 45%，而带“使用反馈”图片的商品，转化率能提升 27%。Anna 的秘诀是“别P得太假”， 比如辣酱图片特意保留了瓶口的辣酱痕迹，“客户要的是‘真实感’，不是‘广告感’”。

2019年的 Lazada 生态：小卖家的“野蛮生长”与平台暗战

2019 年的东南亚电商市场，像一场没有硝烟的丛林战。Lazada 背靠阿里 Shopee 有腾讯撑腰，小卖家却在夹缝中找到了生存密码——有人靠“人情味”突围，有人用“小聪明”破局，有人凭“兴趣”长跑。

这一年， Lazada 推出了“卖家大学”，免费教运营技巧，比如 John Angelo 学了“关键词布局”后搜索流量涨了 50%；平台还联合物流公司搞“72 小达”，让 Mayette 的制衣厂能覆盖菲律宾 80%的地区；甚至开放了“直播权限”， Carlo 靠每周三晚上的“辣酱试吃直播”，粉丝从 0 涨到 5 万。

但竞争也在加剧。2019 年第三季度， Lazada 卖家数量同比增 120%，导致部分类目内卷严重——有新手卖家低价冲量，后来啊亏得血本无归。Lorina 却说：“越乱的时候，越要回到‘客户第一’。”她坚持不降价，反而推出“买三送一”的组合装，主要原因是“新手妈妈一次买多瓶更划算”。

这一年， 东南亚电商渗透率突破 5%，Lazada 的 GMV 同步增长 80%，但真正活下来的卖家，都懂一个道理：平台给的流量是暂时的，客户给的信任才是长久的。就像 Mayette 常对工人说的：“衣服可以量产，但客户的‘被重视感’不能。”