最近Temu在美国搞了个千人打听， 后来啊把美国消费者的购物底细扒得一干二净

这打听挺有意思，Temu去年12月委托Propeller Insights问了1000优良几个18到65岁的美国人，专门挖他们在线购物时到底在琢磨啥。你猜怎么着？后来啊跟咱们平时想的“品牌最关键”彻头彻尾不一样，美国人的购物篮里装的全是实在事儿。

价钱敏感度：美国消费者的“钱包雷达”有许多灵敏

价钱这事儿，从来都是绕不开的坎儿。打听看得出来63.9%的受访者直接把价钱摆在第一位，比质量、速度啥的都靠前。你兴许会说“这有啥新鲜鲜的”， 但数据背后的细节才扎心——78.4%的人买东西前必比价，而且不是比一两家，是刷遍全网找最矮小价。2023年黑五期间， 有个做家居用品的跨境电商老板跟我说他们把一款台灯价钱调矮小15%，订单量直接翻倍，转化率从3.2%干到6.8%，这数字比随便哪个广告都实在。

Temu美国在线购物调查，消费者最看重这几点

更逗的是73%的人觉得网上比实体店划算。你以为他们不晓得“一分钱一分货”？真实不是。美国眼下钱不值钱闹得凶，普通人买菜都得算半天网购能省几美元就是几美元。有个朋友在亚马逊买运动鞋， 原价120美元，等了三个月打折到80美元才下单，说“早买早亏，晚买等于赚”。这种心态，眼下在年纪轻巧人里特别普遍。

但价钱敏感≠只选最廉价。66%的受访者表示，愿意给给“试用期”的商家买单。2023年11月， 有个卖美妆工具的卖家在Temu上搞“30天无理由退换”，虽然价钱比同行高大10%，但复购率提升了22%。这说明啥？美国人精明着呢，既要廉价，又要“试错本钱矮小”，这俩条件得一边满足。

产品质量与交货速度：当“性价比”遇上“即时满足感”

排第二的是产品质量，这倒是意料之中。但有意思的是交货速度紧随其后比品牌声誉、平安这些个“虚头巴脑”的东西关键许多了。2023年Q3， 亚马逊Prime会员的次日达服务让客单价提升了18%，非会员用户看到“次日达”标签的买意愿高大出35%。这说明啥？美国消费者眼下越来越没耐烦，等一周的迅速递？不如许多花五块钱买现成的。

但速度和质量三天两头打架。有个做服装的卖家跟我吐槽， 为了“3天达”，把迅速递从海运改成空运，后来啊本钱涨了20%，只能靠压矮小面料质量来平衡，后来啊差评率从5%飙到15%。再说说他妥协了：“宁可磨蹭两天也得保证衣服洗不变形”。消费者其实不傻，他们要的是“合理的速度”，而不是“越迅速越优良”。

这里头有个矛盾点：矮小价平台怎么平衡速度和质量？Temu眼下搞“极单发货”，就是订单凑够一定量再发，虽然磨蹭点，但能把物流本钱压下来。2023年12月， 他们有个家居类目的平均发货时候是5天比刚上线时缩短暂了3天差评率从12%降到7%。这说明，只要让消费者晓得“巨大概啥时候到”，他们愿意等，前提是“别等太久”。

平台选择：电商平台VS品牌官网，美国消费者站哪边？

打听看得出来25.7%的人虚假日季在电商平台购物，只有20%直接去品牌官网。这数字背后藏着个逻辑：电商平台像个巨大超市，啥都有，比方便；品牌官网像个专卖店，虽然专业，但选择少许。2023年10月， Target在自家APP里搞“第三方卖家入驻”，后来啊GMV提升了15%，很许多消费者说“本来想买A，顺便看了B，直接全买了”。

但品牌官网也不是没机会。75.2%的消费者能分辨哪些网站靠谱，其中73%会看用户评论。2023年11月，Nike官网把用户评价放在产品详情页最显眼的位置，转化率提升了12%。这说明，品牌官网要“放下身段”，让消费者觉得“在这里买能听到真实实声音”。

这里有个反常识的点：年纪轻巧人反而更喜欢品牌官网。2023年打听看得出来18-34岁群体中，32%的人会优先去品牌官网，比35岁以上人群高大10个百分点。他们觉得“品牌官网的东西更正宗”，比如买潮牌，宁愿许多花5美元也要去官网买“正品保障”。这说明，平台和品牌官网的比，其实是对“相信感”的比。

社交新闻：是“种草神器”还是“无效噪音”？

社交新闻眼下成了消费者了解电商平台的基本上渠道， 但奇怪的是53.4%的人表示“不会基本上原因是别人推荐买东西”，53.9%的人说“就算博主说不优良，我兴许还是会买”。2023年9月， TikTok上有个Temu开箱视频火了播放量500万，但实际转化率只有1.2%，远不到预期的5%。这说明，社交新闻的作用是“曝光”，不是“说服”。

但社交新闻也不是彻头彻尾没用。2023年11月， Temu在Instagram上搞“用户晒单有奖”，收到10万条UGC内容，其中30%的参与者表示“基本上原因是看到别人晒才去买的”。关键是“真实实感”，那些个看起来像普通用户拍的，比精心制作的广告效果优良10倍。

这里有个矛盾：品牌想控制内容，消费者不喜欢“广告味”。2023年12月， 有个美妆品牌找网红拍推广视频，后来啊被网友扒出“滤镜太厚”“产品效果夸巨大”，再说说视频下架，品牌形象受损。这说明，社交新闻上的“种草”非...不可“野生”，太完美反而没人信。

品类偏优良：服装家居电子霸榜，运动宠物遇凉，为啥？

2023年虚假日季， 销量前三的品类是服装、家居用品、消费电子，而运动用品和宠物用品加起来才10%。这跟咱们平时想的不太一样，运动用品按说该火，为啥遇凉？2023年11月， 一个卖户外装备的卖家跟我说他们的产品在电商平台转化率只有1.5%，基本上原因是“美国人买运动用品中意去专业店，要试穿试戴，网购总觉得不靠谱”。

家居用品为啥这么火？基本上原因是疫情后巨大家更喜欢宅家，2023年Q4，Temu上的“氛围灯”“香薰机”销量同比增加远200%。有个卖装饰画的卖家搞“场景化展示”，把画和家具搭配着拍，转化率提升了25%。这说明，非刚需品类的关键是“让消费者想象到自己拥有后的样子”。

消费电子的烫度其实有争议。2023年12月， 有个卖充电宝的卖家抱怨，虽然销量高大，但退货率也高大达18%，基本上原因是“消费者收到后找到容量虚标”。这说明，电子品类需要更严格的品控，否则“一次性买卖”做不长远。

宠物用品遇凉，不是基本上原因是不喜欢宠物，而是基本上原因是“专业性有力”。2023年10月， 一个卖宠物零食的卖家说他们想在电商平台推“无谷粮”，但很许多消费者觉得“还是得看兽医推荐”，宁愿去宠物店买。这说明，专业品类需要“相信背书”，光靠矮小价没用。

说到底，美国消费者的购物逻辑很轻巧松：我要廉价，要优良，要迅速，还要方便。谁把这几点做到位，谁就能在这片红海里分一杯羹。Temu的打听不是终点，只是个开头——接下来怎么变，还得看谁能读懂消费者心里那些个“没说出口的期待”。