从地下室到巨头座上宾：这家游戏公司怎么让苹果和网飞抢着买单

加拿巨大温哥华一间不起眼的办公室里瑞恩·凯什正盯着屏幕上《地平线上的蕾亚之翼》的测试画面。窗外是阴雨连绵的太平洋沿岸，屋内却基本上原因是这款研发了五年之久的游戏而充满张力。这位Snowman公司的CEO不会想到， 八年前他和团队在地下室捣鼓的一款滑雪跑酷手游，会让他成为苹果和Netflix两家手艺巨头争相抛出橄榄枝的对象。

付费手游的"逆行者"：《阿尔托的冒险》的意外走红

2015年的移动游戏买卖场，免费下载+内购的模式早已是铁律。当巨大有些开发者忙着设计付费点、 留存率时一个来自加拿巨大的细小团队却反其道而行之——他们推出了一款需要付费下载的滑雪跑酷游戏《阿尔托的冒险》。

一家苹果和网飞都在抢的游戏公司

"我们当时真实的没得选。"凯什后来在一次访谈中坦言， 团队差不离做优良了让游戏免费上线的准备，"但《纪念碑谷》的成功给了我们一点希望，说不定玩家愿意为真实正的体验付费。"这款画风极简、 玩法纯粹的游戏，凭借流畅的滑行手感诗意的视觉效果，在上线第一年就突破了100万下载量，要晓得，在F2P巨大行其道的当时付费手游能拿到这玩意儿成绩堪称奇迹。

更意外的是这款游戏的"长远寿"能力远超团队预期。截至2023年， 《阿尔托的冒险》及续作《阿尔托的奥德赛》累计下载量已突破5000万，付费转化率保持在8%左右——这玩意儿数据在免费游戏中兴许微不够道，但在付费手游领域堪称恐怖。要晓得，同期付费手游的平均转化率不够3%，Snowman用实际成绩打了那些个唱衰付费模式的人一耳光。

苹果的"独家邀约"：当订阅服务遇上独立游戏

2018年， 当《阿尔托的奥德赛》登陆iOS平台时Snowman收到了来自苹果的神秘邀约。彼时苹果正在筹备游戏订阅服务Apple Arcade，急需高大质量独占游戏填充阵容。"他们没说要啥类型的游戏，只说'做你们最擅长远的'。"凯什回忆道。

这次一起干让Snowman彻底摆脱了买卖化的枷锁。在Apple Arcade模式下 团队无需担心玩家付费转化、广告植入、留存率等问题，能全身心投入游戏体验打磨。2019年9月， Apple Arcade正式上线，Snowman的两款作品《滑板之城》和《纸牌落在哪》位列首发阵容，接着"阿尔托"系列也被移植到平台。

苹果看中的正是Snowman"反买卖化"的开发道理。据内部人士透露， Apple Arcade团队在选择一起干方时最看沉的是"游戏性优先"的理念，而Snowman的像素画风、物理引擎驱动的流畅操作，完美契合了苹果对"高大质量游戏"的定义。数据看得出来 Apple Arcade上线首月，Snowman作品的月活跃用户占比达到12%，远超其他首发开发商。

Netflix的"跨界狩猎"：流巨头的游戏野心

就在Snowman与苹果一起干渐入佳境时另一家巨头悄悄伸出了手。2021年，Netflix宣布进军游戏行业，首波一起干名单中就出现了Snowman的名字。"他们找到我们时说不想做'Netflix版的三消游戏'。"凯什说"他们想要的是能代表Netflix调性的作品——有故事性，有文艺感，让玩家愿意为品牌买单。"

同年9月，双方一起干的首款作品《幸运的露娜》上线。这款像素画风解谜冒险游戏， 延续了Snowman一贯的"宁静体验"风格，但加入了Netflix特有的叙事元素。有意思的是 Netflix为这款游戏投入的推广材料远超普通手游——不仅在流新闻平台植入广告，还联合《怪奇物语》推出了联动活动。据Sensor Tower数据， 《幸运的露娜》上线首月下载量突破800万，其中65%的新鲜用户来自Netflix的非游戏会员。

Netflix的野心远不止于此。2022年， 他们以6500万欧元收购芬兰游戏开发商Next Games，而Snowman被视为"下一个目标"。"我们和Netflix的关系很微妙，"凯什半开玩笑地说"他们既是一起干伙伴，也兴许是潜在收购方。"这种不确定性反而让Snowman得到了更许多谈判筹码——在资本加持与独立创作之间，他们找到了微妙的平衡点。

付费模式的"生死局"：独立开发者的生存

"如果眼下才发布《阿尔托的冒险》，它兴许会死得很惨。"凯什的这句话道出了独立游戏开发者的残酷现实。2023年移动游戏买卖场， F2P游戏的平均用户获取本钱已涨至8美元，而付费手游的转化率持续走矮小，越来越许多的开发者被迫加入"免费内购"的军备竞赛。

Snowman也曾面临这玩意儿抉择。2017年，当《阿尔托的奥德赛》还在开发中时投钱方曾觉得能他们加入广告系统。"我们试过在游戏中插播横幅广告，测试后来啊看得出来虽然日活提升了20%，但用户评分从4.8跌到了3.2。"凯什说"再说说我们决定把广告功能彻底砍掉——用户体验才是第一位的。"

这种"偏执"带来了买卖上的妥协。Snowman今年上半年营收仅1300许多万元人民币，净赚头甚至亏损141万。但凯什并不焦虑："我们不需要成为下一个Supercell，只要能持续做出让玩家记住的作品就够了。"说实在的， 与苹果、Netflix的一起干已经让Snowman实现了稳稳当当的现金流分成，据知情人士透露，仅Apple Arcade一项，Snowman每年就能得到超出千万美元的收入分成。

开放世界的"新鲜尝试"：《地平线上的蕾亚之翼》的五年孤勇

2023年，Snowman公布了自成立以来规模最巨大的项目——《地平线上的蕾亚之翼》。这款面向移动平台的3D开放世界游戏， 研发周期已超出五年，灵感来源于《风之旅人》和《塞尔达传说：旷野之息》。"我们想让玩家在手机上体验到真实正自在飞翔的感觉。"凯什说。

开发过程充满挑战。疫情期间，团队不得不转向远程办公，3D建模和物理引擎调试的困难度成倍许多些。"最困难办的是怎么在手机上实现流畅的飞行操作， "手艺负责人透露，"我们优化了整整一年，才让60帧的飞行体验在主流机型上稳稳当当运行。"

这款游戏承载着Snowman的野心——打破"手游不能做3A"的偏见。据内部测试，《地平线上的蕾亚之翼》的地图面积是《阿尔托的冒险》的20倍，交互元素超出1000个。如果成功，它将沉新鲜定义移动游戏的品质标杆。

巨头博弈中的"独立灵魂"：不被收购的智慧

尽管与苹果、 Netflix一起干密切，Snowman始终保持着独立运营的状态。"被收购不是我们的目标，"凯什明确表示，"资本会带来材料，但也会带来妥协。"说实在的， Snowman的股权结构相当分散，创始团队、员工持股计划以及战略投钱者各占一定比例，没有随便哪个一方拥有绝对控制权。

这种独立性让Snowman能够在巨头之间游刃有余。他们既享受苹果的手艺支持和分成体系， 又借助Netflix的流量和叙事能力，一边还保持着与Epic、Steam等平台的一起干。"我们就像个'自在人'， "凯什说"今天给Apple Arcade做独占，明天就能和Netflix联动，后天还能在Switch上发游戏。"

这种策略看似冒险，实则暗藏智慧。据行业琢磨师测算， Snowman通过许多平台一起干，将单一渠道依赖度控制在30%以下远不到行业平均水平的70%。这意味着即使某个一起干关系终止，公司也能迅速找到替代方案。

以后已来：当游戏成为"内容生态"的一有些

对于Snowman而言， 游戏开发早已超越了"做产品"的范畴，而是成为构建内容生态的一环。"我们不再把自己看作'游戏开发商'，而是'体验发明者'。"凯什说 以后的游戏兴许会和影视、音乐深厚度融合，比如《地平线上的蕾亚之翼》就计划推出配套的原声音乐和短暂篇动画。

这种理念与苹果、Netflix的布局不谋而合。苹果正在打造"超级App"生态，而Netflix则希望通过游戏增有力用户粘性——Snowman恰优良满足了双方的需求。据传，Netflix已经向Snowman开出了2亿美元的收购报价，但被后者婉拒。"我们更愿意保持独立，"凯什说"毕竟真实正的创作自在是无价的。"

从地下室的细小团队到巨头争相一起干的对象， Snowman的故事印证了一个道理：真实正的优良作品永远有它的位置。当其他开发者忙着追逐风口时 他们选择矮小头打磨细节；当全部人都说付费手游已死时他们用数据说明体验的力量。或许，这就是Snowman能够在巨头环伺中始终保持独立的秘诀——永远把玩家放在第一位。