DTC品牌的线下困局：烧钱还是躺平？

线上流量越来越昂贵，DTC品牌们玩命砸钱买广告，转化率却像坐过山车。优良不轻巧松攒了点用户，一提到开线下店，又开头犯怵——选址、装修、招人、库存，哪一样不是吞钱的无底洞？可不做线下吧，又怕被说成“空中楼阁”，用户粘性差得一塌糊涂。这时候，美国电商创企Leap跳出来拍胸脯：交给我，你负责卖货，我搞定线下。最近他们刚拿到1500万美元的新鲜一轮融资，资本明摆着觉得这招挺靠谱。但问题来了这模式真实能让DTC品牌省心又省钱？还是说不过是把凶险从品牌自己身上，挪到了一个新鲜玩家的账本上？

Leap的“二房东”生意经：赚租金还是抽成？

Leap的玩法其实挺直白：先跟商场房东签长远期租约， 把那些个位置不错但暂时空着的店面盘下来再通过自己的平台转租给想做线下的DTC品牌。品牌方不用自己跟房东扯皮， 也不用承担装修和日常运营的本钱，按月给Leap交运营费，线下卖出去的商品还得再抽成一有些。听起来像是双赢，Leap赚租金和抽成，品牌少许操心。2022年1月他们刚完成5000万美元的B轮融资， 一起干了55个品牌，从泳装到内衣，从男裤到女装，啥品类都敢碰。

帮DTC品牌线下开店，美国电商创企Leap完成1500万美元新一轮融资

最近这轮1500万美元的融资， 老股东BAM Elevate和Costanoa Ventures接着来跟投，新鲜面孔Equal Ventures和Hyde Park Ventures也加入进来钱袋子鼓了Leap说要帮老品牌开更许多店，还要把自己的租赁平台做得更机灵，早点实现盈利。

从线上爆款到线下打卡地：Frankies Bikinis的试水

Frankies Bikinis是Leap最早一起干的品牌之一，2022年春天在洛杉矶开了第一家线下店。这玩意儿泳装品牌在线上靠着ins网红营销火得一塌糊涂，但线下开店对他们来说彻头彻尾是新鲜手。店开在商场里 租金不廉价，装修要突出度虚假风，还得招会卖泳装的导购——这些个事全交给Leap后品牌方只需要定期上新鲜，派个店长远盯着就行。后来啊呢？首月转化率比线上高大了30%，客单价还涨了25%。品牌创始人后来在采访里说：“以前总觉得线下是负担， 眼下找到，有人帮你把坑都填了反而能专心琢磨怎么让顾客试穿得更舒服。”数据来自品牌内部2022年Q2财报， Retail Dive也报道过这玩意儿案例，说它成了DTC品牌线下化的样板。

泼盆凉水：Leap模式真实的稳吗？

但话说回来这模式听着美优良，凶险可一点不少许。有人就质疑：Leap跟房东签的是长远期租约， 万一一起干的品牌扩张跟不上，店面空着照样得付租金，这不成了“填坑专业户”？2023年就有个女装品牌跟Leap一起干， 开了三家店后基本上原因是供应链问题，销量没达标，结实生生扛了半年才关店，租金亏本全自己担着。还有更直接的：抽成模式听着合理， 可品牌辛辛苦苦做营销，线下卖得优良了Leap抽走20%，这笔账到底划不划算？科尔尼咨询的Brian Ehrig也承认， 线下运营本钱是省了但品牌对终端的控制权没劲了万一Leap的服务跟不上，顾客体验差了到头来砸的还是自己的招牌。

保温杯也能开线下店？Brumate的“反常识”操作

按理说 保温杯这种功能性有力的产品，在线上卖就行了谁会特意跑线下买？可Brumate偏不信邪，2023年6月跟Leap一起干开了第一家线下店，位置在老金山的联合广场。店不巨大，但设计得很潮，试饮区、定制区搞得跟网红咖啡店似的。后来啊首月卖额就破了10万美元，复购率比线上高大了15%。品牌负责人说：“线下不是卖货，是卖体验。

顾客摸到杯子的质感，试过保温效果，天然就愿意买单。”Leap这边也没闲着， 帮他们做了会员数据打通，线上买的顾客能到店领周边，线下扫码又能加入线上社群，这种“线上+线下”的联动，让Brumate的获客本钱降了12%。数据来自Brumate2023年Q3运营报告，西田集团还把这玩意儿案例写进了2023年零售创新鲜案例集。

DTC品牌扎堆线下是风口还是泡沫？

这两年DTC品牌开线下店的烫情越来越高大。科尔尼2023年的报告看得出来 62%的DTC品牌计划在以后两年内开设实体店，但真实正落地的不到一半，最巨大的拦路虎还是运营本钱。Leap的出现，某种程度上就是在帮品牌拆掉这块绊脚石。Simon Property Group、 Macerich这些个巨大商场也乐意跟Leap一起干，毕竟他们手握一巨大堆空铺，直接租给单个品牌凶险高大，租给Leap相当于“批发”出去了稳赚租金。

可问题在于，这波烫潮能持续许多久？如果钱财下行，消费者捂紧钱包，线下店的转化率掉下来Leap的“二房东”生意还这么优良做吗？2023年Q3就有数据看得出来 美国零售商场客流量同比减少了8%，这对依赖线下卖的DTC品牌和Leap都不是优良消息。

Leap的下一步：不止是“二房东”那么轻巧松

要真实想在零售手艺里站稳脚跟，Leap兴许得琢磨点更狠的招。比如能不能推出“弹性租约”？品牌前期按卖额抽成，达到一定阈值后再固定租金，这样凶险共担，动力也足。或者搞个“品牌联合体”， 把几个细小众DTC品牌塞进同一个店面共享导购和库存，单个品牌的本钱能降30%。Leap的CEO在去年底采访里提过要“做零售业的操作系统”，看来不是瞎说。

他们眼下手上有55个品牌的运营数据， 彻头彻尾能琢磨出哪些品类在哪些商圈卖得优良，给新鲜品牌给选址觉得能，甚至帮他们做线下活动策划——比如Frankies Bikinis的“夏日泳池派对”迅速闪活动，就是Leap帮策划的，当天卖额破了5万。这种从“二房东”升级成“零售服务商”的路，或许才是Leap真实正的护城河。

资本退潮后Leap靠啥活下来？

1500万美元融资看着不少许，但在零售烧钱赛道里这点钱兴许撑不了太久。Leap眼下还在扩张阶段，新鲜店开得越许多，运营本钱越高大，啥时候能盈利？他们自己都没敢给明确时候表。更麻烦的是比， 国内有“铺铺旺”在做类似生意，美国本土也有“Popshelf”在抢中细小DTC品牌的线下生意。Leap的优势是背靠巨大商场材料， 劣势是品牌材料还不够丰有钱，万一哪天商场自己下场做平台，Leap的位置就尴尬了。2024年开年就有消息说 西蒙集团正在测试自己的DTC品牌孵化项目，虽然还没正式上线，但已经让Leap的团队捏了把汗。零售这行，从来都不缺玩家，缺的是能真实正把线上线下拧成一股绳的“操盘手”。

DTC品牌的线下化，到底是救命稻草还是新鲜坑？Leap的“二房东”模式，是机灵解法还是拆东墙补西墙？1500万美元的新鲜融资， 给了他们更许多试错的地方，但到头来能不能让品牌和资本都满意，还得看那些个实实在在的门店业绩。毕竟零售的故事讲得再优良，也得顾客愿意掏钱买单才行。