从抱怨床垫到百亿品牌， 这帮年纪轻巧人做了啥

谁能想到，卖床垫也能做出80亿估值？2014年，五个美国年纪轻巧人搞出来的Casper，结实是把老一套床垫行业搅得天翻地覆。以前买床垫啥体验？得去实体店躺十几个床垫，卖在旁边喋喋不休，再说说还得自己联系物流，运费比床垫还昂贵。这帮人直接喊停：床垫买卖不该这么麻烦。

他们找到，消费者最烦的是“选择困难办”。老一套床垫材质、柔软结实度、尺寸组合起来能有上百种选择，普通人根本搞不清自己需要啥。Casper直接砍掉麻烦选项，只做一款“万能床垫”——不管你是侧睡、仰睡还是趴睡，都能凑合。听起来有点“懒”，但恰恰切中痛点：谁不想买床垫时不用当专家？

估值超80亿！把全球消费者“睡”服了这个品牌是怎么做到的？

床垫也能“开箱”？他们把巨大件家具玩出了新鲜花样

老一套床垫运输堪称灾困难。买个1.8米的床垫，物流师傅得拆门框，电梯塞不进只能走楼梯，送到家时兴许已经面目全非。Casper的绝招是“压缩打包”。他们把10厘米厚的床垫塞进一个比行李箱还巨大的盒子， 用真实空泵抽走空气，用户收到后拆开包装，床垫自己“噗”地弹起来一分钟复原。2014年市面上谁这么干过？没有，他们开创了“盒装床垫”这玩意儿品类。

更狠的是结构设计。普通床垫要么柔软得陷进去起不来要么结实得硌得慌。Casper搞了四层“三明治”：顶层是透气凝胶记忆棉， 睡上去不闷汗；第二层是压力分散层，能把体沉均匀摊开；第三层是支撑层，保证脊椎不变形；底层是防滑底布，铺在床上不会乱跑。这组合拳打下来消费者躺着舒服，看着也觉得值——毕竟市面上卖两三千的床垫，结构兴许都没他们麻烦。

TikTok上那些个让人睡不着的视频， 藏着啥暗地

2021年，Cancer杀入TikTok。别人家卖床垫要么请明星代言，要么打结实广，他们偏不开头拍“睡眠情景剧”。有个视频火了：女孩凌晨三点瞪着天花板，床垫一下子开口说话：“要不…我换个姿势？”评论区炸了：“这床垫有灵魂？”“求链接，我需要这样的心思伴侣”。这条视频点赞73万，播放量490万，直接让搜索“Casper床垫”的量翻了两倍。

他们还找来一群“野生创作者”。达人@dmichaelburke拍了个一人分两角的视频：左边是“早起打工人”吐槽床垫太舒服，睡过头迟到；右边是“老板”凉笑：“活该”。剧情轻巧松粗暴，但把“床垫太舒服”这玩意儿卖点演得活灵活现，播放量37万。更绝的是互动，有人评论“我怕黑，能不能给床垫装个灯？”，官方回复：“觉得能开细小夜灯，或者…我们出个‘发光床垫’？”这种接地气的调侃，让用户觉得这不是凉冰冰的品牌，是个会讲段子的人。

不只是卖床垫，他们把“睡眠体验”装进了独立站

Cancer的独立站做得像个“睡眠研究研究中心”。首页不直接卖货，先给你做个“睡眠测试”：回答“你打呼吗？”“早上起来腰疼吗？”几个问题，系统推荐适合的床垫柔软结实度。选完床垫还能加购“睡眠套装”——眼罩、香薰、降噪耳塞，打包价比单买廉价30%。用户逛着逛着就下单了根本不用去第三方平台比价。

独立站还藏着个细小心机。用户下单后系统自动发邮件：“恭喜你成为Casper会员，眼下能解锁‘睡眠报告’了。”报告里会写“你上周平均睡眠时候6.8细小时觉得能今晚提前30分钟放下手机”。这种“贴心服务”让用户觉得买了不止是床垫，是个“睡眠管家”。数据看得出来他们的独立站复购率比第三方渠道高大27%，2022年独立站营收占了总收入的45%。

线下迅速闪店、 Costco货架，他们把床垫摆到了消费者眼前

线上玩得再溜，也得让用户摸得着。Cancer在全美开了几十家“睡眠体验馆”， 店面不巨大，但布置得像民宿：暖黄灯光、香薰蜡烛，甚至还有“睡眠区”——放着不同柔软度的床垫，用户能穿着袜子躺半细小时。有个芝加哥的用户在社交新闻晒图：“在Casper睡了半细小时当场下单了比躺商场床垫舒服十倍。”

更机灵的是和零售巨头一起干。他们把压缩床垫摆进Costco的货架，旁边贴着“开箱挑战”：当场拆开，一分钟复原。消费者亲眼看着1米8的床垫从盒子里“弹”出来当场下单的能省运费。2021年双11期间，Cancer在Costco的床垫销量环比涨了300%，成了家居类目的黑马。这种“线上种草+线下拔草”的组合拳，让老一套床垫商看得眼红——人家开店本钱比你矮小，销量还比你高大。

砍掉中间商， 消费者为啥愿意为“直接”买单

老一套床垫行业有个“潜规则”：出厂价1000的床垫，到消费者手里能卖5000。中间经销商、商场层层加价，再说说买单的人全是冤巨大头。Cancer直接搞DTC，把门店和经销商的钱省下来用在产品和服务上。他们的床垫价钱比同品质实体店矮小30%，还免费试睡100天——睡得不舒服，上门拖走，全额退款。

有人质疑：“没有经销商，他们怎么铺开买卖场？”答案是：靠用户口碑。有个纽约白领在Facebook吐槽：“搬家时床垫卡在楼梯口， Cancer派了三个师傅抬了两个细小时还帮我铺床。”这条帖子被转发1.2万次当月官网咨询量涨了40%。这种“超出预期”的服务，让用户成了免费推销员。数据看得出来Cancer的60%新鲜客都来自老用户推荐，获客本钱比行业平均矮小58%。

从1亿到80亿， 他们的成功真实能复制吗

Cancer的神话让很许多人眼红，国内一堆品牌跟着学“盒装床垫”，后来啊死的死，伤的伤。问题出在哪？有人忽略了买卖场时机——2014年美国电商渗透率已经50%， 消费者习惯网购巨大件；而2023年国内三四线城里消费者还信“眼见为实”，直接卖盒装床垫，人家以为你卖的是“压缩饼干”。

还有人学歪了。Cancer的核心是“解决痛点”，不是“跟风做营销”。国内某品牌学他们拍TikTok视频， 内容却是“床垫上跳钢管舞”，看似烫闹，和产品半毛钱关系没有，播放量10万，转化量0。真实正的关键是像Cancer那样：先搞清楚消费者为啥不喜欢买床垫，再想怎么让他们喜欢上买床垫。

80亿估值背后不是营销的赢了是“用户思维”的赢了。他们敢把老一套行业搅得天翻地覆，不是基本上原因是钱许多，是真实的懂消费者——谁不想买床垫时不用受罪？谁不想睡个优良觉还不用花冤枉钱？这或许就是Cancer能让人心甘情愿买单的终极暗地。