月销45亿的狂欢：Temu背后 谁在真正数钱

这个叫Temu的平台，用10个月时间把“狂飙突进”四个字刻在了跨境电商的额头上。5月GMV冲到6.35亿美元，折合人民币45.6亿——这个数字让行业集体侧目。但数字背后藏着更尖锐的问题：当流量像潮水般涌向这个拼多多系出海新贵， 到底是谁在捡贝壳，谁又被浪拍在了沙滩上？

第一批吃肉的人：工厂与资金玩家的游戏

工厂型卖家：低价背后的供应链霸权

义乌的迈克算是最早尝到甜头的那批人。去年年初，这个主营配饰的中小商家揣着商贸城的货源，在Temu上架了12个商品。平台的流量像开了闸，最好的时候，他的店铺月出上千单，聚焦相对高客单商品，月利润做到7.5万。他在朋友圈立下flag：“今年能赚100万。”

月成交额超45亿，谁在Temu上赚钱了？

迈克的案例不是个例。多位跨境卖家提到，Temu上真正能赚钱的，是那些对供应链有强控能力、能拿到最低价的工厂型卖家。“如果你不是工厂或者自由款式的品牌卖家，你的底价对他们来讲是透明的。”一位深耕亚马逊多年的卖家直言。这类卖家有底气在买手“每件少赚几毛， 多赚一两块”的压价中保持利润，主要原因是他们能直接跳过中间商，把成本压到骨头里。

资金雄厚者：长账期下的现金流豪赌

但工厂型卖家之外 还有另一群“幸存者”：能接受两三个月长账期、资金雄厚的玩家。95后凯丽就是其中之一。2022年8月，她得知Temu即将上线美国，立刻找到招商经理打听。彼时平台还叫“多多跨境”， 招商政策宽松到近乎“纵容”：0佣金0租金，只要供应链优势、现货库存就能入驻，甚至能全包物流，给买手寄样还能发到付。

“当时觉得这就是拼多多海外版，流量肯定有。”凯丽回忆。去年10月、11月，她和团队在Temu“光速”开了十几个店铺。最早开的店铺现在占总GMV的50%，第二梯队占30%，头部三四个店就包揽了80%的业绩。“早开店有优势，马太效应太明显了。”她说。按照她的估算，即使销量不增长，今年在Temu的GMV也能突破1000万人民币。

买手：藏在流量背后的“隐形操盘手”

Temu的模式与传统电商平台截然不同。这里没有传统意义上的“店铺小二”，取而代之的是一群被称为“买手”的核心人群。他们身兼数职， 对接供应商、选品、核价、对接库存周转、产品市场和运营，像“超人”一样掌控着整个供应链的命脉。

“买手大部分是多多买菜转过来的，还有一部分是从SHEIN挖的。”凯丽曾与买手线下见面发现这群人的KPI考核简单粗暴——类目GMV。为了完成指标，他们会主动找到垂类商家，特别是有开款能力的商家。“如果是买手要开某类款，会优先找你合作。”她说。这种模式下 买手成了平台与商家之间的“翻译官”，既决定着哪些产品能上架，也掌握着定价权——商家连修改标题这种事都要提交给买手处理。

这种买手制在全托管模式下被发挥到极致。商家更像供货商，备好货送进仓库，剩下的运营、投流、物流、售后全交给平台。“相当于一次重新洗牌，新的大品牌有机会乘着风口跑出来。”阿麦说。这个主营服帽的广州卖家， 去年在亚马逊、Shopee业绩惨淡，决定“梭哈”Temu，几个月就实现了上千万GMV。他的团队从原来的电商运营精简成兼职打包工人，主要原因是“除了备货打包，其他都不用管了”。

同款竞价：从“狂喜”到“劝退”的分水岭

但好景不长。近日上线的“同款竞价”新政策，成了压垮许多卖家的再说说一根稻草。每周，平台如果有同款卖家，都要竞争最低价，否则产品被下架。这个规则让迈克从“年赚百万”的幻想中惊醒：他12个品里有9个弹出降价提醒，直接把利润压到亏本边缘。

“接受降价，就像接受罚款。”凯丽说。假设一件产品已卖1万件，同意买手每件降5元，账户直接被冻结5万。“你想不到Temu会要掏出卖家已经揣进口袋的钱。”迈克到头来决定把手上的货卖完就退出，除了清尾货，主力产品不会再上。搜索抖音、，大量卖家晒出退店帖子，“原本的风口，现在成了风险”成了高频词。

但凯丽认为，这其实是平台在筛选商家。她出三类能在Temu赚钱的卖家：类是手里有1688上找不到的款、有独家产品力的卖家。比如日本站上线时主打高客单价产品，部分买手提前告知平台动向，找能做差异化产品的商家合作。“全托管是今年的新风口，但要想活下来得做1688找不到的款，做出自己的专利。”阿麦说。

账期与现金流：卖家的“隐形枷锁”

即便躲过了同款竞价，账期问题依然像一把悬在卖家头上的刀。Temu的回款规则写着T+1，用户签收后一天就能到账。但实际操作中，产品上架前要经历进仓、质检等流程，耗时近一周；货到消费者手中签收，又需要15-45天。整个周期拉长到50-60天甚至更久，而这段时间的资金成本，全由卖家承担。

“我最直接的体感是从账面上看利润是有的，但手里现金流始终是负的。”凯丽说。她知道的大部分卖家和她一样，300多天下来钱没变多，反而变少了。“货退还是不退，也不是商家决定的，买家要退货，平台同意就退。”一位商家无奈表示。全托管模式下产品卖出去前的所有风险——爆仓、管理混乱、效率低下、罚款严苛——都要卖家自己扛。

流量依赖：烧钱换市场的“达摩克利斯之剑”

Temu的流量来得快， 靠的是在Facebook、Twitter等社交平台上的病毒式裂变。每天成千上万条分享优惠码的帖子，像病毒一样传播。凯丽发现，平台上的消费者每个订单购买件数很多，逛得越久，代表对平台越感兴趣。《连线》杂志曾报道，Temu为打入美国市场，每笔订单平均亏损30美元，约合人民币216.5元。有金融公司统计，若在多国开展业务，年亏损额将达到41.5亿至67.3亿人民币。

这样的打法，让Temu陷入了与Wish相同的陷阱。2020年， Wish销售额达25亿美元，营销支出高达17亿；但停止广告投入后2022年销售额锐减至5亿美元，股价跌去87%。Temu的目标是让海外消费者每年在平台购买30次平均订单额50美元，年消费1500美元。但要让用户形成这样的消费习惯，靠烧钱补贴明摆着不够。

更致命的是风险。美国议员已指控Temu，仍在巨额亏损中狂奔。

写在再说说：风口上的“幸存者”与“牺牲品”

Temu无疑创造了跨境电商的新神话， 但神话背后是不同卖家的冰火两重天。工厂型和资金雄厚的卖家能在低价竞争中分一杯羹， 有独家产品力的商家能在差异化中找到生存空间，但更多中小卖家在同款竞价和长账期的夹击下成了风口的“牺牲品”。

“在任何生意关系里面只有双方都赚到钱，这种模式才能走得远。”一位卖家的话道出了本质。Temu的狂飙突进让人惊叹， 但能否从“流量神话”走向“商业长跑”，还得看它能否平衡平台、商家、消费者三方的利益。毕竟潮水退去，才知道谁在裸泳。