越南的“电荒”与风扇订单

今年6月， 深圳宝安区的工厂里赵喜平看着订单表上的数字有点发懵。往常这个时候，工厂早就进入淡季，工人们开始准备休假。可今年6月，流水线还在轰鸣，工人们加班加点赶制风扇，工期一直排到了8月底。订单从哪里来？越南。这个东南亚国家今年遭遇了“电荒”， 气温飙到44℃，居民泡进河里降温，政府为了省电直接关闭部分路灯，储能风扇成了抢手货。

44℃高温下的抢购潮

越南北部的河内市，入夜后一片漆黑。不是没有路灯，是政府掐了电。白天 工业区的工厂轮流停电，工人们跟着停电时间表上班；大型商场靠发电机撑着，挤满了避暑的人；出租发电机的店铺订单涨了七成。居民家里没有空调，只能靠风扇硬扛。越南政府向中国求助，从广西买电，居民则向中国商家抢购太阳能风扇。

卖爆非洲，年销2亿，深圳老板做火这个降温产品

赵喜平的工厂里一款白天用太阳能充电，夜晚能照明、还能给手机储能的风扇卖爆了。“6月，销量比去年同期暴涨好几倍。”他算了算，东南亚的订单占了30%，越南是其中的大头。可这突如其来的需求，没让他兴奋，反而有点担心。“越南的需求特别大，一些本来不做风扇的商家也入局了。平时卖100元、 150元的风扇，有些厂家涨价到300元，客户也愿意买单，主要原因是货到了越南可以卖到600元甚至700元。”

从“三年亏损”到“工期排满”

时间倒回2014年， 赵喜平刚做风扇时日子并不好过。他和同伴做了几年马达生意， 觉得风扇市场有搞头，就研发了第一款更静音、更省电的风扇，定位中高端，主要卖给日本、韩国和欧美客户。可没想到，市场不买账。第一年只卖了近两万台，亏损了近1000万元。“眼看着钱花了出去，却没看到有订单回来。”赵喜平几乎要放弃了但他转念想，“年销两万台都没击败我，不妨再试试”。

转机出现在2015年。三位伦敦帝国理工学院的学生到非洲旅游，住在贫民区时目睹了隔壁村庄因断电失火，村民在睡梦中葬身火海。他们触动了 决定融资创业，找中国厂商做一款适合非洲贫民区的风扇——没电时能用太阳能充电，还能给手机充电，还要便宜。他们通过阿里巴巴国际站找到了赵喜平，提出了这个需求。

非洲贫民区的风扇需求

这三个学生的订单，成了赵喜平的救命稻草。可新产品的研发成本和售价是传统风扇的2倍，市场认可度不高，销量依旧不好。2014年到2015年，这款产品还是只卖了近两万台。但赵喜平没放弃，他盯着非洲贫民区的需求：缺电、高温、手机普及。他发现， 这些地区的居民买风扇就像二十年前中国人买彩电，“不算贵，也不算便宜，但希望能用久一点，三年、五年甚至十年”。

帝国理工学生的“救命订单”

三位学生住进的村落没有通电， 夜晚漆黑一片，居民只能用火照明。夏天高温，他们硬挨过去。一场火灾夺走了隔壁村落大部分人的生命， 这让三个学生下定决心：要做一款不用电的照明设备，让夜晚更平安，让孩子们能晚上学习。他们找到赵喜平， 希望他打造一款适合非洲贫民区的风扇，提出了更多功能需求：太阳能充电、USB接口给手机充电、照明功能，还要去掉不必要的“风力档位”“定时”，降低成本。

赵喜平的工厂本身就做马达，这些年一直在更新技术。过去成本50多元的马达，被压缩到30元以下甚至更低。他组建了研发团队，给风扇加装太阳能板、照明灯和USB接口。“没电时用太阳能充，有电时用电源充，一天光照能充40小时电，单纯用风扇能用40小时。”为了降低成本，他们去除了复杂功能，只保留核心需求。这款产品到头来获得了学生的认可，也打开了新的销售渠道。现在他们每年向赵喜平下10万台以上订单。

降价与功能取舍

第一款产品虽然打开了渠道，但销量还是上不去。赵喜平发现，目标客户错了。“我们之前定位高端市场，但高端消费人群对风扇需求量不大。”他重新调研市场，发现非洲、南美、东南亚的客户都有同一个痛点：缺电。于是他在第一款风扇基础上研发了第二款储能风扇，没电时也能用。可价格是传统风扇的4—5倍，销量略有上涨，整体依旧亏损。

赵喜平明白， 在中国人眼里普通的风扇，对不发达地区来说是“大家电”，过硬的品质才能打开销路。他咬牙投入， 在模具上花了30多万元，是同行的一倍，“要确保模具寿命能用50万次以上，普通摔打磕碰都不容易损坏”。他还组建了专门团队，几乎生产所有零配件，把成本慢慢降下来。

不做风口：十年磨一扇

今年越南“电荒”， 不少商家盲目扩产，后来啊供电协议达成后需求骤降，堆积的库存卖不掉。赵喜平看在眼里庆幸自己没去抢“风口”。“抢风口是抢不到的，就算抢到了再说说也会还回去。”创业近十年，他从“很大胆”变成了“很谨慎”，“专业的人都留在行业里想赚快钱的已经都不在了”。

50万次寿命的模具投入

赵喜平对品质的执着，体现在模具上。一台风扇量产，需要机身、按键等至少五套模具，同行可能花十几万，他却投入30多万。“要确保模具寿命50万次以上，普通的摔打、磕碰都不容易损坏。”他觉得，风扇在这些地区是“耐用品”，品质不过关，砸的是招牌。

为了降低成本，他把马达技术用到了风扇上，过去50多元的马达，现在压缩到30元以下。他还组建了研发团队，几乎生产所有零配件，“陆续把成本降了下来”。传统的风扇， 很多工厂能年销几十万台甚至一两百万台，他第一年只卖了两万台，但他没急，“年销两万台都没击败我，不妨再试试”。

10%的研发投入与新品迭代

赵喜平每年投入的研发经费，占了销售额的10%—15%。“我们每年都在开发新品，今年就开发了三四款新品，还会根据客户需求做定制产品。”比如非洲客户需要更耐用的风扇，东南亚客户需要更轻便的，南美客户需要抗腐蚀的。他不做“大而全”，只做“小而精”。

今年6月， 越南订单暴涨，他也没盲目扩产，只接了工厂力所能及的订单，还劝身边朋友不要轻易凑热度。“专业的事做好才是硬道理。”他说像越南“电荒”这样的突发需求，不会持续太长时间，“把基础产品做好，才能应对各种变化”。

市场的“热”与“冷”

今年夏天 全球多国出现极端高温天气，风扇卖爆了。阿里巴巴国际站数据显示， 今年3月到5月，海外买家对风扇的需求量同比增长超过30%；6月，需求量在5月高增长基础上，再度环比增长30%。赵喜平的订单也跟着涨， “泰国、越南、菲律宾客户都来抢着下单，非洲部分国家的需求量都比往年增加了很多”。

越南“电荒”背后的库存危机

越南“电荒”让不少商家看到了商机，纷纷入局。平时卖100元的风扇， 有的厂家涨价到300元，客户还愿意买单，主要原因是货到越南能卖到600元甚至700元。可问题是这样的需求能持续多久？赵喜平的一个越南客户就吃过亏：他之前采购了一批太阳能风扇， 到货后发现样机和实际产品质量不一样，不敢卖，怕砸招牌，再说说成了库存。

越南政府和广西达成供电协议后又从老挝买了电，居民对太阳能风扇的需求果然少了。不少盲目扩产的厂家，产品堆积在仓库卖不掉。赵喜平庆幸自己没跟风，“就算抢到了风口，再说说也会还回去”。他始终觉得，市场有冷有热，但产品品质是永恒的“热”点。

“专业的人留在行业里”

赵喜平见过太多行业变化。刚开始做风扇时他很“大胆”，什么订单都接；现在他变得“谨慎”，只接自己能做好的订单。“专业的人都留在行业里想赚快钱的已经都不在了。”他说风扇行业门槛不高，但要想做好，需要技术、供应链、品质的积累，“不是靠涨价、扩产就能赚钱的”。

他的线上订单占了70%，回购率也达到了70%。“有一个泰国的客户，十年前买了我们的第一款风扇，前几天找到我们，说风扇还能用。”过硬的品质，让他赢得了客户的长期信任。他觉得，做生意就像马拉松，比的不是谁跑得快，而是谁跑得远。

风扇背后的“清凉经济学”

赵喜平的公司年销售额达到了2亿元，其中风扇的销售额就超过1亿元。这些风扇， 70%卖往经济欠发达地区：非洲占30%，南美占20%，东南亚占30%，剩下的卖到北美和欧洲。他没把风扇当“快消品”， 而是当“耐用品”来做，背后是他对“清凉经济学”的理解：缺电地区需要的不是便宜，而是耐用；不是复杂，而是实用。

70%回购率背后的用户信任

赵喜平的线上订单占比70%，回购率也达到了70%。这背后是用户对品质的信任。“我们的风扇，几乎所有零配件都是自己生产的，品控上不能马虎。”他说非洲客户买一台风扇可能要攒几个月工资，“他们希望用个十年八年，而不是坏了就扔”。

美国顾客也给他的产品打了五星好评，“静音、省电，用起来很舒服”。他不做“低价竞争”，而是用品质和服务赢得客户。比如风扇坏了客户找他，他会负责到底，“就算过了保修期，也会帮忙维修”。这种“笨办法”，反而让客户更愿意复购。

东南亚、 非洲、南美的“降温密码”

赵喜平发现，东南亚、非洲、南美的客户有共同需求：缺电、高温、需要基础功能。他针对这些需求， 研发了太阳能风扇、储能风扇，去掉了不必要的“风力档位”“定时”，只保留“照明”“充电”“送风”。比如非洲客户需要给手机充电，东南亚客户需要轻便，南美客户需要抗腐蚀，他都会做定制化调整。

他觉得，做跨境电商，不是把产品“搬”到国外而是要理解当地需求。“比如越南‘电荒’，储能风扇就卖得好；非洲贫民区没电，太阳能风扇就受欢迎。”他不做“一刀切”，而是“因地制宜”。这种“降温密码”，让他的风扇在这些地区卖得越来越好。

从马达到风扇：供应链的降本之路

赵喜平的生意，是从马达做起的。做马达时他就积累了供应链和技术优势。后来做风扇，他把这些优势用上了：自己生产马达、机身、按键等几乎所有零配件，把成本慢慢降下来。过去50多元的马达，现在压缩到30元以下甚至更低。这种全产业链的优势，让他的风扇在价格和质量上都有竞争力。

自有配件与成本压缩

“传统的风扇， 很多工厂依赖外部采购，成本高，品控难。”赵喜平说他们公司几乎生产所有零配件，“从马达到外壳，都是自己做的”。这样不仅能控制成本，还能保证质量。比如马达，他们不断更新技术，把成本从50多元降到30元以下还能保证静音、省电。

他还组建了专门的研发团队，“每年都在开发新品，还会根据客户需求做定制产品”。比如今年，他就开发了三四款新品，针对不同地区的需求。他觉得，供应链的优势，不是“大”，而是“精”——把每个环节都做到极致，成本自然就降下来了。

线上70%订单的流量密码

赵喜平的线上订单占了70%， 这背后是他对跨境电商的理解。2015年，他做起了线上生意，2017年入驻了阿里巴巴国际站。“刚开始没经验，钱花了出去，却没看到订单回来。”他几乎要放弃，但转念想，“年销两万台都没击败我，不妨再试试”。

后来他招募了专业的线上电商团队，和负责接待客户的业务团队分工合作。慢慢把线上生意做起来。现在他的70%订单来自线上，其中非洲、东南亚、南美的客户占了大部分。他觉得， 做线上，不是“刷流量”，而是“做内容”——把产品特点、客户案例、使用场景讲清楚，客户自然就来了。