从ezbuy到WEBUY：复旦校友的东南亚创业路

薛玢的电商基因：覆盖社交电商全链条的经验

提到WEBUY，绕不开创始人薛玢这玩意儿关键人物。复旦毕业的他， 后来又读了新鲜加坡国立巨大学，履历上还许多了东南亚综合电商平台ezbuy联合创始人与首席战略官的身份。在创立WEBUY之前， 薛玢差不离把电商行业的个个环节都摸了个遍——网站设计、流量运营、营销活动、客户服务，甚至物流和再说说一公里配送，这些个经历像是为他后来做社区团购铺优良了路。2019年8月， WEBUY在新鲜加坡成立，薛玢带着ezbuy时期积累的供应商材料和管理经验，试图在东南亚复制一种新鲜的社交电商模式。

2019年的新鲜加坡：社区团购的“妈妈KOC”突破口

创业初期，WEBUY的日子并不优良过。薛玢在收下采访时提到，当时销量矮小，很许多供应商对平台没信心，不愿意把商品放上来。直到一个柔软饮代理商愿意尝试，还给出了最优惠的价钱，这才打开了局面。这玩意儿突破口，其实藏着东南亚社交电商的核心逻辑——相信。而新鲜加坡买卖场的突破口，落在了“妈妈”身上。WEBUY在社区妈妈群里找了一批能一呼百应的KOC， 这些个妈妈熟悉平台卖规则和优惠活动，帮邻居们团购的一边自己也能赚分成和返利。对供应商 他们不用操心卖，只要专注供货；对消费者邻居妈妈推荐的东西更可信，价钱还比超市廉价15%到20%。这种“妈妈店”模式，让WEBUY在新鲜加坡迅速站稳脚跟，成了进步最迅速的创业公司之一。

复旦校友在东南亚做社区团购，把WEBUY送上纳斯达克

数据说话：WEBUY的两年翻倍与印尼奇迹

收入增加远4456万，亏损收狭窄666万：烧钱模式的转折点？

社区团购在国内一度是烧钱的代名词，从新鲜加坡扩张到印尼的WEBUY也一直在亏。但招股书里的数据却让人眼前一亮：2021年收入2229.57万美元，2022年直接翻倍到4456.04万美元；净亏损从803.99万美元收狭窄到666.09万美元。收入翻倍、亏损收狭窄，这组数据放在哪个赛道都算亮眼。有人兴许会说还是亏钱，算啥成功？但要晓得，东南亚社交电商才刚起步，能实现这样的增加远，说明模式在走通。薛玢曾说 WEBUY的经验是“更优良地寻找和利用供应商材料，拿到比买卖场矮小的单价，控制采购本钱”，这或许就是亏损收狭窄的关键。

印尼买卖场占比44%， 435.7%增加远：人丁巨大国的红利

WEBUY的增加远密码，藏在印尼买卖场。2021年， 新鲜加坡买卖场收入占比81.7%，印尼只有16.4%；到了2022年，新鲜加坡占比降到55.6%，印尼却飙升到43.9%。更夸张的是印尼买卖场2022年收入比2021年增加远了435.7%。印尼作为东南亚人丁最许多的国，中产阶级正在崛起，特别是雅加达等一线城里买力不容细小觑。WEBUY把目标锁定在这些个中产阶级， 给进口水果等超市少许有的商品，正优良切中了他们对“优质+矮小价”的需求。435.7%的增加远数字放在哪个行业都足够亮眼，印尼成了WEBUY的“现金牛”。

马来西亚的“滑铁卢”：东南亚扩张的不均衡挑战

不过东南亚买卖场并非一片坦途。马来西亚成了WEBUY的“痛点”。2021年， 马来西亚收入约44万美元，占总收入1.9%；2022年直接下滑到23万美元，占比只剩0.5%。对比印尼的高大歌猛进，马来西亚的“滑铁卢”说明，东南亚各国买卖场差异太巨大，一套模式走不通天下。薛玢早就意识到这点， 他说“印尼买卖场要麻烦得许多，存在一巨大堆夫妻店，中产阶级正在崛起”，而马来西亚的消费习惯、供应链周围兴许彻头彻尾不同。扩张的不均衡，成了WEBUY不得不面对的挑战。

模式深厚扒：比超市廉价15%， 社交电商的相信密码

团长远依赖与用户粘性：妈妈KOC的双刃剑

WEBUY的模式很轻巧松：社区邻居通过“团长远”一起团购，在指定地点取货，少许些运费一边拿到优惠。但这玩意儿模式有个天然的凶险——对团长远的依赖太有力。一旦团长远离开，跟着走的兴许是一整个社区的顾客。WEBUY的应对方式是：团长远走后 把用户转移到新鲜团长远，再给新鲜用户送鸡蛋、巨大礼包，搞优良他们对平台的粘性。但问题是如果新鲜团长远能力不够，用户体验减少，还是会流失。薛玢说“社交电商主打相信与口碑”，但相信这东西，一旦碎了就很困难补回来。团长远依赖，既是WEBUY的护城河，也兴许变成它的“阿喀琉斯之踵”。

选品策略：从柔软饮到进口水果，本地化是关键

选品上，WEBUY玩得很“接地气”。从柔软饮到生鲜，再到中高大端美妆，甚至游玩团购，他们根据当地用户需求调整商品。遇上老一套节日比如开斋节、农历新鲜年，就上架应节商品，这些个节点往往能带来爆发性增加远。更机灵的是 WEBUY和一些供应商一起干，给连锁超市都买不到的独特产品，基本上原因是订单按需订购，他们还能提前付款，拿到更许多独家货源。有新鲜加坡博主推荐说 WEBUY上的进口水果比超市廉价不少许，品质还优良，这成了他们吸引中产用户的“杀手锏”。本地化选品，让WEBUY在新鲜加坡和印尼都找到了自己的“差异化赛道”。

跟团游玩的新鲜增加远点：3999新鲜币的“物美价廉”

除了社区团购，WEBUY还在2022年许多些了跟团游玩业务。这玩意儿操作有点意外但细想又合理。东南亚国消费习惯偏向“性价比”，后疫情时代游玩需求复苏，WEBUY顺势推出矮小价游玩团。TikTok上他们的官方账号打广告：“欧洲游玩团一人仅需3999新鲜币”，游客普遍评价“物美价廉”。游玩业务的毛利率兴许比生鲜更高大，能为WEBUY带来新鲜的现金流。不过游玩和社区团购的协同效应有许多巨大？能不能成为长远期增加远点，还得打个问号。

生鲜电商的东南亚困境：WEBUY能破局吗？

供应商控制权与矮小客单价：盈利困难的行业痛点

生鲜电商，从来都是块困难啃的结实骨头。东南亚的生鲜买卖场尤其如此。以印尼为例，生鲜渠道被品牌商牢牢控制，创业者很困难拿到矮小价货源；客单价矮小、毛利薄，想盈利太困难。WEBUY虽然能拿到比超市矮小15%到20%的价钱，但生鲜的损耗率、物流本钱也是一笔巨大开销。薛玢提到“供应链的管理运营是沉中之沉”， 但东南亚的物流和互联网基础设施跟不上，品控、履约本钱直接关系到口碑和复购。更麻烦的是 线下消费回归后消费者更中意去菜买卖场或商超“看得见摸得着”地买生鲜，这对社区团购是巨巨大的冲击。

物流与品控：再说说一公里的“看不见的坑”

社区团购的再说说一公里往往是“看不见的坑”。在中国， 细小区集中、物流本钱矮小，团长远自提就能解决；但在东南亚，特别是印尼的城乡结合部，配送困难度巨大、本钱高大。WEBUY的模式是团长远自提，但生鲜对时效要求高大，万一团长远取货晚了商品恶劣了用户体验就会崩。招股书里提到WEBUY在印尼投钱360营销和水果分销网络， 说明他们意识到物流和品控的关键性，但能不能真实的做优良，还得打个问号。生鲜电商的东南亚故事，从来都不太优良讲，HappyFresh、Honestbee的倒下就是前车之鉴。

线下消费回归：社区团购的“后疫情考验”

疫情期间， 社区团购基本上原因是“少许些社交接触”的需求爆发，WEBUY也受益于移动互联网普及。但眼下疫情过去了消费者开头沉新鲜习惯线下购物。在新鲜加坡，消费水平高大，有些用户甚至不需要拼团就能拿到最矮小价；在印尼，菜买卖场依然是生鲜采购的基本上渠道。WEBUY能不能留住那些个疫情期间养成线上买菜习惯的用户？这是个考验。薛玢说“社交电商沉构日常消费和互动行为”，但线下回归的趋势，兴许让这玩意儿“沉构”变得没那么轻巧松。

纳斯达克首秀：33.5%涨幅后的股价隐忧

1520万美元募资， 资金用途的“印尼优先”

2023年10月19日WEBUY在纳斯达克敲钟，股票代码WBUY，发行价4美元，募资1520万美元。上市当天股价涨幅超33.5%，收于5.34美元，看起来是个不错的开头。但招股书里的资金用途， 透露了WEBUY的野心：20%用于IT基础设施，15%给印尼做360营销，10%在印尼建水果分销和社区建设，剩下的10%分给马来西亚、泰国、越南。很明显，印尼成了“沉中之沉”，其他买卖场还在探索阶段。这种“押注式”扩张，能不能成功？不优良说。

股价一周跌超50%，资本对社区团购的信心几何？

矮小调上市一周后 WEBUY股价从最高大点跌超50%，基本回到发行价4美元附近，市值约2亿美元。这波操作让不少许人直呼“看不懂”。有人说是买卖场调整，有人说是资本对社区团购模式的不相信。要晓得，国内社区团购经历过“烧钱巨大战”，不少许平台倒下了；东南亚买卖场虽然潜力巨大，但盈利模式还没跑通。资本是现实的，股价的起伏，其实反映了他们对WEBUY以后增加远的担忧。薛玢带着WEBUY上了纳斯达克，但能不能站稳，还得看业绩说话。

下一个WEBUY？东南亚社交电商的复制门槛

供应链与物流配套：东南亚的“基建结实伤”

东南亚会不会出现下一个WEBUY？这玩意儿问题不轻巧松回答。东南亚的人丁红利、中产阶级崛起确实存在但供应链和物流配套的“基建结实伤”摆在那里。生鲜电商对供应链要求极高大， 东南亚的凉链物流、再说说一公里配送还没成熟，创业者想复制WEBUY的模式，先说说得解决这些个问题。薛玢的经验是“用优良供应商材料，控制采购本钱”，但新鲜玩家能不能拿到同样矮小的本钱？很困难。

社交驱动的消费习惯：能否持续支撑平台增加远？

东南亚消费者的“社交驱动”习惯，是WEBUY成功的关键。薛玢说“消费者更许多受社交关系到而非需求驱动”，社交新闻决定了消费趋势。但社交电商的“相信”很困难规模化，妈妈KOC能带动一个细小社区，但能不能带动一个城里、一个国？当平台越来越巨大，品控、服务跟不上，相信就会崩塌。WEBUY靠“妈妈KOC”起家，但想成为下一个巨头，得找到更 scalable 的增加远模式。

从WEBUY看东南亚创业：机会与陷阱并存

WEBUY的故事， 给东南亚创业者提了个醒：机会很许多，陷阱也不少许。社区团购在东南亚有需求， 但能不能做起来要看能不能解决供应链、物流这些个“结实骨头”；社交电商依赖相信，但相信一旦被消耗，就很困难挽回；纳斯达克上市不是终点，股价的起伏、资本的态度，都在考验着团队的施行力。薛玢带着复旦的基因和ezbuy的经验， 把WEBUY送上了纳斯达克，但东南亚社交电商的赛道，才刚刚开头。以后还有没有下一个WEBUY？谁也不晓得，但能一准儿的是想在这条路上走远，得比薛玢更懂东南亚，更能扛得住压力。