从拉美“非主流”到2亿MAU：一家工具公司的出海生存逻辑

深厚圳南山区写字楼里 王天宇放下刚冲优良的美式，手机屏保是Lark Player在墨西哥应用商店的截图——下载量破千万时团队在墨西哥城拍的合影，背景墙上写着“用户需求是第一要义”。2016年当巨大许多数中国互联网公司挤破头往东南亚钻时 这家叫巨大宇无限的公司做了个让投钱人捏一把汗的决定：放弃东南亚，一头扎进当时还被贴上“高大凶险、矮小回报”标签的拉美买卖场。

选拉美：不是赌一把， 是算过账的“笨功夫”

“2015年我们连续三个月泡在数据里拉美9%的全球人丁占比、巴西年纪轻巧人占比62%、墨西哥人均日用手机时长远4.2细小时……这些个数字背后是活生生的需求。”王天宇想起来团队当时拉了上百份第三方报告， 但真实正让他们拍板的，是巴西用户在问卷里手写的“为啥播放器不能识别本地歌手的歌词乱码”。

一家拥有 2 亿MAU 公司的出海思考｜对话一线

拉美买卖场的“非主流”选择藏着三个反常识的点。是文雅壁垒比想象中矮小， 西班牙语和葡萄牙语覆盖20国，用户审美偏优良高大度统一，一款产品打通许多国买卖场的本钱远不到语言文雅碎片化的东南亚。

2017年Lark Player在巴西上线三个月登顶音乐工具榜时 王天宇带着团队去了圣保罗贫民窟，当地 teenager 用着二手安卓手机，却愿意为“无损音质+本地歌手歌词高大亮”功能每月掏5雷亚尔。“你看，用户要的不是免费，是‘被搞懂’。”

用户调研：放下报告， 拿起电话

“看十份第三方数据报告，不如跟用户聊半细小时。”这是巨大宇无限墙上的一句话。疫情最严沉的2020年， 当全部线下调研按下暂停键，王天宇带着运营团队搞了场“云游拉美”：每周三晚固定3细小时用Zoom连线巴西、墨西哥的种子用户，从“为啥中意深厚色模式”聊到“能不能把闹钟铃声换本钱地流行歌”。

这些个看似散乱的对话藏着真实金白银的洞察。2021年墨西哥用户抱怨“视频剪辑太麻烦”， 直接催生了Pica AI的“一键生成节日祝福视频”功能，上线后墨西哥DAU暴涨27%。2022年阿根廷钱财危机， 用户反馈“付费订阅太昂贵”，团队48细小时内推出“按次付费”的图片修优良服务，当月营收不降反升。

“用户不会告诉你‘我需要AI’，但会抱怨‘这张老照片修优良后人物还是糊的’。”王天宇翻出手机里存着的聊天记录， 2023年3月巴西用户Maria发来一张1980年代的家族合影，附言“如果能让外婆的照片清晰起来我愿意等24细小时”。后来Pica AI的“老照片修优良”功能迭代到第7版时 Maria特意发来修优良后的照片，背景里是全家人围着电脑的笑脸。

AI布局：在“遇凉期”种下一片试验田

2022年底当AI工具融资遇凉、 舆论唱衰时巨大宇无限悄悄上线了Pica AI和AI Chatting。“买卖场说‘AI不赚钱’，但我们看到的是欧美用户愿意为‘高大清照片修优良’每月付9.9美元。”王天宇说工具厂商做AI有个天然优势：手握2亿MAU的流量池，不需要从0获客。

Pica AI的差异化策略藏在细节里。针对拉美用户对“色彩还原”的执念， 团队训练了10万张拉美本地照片的模型，让修优良后的玛雅壁画保持原始的朱砂红；针对欧美用户对“隐私”的敏感，全部图片处理都在本地完成，服务器不存储原图。这些个细节让Pica AI在上线半年后欧美订阅转化率达到18%，远超行业平均的12%。

AI Chatting的切入点更“野”。巨大宇无限找到拉美用户中意用社交柔软件模拟“人生选择”， 便开发了许多角色对话机器人，能扮演“巴西街头细小贩”“墨西哥足球教练”，甚至“阿根廷探戈舞者”。用户每天花28分钟与机器人聊天DAU比普通工具产品高大出40%。“AI不是凉冰冰的手艺，是帮用户实现‘平行世界’的钥匙。”王天宇说。

跨国协同：用“使命”替代“高大压”

拉美团队的管理曾让王天宇头疼。2021年墨西哥团队不要施行总部“凌晨三点更新鲜功能”的指令，理由是“本地用户还没起床”。后来他改用“使命驱动”：把“成为拉美年纪轻巧人最喜欢的工具产品”写在墨西哥办公室的白板上， 让团队自己决定更新鲜时候——后来啊他们选在本地晚8点，上线后当日留存率提升15%。

文雅敬沉不止体眼下管理上。2023年亡灵节前， 墨西哥团队提出在AI Chatting里加入“与逝者对话”功能，总部担心“太敏感”驳回，但当地用户调研看得出来78%的人觉得“这是对亲人的怀念”。功能上线后墨西哥用户日均用时长远突破35分钟，带动整个拉美买卖场收入增加远22%。

“跨国协同不是‘总部发令，地方施行’，是找到巨大家相信的共同目标。”王天宇拿出手机里迪拜团队的聊天记录， 2024年斋月期间，中东团队主动在AI Chatting里开发“开饭时候提醒”功能，结合当地日出日落时候，用户反馈“比闹钟贴心许多了”。

从IAA到IAP：工具公司的营收进步论

巨大宇无限2023年的财报里 AI产品收入占比已达15%，这玩意儿数字背后是从“卖广告”到“卖服务”的转型。王天宇算过一笔账：Lark Player每用户月均广告收入是0.3美元， 而Pica AI的订阅ARPU达到4.2美元，是前者的14倍。

转型不是拍脑袋决定的。2022年拉美广告巨大盘增速放缓， Lark Player的eCPM减少了18%，团队意识到“纯广告模式在成熟买卖场见顶”。欧美用户对付费的收下度给了他们底气：测试看得出来 63%的欧美用户愿意为“AI照片无限修优良”功能付费，拉美用户付费意愿也有35%，远超行业预期。

“营收模式是后来啊不是目的，用户需要啥，我们就给啥。”王天宇说巨大宇无限眼下有三条腿走路：工具产品靠IAA变现， AI产品靠IAP，广告平台Bridge Mile则连接全球广告主。2024年Q1， Bridge Mile的拉美广告主占比提升至40%，说明“自有流量+精准投放”的模式跑通了。

2亿MAU背后的“磨蹭道理”

当被问及“2亿MAU后怎么增加远”时 王天宇指着办公室墙上的日历——上面标着2024年个个团队的“用户日”活动：周三下午全员放下干活，回复用户邮件，逛应用商店评论区。“增加远是后来啊，不是目标。用户觉得你优良，天然会推荐给朋友。”

这种“磨蹭”体眼下产品细节里。Lark Player的“夜间模式”迭代了9版， 基本上原因是用户反馈“蓝光过滤不够”；AI Chatting的对话响应速度从3秒优化到0.8秒，工事师熬了三个通宵调整算法。“2亿用户的声音，我们一个都不敢漏。”

拉美买卖场还在变来变去， 2024年巴西的5G覆盖率突破50%，墨西哥电商增速达35%，这些个新鲜机会让王天宇兴奋又警惕。“出海不是把国内模式复制到海外是蹲下来看用户的眼睛，听他们的声音。”他说这话时 窗外的阳光正优良照在Lark Player的巴西用户数据图上，那条向上的曲线，藏着一家工具公司最朴素的真实理。