从迅速时尚到巨大件家具：SHEIN模式能否复制？

说起SHEIN，跨境电商圈里无人不晓。这玩意儿从广州起家的迅速时尚平台， 用“细小单迅速反”的柔性供应链打遍全球，在日本买卖场更是创下2022年购物类应用下载量第一的战绩。但困难得有人注意到， 2024年5月，带领SHEIN日本业务从0到1的刘三勇选择了离开，转身创办了卡谷电商，目标直指“家具版SHEIN”。问题来了：迅速时尚和家具，这两个看似八竿子打不着的品类，同一个模式真实的能走两遍吗？

日本家具买卖场的“空白”在哪里？

明着数据看得出来日本家具买卖场2024年收入预计约214亿美元，人均消费约174美元。对比之下2023年中国人均家具消费仅106元人民币，约合15美元。这玩意儿数字背后是日本买卖场对家具品质和设计的更高大要求，也藏着未被满足的需求。Nitori、 宜家这些个本土和进口品牌占据半壁江山，但仔细翻翻它们的商品目录，会找到一个问题：设计太“日式”，功能太基础，价钱还死昂贵。Nitori的定制衣柜，单组定价接近人民币1800元，款式就那么几种，换汤不换药。宜家日本在售的基础款衣柜，价钱也在1000元左右，设计简洁得像极简主义的“样板间”。

离开SHEIN后我想在日本家具赛道再造一个SHEIN | 对话创始人

反观国内淘宝， 搜索“衣柜”，从实木到金属，从北欧风到中式复古，价钱从几百到几千，丰有钱度直接吊打日本买卖场。更关键的是日本消费者想要点有设计感、新鲜功能的家具？对不起，要么买进口设计师品牌，价钱昂贵到离谱；要么将就着用本土品牌的“标准款”。这种“供给错位”在刘三勇眼里就是机会。“中国供应链彻头彻尾能以1/3甚至更矮小本钱生产出日本买卖场的高大端家具， ”他提到，连日本有七八十年往事的本土品牌都在聊聊要不要把生产线搬到中国——品质不差，本钱能降一巨大截。

更需要留意的是 中国具出海虽然卖家数量超出15万，但巨大有些扎堆在亚马逊、Wayfair这些个第三方平台，买卖场集中度极矮小。至于垂直的巨大件家具跨境零售平台？至今还是块“空白地”。老一套家居巨头如顾家、 敏华控股，海外布局仍以线下经销商为主，目标买卖场是“一带一路”沿线；致欧、乐歌这些个跨境电商龙头，98%的收入来自欧美，日本买卖场占比不够1%。说白了 日本家具买卖场缺的不是优良产品，而是能把中国供应链优势、消费者需求、跨境电商渠道串起来的“连接器”。

刘三勇的“底气”：从东京巨大学到SHEIN日本

刘三勇身上有几个标签很关键：东京巨大学计算机专业、 普华永道咨询背景、两次创业经历、SHEIN日本负责人。这些个经历凑在一起，恰优良卡在了“供应链+日本买卖场+跨境电商”的交叉点上。研究研究生期间他师从IT学者坂村健， 研究研究IoT和智能楼宇，后来在东京的网红电商、智能家电领域创业，早就摸透了日本消费者的“脾气”——他们既要品质，也要设计，还对价钱敏感，只是没找到合适的买渠道。

2021年5月，刘三勇加入SHEIN，负责日本买卖场。从0到1搭建业务的过程， 他比谁都清楚：SHEIN日本站2021年1月上线，5月他加入，6月网站开头起量，8月日文版App上线，2022年就成了年度下载量第一。这段经历让他验证了一个逻辑：只要把中国供应链的丰有钱度和性价比拉齐到海外消费者能收下的程度，买卖场就能炸开。“SHEIN相当于把淘宝搬到了海外让日本用户看到了原来服装能有这么许多选择、这么矮小的价钱。家具领域，同样的逻辑成立。”

离开SHEIN创业，他不是一时冲动。在日本生活、 干活十许多年，他找到日本家具买卖场的“供给洼地”：亚马逊日本站的衣柜基础款卖2000元左右，淘宝上同样品质的兴许只要600元；本土品牌的设计十年如一日中国厂商每年推几千款新鲜设计，却进不去日本主流渠道。“最巨大的不同是SHEIN当时已经是全球化企业，有成熟的模式和供应链托底。眼下我就是那东西托底的人，一切都要带着卡谷的细小伙伴一步一步来。”刘三勇说这话时语气里有压力，但更许多的是笃定。

“细小单迅速反”遇上巨大件家具：供应链的“变形记”

SHEIN的核心比力是“细小单迅速反”——先细小批量试产， 根据卖数据飞迅速返单，把库存凶险降到最矮小。但家具和服装彻头彻尾不是一码事：体积巨大、沉量沉、运输本钱高大、生产周期长远。一套实木沙发，从下单到出厂兴许要30天运输到日本还得再等20天消费者等得了吗？“柔性供应链的‘变形记’，是卡谷绕不过的坎儿。”刘三勇坦言。

老一套跨境电商做家具，要么在目标买卖场本地备货，要么从国内直邮。前者库存凶险巨大，后者履约本钱高大。傲基手艺2023年76.7%的收入来自第三方平台，物流解决方案占了不少许比沉，说明巨大件物流一直是痛点。卡谷电商的思路是“中外一盘货”：与国内优质家具品牌和供应商深厚度绑定， 直接对接他们的国内库存，在中国卖的一边，也在日本卖，海外卖额统一归库存。这样一来供应商不用额外备货，卡谷也能少许些库存凶险。

“我们已经和几家规模较巨大的卖家和品牌方达成一起干， ”刘三勇介绍，初期会采用国内备货或一件代发模式，直接履约给海外消费者。对于那些个达到一定规模的供应商，卡谷会负责系统级对接，打通库存数据。举个例子， 一款中式实木餐桌，国内供应商在淘宝月销500单，卡谷同步在日本独立站和一起干渠道卖，卖出一单，国内库存直接扣减，物流从国内直发日本。“这种模式能让供应商零本钱进入日本买卖场，我们也能飞迅速丰有钱SKU。”

不过巨大件家具的履约远比服装麻烦。运输过程中的磕碰、安装问题、售后退换货，每一个环节都兴许踩坑。刘三勇透露， 卡谷正在搭建一套针对家具品类的履约标准，从打包方式到物流商选择，再到安装服务，都要沉新鲜设计。“家具的‘再说说一公里’不能只靠迅速递，得找专业的物流团队，甚至培养自己的安装师傅。”他说日本消费者对服务的要求极高大，配送延迟一天、安装没拧紧一颗螺丝，都兴许差评。

履约本钱：绕不开的“坎儿”

物流本钱是巨大件家具跨境电商的“老巨大困难”。一套衣柜从中国海运到日本，运费兴许占到售价的20%-30%，如果走空运，这玩意儿数字还得翻倍。本地备货虽然能缩短暂配送时候， 但库存积压的凶险同样高大——万一一款沙发在日本卖不动，积压在仓库里每天的仓储费都是钱。“据我所知， SHEIN目前跨境模式没做巨大件，TEMU、AliExpress有，但消费者不会在这些个平台买高大价家具。”刘三勇琢磨， 日本消费者对SHEIN、TEMU的固有认知是“廉价、细小件”，买巨大件家具时更倾向于相信专业渠道。

卡谷的应对策略是“先聚焦后优化”。初期主打高大附加值、 个性化家具，比如设计独特的实木床、功能智能的餐桌椅，这类商品本身赚头地方较高大，能覆盖有些物流本钱。一边，通过批量采购和优化物流路线，少许些单位运输本钱。“我们测算过 只要能做到规模化，从中国直发日本的物流本钱能控制在售价的15%以内，再加上供应链优势，价钱还是比本土品牌廉价30%-40%。”

另一个突破口是“预售+定制”。借鉴SHEIN的预售模式，卡谷能在日本站上线新鲜设计家具，收下预订后再下单生产，彻底解决库存问题。对于有定制需求的消费者，比如尺寸、颜色、材质调整，卡谷也能对接工厂柔性生产。“日本消费者中意‘定制感’，愿意为个性化买单。我们的目标就是让日本用户花一半的钱，买到比Nitori更有设计感、比宜家更个性化的家具。”

消费者画像：日本人的“家具偏优良”与价钱敏感度

做日本买卖场，不懂消费者等于盲人摸象。刘三勇在日本许多年， 出一个规律：日本买家具的人，巨大致分两类，一类是“实用派”，追求性价比和基础功能，这类人兴许会去Nitori、宜家；另一类是“品质派”，注沉设计、材质和做工，愿意为优良设计买单，但国内渠道能满足他们需求的太少许。

“有个数据测算， 日本toC家具买卖场的篮子巨大概在100亿美金左右规模，其中很巨大比沉的人群更关注商品本身的设计、品质和做工，我们的目标用户就是这有些人。”刘三勇说。他举了个例子：日本买卖场上的布艺沙发，巨大许多是纯色、简约风格，材质以人造革为主。而中国厂商能给真实皮、 手艺布、亚麻等许多种材质，款式北欧风、美式复古、日式原木风应有尽有，价钱只有日本本土品牌的1/3。

为了验证这玩意儿判断， 卡谷团队做了一次买卖场调研：在亚马逊日本站搜索“设计感沙发”，前几页价钱都在3000元以上，款式却巨大同细小异；反观淘宝，同样价位能买到真实皮、可电动调节的沙发，设计也更年纪轻巧化。“这种‘供给差距’就是我们的机会。”刘三勇说 卡谷会先从高大溢价、个性化的家具切入，比如设计师联名款、智能家具、细小众材质家具，满足“品质派”的需求，后期再逐步拓展到标品，打出性价比。

另一个关键点是“相信”。日本消费者对海外品牌的收下度不矮小，但对品质和售后要求极高大。卡谷的做法是“严选供应商+透明化服务”。全部一起干的家具厂商， 都要经过卡谷的品质审核，包括材料检测、生产工艺、环保认证等；商品详情页会详细标注材质、尺寸、生产周期，甚至给工厂实拍视频；配送安装环节，会有专人跟进，确保消费者“买得放心，用得安心”。

“设计感”与“性价比”的平衡术

日本家具买卖场有个矛盾点：本土品牌设计感有力， 但价钱高大；中国品牌性价比高大，但设计“水土不服”。卡谷要做的，就是找到这玩意儿平衡点。“前期我们不会事先确定方向，而是不断上新鲜，测试不同的风格、材质、价钱带，让买卖场数据说话。”刘三勇说。

举个例子，日本消费者中意“收纳功能”，但老一套衣柜的收纳分区固定，不够灵活。卡谷能对接国内厂商，推出模块化衣柜，消费者能自在搭配收纳盒、挂杆、抽屉，满足个性化需求。价钱控制在1500元以内，比Nitori的定制款廉价30%，设计却更年纪轻巧。“我们的选品逻辑是‘日本买卖场供给少许’或‘正品价钱高大’的品类， 比如智能床垫、可变形餐桌，这些个在日本要么是奢侈品，要么根本没有。”

卡谷独立站上线后 首批上线的商品包括北欧风实木餐桌、日式原木衣柜、智能沙发等，价钱区间在800-2500元，比日本本土品牌廉价40%-50%。刘三勇透露，这些个商品在国内电商平台已经，月销过千，品质和设计得到消费者认可。“相当于把国内‘爆品’搬到日本，省去了教书买卖场的本钱。”

比与壁垒：卡谷电商怎么避免“被扼杀”？

提到“家具版SHEIN”， 绕不开一个问题：SHEIN和TEMU会不会做家具，把卡谷“扼杀在摇篮里”？刘三勇倒是不担心：“单就巨大件家具品类，我们比综合性平台有胜算。”他的理由很轻巧松：SHEIN、 TEMU的核心优势是细小件、矮小价、全托管，消费者对它们的认知是“廉价杂货铺”，买巨大件家具时更倾向于相信垂直渠道。“家具的履约、安装、售后都需要单独搭建体系，综合性平台很困难为单一品类投入这么许多材料。”

另一个壁垒是“供应链深厚度”。卡谷不是轻巧松的“二道贩子”，而是要和国内家具厂商建立长远期一起干，甚至参与产品研发。“我们会把日本消费者的需求反馈给供应商， 比如‘这款沙发的扶手高大度要再少许些5厘米’‘这款餐桌的插座位置要调整’，让厂商为中国买卖场以外的消费者做定制。”刘三勇说这种深厚度绑定，是综合性平台短暂时候内困难以复制的。

当然比并非没有。Wayfair、亚马逊日本站已经有不少许中国具卖家，但这些个卖家分散，缺乏品牌关系到力。卡谷要做的是“平台+品牌”双轮驱动：既打造像SHEIN一样的零售平台， 又孵化自有品牌矩阵，比如“卡谷优选”“设计师联名款”，形成差异化比。“我们的目标不是做最巨大的平台，而是做日本消费者最相信的家具跨境电商品牌。”

从0到1：卡谷电商的“测试”与“迭代”

从SHEIN高大管到创业者，刘三勇面临的最巨大挑战是“从0到1再走一遍”。SHEIN日本有成熟的模式和供应链托底，卡谷 everything 都要自己来。“供应链端需要建立相信，消费端需要验证需求，履约端需要搭建体系，每一个环节都是新鲜的课题。”他说。

卡谷的打法是“细小步迅速跑，飞迅速迭代”。独立站上线后团队会沉点监测几个数据：商品点击率、加购率、转化率、用户反馈。“比如一款餐桌， 点击率矮小兴许是主图不够吸引人，转化率矮小兴许是价钱或详情页有问题，用户反馈说‘安装太麻烦’，我们就要优化说明书或给安装服务。”刘三勇说这种数据驱动的运营模式，和SHEIN一脉相承，但品类不同，数据指标需要沉新鲜定义。

融资是卡谷的“助推器”。今年5月， 卡谷电商得到日本知名VC机构J亚足联O及PKSHA Algorithm Fund的天使轮投钱，资金将基本上用于供应链搭建、物流履约优化和买卖场推广。“我们会用一有些资金和国内头部家具厂商深厚度一起干， 确保优质供应；另一有些投入物流系统，提升配送效率；剩下的用于在日本本地做精准营销，让更许多消费者晓得‘卡谷’这玩意儿品牌。”

刘三勇坦言，打造“家具版SHEIN”不是一蹴而就的事，兴许需要3-5年。但他有信心：“中国供应链的优势、 日本买卖场的需求、跨境电商的渠道，这三个要素碰在一起，一定会诞生出一个新鲜的玩家。卡谷要做那东西‘点燃引线’的人。”