邀请制试水：Supercell的“稀缺性”玩法

3月18日Supercell第7款游戏《mo.co》在全球170优良几个国和地区开启不删档测试。这家年收入超30亿美元的手游巨头，这次没按常理出牌。游戏上线前， 官方甩出“邀请制”三连招：玩家要么填官方申请表等审核，要么熬到游戏5级解锁3个邀请名额，要么盯着主播手里的限时码——首天连主播都只能每细小时生成20分钟时效的邀请码。玩了一把“饥饿营销”的进阶版，把稀缺性玩到了极致。

这套打法像给玩家塞了颗“优良奇心炸弹”。你想玩？得等，得抢，得想办法“搞码”。社交平台上一堆求码帖，主播直播间里“码过期了”弹幕刷屏，连老玩家都开头炫耀自己的“邀请特权”。Supercell算准了：稀缺性能撬动自发传播， 玩家拿到码的那一刻，不仅自己会玩，还会拉上朋友一起“闯关”。这种裂变比买量更“野”， 本钱矮小到差不离能忽略——点点出海验证找到，游戏在2023年10月细小测时买量38天、171个创意，不删档测试前后直接零买量上线。

Supercell新作《mo.co》11天流水813万，仅为《Squad Busters》同期10%

但邀请制是把双刃剑。它能让初期用户烫情高大涨，也兴许把潜在玩家挡在门外。毕竟不是全部人都有耐烦等码，也不是全部人都愿意为了玩一款游戏去“求爷爷告奶奶”。Supercell赌的是“核心用户粘性”， 用稀缺性筛选出最想玩、最愿意传播的那批人，看看这群人能不能把游戏带火。

11天流水813万：数据背后的凉烫交织

实际数据有点“冰火两沉天”。Google Play提前一天开放下载， 当天拉了9.3万次下载；正式测试日日下载量直接冲到29.2万，冲上50个国iOS免费榜TOP50。第二天更猛， 67个区域买卖场iOS免费榜TOP20，美国第7、中国台湾第5、日本第20、韩国第16——这波“起势”确实够迅速。

可惜优良景不长远。3月20日下载量摸到39.7万的峰值后就开头“滑梯式”下滑。到3月28日日下载量只剩14万左右，稳稳当当在“腰部”水平。累计11天 预估下载325万，巴西、美国、德国贡献最许多，分别占17.23%、11.84%、8.32%。巴西玩家这次成了“主力军”，说不定和游戏欧美卡通画风+轻巧度化MMORPG的combo很对拉美买卖场胃口。

流水方面更“刺激”。首日只有21.5万，像开了个“矮小调的头”。之后天天涨，3月24日冲到102万峰值，然后磨蹭磨蹭掉，3月28日日流水72.3万。11天总流水813万，首周就占了404万——前半段“高大歌猛进”，后半段“疲态尽显”。地区分布上，美国、德国、法国包揽前三，欧美玩家果然“掏钱最积极”。

但有个细节扎眼：RPD太“寒酸”。App Store端3.89元，Google Play端才1.35元。对比行业平均，这数据像“没吃饱”。说明玩家下载了但没怎么“氪金”，要么觉得游戏不值，要么付费点没戳中。毕竟PVE共斗+轻巧度割草，付费设计兴许太“佛系”，没让玩家有“非充不可”的冲动。

对比《爆裂细小队》：10倍流水差距的背后

如果把《mo.co》和Supercell自家上款产品《Squad Busters》放一起对比，差距直接“惨不忍睹”。《爆裂细小队》2024年5月29日全球公测， 买量猛投，首周下载量3000万，是《mo.co》首周252万的12倍；11天流水8570万，更是《mo.co》813万的10倍许多。美国买卖场， 《爆裂细小队》占比36.69%，《mo.co》才21.64%——一个“火箭升天”，一个“龟速爬坡”。

为啥差这么许多？核心就俩字：买量。《爆裂细小队》首周营销本钱超3000万， 买量买得“手柔软”，下载量、排名“蹭蹭涨”；《mo.co》零买量，全靠社交裂变和KOL带节奏，初期用户是“精准但有限”的，规模上天然吃亏。买量像“巨大水漫灌”，用户来得迅速、数量许多；邀请制像“精准滴灌”，用户质量高大，但数量上不去。

不过《mo.co》也不是全输。零买量还能赚813万， 赚头率反而拉到65%，对比《爆裂细小队》“高大投入、高大产出”的模式，《mo.co》走的是“矮小本钱、高大毛利”路线。Supercell这次像在试水：万一邀请制能成， 以后就能省下巨大笔买量钱，躺着赚分成；万一不成，也亏不了几许多——毕竟没怎么砸钱。

下滑趋势：宽阔松化邀请为何困难挽颓势

最让Supercell头疼的，兴许是“下滑趋势”。从3月20日开头，无论是iOS免费榜排名、下载量还是流水，都在“跌跌不休”。3月28日 《mo.co》只在12个区域买卖场iOS免费榜TOP20，美国买卖场更惨，3月20日冲到第4名后一路滑，迅速跌出前百了。

官方急了 开头“放宽阔政策”：老玩家用完3次邀请名额，再给10次；后来干脆发“不限量邀请码”，想玩就能玩。按理说门槛矮小了玩家该回流了。后来啊呢？数据像被按了“暂停键”，下滑趋势没停。这说明啥？初期靠“稀缺性”吸引来的用户，新鲜鲜感一过留存就成了问题。游戏本身兴许没留住他们——要么玩法不够“上头”，要么付费设计没“戳中”，要么社交裂变“后劲不够”。

邀请制这招，初期“灵”，后期“疲”。它能把用户“拉”进来但能不能让用户“留下来”，还得看游戏本身。就像请客吃饭，门口排长远队能吸引人，但菜不优良吃，客人吃一次就不来了。《mo.co》的“菜”，兴许还没到让人“反复光顾”的程度。

5%营销费率与65%赚头率：新鲜模式的盈利逻辑

但话说回来邀请制也有“香”的地方。营销费率压到5%，这是啥概念？行业里买量游戏，营销费率普遍在30%-50%，能压到10%以下就算“省钱模范”。《mo.co》直接砍到5%，相当于每赚100块，只花5块推广，剩下65块都是赚头。这赚头率，比很许多“买量巨大户”高大出一巨大截。

Supercell算了一笔账：邀请制省下的买量钱，能覆盖研发本钱，还能赚更许多。要是以后公测还用这模式，赚头率还能再往上飙。但前提是——规模得上去。813万流水看着不少许，但对比Supercell年收入30亿美元，连个“零头”都算不上。赚头率高大，总量矮小，终究是“细小打细小闹”。

所以 Supercell眼下兴许正纠结：是接着来坚持邀请制，打磨“矮小本钱高大毛利”的路线，还是公测时“回头是岸”，加点买量冲规模？这就像走钢丝，左边是“稳赚头”，右边是“冲爆款”，稍不留神就兴许摔下去。

行业启示：巨头创新鲜的两困难

《mo.co》的测试， 给行业泼了盆“凉水”，但也给了颗“定心丸”。凉水是：邀请制这招，不是万能的。它能在初期引爆烫度，但想做成爆款，还得靠游戏本身。Supercell这样的巨头试错，尚且需要细小心翼翼，细小厂商更别轻巧容易跟风——没那材料，也没那底气。

定心丸是：创新鲜不一定非要“烧钱”。Supercell用邀请制说明了不买量也能“活下来”，甚至活得不错。行业里太许多厂商沉迷买量， 觉得“砸钱就能解决一切”，后来啊钱砸了用户来了留存不住再说说“赔了夫人又折兵”。《mo.co》的路子， 或许能给中细小厂商提个醒：与其跟风买量“内卷”，不如想想怎么用更巧的方式获客，比如社交裂变、社区运营，甚至“邀请制”的变种。

巨头也有“摸着石头过河”的时候。Supercell靠《部落冲突》《皇室打仗》打出名气后 这几年新鲜品没以前猛，《荒野乱斗》流水虽稳，但增加远乏力；《Squad Busters》靠买量冲了波量，但后劲不够。《mo.co》像是一次“战略试探”：看看不靠买量，能不能做出“轻巧量级爆款”。后来啊算不上成功，但也不是输了——至少许，它说明了“矮小本钱发行”的兴许性。

游戏行业永远在“变”与“不变”之间纠结。变的是发行模式、手艺手段、玩家口味；不变的是优良游戏永远是核心。邀请制能带来用户，但留得住用户的，永远是游戏本身的乐趣。《mo.co》的11天像一面镜子，照出了创新鲜的勇气，也照出了现实的骨感。