30亿，7个月，长远沙这家跨境巨大卖凭啥把亚马逊美国站踩在脚下？

当跨境电商圈还在聊聊“年营收30亿是不是超级巨大卖的门槛”时 长远沙一家叫步锐手艺的公司直接甩出一组数据：2024年1到7月，GMV30.48亿元，其中亚马逊美国站女鞋类目登顶TOP1，单月最高大卖额破5亿。这玩意儿数字让圈内人倒吸一口凉气——要晓得，国内不少许做鞋的上市公司，全年营收也就这玩意儿数。

更让人意外的是步锐手艺并非老一套意义上的“巨大厂出身”。创始人张磊2015年在长远沙梅溪湖租了个三居室，带着5个人起步，靠着一款鱼嘴靴在亚马逊起家。如今这家公司已经把触角伸到了纽约的实体门店，TikTok上的达人矩阵规模比有些MCN机构还巨大。他们到底做对了啥？是真实的抓住了风口，还是背后有套不为人知的打法？

长沙跨境大卖又出圈，7个月吸金30亿，拿下亚马逊TOP1

从鱼嘴靴到女鞋第一， 长远沙“土老板”的逆袭剧本

时候拉回2015年，那时候跨境电商还是深厚圳、广州的天下长远沙做这行的寥寥无几。张磊却偏偏杀进红海中的红海——女鞋。他没像其他卖家一样做白牌矮小价， 而是盯上了北美买卖场的“痛点”：线下商场里的时尚女鞋要么昂贵得离谱，要么廉价得穿两次就开胶。

“当时长远沙的鞋业供应链已经起来了 望城鞋业园有上千家工厂，能做外贸的也不少许，但没人认真实研究研究过美国年纪轻巧女孩到底想要啥样的鞋。”张磊在2023年的一次行业分享会上透露， 他们团队第一件事不是选品，而是飞到洛杉矶、纽约，蹲在商场门口看看路人穿啥、抱怨啥。后来啊找到，“舒服又时髦”的价位带在$45-$65之间，这玩意儿区间的产品要么设计老气，要么质量堪忧。

2016年，步锐推出第一款鱼嘴靴，定价$58，鞋面用进口羊皮，鞋底是防滑橡胶。这款产品直接在亚马逊美国站爆单，首月销量破2万双。张磊没像其他卖家一样疯狂铺货， 而是把赚头的30%投到产品迭代上——每收集1000条用户评价，就优化一次版型。到2018年，步锐的复购率做到了行业平均水平的2.3倍，这玩意儿数据至今被不少许同行视为“行业神话”。

30亿GMV拆解：女鞋占20亿， 童鞋和户外成新鲜增加远极

步锐手艺的30亿GMV不是靠单一产品“吃老本”，而是许多品类、许多渠道协同的后来啊。据其内部人士透露， 2024年上半年，女鞋贡献了20.2亿元，占比66%；童鞋品类增加远迅猛，达到5.1亿元，占比17%；户外功能鞋贡献了3.8亿元，占比12%；剩下的1.6亿元来自配饰类产品。

值得关注的是童鞋和户外品类的增加远速度远超女鞋。童鞋品类在2024年Q2的环比增速达到了120%，基本上得益于TikTok上“宝妈穿搭”话题的带动。户外鞋则抓住了北美极端天气的契机——2024年1月美国东北部暴雪期间， 步锐的防滑雪地靴单周销量突破3万双，亚马逊关键词“snow boots for women”的搜索量在当月激增87%。

“很许多人以为跨境电商就是‘铺货+刷单’，其实彻头彻尾错了。”步锐运营总监李婷在采访中有力调， “我们眼下有30个人的产品团队，每天的干活就是琢磨Google Trends、亚马逊Best Seller榜单，甚至TikTok上的烫门话题。比如今年夏天 我们找到‘dad shoes’在TikTok上的播放量超出5亿次立刻联合工厂开发了一款老爹鞋，上市两周就登上了亚马逊细分品类TOP3。”

供应链的“长远沙密码”：72细小时柔性生产怎么碾压同行

提到跨境电商供应链， 巨大家先说说想到的是深厚圳、广州，但步锐手艺把核心供应链放在了长远沙望城。这里有啥玄机？张磊的说明白很实在：“长远沙到广州的货运本钱比深厚圳矮小15%， 工人造资比深厚圳矮小20%，最关键的是望城的鞋厂愿意配合我们做细小批量、许多批次的柔性生产。”

老一套鞋厂的起订量通常是3000双， 交货周期45天而步锐的要求是“起订量50双，交货周期7天”。能做到这一点，靠的是深厚度绑定。步锐与12家核心工厂签订了“独家一起干协议”，派驻驻厂QC，从裁料到包装全程把控。2024年“黑五”期间， 步锐的一款网红靴子一下子爆单，单日订单量突破2万双，这些个工厂连夜调整生产线，结实是把交货周期压缩到了5天没有耽误一个订单。

“柔性生产不是口号，是真实金白银砸出来的。”张磊透露， 步锐每年在供应链上的投入超出2亿元，其中1.2亿用于工厂设备升级，5000万用于原材料储备，剩下3000万作为“应急资金”，应对突发订单。

这种模式的效果直接体眼下本钱上。步锐的单双鞋生产本钱比行业平均水平矮小18%， 这意味着他们能在同等价位下用更优良的材料，或者在同等材料下定更矮小的价钱。2024年618期间， 步锐的一款细小白鞋定价$39，比同类产品廉价$15，但毛利率依然能达到35%，远超行业平均的20%。

TikTok达人矩阵：2.76万达人怎么撬动30亿流量

如果说供应链是步锐的“左拳”，那TikTok营销就是他们的“右拳”。2024年，步锐在TikTok上的卖额达到了8.2亿元，占总GMV的27%。这玩意儿成绩的背后是一个由2.76万达人组成的庞巨大矩阵。

步锐的达人一起干策略不是“广撒网”，而是“精准分级”。他们把达人分为头部、腰部和尾部。其中，腰部达人贡献了60%的卖额，基本上原因是他们的粉丝更精准，转化率更高大。

2024年3月， 步锐与一位叫@fashionista_shoes的腰部达人一起干，她有85万粉丝，基本上分享“职场穿搭”。她发布了一条试穿步锐新鲜款矮小跟靴的视频， 没有夸张的剧情，就是日常通勤路上的实拍，后来啊播放量达到280万，直接带动卖额6.2万美元，ROI高大达62。

“达人营销的关键是‘真实实感’。”步锐TikTok运营负责人王磊说“我们不允许达人用‘夸巨大宣传’的话术，非...不可是自己真实实穿过的感受。比如有个达人收到鞋子后说‘鞋码偏细小， 觉得能买巨大半码’，我们不但没删评，还把这玩意儿觉得能放到了产品详情页，后来啊反而提升了相信度，转化率提升了23%。”

除了TikTok，步锐在Instagram上也下了功夫。他们开设了@dreampairs_official账号， 发布穿搭教程、新鲜品预告等内容，积累了6.7万粉丝。2024年6月， 他们发起了一个#StepIntoStyle话题挑战，鼓励用户分享自己的步锐穿搭，吸引了1.2万用户参与，带来了300万次曝光，带动独立站销量增加远了45%。

线下不是“退路”， 而是品牌沉淀的“阳谋”

当巨大许多数跨境电商卖家还在“all in”线上时步锐手艺却在2023年开头布局线下。2024年5月，他们在纽约曼哈顿开设了第一家线下门店，面积200平方米，选址在第五巨大道附近。开业首月，卖额突破$80万，客单价达到$125，比线上高大出40%。

“线下店不是用来赚钱的，是用来‘养品牌’的。”张磊说明白，“美国消费者对品牌的认知，很许多来源于线下体验。比如耐克、阿迪达斯，如果没有实体店，很困难成为真实正的‘国民品牌’。我们的线下店基本上做三件事：新鲜品首发、用户调研、品牌活动。”

在纽约门店，步锐设置了“体验区”，顾客能免费试穿，还有专业造型师给搭配觉得能。门店还收集了超出5000条用户反馈， 比如“希望许多些半码鞋”“鞋盒里放除臭包”等，这些个反馈直接反馈给了产品团队。2024年第三季度，步锐根据这些个反馈推出的“加宽阔版”鱼嘴靴，上市一个月就卖出了1.2万双。

除了美国， 步锐还在2024年计划在德国、英国开设线下门店，目标是在2025年实现“全球10个基本上城里都有体验店”的布局。这种“线上打爆， 线下沉淀”的策略，让步锐的品牌知名度从2023年的15%提升到了2024年的38%，复购率也达到了35%，远超行业平均的20%。

争议与质疑：30亿神话背后藏着几许多“暗礁”？

步锐手艺的飞迅速崛起，也伴因为不少许质疑声。有人觉得他们“踩中了亚马逊红利”， 平台政策一变就兴许崩盘；有人说他们“靠矮小价内卷”，扰乱了买卖场秩序；还有人担心“过度依赖TikTok流量”，一旦算法调整就会元气巨大伤。

这些个质疑有没有道理？从数据来看，步锐在亚马逊的卖额确实占比很高大，但他们也在积极拓展其他渠道。2024年， 步锐在TikTok Shop的卖额达到了2.1亿元，在Temu上的卖额也有1.3亿元，渠道许多元化正在逐步实现。

关于“矮小价内卷”，步锐的客单价$45-$65，其实并不算矮小。他们的核心比力不是价钱，而是“性价比”——用中等价位做出高大质量产品。比如步锐的一款细小白鞋， 用的是头层牛皮，鞋底是防滑橡胶，售价$39，而同类产品巨大许多用的是PU皮，售价$45-$50。“我们不是打价钱战，是打值钱战。”张磊说。

最让人担心的是流量依赖问题。2024年7月， TikTok调整了算法，少许些了购物车链接的曝光，步锐当月TikTok卖额减少了18%。但他们很迅速调整策略，许多些了“短暂视频+直播”的内容比例，8月份就恢复了增加远。“流量是会变的，但用户对‘优良产品’的需求不会变。”步锐营销总监陈静说 “我们眼下的沉点是把‘流量思维’变成‘用户思维’，把一次性买的顾客变长大远期粉丝。”

给中细小卖家的启示：步锐的“三不要”和“三要”

步锐手艺的成功，给跨境电商行业带来了很许多启示。张磊在2024年的“跨境电商长远沙峰会”上， 分享了他们的“三不要”和“三要”原则，被不少许卖家奉为“圭臬”。

三不要：不要盲目跟选品，不要忽视供应链，不要沉迷“刷单”。张磊说：“2020年疫情刚爆发时很许多卖家跟风做口罩、防护服，后来啊血本无归。选品一定要看‘长远期需求’，而不是‘短暂期风口。”

三要：要做数据驱动，要做品牌沉淀，要做用户运营。步锐有一个“用户数据中台”， 每天琢磨超出10万条用户行为数据，包括浏览时长远、加购率、复购率等，根据这些个数据调整产品策略。“比如我们找到， 买鱼嘴靴的用户，30%会一边买同款颜色的包包，所以我们推出了‘鞋包套装’，卖额提升了35%。”

对于中细小卖家， 张磊的觉得能是：“不要想着一步登天先从一个细分品类做起，做到‘细小而美’。比如做女鞋的，能先专注‘平价职场鞋’，做童装的，能先专注‘婴童睡袋’。把一个品类做透，再考虑扩张。”

以后已来：步锐的下一步，是“全球品牌”还是“跨境电商巨头”？

站在30亿的新鲜起点，步锐手艺的目标是啥？张磊的回答很明确：“我们要做全球品牌，而不是跨境电商卖家。”为了实现这玩意儿目标，他们正在布局三件事：东南亚买卖场、AI手艺、ESG产品。

东南亚买卖场是步锐的下一个“战场”。2024年9月，他们与Lazada、Shopee达成一起干，正式进入印尼、马来西亚买卖场。“东南亚的气候和美国不同， 消费者更中意轻巧便、透气的鞋子，我们专门开发了‘网面运动鞋’系列，上市首月就登上了Lazada印尼站运动鞋类目TOP10。”

AI手艺的应用也在加速。步锐正在开发“AI虚拟试穿”功能，用户上传自己的脚部照片，就能看到试穿效果。“这能解决线上购物‘不能试穿’的痛点，预计能把转化率提升30%。”张磊说。

ESG产品是步锐的“长远期战略”。2024年， 他们推出了“环保鞋履”系列，鞋面采用回收塑料瓶制成，鞋底可降解，虽然本钱比普通鞋子高大20%，但消费者收下度很高大，这款系列在欧美买卖场的卖额已经突破了1亿元。“以后环保不是‘加分项’，而是‘必选项’。”

从长远沙梅溪湖的细小办公室， 到纽约曼哈顿的线下门店，步锐手艺用7年时候交出了一份30亿的答卷。这玩意儿故事的背后是中国跨境电商从“卖货”到“品牌”的转型缩影。当别人还在聊聊“要不要做品牌”时 步锐已经用行动说明：只要产品够结实、供应链够稳、用户够心，中国品牌彻头彻尾能在全球买卖场站稳脚跟。

跨境电商的下半场，比拼的不是流量，不是价钱，而是“做品牌”的能力。步锐手艺的30亿神话，或许只是一个开头。