从低价爆品到本土玩家：Club Factory的印度市场变形记

杭州这家叫Club Factory的跨境电商平台，在印度市场搞出了点动静。2017年杀进印度时没人当回事，毕竟亚马逊、Flipkart这些巨头早就把市场盘得明明白白。后来啊呢？2018年8月的数据显示， 他们日单量干到八万单，眼看就要超过日单十万单的Paytm Mall，硬生生挤进印度电商前三。这操作，连小米都得在MAU榜单上跟它并列中国出海代表。

偏偏印度市场这潭水，深得很。政治风向一变，中国企业的日子就不好过。监管收紧、本地卖家抗议，Club Factory突然发现，光靠中国供应链的低价爆品走不通了。2019年4月，他们放出话来：要引进一万名印度卖家，在班加罗尔和孟买设新办事处。这哪是扩张啊，分明是给自己找了个印度籍“保护壳”。

加强本地化！中国出海电商Club Factory欲引进更多印度卖家入驻

下沉市场的野蛮生长：被巨头忽略的蓝海

Club Factory刚进印度时 没跟亚马逊、Flipkart硬碰硬。那些大佬们盯着孟买、新德里这些一线城市，Club Factory转头就扎进了三、四线城镇。这招够野，也够准。印度小城镇年轻人多， 消费欲望强，但钱包不鼓——正好Club Factory的平价时尚、配饰产品对上了胃口。

2019年， 创始人楼云在采访里漏了句底牌：“去年我们总销售额涨了100%，其中大部分来自小城镇，一二线城市加起来才占25%。”这话听着像炫耀，其实藏着心酸。一线市场拼的是供应链和物流，小城镇拼的是价格和选品。Club Factory把中国供应链的低价优势玩到了极致， 一件T恤敢卖9.9元人民币，当地小店根本扛不住。

但低价是把双刃剑。印度本地小卖家哭惨了：“他们价格比我们进货成本还低，怎么玩？”2019年，印度零售商协会直接上书政府，要求限制中国电商平台。Club Factory这才明白，光让中国供应商“卷”价格，迟早被当成靶子。

一万名印度卖家：是救赎还是妥协？

2019年7月，Club Factory搞了场大动作：请来宝莱坞巨星兰维尔·辛格和2017年世界小姐Manushi Chhillar拍广告片。片子里 辛格穿着印式传统服饰举着手机下单，Chhillar笑着说：“Club Factory让每个印度人都买得起喜欢的东西。”这波营销，直接把平台注册用户干到4000万——要知道，Flipkart干了10年才破1亿。

广告打得热闹，背地里却在偷偷换赛道。区域经理阿什温·拉斯托吉2019年透露，平台已经跟1000家印度卖家试运行，计划当年招够一万名。这可不是简单增加商家，是要把平台从“中国卖货渠道”变成“印度本土电商”。

问题来了：印度卖家凭什么跟你玩？Club Factory祭出两招：一是免佣金，二是流量倾斜。2019年初，他们宣布本地化策略落地后总订单量直接翻倍，70%的订单来自印度制造的中小企业。有个德里卖手工刺绣包的卖家叫Priya， 2019年3月入驻，当月订单就破了500单，比她在当地批发市场的月收入还高。“Club Factory把我的东西卖到了班加罗尔，”她在采访里说“以前想都不敢想。”

但一万名卖家只是开始。楼云放话：“未来几年，平台50%的卖家必须是印度人。”2019年，他们的印度团队从10人扩到50人，班加罗尔办公室里一半是本地员工。这种“换血”操作，说到底是为了让印度政府看到：我们不是来抢饭碗的，是来创造就业的。

数据合规：藏在本地化里的生死线

2019年， 印度政府突然收紧跨境电商监管，要求所有电商平台把印度用户数据存在本地服务器。这对Club Factory来说不是小事——他们手里攥着4000万印度人的消费数据， 全存在中国服务器上，一旦被认定为“数据外流”，可能直接被踢出市场。

楼云赶紧出来表忠心：“我们100%合法，数据全存在印度。”这话说得硬气，背后却是一笔不小的投入。班加罗尔的数据中心2019年上半年就投了上千万，专门用来处理用户信息和订单数据。更绝的是 他们还在印度推出了“即时通讯”功能，类似中国的阿里旺旺，买家卖家能直接砍价——这功能看着简单，实则把用户对话数据也留在了印度。

本地化不只是招卖家、存数据，连支付方式都得改。刚进印度时Club Factory主要靠国际信用卡和Paytm，但小城镇用户更习惯货到付款。2019年，他们跟印度本土支付公司Paytm深度合作，把货到付款比例从30%提到60%。有个叫Rahul的买家来自印度北方邦，他在采访里说：“以前网购怕被骗，现在货到了再给钱，踏实多了。”

低价依赖症：本地化路上的拦路虎

Club Factory的本地化策略看着漂亮，实则藏着隐患。他们最赚钱的还是中国供应链的非品牌时尚产品，一件连衣裙成本30元，卖199卢比，毛利率高达50%。但印度卖家呢？手工刺绣包成本150卢比，卖299卢比，毛利率不到50%，还得跟中国爆品抢流量。

2019年8月， 孟加拉有个卖家在论坛吐槽：“我的手工围巾上架三天就被中国同款9.9元的挤到第50页。平台说会推本土产品，后来啊流量还是给低价货。”这话不是个案，Club Factory的算法逻辑没变：谁的转化率高，谁就拿流量。中国爆品价格低、复购率高，自然受宠。

更麻烦的是印度政府盯上了“低价倾销”。2019年9月，印度商工部对中国跨境电商发起反倾销调查，Club Factory被点名多次。楼云急得公开辟谣：“我们的价格是市场行为，不是倾销。”但明眼人都看得出来不摆脱低价依赖，Club Factory的“本土玩家”人设迟早崩塌。

从“中国工具”到“印度品牌”：还有多远？

Club Factory的野心不止于卖货。2019年10月，他们跟印度时尚周合作，推出“印度设计师计划”，扶持本土新锐设计师。有个叫Ananya的设计师，她的传统印式女装在平台上卖了2000多件，还登上了印度时尚杂志。“以前想触达全国消费者， 得花几百万做营销，”Ananya说“Club Factory给了我一个台阶。”

但品牌化需要时间。印度消费者还是把Club Factory当成“便宜货代名词”。2019年双11期间， 他们尝试推中高端产品线，价格定在1000卢比以上，后来啊销量惨淡，还不如9.9元的袜子卖得好。楼云后来承认：“品牌建设比想象中难，至少还需要三年。”

2020年初， Club Factory悄悄上线了“印度制造”专区，首页打上“支持本土”的标语。这个专区里的商品价格普遍高出30%，但销量却比普通专区高15%。看来 印度消费者开始愿意为“本土”买单了——只是这个“本土”到底是指卖家，还是品牌，Club Factory还得好好琢磨。

从中国供应链到印度卖家， 从低价爆品到本土品牌，Club Factory的印度变形记还在继续。这条路是对是错？或许只有时间能给出答案。但有一点很明确：跨境电商的下半场，拼的不是供应链多便宜，而是谁更懂这片土地的人情世故。