分期付款在东南亚：从边缘到主流的支付革命

东南亚的热带季风里 除了椰子树和摩托车轰鸣，还有电商分期付款的浪潮在翻涌。BNPL， 这个听起来有点金融术语感的词，在东南亚年轻人嘴里早就成了日常——先买后付，分期不要利息，操作简单到像扫码支付。Coherent Market Insights的数据显示， 2019年全球BNPL市场规模才73亿美元，到了2027年预计能干到336亿美元，年复合增长率21.2%。而东南亚，这波浪潮里最活跃的浪花。

东南亚的特殊在哪？年轻人口多，互联网渗透快。2020年一年，东南亚数字市场就新增了4000万用户，总数干到4亿人。《2020年东南亚经济报告》里这句话，像给电商分期市场打了针强心剂。年轻人爱网购，但钱包瘪，分期付款刚好戳中痛点——既能提前用上新手机，又不用一次性掏空积蓄。

新老玩家持续发力，东南亚分期购物市场竞争日趋激烈

老玩家们的生存法则：深耕与防守

Hoolah：从新加坡实体店起家的分期老兵

说到东南亚BNPL的老玩家，Hoolah绝对排得上号。这家新加坡金融科技公司，2019年在新加坡最早推出分期服务时没人能想到它会火成现在这样。2020年10月， Hoolah发了份调查报告，数字吓人：雅虎金融服务的新加坡市场交易量，过去6个月涨了7倍；实体零售店用BNPL的，从2019年10月到2020年10月，暴增280%，干到1000家。Hoolah没满足于线上，直接杀进实体店——服装店、电器行、甚至小餐馆，都能看到它的分期二维码。创始人周贤德说过东南亚消费者不是没钱，是不想一次性花钱。Hoolah做的就是让他们“敢花”。

Akulaku：数据驱动的东南亚分期巨头

另一家老牌玩家Akulaku，打法更“硬核”。上一轮融资后 它没急着扩张，而是闷头搞事：和当地电商深化合作，开拓更多消费场景，砸钱搞大数据、人工智能算法，就为了把风控做到位。风控对分期业务太重要了——东南亚信用体系不完善，用户逾期率一高，公司就得亏到姥姥家。Akulaku的思路是：用数据喂饱AI，让算法自己判断谁能分期、分多少期。线下场景也没落下餐饮、便利店小额支付，给中小商户贷款，都成了它的目标。东南亚市场的战略拓展还在继续，但根基已经扎得很深。

Atome：疫情中逆袭的分期新贵

Atome的故事，有点像“逆风翻盘”。2020年7月正式推出BNPL服务时谁也没想到疫情反而成了它的助推器。2020年11月， Atome发报告：旗下1000多个合作商家的消费者转化率，疫情期间蹭蹭涨了20-30%，平均订单量直接多了30%。怎么回事？疫情让大家都宅家，线上购物猛增，但手头紧。Atome的“先买后付”，刚好成了商家的救命稻草——消费者买得爽，商家卖得多，平台抽成也不少。Atome的聪明之处在于， 它不搞“一刀切”的分期方案，而是根据商家类型、商品价格，定制不同的分期周期，3期、6期、12期任选，灵活得像变形金刚。

跨界玩家入场：超级应用与科技巨头的降维打击

Grab PayLater：用出行场景打开分期市场

东南亚的“超级应用”们，早就盯上了BNPL这块肥肉。Grab从2019年开始就搞PayLater，一开始只是约车、外卖时能用，后来直接杀进购物领域。用户操作简单到离谱：下单时点选“PayLater”，月底一次性还清就行。Grab的优势是什么？场景多！打车、点餐、买菜、购物，全都能分期。用户黏性拉满——本来就用Grab打车，顺便买个东西还能分期，干嘛不用？Grab Financial的A轮融资就超过3亿美元，钱砸的就是场景和用户。

GoJek与Kredivo：印尼市场的双雄争霸

印尼市场更热闹，GoJek和Kredivo打得不可开交。GoJek作为本土超级应用，2019年就推出了类似BNPL的服务，叫GoPay Later。用户在Gojek平台叫车、订餐、买药，都能分期。而Kredivo更狠， 专门做BNPL，2018年上线，直接和电商平台合作，从手机、家电到化妆品，啥都能分。Traveloka这家在线旅游公司也不甘示弱， 2018年推出BNPL，客户买机票、酒店，能分1到12期还。印尼年轻人爱旅游，但一次性付大笔钱肉疼，分期旅游直接成了Traveloka的“杀手锏”。

Razer Fintech：游戏公司的金融跨界实验

连游戏公司都来凑热闹了。Razer旗下的金融科技部门Razer Fintech，2020年12月宣布和本地BNPL服务商Rely合作。Razer本来是卖游戏周边设备的，现在要搞分期？没错！它旗下的B2B服务RMS里注册的商户能给消费者提供免息BNPL方案。Razer的思路很清晰：游戏玩家是年轻消费主力，买键盘、鼠标、耳机，价格不低，分期正合适。用游戏场景切入金融，跨界打得一手好牌。

万事达卡：全球支付巨头的东南亚野心

全球支付巨头万事达卡也没闲着。2020年12月， 它和印度数字支付公司Pine Labs搞合作，要把BNPL服务打入至少五个东南亚市场。2020年12月先在印度和马来西亚上线， 2021年2月推广到泰国和菲律宾，接着是越南、新加坡、印度尼西亚。万事达卡的优势是支付网络广，合作商户多，消费者刷它的卡就能分期，不用单独下APP。全球玩家入场，东南亚BNPL市场的火药味更浓了。

区域差异化：分期付款在东南亚各国的生存现状

新加坡：成熟市场里的38%渗透率

新加坡是东南亚BNPL最成熟的市场。比价平台Finder2020年10月的调查， 数据扎心：新加坡约110万人用过BNPL服务，占总人口的38%。疫情后移动支付使用频率飙升，Grab、Hoolah、Atome在这里打得火热。新加坡消费者精明，不仅看重零利率，还看分期方案的灵活性。Hoolah就主要原因是“实体店分期”做得好，成了商家和消费者的心头好。

印尼：竞争红海中的分期玩家

印尼市场完全不一样，红海！GoJek、Kredivo、Traveloka，还有后来的Grab，全挤在这里。印尼年轻人多，互联网用户超2亿，但人均收入不高，分期需求大。Kredivo专门做BNPL， 和Shopee、Lazada等电商平台深度合作，买手机能分12期，利息还低。GoJek的GoPay Later则靠出行、外卖场景导流，用户基数大。竞争激烈到什么程度？商家选分期服务商，不仅看费率，还看用户转化率——谁的分期能让销量涨，就跟谁合作。

菲律宾：本土分期平台的夹缝求生

菲律宾市场有点特殊， 本土平台BillEase、Jungle、TendoPay，在夹缝中求生存。中国香港的Oriente旗下的Cashalo， 2019年推出BNPL产品后直接和宿雾太平洋航空公司合作，买机票能分期。菲律宾消费者对“先买后付”接受度高， 但信用体系不完善，本土平台更懂本地用户——比如BillEase会查用户社交媒体数据，判断还款能力，虽然土，但有效。

越南：本土钱包与内容平台的生态之战

越南市场，本土钱包ZaloPay杀疯了。它推出“零手续费分期付款”，刚好契合越南年轻人追求便捷、注重性价比的习惯。2022年， TikTok Shop上线越南，直接改变了消费者的购物习惯——短视频带货+分期付款，买得停不下来。ZaloPay和TikTok的合作， 把分期服务嵌入了内容生态，用户刷着视频就想买，买了还能分期，转化率直接拉满。越南的BNPL市场，拼的不是技术，是生态。

挑战与机遇：分期购物市场的下一站在哪里

风控难题：东南亚信用体系的阿喀琉斯之踵

东南亚BNPL市场最大的坎，是风控。信用体系不完善，用户逾期率高，平台可能亏到裤衩都不剩。Akulaku砸钱搞AI算法， 就是想解决这个问题——通过消费记录、社交媒体行为、甚至手机型号，给用户打分，判断能不能分期。但数据这东西，敏感又难搞，东南亚各国数据法规还不统一，搞不好就会踩坑。老玩家还好，有数据积累；新玩家入场，第一步就得先把风控模型搭起来。

本地化运营：比技术更重要的市场敏感度

技术能买，本地化运营买不来。Shopee深耕东南亚近十年， 本地管理团队比任何外来玩家都懂市场——印尼喜欢什么商品，越南物流怎么走通，马来西亚消费者对分期利率多敏感，门儿清。越南ZaloPay的“零手续费分期”，不是随便搞的，是摸透了年轻人“怕利息、怕麻烦”的心理。本地化运营，比砸钱做推广重要一万倍。

万亿美元数字经济：分期付款的想象空间

东南亚数字经济规模， 2021年才1740亿美元，但机构分析，2030年能干到1万亿美元，7-8倍增速！电商是数字经济的核心，而分期付款是电商的“润滑剂”。调查数据显示，东南亚地区最受欢迎的购物方式中，依托社交媒体的购物占比78%，电商平台购物占比91%。年轻人刷着短视频就想买，买了还想分期——这波红利，才刚开始吃。