在TikTok电商浪潮中，如何找到适合自己的位置

短视频电商的浪潮里你真的看清位置了吗

最近跟几个做跨境电商的朋友喝茶，有人愁眉苦脸说TikTok流量越来越贵，有人兴奋地拍桌子说刚很多人连“自己在哪”都没搞清楚，就急着“往哪去”。就像不会游泳的人跳进深海，淹死前还以为自己在冲浪。

别再迷信“铺货就能躺赚”的老黄历了

2022年东南亚TikTok电商刚火的时候，铺货卖家确实赚得盆满钵满。有个深圳团队，靠1688搬运产品，批量发往马来西亚，一个月流水做到800万。但到了2023年二季度，他们直接关了账号——同质化竞争太狠，平台开始限流，利润从30%掉到5%。FastData的数据显示，东南亚TikTok上铺货卖家的存活周期，平均只有4.2个月。说白了TikTok不是1688的海外版，它是个内容场，不是货场。那些还找到自己合适的位置，做自己适合的生意！" src="/imgrand/waimao/198.jpg"/>

但工厂型卖家不一样。浙江义乌有个做收纳盒的老板， 2023年3月试水TikTok全托管模式，没投一分钱广告，靠工厂直发的性价比优势，两个月卖了60万单。转化率多少？18.7%。这什么概念？亚马逊同类产品转化率也就3%-5%。全托管模式不是救命稻草，但对有供应链的工厂是条高速路。你不需要会拍视频，不需要懂运营，只需要把成本控制到比同行低20%，平台就能帮你把货送到全球消费者手里。

三种电商模式，对应三种活法

全托管：工厂的“快车道”，但别上头

史文禄在访谈里提到，全托管适合标品、极致性价比的商品。这话没错，但很多人理解错了。全托管不是“甩手掌柜”，而是“精准狙击”。2023年6月，深圳一家做充电宝的工贸一体公司，专门为全托管开发了“长续航+快充”的定制款，成本压到29.9元，卖到欧洲定价49.9元，3个月卖了120万单。关键点在哪？他们没把自己当卖家，而是当TikTok的“供应商”——根据平台数据反推产品功能，而不是自己想做什么卖什么。

但全托管也有坑。2023年5月，某服装工厂用全托管清库存，把积压三年的运动服剪标后发往东南亚，后来啊差评率40%。问题出在尺码不符——东南亚人身材偏瘦，工厂按国内标准发货，尺码全大了。所以想做全托管，要么你懂当地人的身材数据，要么你能快速调整供应链。别以为把货丢给平台就完事了背后是对供应链响应速度的极致考验。

本土电商：在地感的“生死局”，外来者慎入

本土电商听起来高大上，其实门槛极高。2023年Q2， FastData数据显示，TikTok东南亚本土卖家的账号，存活率比跨境卖家高27%，但单账号平均GMV只有跨境卖家的1/3。为什么？本土卖家懂“网感”。越南有个本土美妆品牌，直播时用本地讲产品，主播会突然跳段传统舞蹈，观众刷礼物刷到服务器卡顿。这种文化共鸣，跨境卖家很难复制。

但也不是没机会。2023年4月，广州一个3C卖家联合了5个印尼本地网红，成立合资公司做本土电商。他们没直接卖中国货，而是把中国供应链优势 + 本土运营能力结合：产品在广东生产，内容由印尼团队创作，客服用当地语言。后来啊半年做到月销500万，复购率38%。这说明本土电商不是“血统论”，而是“能力论”——你能不能整合本土资源，比你是不是本土卖家更重要。

跨境店：品牌玩家的“马拉松”，别指望一夜暴富

跨境店适合有品牌基因的卖家。2023年1月，国内某小家电品牌入驻TikTok美国站，没急着卖货，先发了30条短视频讲品牌故事：创始人怎么从代工厂转型自研，产品怎么解决美国人的痛点。3个月粉丝20万，第一条带货视频就卖了800台空气炸锅，转化率12%。这比纯靠投流的跨境店高出了5倍。

但跨境店见效慢。有个做智能家居的深圳公司， 2022年就进了TikTok美国站，坚持发技术解析视频，前6个月单月GMV都没破10万。直到2023年3月，一条“30秒教你用手机控制全屋灯光”的视频爆了单月GMV冲到800万。这说明跨境店是“种草型生意”，你得先让用户记住你，再让他们买你。别指望像铺货那样快速起量，品牌没有捷径，只有持续的内容投入。

中国卖家的“认知红利”，正在消失

2021年，中国卖家做TikTok是“降维打击”——国内抖音的玩法直接复制到海外就能收割流量。但2023年不一样了。史文禄说中国卖家有认知优势，这话对了一半。现在东南亚TikTok的玩法，已经比国内抖音还卷了：越南卖家会模仿中国卖家的直播套路，美国本土品牌开始学“短视频+达人”的组合拳。认知红利正在变成“认知内卷”。

但中国卖家还有两个隐藏优势没被挖掘。第一个是“供应链快反能力”。2023年7月， TikTok英国站流行“宠物智能喂食器”，深圳某工厂3天内完成打样，5天上架，比本土卖家快了15天。后来啊这款产品卖了28万单，占同类目销量的60%。第二个是“数据敏感度”。国内电商的内卷，让中国卖家对数据的敏感度远超海外同行。FastData有个用户，专门抓取TikTok的“搜索飙升词”，提前1个月布局产品，总能踩中爆款节奏。

劣势不是致命伤，但得补

中国卖家的劣势也很明显。2023年Q1，某服装卖家在美国TikTok直播，用中文讲“这款面料透气性很好”，后来啊弹幕全是“what are you saying”。后来找了双语主播，转化率直接翻倍。这说明语言只是表面问题，关键是“文化翻译”——你能不能把产品的卖点，转化成当地消费者能听懂的故事。

海外仓也是个坎。有个做家居用品的卖家，一直从国内直发，物流时效15-20天退货率30%。2023年5月在洛杉矶租了个小仓库，退货率降到12%，客单价还提升了18%。但海外仓不是越大越好，有个家具卖家在德州租了5000平仓库，后来啊利用率只有40%，反而亏了钱。所以海外仓的核心是“精准匹配”——根据你的产品特性，选对位置和大小。

未来三年，能活下来的卖家都懂“组合拳”

别只盯着TikTok，流量外溢才是真红利

2023年6月，TikTok美国站有个卖运动腰带的卖家，短视频爆了但TikTok小店只卖了3000单，亚马逊同款卖了1.2万单。这说明什么？TikTok的流量正在“外溢”到其他平台。你完全可以把TikTok当“内容放大器”——用短视频种草，引导用户到独立站或亚马逊成交。有个做3C配件的团队，专门做了“TikTok爆款+亚马逊承接”的模型，2023年上半年GMV 2800万，其中60%来自TikTok流量外溢。

但流量外溢的前提是“全域布局”。别只做TikTok，同步运营YouTube Shorts、Instagram Reels。2023年Q2，FastData数据显示，一边运营三个短视频平台的卖家，获客成本比单一平台低35%。主要原因是用户可能在TikTok看到你的视频，在Instagram搜索你的品牌，再说说在YouTube看评测，形成“跨平台种草路径”。

内容不是“拍拍就行”，得有“裂变基因”

很多卖家做内容，就是拍产品展示+促销信息，这种内容在TikTok活不过3天。2023年5月，卖厨房收纳的“收纳姐”火了她的视频不是讲产品多好用，而是“3个收纳技巧，让厨房瞬间大一倍”。后来啊粉丝从10万涨到50万，每条视频都能带来500+单的咨询。这说明好内容不是“卖货”，而是“提供价值”——用户觉得有用，才会关注你，信任你。

达人合作也得有策略。2023年4月，某美妆品牌找了个100万粉的印尼达人带货，转化率只有2%。后来换成10个10万粉的垂类达人，转化率升到15%。主要原因是垂类达人的粉丝更精准，信任度更高。达人合作不是“越大越好”，而是“越准越好”。先分析达人的粉丝画像，再看产品匹配度，再说说谈佣金，这样才不会砸钱。