谁能想到？3元拼多多发圈被美国少女卖到78元，TikTok上狂赚六位数

你有没有过这种经历？在拼多多上刷到几块钱的小玩意儿，随手下单收到货后随手扔在抽屉里觉得“便宜但没啥用”。但谁能想到， 同样是这款“大肠发圈”，16岁的美国女孩Dasha Derkach硬是在TikTok上卖出了10倍价格，还月入六位数。2021年， 还在练芭蕾的她，主要原因是找不到满意的发圈，自己动手设计，在亚利桑那州的家里创立了Enchanted Scrunch。两年后 这个品牌成了TikTok上30万粉丝追捧的对象，一条发带卖11.5美元，90%的订单都来自这个平台。她到底做了什么？让一个“3元发圈”翻了10倍还供不应求？

从芭蕾舞者到创业者：一个发圈引发的“叛逆”

Dasha的故事得从芭蕾舞房说起。13岁那年，她是职业芭蕾舞苗子，每天练舞8小时但有个让她头疼的小事——发圈。市面上的发圈要么太紧勒得头疼，要么太滑容易掉，要么设计得“土到掉渣”。她试过各种材质：棉的、 涤纶的、蕾丝的，甚至把妈妈的旧丝袜剪了当发带，后来啊要么滑得像条泥鳅，要么扎得头皮发麻。“练舞时头发散了老师会瞪我，但市面上的发圈真的不行！”她后来在视频里吐槽。

拼多多均价3元的发圈，竟被TK上这位15岁美国少女以超10倍的价格卖出

一次偶然 她看到奶奶用旧毛衣的毛线钩了一个发圈，软乎乎的还带点弹性，“戴上就不掉了”。她突然有了个念头：为什么不自己设计呢？要软、要稳、要好看，还得适合不同场合——练舞时用、上学时用、参加派对时用。2021年， 她拿着自己的设计稿，让妈妈帮忙找工厂打样，第一批做了100个发圈，颜色是奶奶织毛衣常用的马卡龙色系，材质选了柔软的氨纶混纺，还加了防滑的硅胶条。

一开始她只在Instagram上发照片，后来啊“点赞的比下单的多”。有个粉丝评论：“好看是好看，但78块钱？我在拼多多买10个才30块。”她没回怼，而是默默记下这句话。后来她发现，TikTok上有很多和她一样喜欢“复古风”的女孩，话题#scunchie有12亿次播放。2021年4月，她发了第一条TikTok视频：穿着练功服，把头发高高扎起，展示发圈“怎么甩都不掉”。视频火了播放量4000多，当天接到10个订单。“我以为没人会买，后来啊订单提示音响了整整一天。”她在后来的采访里笑着说。

TikTok的魔法：15岁女孩如何用“手工感”征服30万粉丝

Dasha的TikTok账号叫@enchantedscrunch， 头像是个扎着粉色发圈、咧嘴笑的女孩。她的视频不是那种“硬广”，更像“发圈日记”。她会拍自己坐在书桌前设计新花色， 妈妈帮她剪布料，爸爸打包订单，奶奶在一旁织毛线边，“全家总动员”的画面让粉丝觉得“像邻居家的小妹妹在创业”。有个视频拍她给发圈染色， 后来啊染到脸上，她举着沾了颜料的发圈笑到直不起腰，评论里有人说“这也太真实了吧，比滤镜好看多了”。

她的视频内容其实很简单：展示发圈的“使用场景”。练舞时怎么扎，上学时怎么配校服，约会时怎么搭连衣裙，甚至“怎么用发圈绑窗帘”。最火的一条视频是“10种发圈扎法”，播放量720万，粉丝从10万涨到30万。“我没想到大家会喜欢， ”她说“我只是觉得，发圈不该是‘随便扎一下’的东西，它可以是造型的‘点睛之笔’。”

她的视频节奏很慢，没有剪辑特效，就是手机拍的日常，但胜在“真实”。她会回复每一条评论，有人问“能定制吗？”她会说“可以 但要等两周，主要原因是都是手工做的”；有人吐槽“发货慢”，她会拍个视频解释“主要原因是每条发圈都要检查有没有线头，我妈妈会盯着看半小时”。这种“较真”让粉丝觉得“她真的在乎产品”。有个粉丝留言：“我买了她家的发圈，用了半年还跟新的似的，虽然贵，但值。”

11.5美元的真相：当3元发圈遇上“情感溢价”

争议总比关注来得快。当Dasha把发圈定价11.5美元时评论区炸了。“拼多多3块钱一个，你卖78？”“抢钱呢？”“是不是割韭菜？”有人甚至翻出她的拼多多链接，说“同样的东西，你赚了25倍”。Dasha没躲，直接拍了个视频回应：“我知道拼多多很便宜，但我们的发圈不一样。”

她举着发圈镜头， 拆解成本：“你们看这个边，是手工包的，机器包的容易起球；里面的硅胶条，是食品级的，不会掉屑；染色的颜料是环保的，不会刺激头皮；还有这个布料，是进口的，洗100次不变形。”她算了笔账：一个发圈的材料成本3美元， 人工成本2美元，包装成本1美元，再加上平台手续费、运费，“其实利润不高，大概20%。”

更关键的是她卖的不是“发圈”，是“情绪价值”。视频里 她会拍粉丝的反馈：一个女孩说“我化疗掉了头发，戴你的发圈觉得又美又自信”；一个妈妈说“女儿自闭症，只愿意戴你家的发圈去学校”；甚至有人把她的发圈送给当新娘的闺蜜，“伴娘团人手一个，成了婚礼的亮点”。这些故事让发圈有了“温度”，粉丝愿意为“美好”买单。“我不是在卖产品，是在分享‘小小的幸福’。”Dasha说。

节日营销：用“限定款”让用户上瘾

Dasha很懂“制造稀缺”。每到节日她都会推出“限定款”发圈，价格比普通款贵2美元，但每次都抢空。2023年复活节， 她出了“兔子系列”发圈，粉色布料上绣着小兔子耳朵，搭配复活节彩蛋图案，“复活节&春天系列”上线3天就卖了500个。圣帕特里克节，她推出了“四叶草系列”，绿色发圈上缀着小四叶草，“爱尔兰粉丝说‘像把春天戴在头上’”。

她的节日营销不是“硬蹭热点”，而是结合场景。比如万圣节， 她出了“幽灵系列”，半透明的白色发圈上印着小幽灵，搭配南瓜发夹，“小朋友戴去讨糖，邻居都说‘这造型太可爱了’”；圣诞节，她出了“雪花系列”，银色发圈上镶着小水钻，“妈妈们买来当圣诞礼物，说‘比玩具更让孩子开心’”。这些限定款不仅拉高了客单价，还让粉丝养成“习惯”——“等她家节日款，就像等圣诞礼物。”

她的官网设计很简单，但“节日氛围”拉满。复活节期间， 网站背景是粉色和黄色的彩蛋，首页写着“Bring Easter Magic to Your Hair”；圣诞节时背景是雪花飘落的动画，首页写着“Sparkle This Season”。这种“沉浸式”体验让用户觉得“买的不是发圈，是仪式感”。

争议与和解：当“割韭菜”遇上“真粉丝”

价格争议一直没停。有人算账：“拼多多3元，她卖78，差价25倍，这利润比贩毒还高。”Dasha没生气， 反而拍了条视频，拿拼多多发圈和自己的对比：“你们看，这个拼多多发圈，洗一次就变形了边线都开了；我们的发圈，洗了10次还跟新的一样。”她还做了个“暴力测试”：用发圈绑10公斤的哑铃，“拼多多发圈断了我们的还完好无损”。

最绝的是她邀请了一个“黑粉”到家里做客。那个粉丝叫Sarah，是大学生，曾在评论区骂她“抢钱”。Dasha让她亲手做一个发圈：选布料、剪裁、缝边、加硅胶条。Sarah做了2个小时手都酸了“原来这么麻烦”。再说说她戴上自己做的发圈，说“原来78元真的不贵，我收回之前的话”。后来Sarah成了她的“铁粉”，还帮她在学校推广。

更让人意外的是她的用户年龄层很广。17岁的女孩买去上学，35岁的妈妈买去搭配通勤装，57岁的阿姨买来“扎头发显年轻”。有个57岁的粉丝留言：“我有17条你家的发圈，不同颜色不同款式，每天都换着戴。我孙女说‘奶奶比我还潮’。”这种“全年龄段”的吸引力，让她的品牌有了“穿越周期”的生命力。

数据说话：从每周2单到每周500单，TikTok的“流量密码”

Dasha的生意增长曲线很陡峭。2021年刚转TikTok时 每周只有2个订单；2022年，每周订单涨到100个；2023年，每周订单稳定在500个，90%的订单来自TikTok。“TikTok是我们的‘超级销售员’，”她说“一条视频火了订单就跟洪水一样涌来。”

她的粉丝转化率很高，平均能达到5%。主要原因是她的视频不是“泛娱乐”，而是“精准种草”。比如拍“练舞发圈扎法”， 会@舞蹈博主；拍“通勤发圈搭配”，会@职场博主；拍“亲子发圈”，会@母婴博主。这些博主会转发视频，粉丝看到“自己领域的人推荐”，就会下单。有个舞蹈博主转发她的视频后她的订单一夜之间涨了30个。

她的复购率也很高，能达到40%。主要原因是她会“宠老粉”。比如推出“会员专属款”， 只有老粉能买；比如给老粉寄“小礼物”，比如手写的感谢卡、免费的发夹；比如定期搞“老粉福利”，比如“买2条减5美元”。有个粉丝说“我每个月都要买一条，主要原因是觉得‘支持她就像支持妹妹创业’”。

行业启示：低价不是唯一出路， 故事才是“硬通货”

Dasha的成功，给跨境电商上了一课。现在很多卖家沉迷“内卷”，拼价格、拼广告，后来啊利润越来越薄。但Dasha证明：小众赛道也能破圈，关键是要“讲好故事”。她的发圈不是“刚需”， 但她用“练舞女孩的烦恼”“全家手工制作”“粉丝的真实反馈”这些故事，让“发圈”变成了“有情感的载体”。

她的运营策略也很“轻”。没有请网红代言，没有投巨量广告，就是靠“真实的内容”和“真诚的互动”。她会回复每一条评论，会拍视频解释价格，会邀请粉丝到家里做客。这种“接地气”的方式，让她和粉丝之间没有距离感，粉丝会觉得“她不是老板，是朋友”。

更关键的是她抓住了“Z世代”的消费心理。现在的年轻人买东西，不只是看“性价比”，更看“情绪价值”“社交价值”。她的发圈能让他们“在朋友中显得特别”“在社交媒体上被点赞”，这就是“社交货币”。就像她说的：“我不是在卖发圈，我是在卖‘一种生活方式’。”

未来：16岁少女的商业野心

现在的Dasha，已经不是那个只会练舞的小女孩了。她的品牌已经 到海外市场，加拿大、澳大利亚、英国都有她的粉丝。她正在开发新产品，比如发夹、发绳、甚至“发圈套装”，目标是“成为女性头饰领域的‘小而美’代表”。她说：“我想证明，年龄不是问题，只要有想法，就能做成事。”

她的故事，给很多想做跨境电商的人带来了启发。不要只盯着“低价爆款”， 要学会“用内容打动人”；不要害怕“争议”，真诚是最好的“公关”；不要小看“小众需求”，精准的用户群体才是“最忠实的客户”。就像她的TikTok简介写的：“Small scrunchies, big dreams.”