一款“普通”香水，如何在TikTok狂卖4万单？

谁能想到，一款批发价10元的扩散型香水，能在TikTok上掀起风浪？2024年7月上线至今 马来西亚站的小店NELLY MY靠它卖出了8.71万件，最近30天单月销量直接冲到3.94万件——更炸裂的是这款香水的利润率居然高达280%。有人说这是运气，有人说是平台红利，但扒开数据你会发现，这背后藏着一套让“小产品也能爆单”的底层逻辑。

从“没眼看”到“卖断货”：这款香水到底凭啥？

先看产品本身。这款家用扩散型香水， 说白了就是1688上随处可见的平价货，包装普通，配方也没什么特别，主打一个“便宜大碗”。但奇怪的是在TikTok美妆个护类目，它硬是杀出一条血路，成了马来西亚站的香氛销量冠军。问题来了：同质化这么严重，凭什么是它火？

利润率高达280%的平价香水，在TikTok疯狂吸金，月销4万单

关键点藏在“使用场景”里。NELLY MY没死磕香水有多高级， 反而把镜头对准了“家庭生活”：店员真人出镜，拍香水插在客厅柜子上、挂在车里、甚至放在卫生间除味，配上“家里有娃有宠，这个香氛救了我”的文案。这种“接地气”的展示，让用户瞬间有代入感——不是买奢侈品，是解决“家里有异味”的实际问题。说白了它卖的不是香水，是“居家体面的解决方案”。

投流是“加速器”， 但自营账号才是“基本盘”

说到营销，NELLY MY的打法很“分裂”——既砸钱投流，又死磕自营账号。表面看有点矛盾，但数据证明，这套组合拳打对了。

先看投流。Kalodata的数据显示，这款香水70%的GMV来自广告投放。有意思的是NELLY MY没盲目投流，而是精准放大产品的“痛点”：价格实惠、适合家庭、除味快。平台算法吃这套， 广告直搜“家用除味”“客厅香氛”的用户时香水的转化率直接拉到12%，比行业均值高5个百分点。更绝的是他们没找达人带货，省了佣金，把利润空间留给了自己。

但投流只是“加速器”，真正让店铺稳住的是自营账号。NELLY MY的官方账号没搞花里胡哨的剪辑， 就是店员拍日常：拆包裹、打包发货、香水摆在书桌上的样子。视频平均播放量不高，有时候一个爆款就能带来几千单。截至目前，账号积累了2万粉丝，13万点赞，GMV贡献占比30%——比第二名高出105万。这说明啥？用户要的不是完美内容，是“真实感”。就像邻居给你推荐好物，你觉得比明星带货还靠谱。

达人推广？自营账号“断层碾压”普通达人

有人可能会问：达人推广不是TikTok的常规操作吗？NELLY MY也试过但后来啊很打脸。Kalodata的达人带货GMV排行榜显示， 前4名视频都有投流，贡献最大的不是百万粉大V，而是店铺自己的账号。为啥？主要原因是自营账号更懂“用户想看什么”。达人拍香水可能突出“高级感”， 但店员拍的是“用了一周，家里没异味了老公也说好”——这种“用户视角”的内容，转化率比纯种草视频高20%。

低利润重投流，高利润拼内容：不同产品的“生存法则”

NELLY MY的成功不是孤例。TikTok上还有个小店叫Global Smart Shopping， 主营义乌眉笔，总销量340万支，销售额450万人民币。眉笔单价低、利润薄，他们走的是“重投流”路线：达人视频+精准广告，3天就能测出一个爆款。这说明，产品特性决定了营销策略——低利润产品靠“快”，高利润产品靠“深”。

再对比母婴类产品。比如菲律宾的一款按摩膏，单日卖1600件，靠的是“自营+达人”组合。店员拍“孩子发烧后用这个按摩退热”， 达人拍“产后妈妈必备”，内容强调“平安”“有效”，用户信任度拉满。这说明，品牌导向的产品，内容比投流更重要。

280%利润率背后：成本控制的“小心机”

有人算过账：批发价10元的香水， 卖到280%利润率，零售价至少要38元。但NELLY MY的实际售价才25元，利润率怎么还这么高？秘诀在“供应链+物流”。他们直接从1688工厂拿货， 砍掉中间商，成本压到8元；物流走TikTok官方海外仓，头程运费摊到每单2元，加上平台佣金5元，总成本15元，售价25元，净利润10元——利润率确实166%？等等，这里好像有矛盾？

其实 他们还做了“组合销售”：香水+替换芯，套装价35元，替换芯成本3元，套装利润直接冲到220%。加上用户复购，LTV提升40%。这才是280%利润率的真相——不是单产品暴利，是“产品矩阵+复购”的叠加效应。

中小卖家的“爆单密码”：别迷信“万能公式”

看完NELLY MY的案例， 有人可能会说：“我也投流、也做自营，为啥还是卖不动？”问题可能出在“抄作业”上。TikTok的算法和用户偏好瞬息万变，2024年7月有效的打法，到12月可能就失效了。比如之前“美妆博主推荐”能爆单，现在用户更爱“素人真实测评”。

更关键的是“差异化”。同样是平价香水， NELLY MY没说“香奈平替”，而是强调“家庭适用”；Global Smart Shopping的眉笔，没打“大牌同款”，而是突出“纹眉师推荐”。找到产品的“独特标签”，比跟风更重要。

避坑指南：这些“雷区”千万别踩

想复制NELLY MY的成功？先避开三个坑：一是盲目投流， 不看ROI，有的卖家投了1万美元广告，只带来2万销售额，直接亏本；二是内容同质化，别人拍“香水使用场景”，你也拍，用户早就审美疲劳了；三是忽视用户反馈，有用户评论“香味太浓”，他们没及时调整，导致复购率下降15%。

再说说想说：小产品也能做“大生意”

NELLY MY的故事告诉我们， TikTok电商的门槛没那么高，不是只有“高科技产品”或“奢侈品”才能爆单。哪怕是一款10元的平价香水， 只要找到“用户痛点”，用真实的内容建立信任，配合精准的投流，一样能月销4万单，利润率冲到280%。关键在于，你愿不愿意“接地气”地做内容，能不能“死磕”细节优化。下次看到“不起眼”的产品，别急着否定——它可能就是下一个爆款。