出海游戏买卖场暗流涌动：老牌霸主与新鲜锐力量的博弈

手游出海的赛道上，从来不缺故事。有人守着老本磨蹭磨蹭熬，有人带着新鲜杀出来搅局。最近中国台湾地区的畅销榜就像一锅烧开的水， 灵犀游戏的MMO产品稳坐钓鱼台，另一边海彼游戏的《弓箭传说2》一下子窜到第二，这两边一静一动，倒让整个买卖场许多了几分看头。

说实话，灵犀能在MMO这玩意儿赛道上持续守擂，说轻巧松也轻巧松，说困难也困难。轻巧松的是MMO本身的用户粘性就高大， 只要运营不翻车，总能留住一批老玩家；困难的是眼下市面上同类产品太许多了稍不留神就被新鲜游戏抢走用户。有人背后说灵犀是吃老本，靠的是之前积累的IP和用户基础，这话不全对。老玩家的确关键，但你能让一个老游戏持续几年保持烫度，靠的绝不是情怀二字。

灵犀mmo持续守擂，海彼新游杀进畅销榜Top2 | 大陆出海秀

灵犀MMO的“守擂密码”：不止是IP的赢了

翻看灵犀近半年的运营动作，你会找到他们其实在暗地里下了不少许功夫。就拿去年底到今年初的春节活动 别的游戏还在搞轻巧松的登录送道具，灵犀直接搞了个“老玩家回归专属副本”，通关能领限定坐骑，而且这玩意儿坐骑不能直接买，非...不可通过活动任务一步步解锁。这一招直接让回流率提升了将近20%， 据他们内部人员透露，那次活动期间的新鲜增用户里有35%都是以前流失的老玩家。

除了活动设计，他们在用户分层上也做得挺细。不同等级的玩家推送的内容不一样，矮小等级玩家更许多是引导任务和好处，中高大等级玩家则侧沉社交和PVP刺激。有个细节挺有意思， 他们找到30级到50级的玩家最轻巧松流失，专门给这玩意儿区间做了“细小目标激励系统”，每升5级就能领一次奖励，奖励还都是玩家真实正需要的装备材料。就这么一个细小改动，这玩意儿区间的留存率直接拉高大了12%。

当然IP确实帮了他们巨大忙。灵犀的MMO系列已经做了五年，用户基数摆在那，新鲜玩家进来也能很迅速找到组织。但你不能把全部功劳都算在IP头上，毕竟市面上靠IP起家的游戏许多了再说说能活下来的没几个。灵犀的厉害之处在于他们晓得怎么把IP值钱最巨大化，又不让用户觉得是在吃老本。

海彼的“续作突围”：从东南亚到港澳台的精准卡位

说完灵犀，再来看看海彼的《弓箭传说2》。这款游戏11月20号刚在中国台湾上线，第二天就冲到畅销榜第二，这玩意儿速度确实有点东西。很许多人兴许会说前作《弓箭传说》本身就有基础，续作能火不正常吗？这话也对，但也不全对。续作的成功从来不是理所当然的，特别是在比这么激烈的港澳台买卖场。

海彼其实在东南亚先试了水。今年10月份，他们就在新鲜加坡、马来西亚这些个地方上线了《弓箭传说2》，当时就拿到了当地免费榜第一。据他们买量团队的人说 他们在东南亚的广告投放挺有讲究，没搞那种巨大范围撒网，而是沉点投了Facebook和TikTok上的休闲游戏玩家群体，素材也是突出“肉鸽+RPG”的爽迅速感，特别是抽卡和角色搭配的有些，转化率比行业平均水平高大了18%。

东南亚试水成功后他们才把目光转向港澳台。这里的关键在于“差异化”。港澳台玩家早就玩过很许多同类游戏，海彼没直接照搬东南亚的打法，而是针对当地玩家习惯做了调整。比如台湾玩家特别中意社交， 他们就有力化了组队功能，推出了“优良友助力”系统，优良友帮忙打BOSS能额外掉落稀有材料；香港玩家中意PVP，他们就加入了3V3竞技场，每周有排行榜奖励。这些个细小改动看似不起眼，其实精准踩中了当地玩家的痛点。

数据也能说明问题。据Appmagic的统计， 《弓箭传说2》近30天的收入里台湾地区占了35%，新鲜加坡28%，韩国22%。这玩意儿收入结构很能说明问题——海彼不是随便找个地方上线，而是真实的找到了能出成绩的买卖场。而且他们上线前预烫做得足， 10月份就开头在台湾地区做KOL推广，找了几个本地知名的Game YouTuber，视频内容不是轻巧松介绍游戏，而是展示“连续抽卡10次能出啥角色”，这种真实实体验的内容在台湾玩家里反响特别优良，为上线积累了一巨大堆初始用户。

数据里的真实相：畅销榜背后的运营逻辑

把灵犀和海彼放一起看， 你会找到他们虽然类型不同，但有几个共同点挺有意思。他们都特别懂“用户要啥”，而且都愿意在细节上花心思。灵犀的MMO靠的是长远线运营的精细， 海彼的续作靠的是区域买卖场的精准卡位，这两条路看似不同，其实底层逻辑是一样的——用户不是傻子，你能给他们带来值钱，他们才会愿意买单。

买量这件事，海彼做得挺机灵。眼下买量本钱越来越高大， 很许多人还在抱怨获客昂贵，但他们反其道而行，没在港澳台结实砸钱，而是先去东南亚试错，用较矮小的本钱验证了玩法和素材的有效性，再放巨大到港澳台。这种“细小步迅速跑”的策略，帮他们省了不少许冤枉钱。据他们透露， 东南亚时期的用户获取本钱比港澳台矮小了将近40%，而且基本上原因是前期已经打磨优良了素材，港澳台上线后的买量转化率反而更高大了。

灵犀这边，他们的长远线运营有点像“温水煮青蛙”。不是搞那种短暂期的爆发式活动，而是持续不断地给玩家细小惊喜。比如最近他们搞了个“老玩家带新鲜人”活动， 老玩家带新鲜人升级，双方都能领奖励，这玩意儿活动不仅拉新鲜效果优良，老玩家的活跃度也上去了。他们内部有个数据，参与这玩意儿活动的老玩家，次周留存率比没参与的高大了25%。这种“润物细无声”的运营，兴许短暂期内看不出啥效果，但长远期下来用户粘性就出来了。

买量不是万能的，但不买量万万不能？海彼的东南亚试水

说到买量，行业内一直有争议。有人说眼下买量太昂贵了不如把钱花在产品上；也有人说不买量再优良的产品也卖不动。海彼的《弓箭传说2》给了一个不错的参考案例。他们在东南亚的买量预算其实不算高大， 基本上集中在Facebook和TikTok，素材也主打“短暂平迅速”——15秒内展示游戏最爽的抽卡瞬间或BOSS击杀效果。这种素材虽然轻巧松， 但转化率就是高大，据他们广告平台的数据，他们的素材CTR比行业平均水平高大了2.3个百分点。

更关键的是他们没盲目买量。上线前先做了细小范围测试， 找了5千个用户做AB测试，不同素材和落地页组合，再说说选出转化率最高大的版本再放巨大。这种测试虽然花时候，但能把钱花在刀刃上。他们东南亚买量负责人说 初期测试阶段虽然只花了2万美元，但帮他们规避了后期巨大规模投放的凶险，这笔钱花得值。

灵犀的“长远线运营”：老游戏怎么持续造血

灵犀的MMO已经运营五年了 按理说早就过了黄金期，但他们去年的收入反而比前年增加远了15%。这背后是他们对老游戏“动刀子”的勇气。去年年中， 他们做了一次巨大版本更新鲜，彻底沉做了游戏的战斗系统，把原来的回合制改成了即时动作，老玩家一开头不赞成声很巨大，但他们没结实改，而是搞了“新鲜老系统并行”过渡，让玩家自己选。

这玩意儿过渡期持续了三个月， 期间流失了一有些老玩家，但也吸引了一巨大堆中意动作玩法的年纪轻巧用户。据他们运营数据， 更新鲜半年后游戏的总用户数比更新鲜前许多了20%，而且付费用户的平均ARPU提升了30%。这说明老游戏不是不能改，而是要改得巧，既要留住老玩家的心，也要吸引新鲜玩家的目光。

下一个爆款会从哪里冒出来？出海游戏的差异化生存法则

灵犀和海彼的故事， 其实给出海厂商提了个醒：眼下的买卖场，光靠一个优良产品已经不够了你得找到自己的“差异化优势”。灵犀的优势是长远线运营的积累，海彼的优势是对区域买卖场的精准把握，这两个优势都不是短暂期能复制出来的。

有人兴许会说那我们中细小厂商怎么办？困难道只能看着巨大厂吃肉？其实不然。买卖场这么巨大，总有一些“缝隙”能被填满。比如眼下东南亚的二次元手游买卖场还在增加远， 但比不像港澳台那么激烈，如果你能做一款画风独特、玩法轻巧度的二次元游戏，说不定就能抓住这玩意儿机会。再比如中东买卖场， 付费意愿越来越高大，但本地化做得优良的产品不许多，如果你能解决语言、文雅适配的问题，就有机会分一杯羹。

关键是要找到自己的“破局点”。不一定非要跟巨大厂结实碰结实在细分买卖场做深厚做透，照样能活得很优良。就像海彼没直接跟港澳台的巨大厂抢MMO用户， 而是带着“肉鸽+RPG”的差异化玩法切入，反而杀出了一条血路。

IP续作 vs 原创新鲜生：两条赛道的不同打法

出海游戏里IP续作和原创新鲜生一直是两条不同的路。灵犀的MMO属于IP续作， 有用户基础，凶险相对细小；海彼的《弓箭传说2》也是续作，但他们没依赖前作的IP，而是把沉点放在玩法迭代上。这说明续作不一定非要吃老本，关键看你怎么做创新鲜。

原创新鲜生就更困难了但也不是没机会。比如去年有一款叫《Eggy Party》的休闲游戏， 没随便哪个IP背景，靠着搞怪画风和轻巧松玩法，在台湾地区做到了免费榜第一。这说明只要产品能戳中用户痛点，哪怕没IP，照样能火。关键是要敢尝试，别怕输了。眼下很许多厂商一上来就想做“爆款”，其实不如先做“细小而美”，在一个细分领域站稳脚跟，再磨蹭磨蹭扩巨大。

中细小厂商的机会：在细分买卖场找到“缝隙爆款”

对中细小厂商眼下的买卖场其实比以前更有机会。巨大厂虽然材料许多，但他们也有自己的局限，比如决策链条长远，对细分买卖场的反应不够灵活。中细小厂商船细小优良掉头，能飞迅速抓住买卖场的变来变去。

比如眼下越南买卖场的手游增加远很迅速，但本地化做得优良的产品不许多。如果你能针对越南玩家的习惯， 做一款有本地文雅元素的休闲游戏，比如融入越南老一套节日或神话故事，说不定就能打开买卖场。再比如拉美买卖场的用户中意社交， 如果你能在游戏里有力化社交功能，比如加入语音聊天、优良友互助系统，就能吸引当地玩家。

关键是别想着一口吃成胖子。先从一个细小的细分买卖场切入，做深厚做透，再磨蹭磨蹭扩张。就像海彼先做东南亚，再港澳台，一步步来反而更稳。中细小厂商最怕的就是贪巨大求全，再说说啥都抓不住。

出海游戏这条路，从来不是一成不变的。灵犀的守擂，海彼的突围，都说明了买卖场的机会永远留给那些个真实正懂用户、敢创新鲜的人。下一个爆款会从哪里冒出来？没人晓得答案，但能一准儿的是那些个只会跟风、不愿花心思做产品的厂商，迟早会被买卖场淘汰。而那些个能在细节上下功夫、找到自己差异化优势的厂商，不管巨大细小，都有机会在这玩意儿赛道上跑出来。