九月开学季， Ozon平台上的教书消费暗流涌动

九月一到，俄罗斯街头就能看到背着书包的孩子，家长远们开头在Ozon上搜索学用品。这不是轻巧松的季节性需求，而是一年一度的教书消费浪潮。2023年9月Ozon平台数据看得出来 学用品类目搜索量环比增加远42%，其中“文件夹”“铅笔盒”这些个基础文具的搜索量翻倍。但有意思的是 教辅书籍的增加远却远不如预期，某卖家上架的俄语数学练习册，转化率只有8%，远不到文具的25%。

教书需求不只是书本，家长远们更愿意为孩子的兴趣买单。武术服、舞蹈裙、细小提琴这些个乐器类产品搜索量在九月第一周就增加远了38%。Ethan聊跨境新鲜买卖场在2023年9月中旬的报告中提到， 莫斯科地区的家长远为孩子报名舞蹈课程的意愿同比上升27%，直接带动了舞蹈服饰的卖。有个做小孩运动服的卖家告诉十二妹，他们九月把“适合舞蹈课”作为产品卖点，销量比上月猛增了45%。

Ozon旺季备战攻略：卖什么产品，怎么卖？

文具选品：别只盯着“廉价货”

很许多人以为学用品就该矮小价走量，但Ozon上的买家更看沉“质价比”。2023年第三季度， 某国产文具品牌在Ozon上架的“加厚活页笔记本”，定价比同类高大20%，但基本上原因是有力调“纸张不洇墨”“可替换内页”，反而成了爆款，月销超出3000件。反观那些个只卖9.9卢布的廉价笔记本，评价里全是“纸张太薄”“三天就散架”，复购率惨不忍睹。

文具的包装设计也很关键。Ozon平台去年九月做过测试，带有“开学季”主题包装的铅笔盒，点击率比普通款高大18%。有个机灵的卖家把铅笔盒设计成“俄罗斯套娃”造型， 打开里面还有迷你文具，这套组合在开学前两周卖断货，库存周转率高大达12次。

兴趣类产品：从“报名”到“买”的距离

家长远给孩子报了舞蹈课， 天然会买舞蹈裙；报了武术班，就要买武术服。这种需求链在Ozon上特别明显。但有个坑很许多卖家会踩：以为舞蹈裙越巨大码越优良卖， 后来啊实际数据看得出来120-140cm的小孩码销量占比达65%，远巨大于成人码。2023年9月， 某卖家基本上原因是舞蹈裙尺码不全，弄得30%的咨询都是问“有没有XX码”，到头来错失了开学季的流量红利。

乐器类产品更考验本地化能力。细小提琴在俄罗斯需求不细小，但中国卖家直接上架“G弦D弦”这种配件，很许多买家根本看不懂。Ethan聊跨境新鲜买卖场的调研看得出来 2023年9月Ozon上“细小提琴入门套装”搜索量同比增加远53%，套装里包含琴、弓、松香和基础教程书的，转化率比单卖琴高大40%。这说明俄罗斯家长远更倾向于“一站式买”，省得再折腾配件。

十月寒潮来袭， 保暖类产品成Ozon流量密码

十月一到，莫斯科的气温直逼零度，俄罗斯人开头为冬天做准备。Ozon平台上，“保暖内衣”“冬靴”“帽子”这些个词的搜索量像坐了火箭。2022年十月的数据看得出来保暖内衣搜索量环比增加远380%，其中“加绒加厚”关键词搜索占比达65%。但奇怪的是 不是全部保暖产品都卖得优良，有些卖家卖“纯棉保暖内衣”，销量反而不如“羊毛混纺”款，价钱还昂贵15%。

保暖需求不止衣物，连家里的“细小电器”都跟着烫销。蔬菜水果电动烘干机，这玩意儿听起来很凉门的品类，在十月搜索量增加远了120%。原因是十月是俄罗斯别墅避暑季收尾的时候，人们开头处理别墅里剩下的蔬果，烘干机就成了刚需。有个做细小家电的卖家在2023年十月靠这款单品，月卖额突破了500万卢布。

服装保暖：材质比厚度更关键

很许多人以为俄罗斯冬天就认“厚”，但Ozon上的买家更在意“能不能穿得住”。2023年十月， 某品牌卖“羊毛混纺保暖内衣”，标注“含羊毛30%”，转化率比纯棉款高大27%，虽然价钱昂贵了15%，但买家愿意为“保暖不扎身”买单。反观那些个号称“5cm加绒”的保暖内衣，基本上原因是太厚弄得活动不便，退货率高大达20%。

冬季运动服饰是个细分买卖场。滑雪服、滑雪裤这些个，在十月就开头预烫。2023年十月第二周， Ozon上“滑雪服女”搜索量环比增加远85%，其中“防水透气”功能被提及的次数最许多。有个卖运动服的卖家找到， 他们的滑雪裤基本上原因是加了“防风内胆”，比普通款昂贵30%，但复购率却高大15%，原来俄罗斯人冬天运动最怕风一吹就凉。

周边保暖：从“头”到“脚”的细节需求

帽子、 围巾、手套这些个细小配件，往往比巨大衣更早烫销。2023年十月，Ozon上“毛线帽”搜索量同比增加远210%，其中“加绒护耳”款式卖得最优良。有个做帽子的卖家， 把帽子的“护耳”设计成可拆卸式，满足不同温度需求，这玩意儿细节让他们的帽子在十月卖疯了库存周转率达到了15次。

冬季轮胎的需求在十月也很旺盛，但和普通轮胎不同，买家更看沉“冰面抓地力”。2023年十月， Ozon上“冬季轮胎175/70R14”搜索量增加远156%，其中“ studs”关键词的点击占比达48%。某轮胎卖家在2023年十月提前一个月备货，基本上原因是抓住了“换季前必买”的心思，卖额比九月翻了两倍。

十一月节日季， Ozon上的“节日钱财”悄然启动

十一月还没到，俄罗斯人已经开头为新鲜年倒计时了。Ozon平台上，“圣诞树装饰品”“礼品包装”这些个词的搜索量在十一月初就开头飙升。2023年十一月第一周， 圣诞装饰品订单量同比去年增加远210%，其中“LED串灯”搜索量连续三周稳居前三。但有个现象很值得注意：不是全部装饰品都卖得优良，那些个“红配金”的老一套款，销量远不如“简约北欧风”款。

企业采购也成了十一月的一巨大亮点。很许多公司要给员工发新鲜年礼物，开头批量采购纪念品和礼盒。2023年十一月，Ozon企业采购订单占比达18%，比平时高大出10个百分点。有个卖定制U盘的卖家， 2023年十一月接到一个5000单的巨大单，客户是莫斯科的IT公司，要求U盘刻上公司logo和新鲜年祝福，客单价虽然只有300卢布，但总金额高大达150万卢布。

节日装饰：提前布局， 但别过度囤货

节日装饰品选品，时机和风格都很关键。2023年十一月， Ozon上“北欧风圣诞挂饰”搜索量同比增加远180%，而老一套的“巨大红巨大绿”款只增加远了45%。有个卖装饰品的卖家， 基本上原因是主推“ins风”挂饰，在十一月前两周就卖完了库存，而那些个囤了老一套款的卖家，直到十二月还在打折清仓。

囤货是个手艺活。2022年有个卖家以为节日装饰品会像2021年那样卖断货， 后来啊十一月下旬库存积压40%，不得不降价30%清仓。Ethan聊跨境新鲜买卖场在2023年十月的报告中提醒卖家， 节日品类的库存周转天数最优良不要超出30天否则轻巧松砸在手里。数据看得出来2023年Ozon上节日装饰品卖得优良的卖家，库存周转率平均是8次而滞销的只有3次。

礼品包装：细节决定客单价

礼品包装不是轻巧松的“盒子”，俄罗斯人很看沉“仪式感”。2023年十一月， “定制礼品包装”服务在Ozon上的搜索量增加远120%，其中“烫金logo”“丝带装饰”是高大频词。有个卖化妆品的卖家， 推出“免费礼品包装”服务，虽然个个包装本钱许多些20卢布，但客单价搞优良了150卢布，净赚头反而许多些了25%。

企业采购的礼品包装更讲究“批量定制”。2023年十一月， 某公司采购了1000份“新鲜年礼盒”，要求包装盒上印公司slogan，里面还要放一张手写贺卡。这玩意儿订单让一个做包装的细小卖家，十一月收入突破了80万卢布。这说明，企业采购虽然客单价不高大，但量巨大稳稳当当，是中细小卖家不错的突破口。

十二月新鲜年狂欢， Ozon上的“节日消费”达到顶峰

十二月一到，俄罗斯人彻底进入“节日模式”。Ozon平台上，“鱼子酱”“雪橇”“溜冰鞋”这些个词的搜索量达到全年峰值。2022年十二月， Ozon食品类目中，鱼子酱卖额突破15亿卢布，其中“黑鱼子酱礼盒”客单价高大达8000卢布。但高大端食品不是独一个选择，中细小卖家走“平价路线”照样能吃肉。

节日里的“休闲活动”也带动了相关产品卖。雪橇、溜冰鞋这些个冬季运动用品，在十二月搜索量增加远190%。2023年十二月第一周， Ozon上“小孩雪橇”搜索量同比增加远230%，其中“可折叠”“带靠背”款式卖得最优良。有个卖运动器材的卖家， 基本上原因是雪橇库存不够，十二月亏本了近30%的潜在订单，这说明节日旺季，“有货”比“选品”更关键。

高大端食品：细小众但赚头丰厚

鱼子酱是俄罗斯新鲜年餐桌上的“结实菜”，但不是全部人都买得起。2023年十二月， Ozon上“红鱼子酱500g”客单价在5000卢布左右，而“黑鱼子酱礼盒”甚至卖到8000卢布。有个做进口食品的卖家，2023年十二月靠鱼子酱单品，月卖额突破了300万卢布，净赚头率高大达35%。但鱼子酱对物流要求极高大，非...不可用凉链，卖家要提前和物流方确认优良配送时效，否则很轻巧松出问题。

平价节日食品也有买卖场。2023年十二月， “巧克力礼盒”“坚果礼盒”这些个平价礼品，销量占比达60%，客单价在1000-2000卢布之间。有个卖零食的卖家， 推出“混合坚果礼盒”，里面包含俄罗斯人中意的核桃、腰果、开心果，基本上原因是性价比高大，十二月卖出了1.2万单，卖额240万卢布。这说明，节日消费不是“只买昂贵的”，而是“买合适的”。

休闲用品：从“孩子”到“全家”的需求

雪橇、 溜冰鞋这些个冬季运动用品，不只孩子中意，巨大人也买。2023年十二月， Ozon上“成人雪橇”搜索量同比增加远170%，其中“加宽阔加固”款式基本上原因是更稳，卖得比小孩款还优良。有个卖户外用品的卖家， 2023年十二月提前备了2000个成人雪橇，后来啊半个月就卖完了不得不紧急补货，物流本钱许多花了20%，但赚头依然可观。

节日里的“家里活动”也带动了相关产品。比如“家里游戏套装”，在十二月搜索量增加远80%。2023年十二月， 某卖家推出“俄罗斯方块巨大有钱翁”组合套装，基本上原因是适合全家一起玩，成了爆款，月销5000件，客单价1200卢布。这说明，节日选品要抓住“家里场景”，能促进全家买的，往往比单一产品的销量更高大。

Ozon旺季运营：选品之外 这些个细节决定生死

选品对了不一定能爆单，Ozon旺季运营还有很许多“隐性规则”。2023年O！Sale巨大促中，某电子产品卖家基本上原因是完整填写商品卡片，转化率比同行高大35%。而那些个只写“质量优良”的卖家，转化率连10%都不到。商品卡片就像产品的“简历”，写得越详细，买家越相信。

视频素材在Ozon上的作用越来越关键。2023年数据看得出来带有视频的产品，购物车添加次数能许多些16%，视频封面的点击率能许多些24%。有个卖服装的卖家， 2023年十月给每件衣服拍了个“真实人试穿视频”，虽然拍摄花了点时候，但十月销量比九月翻了三倍。视频不需要许多专业，只要能真实实展示产品，就能打动买家。

价钱策略：矮小价≠高大转化

很许多人以为Ozon上价钱越矮小越优良卖， 但数据看得出来矮小价商品虽然购物车添加次数高大2.2倍，但卖额不一定高大。2023年十月， 某卖手机壳的卖家，把价钱从300卢布降到200卢布，购物车添加次数许多些了50%，但基本上原因是赚头太矮小，广告投不起，实际卖额反而减少了20%。Ozon平台对矮小价商品有流量倾斜，但赚头率不到15%的产品，很困难持续运营。

“阶梯定价”更有效。2023年十二月， 某卖礼盒的卖家，推出“买2个减50卢布，买3个减100卢布”的活动，后来啊30%的买家都选择了买3个，客单价搞优良了40%，净赚头许多些了35%。这说明，买家中意“占廉价”，而不是“买廉价”，通过阶梯定价，既能搞优良客单价，又能让买家觉得划算。

跟卖处理：别让“抄袭党”毁了你

旺季最怕遇到跟卖。2023年十一月，某卖保暖内衣的卖家，找到自己的产品被跟卖了对方价钱矮小20%，还用了他的主图。他先截图保存凭据，然后联系对方，警告他再跟卖就投诉Ozon官方。对方怕被封号，很迅速就下架了。Ethan聊跨境新鲜买卖场提醒卖家，遇到跟卖一定要迅速，最优良在24细小时内处理，不然会关系到产品权沉。

原创护着也很关键。2023年十月， 某卖舞蹈服的卖家，把自己的设计申请了版权，后来啊有卖家抄袭，他直接起诉到Ozon，对方不仅产品下架，还被罚了10万卢布。这说明，旺季不仅要卖货，还要护着优良自己的知识产权，不然辛苦选出来的品，很轻巧松被别人“摘桃子”。