2020年的冬天来得特别早，对零售商这个假日购物季注定不一样。往年这个时候， 商场里早就挂满了彩灯，排队结账的队伍能从收银台排到服装区，可2020年，街上的行人裹着厚厚的口罩，脚步匆匆，谁也不敢在商场里多待一分钟。线上购物却像被点燃的引线， 噌噌往上窜，德勤的报告说电商销售额要涨25%-35%，这数字背后藏着消费者悄悄变化的购物方式——分期购物，这个原本不算新鲜的模式，在2020年突然成了“香饽饽”。

疫情让分期购物从“选项”变成“必需品”

谁能想到，一场疫情会彻底 人们的支付习惯。往年过节，工资刚发，大家揣着现金冲进商场，买完拎着大包小包回家，爽快。2020年不一样，很多人要么被降薪，要么丢了工作，手头紧巴巴的，想给家人买件像样的礼物，得精打细算。这时候，分期购物就像及时雨，把一笔大开支拆成几个月的小额支付，压力瞬间小了一半。

分期购物方案在2020年假日购物季实现大幅增长

万事达卡的数据显示， 2020年10月到12月的假日购物季，美国零售额整体涨了3%，听起来不多，但线上购物可不是小打小闹。电商平台背后分期购物方案功不可没。Adobe发现， 那些提供“先买后付”的商家，转化率比没有的高出18%，消费者平均客单价也多了27块钱。这说明什么？说明不是买不起，而是不想一次性掏空钱包。

实体店的“挣扎”与线圈的“逆袭”

实体零售商在2020年过得有多难？梅西百货、 GAP这些老牌企业，关店潮一波接一波，店员站在空荡荡的卖场里看着窗外线上促销的广告，心里发慌。可偏偏就是这些实体店，后来也悄悄加入了分期购物的阵营。GameStop， 卖游戏的实体店，往年年轻人最爱在店里蹲新品发布，2020年不行了只能转战线上，后来啊发现，接入分期付款后线上订单量在11月直接翻了一倍。

这事儿挺有意思的。以前大家觉得分期购物是线上平台的“专利”，毕竟线上支付方便，点几下就能搞定。2020年证明，实体店也能玩转分期。沃尔玛在9月份就宣布要推“分期预付购物”， 顾客不用一次性付清，先付一部分，剩下的慢慢还，东西先拿回家。这种模式其实不新鲜，但沃尔玛一推，立刻火了起来说明消费者不管线上线下都吃这一套。

分期购物的“真面目”：不是“超前消费”， 是“理性规划”

一提到分期购物，很多人第一反应是“月光族”“超前消费”，觉得这是在透支未来。2020年的数据却给了我们一个新视角。PYMNTS做过一个调查， 在48%的消费者里有超过一半的人明确表示，如果没有分期购物选项，他们根本不会买这件商品——不是他们买不起，而是他们觉得“现在一次性花这么多不值”。

Adore Me的内衣品牌副总裁Camille Kress说得挺实在：“2020年让我们明白， 消费者要的不是便宜，是‘花得值’。”他们品牌没上正式的分期方案， 先推了个“简配版”：顾客买内衣不用当场付全款，可以留30%的钱过一个月再给。后来啊呢？五一期间，商品成交额同比涨了35%，复购率也上来了。这说明什么？说明分期购物不是鼓励乱花钱，而是帮消费者把“想要”变成“需要”，把“一次性负担”变成“长期可承受”。

千禧一代：分期购物的“主力军”

年轻人为什么对分期购物情有独钟？PYMNTS的数据给了答案：27%的千禧一代在最近一次网购中用了分期付款，比其他年龄段高了一倍。这可不是偶然。千禧一代刚工作没几年， 存款少，工资也不高，但该买的一样不少：手机、电脑、衣服、化妆品……他们宁愿多付点手续费，也不想每个月吃泡面。

有个案例特别典型。2020年11月， 美国一个卖运动鞋的小电商，原本只接受信用卡支付，后来接入Afterpay的分期方案。后来啊发现，18到34岁的订单量占了新增客户的62%，平均订单金额从85美元涨到120美元。这些年轻人不是“剁手族”，他们是“精明族”——知道用分期平摊成本，把钱花在刀刃上。

零售商的“必修课”：分期购物不是“接个接口”那么简单

看到别人用分期购物赚了钱， 很多零售商眼红，赶紧找服务商接个接口，以为就能坐等收钱了。后来啊呢？转化率没上去，反而多了不少售后纠纷。问题出在哪儿？分期购物不是简单的支付工具，它是一整套“消费者体验”的设计。

OAK+FORT的电商总监Cooper Watts说得好：“支付方式是消费者和商家的‘再说说一公里’， 接不好，前面的营销全白费。”他们品牌在接入分期购物前， 做了三件事：，允许用户随时提前还款，不收额外费用。后来啊呢？2020年假日季，他们的分期订单占比达到了35%，客户投诉率比之前低了20%。

数据不会说谎：这些商家靠分期赚翻了

Afterpay在2020年11月的销售额突破10亿美元， 这个数字背后是无数商家的真实案例。比如澳大利亚的一个小众服装品牌， 2020年3月差点倒闭，后来接入分期购物，主打“分期买高端平价服装”，后来啊在黑色星期五当天的销售额，比2019年同期涨了200%。他们老板说：“不是我们的衣服变好看了是分期让‘买得起’变成了‘敢买’。”

再看国内， 分期乐商城在2020年五一的数据也很能说明问题：分期成交额同比涨了41%，其中数码产品和家居用品占比最高。这说明，疫情后大家更愿意为“提升生活品质”的东西花钱，而分期正好降低了决策门槛。

2020年之后：分期购物会成“标配”，还是“泡沫”？

有人问，2020年分期购物这么火，以后是不是所有商家都得接？这话问得早了点。分期购物不是万能药， 它适合客单价高、非必需品的场景，比如数码产品、家具、奢侈品，但像生鲜、日用品，消费者还是喜欢一次性付清。Adore Me的Kress就说：“我们不会在所有商品上都推分期， 只在单价超过200美元的款式上做，这样才不会让用户觉得‘不值’。”

另一个问题是“竞争”。2020年分期购物服务商像雨后春笋， Afterpay、Klarna、Affirm打得不可开交，商家接入成本越来越高。有家小电商算了笔账：接入分期服务， 每单要给服务商3%的手续费，再加上自己承担的退款风险，利润其实薄了不少。这说明，分期购物不是“接了就能赚钱”，得算清楚投入产出比。

未来的趋势：分期购物会“进化”成什么样？

2020年的经验告诉我们， 消费者对分期购物的需求还在增长，但他们对“体验”的要求越来越高。以后分期购物可能会和会员体系结合， 比如“会员用户分期手续费打五折”；也可能和个性化推荐挂钩，根据用户的消费习惯，推荐最适合的分期期数。PYMNTS预测， 到2023年，全球分期购物市场规模会达到1万亿美元，但这不代表所有玩家都能分一杯羹——只有真正懂消费者、能解决痛点的服务商，才能活下来。

回看2020年， 这个被疫情打乱的假日购物季，意外让分期购物从“边缘角色”变成了“主流选项”。它不是商家的“救命稻草”， 而是消费者需求的“精准回应”；不是“超前消费”的代名词，而是“理性规划”的工具。2021年，2022年，甚至更远的将来分期购物会怎么变？没人能说得准，但有一点是肯定的：谁能抓住消费者的“心理账本”，谁就能在零售的战场上继续赢下去。