TikTok Shop在英国的订单里每10单有7单来自直播。这个数字让无数跨境商家眼红

打开TikTok Shop英国站的商家后台， 弹窗提示又红了：“您的直播间今日GMV突破2000英镑，获得额外100张满减券奖励”。深圳某家居用品商家老张盯着手机屏幕， 想起三个月前的自己——还在为首批订单的运费发愁，如今靠着“天天开播激励”，直播间成了他的“印钞机”。

TikTok Shop的崛起从来不是偶然。当短视频平台把“内容”和“交易”焊死在一起， 当直播间里的“买它”能直接跳转下单，跨境商家突然发现：原来流量可以不用买，而是“造”出来的。

TikTok Shop公布最新7-8月激励计划

政策杠杆：TikTok Shop的“流量炼金术”

英国站的“组合拳”：佣金、 邮费、开播一个不少

2022年7月1日TikTok Shop英国站上线了一波“王炸”政策：新商家入驻后完成“新手上路”任务就能领90天3.2%的免佣奖励——原本要收3.2%的佣金，直接降到只收1.8%的支付手续费。老张算了一笔账：他卖29.9英镑的收纳盒， 一单能省0.37英镑，1000单就是370英镑，相当于白送20单的利润。

邮费减免更是戳中英国消费者的“痛点”。英国地广人稀，偏远地区邮费动辄5英镑，比商品价格还高。政策规定：买家首单满10英镑减4英镑邮费，复单满7英镑减2英镑。老张的店铺里一款19.9英镑的厨房置物架，原本包邮后转化率只有8%，加上邮费减免，直接冲到18%。“英国消费者看到‘包邮’两个字，比看到‘5折’还激动。”老张说。

最狠的是“开播动销激励”。只要直播时长超过1小时挂车商品超过1个或GMV超1美元，就能领商品满减券。老张试过：连续直播3天 每天发100张“满14镑减3镑”的券，后来啊直播间里“主播刚说‘再说说10单’，券就被抢光了订单像潮水一样涌进来”。

美区新商启航计划：从“0到1”的加速器

英国站的玩法复制到美区，变成了“新商启航计划”。2024年7月，TikTok Shop对美区新商祭出两把刀：“推广券补贴”和“佣金减免”。加州某服饰品牌创始人Lily记得，她入驻时后台直接给了500美元推广券，专门投短视频引流。她拍了一条“模特穿自家连衣裙跳街舞”的视频，挂上小黄车，单条视频带来800单，ROI高达1:8。“要知道，在Facebook投同类产品，ROI能有1:3就偷着乐了。”Lily说。

美区的佣金减免更直接：新商家前30天订单佣金全免，只收支付手续费。Lily的连衣裙客单价89美元， 一单能省4.45美元佣金，她果断加大短视频投放，第一个月GMV就破了10万美元。“政策红利期就那么几个月，不冲等什么呢？”

商家实战：从“政策依赖”到“内容造浪”

误区：把“激励”当“救命稻草”

广州某美妆商家小王踩过坑。2022年8月， 他冲着英国站的免佣政策入驻，每天开播4小时靠“满减券”硬把GMV做到5000英镑/天。可等90天免佣期结束， 他突然发现：直播间里全是等优惠券的“羊毛党”，一没券，订单量断崖式下跌，从5000英镑掉到800英镑。

“我太依赖政策了。”小王现在回想起来还后悔。他发现，同行里活得好的，都是“左手政策，右手内容”。比如英国站3C配件商家“TechGadgets”， 从不靠“满减券”，而是把产品拆成“开箱测评+生活场景”短视频：手机支架拍成“躺着刷剧神器”，充电宝拍成“露营必备”。后来啊呢？不用直播，短视频自然下单转化率18%，比行业高6个百分点。

破局：用“内容货架”锁住用户

TikTok Shop的核心逻辑， 从来不是“卖货”，而是“种草”。英国站的数据显示， 用户平均在短视频里停留7秒才会划走，但如果视频里有“产品使用场景”，停留时长能延长到23秒。深圳某宠物用品商家“PawLove”摸透了这点：他们拍“柯基拆家， 用我家玩具就安静了”，视频里藏了小黄车，后来啊单条视频带来3000单宠物玩具，复购率32%。

“TikTok用户买的不是产品，是‘解决方案’。”“PawLove”的运营总监说。他们发现，比起“我们的玩具耐咬”，用户更吃“你家狗拆家？试试这个”的痛点式内容。这种内容带来的用户，忠诚度比“羊毛党”高得多——就算没优惠券，他们也愿意买。

暗礁与浪潮：TikTok Shop的“甜蜜与苦涩”

竞争：Temu的“闪电战” vs TikTok的“持久战”

跨境电商的赛道上，TikTok Shop不是唯一的玩家。2024年5月， Temu杀入巴西，用“低价+补贴”闪电战：9.9美元的连衣裙，比当地便宜一半，还包邮。到8月， Temu的流量就超过了Shein和Aliexpress；2025年4月，又超越了Shopee；2025年7月，上线一年零两个月后DAU直接干到2500万，碾压本土电商平台Magazine Luiza。

但TikTok Shop的打法完全不同。Temu靠“买流量”，TikTok靠“造流量”。在英国站， Temu的复购率只有15%，主要原因是用户冲着低价来买完就走；TikTok Shop的复购率28%，主要原因是用户是跟着“喜欢的博主”来的。老张的直播间里有位粉丝连买了3次收纳盒，留言说：“我喜欢主播说话的语气，像朋友推荐东西。”

商家得选：要Temu的“短期爆发”，还是TikTok的“长期用户价值”？这个问题，没有标准答案。

合规：跨境物流的“生死线”

TikTok Shop的激励政策再诱人，也绕不开物流这道坎。2022年黑五期间，深圳某3C商家王伟就栽过跟头。他冲着英国站的“包邮”政策，备了10万件手机壳，后来啊主要原因是英国海关清关延误，30%订单超时送达。差评率从2%飙升到17%，店铺权重直接掉到谷底，即便有邮费减免，GMV还是腰斩。

“TikTok Shop的激励是双刃剑，物流跟不上，红利变‘红牌’。”王伟说。后来他换了合作物流，提前备货到英国海外仓，黑五期间订单量才慢慢恢复。数据显示，用海外仓的英国商家，订单时效从15天缩短到3天差评率能降低40%。

未来图景：内容电商的“下一片蓝海”

东南亚：低价走量的“新战场”

英国站的模式，正在东南亚复制。2023年， TikTok Shop在印尼测试“商店”标签，用户不用进直播间，直接在短视频里点“购物车”就能下单。后来啊呢？中小商家不用直播也能出单，客单价比英国低40%，但订单量是英国的2倍。

东南亚的“密码”是“低价走量+本地化内容”。越南某服饰商家“AnAn”把连衣裙定价9.9美元， 用越南语拍“越南新娘嫁衣”短视频，后来啊单条视频爆单5万件，店铺直接冲到类目第一。“东南亚消费者对价格敏感，但对‘文化认同’更敏感。”AnAn的创始人说“你得让他们觉得，这东西是为他们量身定做的。”

中小商家的“避坑指南”：别跟风， 找差异

面对TikTok Shop的红利，中小商家最容易犯的错就是“跟风”。英国站火直播，所有人都扎堆开播；美区火短视频，所有人都拍“变装视频”。后来啊呢？流量被头部商家垄断，小商家连汤都喝不到。

正确的做法是“找差异”。比如英国站做家居用品的商家， 与其卷“收纳盒”，不如做“英国小户型专属收纳”——针对英国90平以下的房子，设计“壁挂式收纳架”，用“伦敦小公寓改过”短视频引流，后来啊呢？客单价比同行高20%，订单量还多30%。

“TikTok Shop的生态里没有‘万能公式’，只有‘差异化生存’。”一位做了3年TikTok Shop的商家说“你不需要做得最好，只需要做得‘不同’。”

当TikTok把“商店”标签塞进更多国家的APP， 当直播带货从“新玩法”变成“基本功”，商家们开始思考：下一个政策红利在哪里？下一波流量浪潮在何方？答案或许就藏在那些被忽略的细节里——英国消费者对“包邮”的执念， 东南亚用户对“本地化内容”的期待，中小商家对“差异化”的渴望。这些细节，才是TikTok Shop真正的“流量密码”。