俄罗斯电商巨头突然集体加价， 卖家利润被压得喘不过气

最近几天俄罗斯跨境电商圈炸开了锅。两大平台Ozon和Wildberries几乎一边发公告，说要上调各种费用，物流费、佣金一个都没跑。消息传出来 不少卖家群里直接炸锅，有人半夜爬起来算成本，有人干脆把商品链接先下架了——这波操作来得太突然像有人突然在你脚边撒了把玻璃碴子，踩上去疼得龇牙咧嘴，但又不得不硬着头皮往前走。

说实话，做俄罗斯市场的卖家，这两年早就练就了“抗压体质”。欧美品牌撤离后留下的空白， 让家居、服装、护肤品这些刚需品类成了香饽饽，中国卖家前赴后继冲进去，都想分一杯羹。但谁都没想到，平台的胃口比想象中更大，直接从卖家的利润里“割肉”。

俄罗斯电商双雄同步涨佣！费率全面上调，卖家成本承压

Ozon和Wildberries， 一个比一个“能算计”

先说Ozon，这家平台向来喜欢“先礼后兵”。6月13号的新规一出，仔细一看，物流费和佣金全线上调。FBO模式就是平台帮你仓储配送， 以前1升以下的小商品配送费43卢布，现在直接涨到46卢布；FBS模式是卖家自己打包、平台配送，更狠——0.4升以下的商品连单独物流费率都没了统一按1升以下算，费用从76卢布飙到80卢布。销售佣金也没逃过 FBS模式多数品类涨3到4.5个百分点，FBO模式整体涨4.5个百分点，时尚类目直接涨5个点，realFBS模式佣金平均也提了5%。

你以为这就完了？Wildberries更直接，6月9号宣布部分商品佣金提高5个百分点。目前他们家佣金率在3%到25%之间晃悠，这一涨，很多类目的佣金直接卡在20%以上。平台公告写得冠冕堂皇， 说是应对“日益增长的成本负担”，但卖家心里都门儿清：这哪是成本压力，分明是扩张缺钱了。

平台疯狂扩张，卖家成了“提款机”？

你可能会问，平台为啥突然这么“缺钱”？看看他们的扩张计划就明白了。Wildberries的CEO Tatyana Kim早前透露， 2024年要一口气开放18个总面积250万平方米的物流设施，多个仓库项目一边推进，这烧钱的速度比冬天西伯利亚的降温还快。业务创新也没停， 3月份被曝要推二手平台“Wildberries Resale”，想搞个闭环转售生态；紧接着又推出“Wibes”视频购物应用，学TikTok搞内容电商，指望挖到新增量。

Ozon的野心更大。年初在俄罗斯搞了第一个电商海关物流中心， 专门管进口货品的清关和存储；计划2024年在中国东部和南部新建6个仓储中心，想让中国卖家的订单履约再快点；截至2024年底，已经在俄罗斯小城镇铺了近3500个自提点，连偏远小镇都能当天达。市场版图也在扩张， 2月份向中国卖家开放了亚美尼亚、吉尔吉斯斯坦、阿塞拜疆三个新市场，3月份更是破天荒地引入二手车销售，想找新的增长点。支撑这些投入的，是Ozon在莫斯科交易所注册的500亿卢布债券计划——钱从哪来？卖家费用早就成了核心收入来源，成了他们战略推进的“燃料”。

小卖家最受伤， 低客单价商品“卖一件亏一件”

费率一涨，最先遭殃的是小卖家和低客单价商品。做家居小饰品的李姐在群里吐槽：“以前卖一个10美元的小摆件， 平台抽佣3美元，物流费1美元，自己还能赚6美元；现在佣金涨到5美元，物流费涨到1.5美元，成本直接干到6.5美元，还没算头程运费和广告费，这买卖简直成了慈善。”

时尚类目更惨， Wildberries把佣金直接提到5个百分点，Ozon的realFBS模式也涨了5%。在深圳华强北做服装批发的王哥算了一笔账：“一件成本200卢布的衣服， 以前佣金10%，现在15%，再加上涨了的物流费，利润直接砍掉三分之一。更麻烦的是平台说‘成本压力’，可我们卖家头程运费、仓储成本也在涨，两头挤压，根本没活路。”

数据也印证了卖家的困境。据兔克出海2024年的报道， 俄罗斯电商注册业务数量已经跃居首位，预计到2029年将占全零售市场的40%。但分类来看， DIY与家具、电子家电、时尚与配饰这些热门品类的获客成本正在飙升——平台一边扩张一边涨价，卖家只能硬着头皮跟上，不然就被淘汰。

不是所有卖家都“惨”， 有人借势赚翻了

但话说回来涨潮的时候，总有人能站在浪尖。做3C配件的张老板就没跟着抱怨，反而趁这波机会清了一批库存。“平台物流费涨了 但我们自己租了莫斯科周边的小仓库，用FBS模式发货，虽然佣金涨了但物流成本比平台低。加上新开放了亚美尼亚市场，那边3C配件需求大，我们直接把国内库存调过去，利润反而比俄罗斯本土还高。”

还有更聪明的。杭州一家家居公司的运营总监刘姐发现， Ozon给鞋服配饰类卖家留了个“窗口期”——6月24日前提交配送申请的，年底前销售佣金能锁定在13%。她立刻调整了发货节奏， 把一批新款服装提前安排入库，虽然物流费涨了但佣金没动，加上平台在搞“自提点满减活动”，订单量不降反升，转化率比平时提升了15%。“危机就是商机，平台扩张需要卖家，卖家也能借平台的新政策优化自己的节奏。”

美国关税下的“蝴蝶效应”， 俄罗斯不是孤例

其实俄罗斯电商巨头涨佣，只是全球电商“涨价潮”的一个缩影。2024年4月30日外媒报道美国多家电商平台在关税重压下纷纷涨价，部分商品价格最高涨了377%。东南亚的Shopee也没闲着， 2023年1月10日起，马来西亚站的普通卖家佣金从固定的2%调整到2.5%-4%不等。TikTok Shop更绝， 马来本土店、越南站、泰国站轮番涨佣，美其名曰“优化服务生态”，卖家却直呼“玩不起”。

Yandex.Market倒是反其道而行， 去年宣布降低卖家佣金，理由是“扩大市场范围，增加入驻卖家”。后来啊呢？新卖家数量确实涨了20%， 但老卖家的补贴少了整体利润并没有明显提升——看来平台的“算盘”，卖家得看得透透的。

想活下去？卖家得学会“四两拨千斤”

面对涨佣，卖家光抱怨没用，得想办法“破局”。这里有几个实操性强的策略， 是从不同卖家的成功经验里出来的：

第一，算清“隐性成本”。很多卖家只盯着佣金和物流费，忽略了头程运费、广告费、退货成本。比如把国内仓库的货物集中发到Ozon的中国仓储中心， 虽然头程运费贵点，但能节省俄罗斯本地的仓储费，还能享受平台“快速发货”标签，转化率能提升8%-10%。Wildberries的卖家可以试试“FBS自发货+小包直邮”， 虽然物流时间长点，但能避开平台的高物流费，适合低客单价商品。

第二，盯紧平台的“政策窗口期”。像Ozon给鞋服类卖家留的佣金锁定期，Wildberries可能也会有类似的“老卖家优惠”。平时多关注平台公告，加入官方卖家群，消息比同行早知道一天就能多赚一笔。

第三，跟着平台扩张的脚步走。Wildberries要推二手平台， 那做闲置服装、家居的卖家就能提前布局；Ozon开放了阿塞拜疆市场，那边竞争小，价格比俄罗斯高20%，赶紧上新。还有视频购物， Wildberries的“Wibes”应用刚上线，流量扶持大，做服装展示的卖家拍几条短视频，订单量蹭蹭涨。

未来会怎样？涨价可能只是开始

从行业趋势看，俄罗斯电商平台的扩张不会停。Wildberries要开250万平的物流设施，Ozon要铺3500个自提点，这些都需要钱。卖家费用作为最直接的现金流，大概率还会调整。但换个角度看， 平台扩张能带来更大的市场、更快的物流，对卖家来说也是机会——那些能优化供应链、抓住新市场的卖家，会把涨佣的压力转化成竞争壁垒。

就像一位做了5年俄罗斯生意的卖家说的：“平台要钱，你要命，但命得靠脑子保。算不清成本，跟不上节奏，涨一次佣就死一批；但能借势的，反而能越做越大。”这话糙理不糙，跨境电商这行，从来都不是比谁嗓门大，而是比谁活得久。