从40平办公室到70亿营收：宁波Costway的逆袭密码

宁波这家叫Costway的家居品牌， 年销售额能冲到70亿人民币，说出来你可能不信——1998年成立时它只是间40平米的办公室，加上2名员工，连像样的办公桌都没凑齐。谁能想到， 二十多年后这个从宁波走出来的小公司，能把家居卖到北美、澳洲、日本十几个国家，让老外家里用的圣诞树、跑步机、洗衣机都贴着它的标签。

起步：两个B2B小白， 怎么敢碰“出海”这碗饭

1998年的宁波，外贸还没现在这么火，豪雅集团的创始人俩人挤在40平的办公室里干着最传统的B2B出口生意——帮国外客户采购小家电、家居用品，赚点差价。那时候谁也没想过有一天他们会自己搞品牌，直接卖终端消费者。

从2名员工到年销超70亿人民币，宁波在出海赛道闯出一个超级大卖！

转折点在2011年。做了十几年B2B， 创始人发现个事儿：国外客户总问“能不能自己贴牌”，中间商赚差价不说根本不知道用户到底想要啥。与其给人家做嫁衣，不如直接跳到前面自己搞个B2C品牌。于是Costway诞生了产品线从家居、户外到电器，啥都敢往里塞，主打一个“家里缺啥，我都有”。

渠道：亚马逊只是跳板， 独立站+海外仓才是真底牌

Costway刚杀入B2C那会儿，没急着烧钱建站，而是选了最稳妥的路——钻成熟电商平台的流量池。亚马逊、eBay这些地方，本身就有海量买家居的人，Costway一入驻，订单哗哗来。2011年左右， 它是第一批扎进亚马逊美国站的中国卖家，靠着“价格比本地便宜、品类比本地全”，硬是在老外家门口站稳了脚跟。

但光靠第三方平台，总觉得“命脉捏在别人手里”。2017年， Costway上线了自营独立站，首页设计跟其他家居网站完全不一样：大红大绿的打折标签贴得满屏都是“限时5折”“满减$50”字比产品还大，用户一进来就感觉“不买亏了”。分类导航也简单粗暴， “客厅”“卧室”“户外”三个大按钮，点进去就是产品图+价格，售后政策写得明明白白“30天无理由退换”，物流直接显示“本地仓3天达”——用户体验直接拉满，复购率跟着涨了20%。

更狠的是2012年，Costway在海外自建了仓库。当时很多人不理解：“跨境卖家居，仓库放国外不是烧钱吗？”后来啊Costway算了一笔账：以前从国内发货到美国， 要20天运费比产品还贵，退换货还得用户自己出运费；现在海外仓直发，3天到，退换货直接仓库取，运费省一半，退货率从15%降到8%。物流体验一好，老客介绍新客的比例占了30%，这才是实打实的“护城河”。

流量：TikTok洗钱视频、 YouTube测评，社媒怎么玩出圈

要说Costway最让人佩服的，还是它在社交媒体上的脑洞。别人家做社媒营销， 要么发点产品美图，要么请博主夸两句，Costway偏不——它敢把洗衣机拿来“洗钱”，敢拍男女大战谁该装饰圣诞树，硬是把家居广告玩成了“剧情片”。

TikTok上， Costway搞了个账号矩阵，主账号@costway.com有19.88万粉，子账号@costwayus.outlet粉丝才3万多，却藏着两条千万播放的爆款。其中一条视频， 拍摄者直接把Costway的洗衣机塞进钞票，“洗”得哗啦响，配文“我花大价钱买的流量，TikTok最好给我点面子”。用户直接懵了：“洗衣机洗钱？这剧情比美剧还敢拍！”点赞冲到7.86万，转发3.87万，评论区都在问“钱还在吗”。另一条视频更狠， 一人分饰两角，演男女吵架谁该装圣诞树，搞笑又接地气，播放量直接破1230万，老外看完直呼“这就是我家日常！”

YouTube上，Costway换了个套路。跟25万粉的博主Shopping with Amy合作拍折叠踏步机， 博主穿运动服在机器上跑得满头大汗，边踩边说“坡度能调，比我健身房那台还稳”，2.1万观看量不算炸，但评论区全是“看了视频下单了”“已经推荐给闺蜜”。为啥？主要原因是YouTube用户更吃“真实测评”这一套， Costway就投其所好，把产品性能、使用细节拍得明明白白，直接打消了老外对“中国货质量不行”的顾虑。

数据：70亿营收背后 是踩对了哪些风口

Costway能冲到70亿营收，不是靠运气，是踩准了几个关键节点。2011年， 全球家居电商刚开始爆发，它果断从B2B转向B2C；2012年，海外仓还是新鲜事物，它敢投钱建仓，把物流体验做到极致；2015年后TikTok、YouTube流量起来它又马上杀入社媒，用本土化内容炸开知名度。

行业数据也印证了它的眼光。据market.us统计， 2025年全球家居装饰市场规模能到7474亿美元，到2033年可能突破9919亿，年均增长3.6%。这么大个蛋糕， 中国品牌要想分一杯羹，光靠“低价”肯定不行——Costway的案例说明，得懂用户心理：美国人喜欢猎奇，TikTok就敢拍“洗钱”；澳洲人注重实用，YouTube就认真做测评；日本人看重售后独立站就把退换政策写得清清楚楚。

启示：家居出海别再卷价格， 这三点才是生死线

现在很多中国家居品牌出海，还在走“低价走量”的老路，后来啊陷入内卷，利润薄得像纸。Costway的70亿营收告诉我们，真正能活下来的品牌，都把功夫花在了用户看不见的地方。

第一，渠道别“吊死在一棵树上”。亚马逊、eBay这些平台固然流量大，但规则多变、佣金高，得有自己的独立站和海外仓，把主动权攥在手里。Costway2017年上线独立站，2023年独立站营收占比已经到了35%，这就是最好的证明。

第二，社媒营销别“复制粘贴”。TikTok和YouTube的用户画像完全不同，内容也得跟着变。TikTok用户喜欢短平快、 有剧情的，就敢用“洗衣机洗钱”；YouTube用户喜欢深度、真实的，就老老实实做测评。别指望一条视频通吃所有平台，本土化才是王道。

第三，供应链得“稳如老狗”。家居产品体积大、重量重，物流体验直接影响复购率。Costway2012年建海外仓时 很多人觉得烧钱，但现在它的海外仓已经覆盖美国、澳洲、日本主要城市，配送时效从20天缩到3天退换货成本降了40%——这才是能跟本地品牌硬刚的底气。

宁波Costway的故事，说到底是中国品牌从“卖货”到“卖品牌”的缩影。从40平办公室到70亿营收，它用了二十多年，踩过坑，也搏过风口。现在全球家居市场还在涨， 后面想出海的品牌，不妨学学Costway：别怕起点低，就怕不敢想；别光盯着价格，用户要的永远是“觉得值”。