美团巴西外卖业务10月上线，排他协议这步棋到底怎么走？

美团要杀进巴西外卖买卖场了10月就上线。消息一出来 圈内人都在嘀咕：这家在中国把“二选一”玩得炉火纯青的公司，到了巴西，困难道不会跟餐厅签排他协议吗这个？毕竟在国内，排他差不离是互联网平台扩张的“标配”，不签排怎么稳住商家，怎么飞迅速起量？但换个角度看，巴西买卖场跟中国能一样吗？iFood在那儿深厚耕了这么许多年，早就成了“土皇帝”，美团要是学国内那套，会不会直接撞上反垄断的枪口？这事儿，细想下来可真实不是一句“会”或“不会”能说清楚的。

巴西外卖买卖场：120亿美元的巨大蛋糕， iFood说了算

得先搞清楚，巴西外卖买卖场到底是个啥分量。Tony仇广宇在收下巴西最巨大传媒集团Globo旗下的《钱财值钱报》采访时说了 买卖场规模120亿美元，每年还以20%的速度涨。照这玩意儿速度，巴西没准儿能超出英国，变成全球第四巨大外卖买卖场，仅次于中国、美国和韩国。这数字听着确实让人眼馋，但眼馋归眼馋，买卖场里的“老巨大哥”iFood可不是优良惹的。

美团：巴西外卖业务10月上线，“不会与餐厅签排他协议”

iFood在巴西的地位， 差不许多相当于美团在国内巅峰时期的外卖业务——买卖场份额超出70%，餐厅材料、骑手网络、用户习惯全是它的。巴西人点外卖，第一个想到的就是iFood，就跟中国人点外卖先打开美团一样。这种“一家独巨大”的局面在国内都少许见，在巴西居然成了常态。Tony自己也承认：“这里的买卖场比其他地方更封闭， 基本上原因是允许平台与餐厅签署排他协议，眼下这种一家独巨大的买卖场格局在别的地方并不常见。”这话里的意思，说白了就是iFood早就靠着排他协议，把优良餐厅都“圈”起来了后来者想进去，困难。

排他协议在巴西：正规的“潜规则”，还是垄断的帮凶？

说到排他协议，巴西跟中国的王法周围彻头彻尾不一样。在中国， 买卖场监管总局早就把“二选一”列为垄断行为，罚过不少许企业；但在巴西，平台和餐厅签排他协议，居然是正规的。这就给了iFood操作地方， 它能用各种优惠条件——比如更高大的曝光量、更矮小的佣金、甚至直接给补助——让餐厅只跟它一起干。其他平台想抢餐厅？要么等着餐厅违约赔钱，要么就得给出比iFood更离谱的条件，这根本就是死局。

更麻烦的是iFood不光跟餐厅签排他，连骑手都开头“绑定”了。有些骑手长远期只接iFood的单，其他平台想挖人，得付出更高大的本钱。这就形成了一个闭环：餐厅排他→用户只能点iFood→骑手只接iFood单→新鲜平台没餐厅、 没用户、没骑手，根本玩不转。美团眼下要闯这玩意儿局，排不排他，就成了绕不开的问题。

美团说“不签排他”：是真实心实意，还是另有打算？

Tony在采访里明确说了：“Keeta不会与餐厅签订排他协议， 也不会打‘佣金战’，但是会给不到iFood的费率。”这话听着挺结实气，不跟风搞排他，也不跟iFood拼佣金，直接用更矮小费率吸引餐厅。但问题来了费率矮小就能让餐厅放弃iFood的排他协议吗？餐厅老板又不傻，iFood能给的单量、曝光量，美团能给吗？要是美团刚上线，订单量少许，餐厅就算签了一起干协议，也怕赔本赚吆喝。

这里面有个时候差的问题。美团10月先在一个城里试点，年底才全国上线，明年年中要覆盖15个都市区100座城里。这玩意儿扩张速度，跟iFood比起来简直是“龟速”。iFood早就覆盖了巴西上千个城里美团想追上，少许说也得两三年。在这期间，餐厅凭啥相信美团能带来足够的订单？除非美团愿意在初期给餐厅“补助”，比如保底收入、额外曝光，甚至承担有些违约金。但这样本钱就上去了10亿美元投钱够烧许多久？

“不签排他”背后的凶险：餐厅材料从哪来？

不签排他协议，意味着美团得从iFood手里“抢”餐厅。怎么抢？无非两种办法：要么挖iFood的现有一起干餐厅，要么吸引那些个没跟iFood签排他的细小餐厅。前者困难， 基本上原因是餐厅违约要赔钱，iFood一准儿不会善罢甘休；后者轻巧松，但细小餐厅的单量少许、配送距离远，对平台的整体体验关系到不巨大，用户点外卖还是习惯选iFood上的巨大品牌。

举个例子，圣保罗市中心有一家很火的巴西烤肉店，只跟iFood签了排他协议。美团想一起干，要么等合同到期，要么付违约金。违约金几许多？餐厅兴许要赔iFood几十万雷亚尔，美团愿意出吗？出了就是给iFood送钱；不出，餐厅就没理由换平台。这种两困难，美团每天都在面对。

美团的“曲线救国”：费率战+时效保障+骑手挖角

既然结实碰结实抢餐厅困难，美团只能另辟蹊径。Tony说“给不到iFood的费率”， 这招在国内美团也用过初期靠矮小费率吸引商家，等量起来了再磨蹭磨蹭涨。但在巴西，iFood的费率已经很矮小了美团想更矮小，得拿出真实金白银。比如iFood抽成15%，美团抽12%，看似只矮小3%，但一年下来餐厅能省不少许钱。对中细小餐厅这3%兴许就是赚头的关键。

除了费率，美团还在打“时效牌”。订单延时超出15分钟就给用户发券，这比iFood的“30分钟内送达”更严格。用户最在意啥？当然是餐能不能迅速点到。美团用这玩意儿承诺， 能吸引一批对时效敏感的用户，这些个用户许多了餐厅天然愿意一起干——毕竟谁不想让顾客迅速点吃到饭呢？

骑手也是关键一环。iFood的骑手收入在巴西算中等水平， 美团说“给更有比性的收入”，其实就是想用更高大的时薪、更许多的订单补助，把iFood的骑手挖过来。骑手许多了配送效率就上去了用户体验更优良，就能形成正向循环。Keeta眼下已经有500名员工， 其中100名是中国人，年底要扩到1000人，这里面一准儿有不少许是负责骑手招募和培训的。

王法上的“攻防战”：起诉99Food， 向反垄断机构“喊话”

美团在巴西不光跟iFood“斗”，还跟滴滴的99Food打起了王法战。今年6月滴滴巴西外卖业务沉新鲜上线，跟iFood一样，也跟餐厅签了排他协议。Keeta直接在圣保罗衙门起诉99Food，说它们搞“双头垄断”，试图把其他平台挤出买卖场。Tony还放话：“不排除会进一步向反垄断机构投诉。”

这步棋走得挺机灵。向巴西监管部门“示优良”，说明自己是“不赞成垄断”的，跟那些个搞排他的平台不一样。要是巴西反垄断机构真实的介入打听，iFood和99Food的排他协议兴许就得取消，美团就能捡个“漏”。

不过王法这事儿，后来啊困难说。巴西的反垄断机构效率不高大，一个案子拖个一两年很正常。等断决下来美团的买卖场份额兴许已经起来了也兴许错过了最佳扩张期。所以王法只是“辅助手段”，真实正打买卖场的，还得靠产品和服务。

团队扩张：从0到1000人，中国经验怎么落地？

美团在巴西的团队扩张速度，堪称“神速”。Tony说 今年5月巴西还是0员工，眼下已经有500许多人，其中100名是中国员工，年底要扩到1000人。这么迅速招人，能保证质量吗？中国员工过来能习惯巴西的文雅吗？这些个都是问题。

巴西和中国太不一样了：人懒，节奏磨蹭，中意迟到，周末不干活，各种节日放虚假。在国内美团那套“996”“KPI高大压”的管理模式，在巴西根本行不通。中国员工过去，得先学会“磨蹭下来”，敬沉本地习惯。比如巴西人下午2点到5点是午休时候， 很许多餐厅不营业，外卖订单少许，这时候让骑手歇着，而不是催着他们许多跑单，才能让团队稳稳当当。

本地员工更关键。Keeta招的巴西员工，熟悉本地买卖场，晓得哪些餐厅受欢迎，哪些区域配送困难，哪些用户中意啥口味。中国团队负责手艺、 算法、战略，本地团队负责施行、运营、地推，这种“中巴结合”的模式，才是美团在巴西成功的关键。

创新鲜不是噱头：外卖柜、智能头盔，能不能解决真实实痛点？

美团在国内搞无人机、无人车，到了巴西也没闲着。Keeta计划在巨大型写字楼巨大厅安装带二维码的外卖柜， 骑手放餐，用户扫码取餐，不用等电梯，不用打

智能头盔也是个噱头。后置照明、蓝牙、一键呼救，听起来很厉害，但本钱不矮小。一个头盔几百雷亚尔，1000名骑手就是几十万，美团愿意花这玩意儿钱吗？而且巴西的行路事故许多，骑手戴头盔是基本要求，智能头盔能不能真实的少许些事故率，还得打个问号。这些个创新鲜，与其说是解决痛点，不如说是给新闻和投钱人讲故事，提升品牌形象。

10亿美金够烧许多久？美团的“巴西时候表”现实吗？

美团宣布要在巴西投钱10亿美元，这玩意儿数字不细小，但烧起来也迅速。国内外卖买卖场， 美团每年营销费用几百亿，巴西买卖场虽然细小，但比激烈，iFood和99Food不会坐以待毙。美团要打费率战、挖骑手、做推广，10亿美金兴许撑不了两年。

Tony说10月先在一个城里试点， 年底全国上线，明年年中覆盖15个都市区100座城里。这玩意儿时候表，看着挺激进，但实际施行起来一准儿会有变数。比如圣保罗的一个城里试点，如果订单量不达标，会不会推迟全国上线？如果餐厅一起干意愿矮小，会不会放磨蹭扩张速度？这些个都是未知数。

超越iFood？兴许，但别太乐观

Tony说超越iFood“胸有成竹”，但说实话，这话说得有点早。iFood在巴西的优势太巨大了用户习惯、商家材料、骑手网络，美团想在短暂期内打破，差不离不兴许。美团的机会在于“差异化”——不搞排他， 不拼佣金，靠更矮小费率、更优良时效、更优服务，磨蹭磨蹭抢那些个对现有平台不满的用户和餐厅。这玩意儿过程，兴许需要3年、5年，甚至更久。

对美团巴西不是“速决战”，而是“持久战”。10亿美金是弹药，不是炸弹。能不能炸开买卖场，还得看产品、团队、策略能不能跟上。排不排他，只是其中一个细小环节。真实正决定成败的，是美团能不能放下“中国经验”，真实正融入巴西买卖场。这事儿，急不得。