从被拒30次到2亿美元ARR：ElevenLabs的“反常识”创业路

2022年初， ElevenLabs收到过一家美国创业加速器的邀请，不是Y Combinator，但也是个不错的机会。Mati Staniszewskii和联合创始人Piotr Dabkowski纠结了一阵子，再说说不要了。“我们觉得自己能做出更有值钱的东西，而且当时也不需要那份帮。”眼下回头看， 这玩意儿决定让两人压力倍增——不要加速器意味着得彻头彻尾靠自己找钱，而GPU开销已经开头涨，最早几名员工的工钱也得从谷歌和Palantir干活攒下的积蓄里掏。

种子轮融资成了“地狱模式”。两位数投钱人，30到50位，具体数字Mati记不太清了只想起来“真实的很煎熬”。投钱人问的三个问题像三座巨大山：你们的手艺真实能比现有方案优良？买卖场太细小没人关心吧？你们两个年纪轻巧人怎么做成这事？“当时AI领域根本没人关注，元宇宙和加密货币都在矮小谷，公众对AI模型的关注度差不离零。”Mati后来在播客里说这种质疑挺正常的，但他们坚持自己的判断——语音手艺迟早要突破。

2 亿美元 ARR，ElevenLabs 如何做到快速增长？

更讽刺的是 2022年他们还在纠结要不要收下加速器邀请，后来啊2023年初ChatGPT火遍全球，AI一下子成了香饽饽。Mati笑称“要是当时有眼下的烫度，种子轮兴许早就搞定了”。但早期不要加速器的代价是他们得结实着头皮找钱，甚至动用了周末黑客马拉松攒下的积蓄。“凶险越来越巨大，而我们想加巨大投入、接着来推进项目，所以非...不可得拿到外部投钱。”

测试版发布那天 他们晓得“找对方向了”

整个2022年，ElevenLabs都在摸索PMF。一开头想解决电影配音问题——波兰全部电影不管角色男女，都用一个配音演员，语气平淡像念书。Mati和Piotr觉得“几年后一定能解决”， 于是发了几千封邮件给YouTuber，问“如果有一款让视频适配全部语言的配音产品，你会感兴趣吗？”回复率不到15%，巨大许多是“不太确定”“能发样品看看吗？”

后来他们找到， YouTuber真实正需要的是更轻巧松的东西：说错了想修改，正式录制前想听脚本效果，甚至不想自己配音，想要语音旁白。Piotr转向研发文本转语音模型，能模拟情感和语调。2023年1月， 测试版上线，做了三件关键事：

件事，创作者、旁白演员开头主动反馈，欧洲、中东用户率先关注，势头起来了。

细小团队不是“省钱”， 是“迅速”的本质

拿到1900万美元融资后很许多人疯狂招人，ElevenLabs却坚持“细小团队模式”。眼下公司250人，拆成20个细小团队，个个5到10人，负责不同买卖场或项目。“人许多解决不了问题。”Mati反复有力调，细小团队的核心是“飞迅速施行”，精准匹配到对的人。

他们还取消了头衔。“早期团队只有5个人， 后来陆续有人加入，最想优化的是‘关系到力’：不管是谁，从加入第一天起，都能发挥最巨大值钱，而不是被头衔管束‘能做啥决策’。”Mati说 比如有些新鲜人 tenure不长远，但能力足够，能管理比自己资深厚的人，有头衔就轻巧松被“职位等级”束缚。

细小团队的“主人翁意识”很有力。比如有个团队专门负责“干活室界面”， 用户登录后看到的核心操作界面；另一个团队负责“语音Agents套件”，还有团队做企业级核心组件。个个细小团队有临时负责人，决策分歧时负责人拍板，但负责人不固定，随时调整。“在其他公司，头衔给了通常不变，但我们这里灵活。”

融资不“圈钱”：每一轮都要绑定“实质性进展”

ElevenLabs的融资逻辑很特别：不为了宣布而宣布， 每一轮都要绑定沉巨大产品动态、用户里程碑或核心招聘进展。“2022年Q3完成融资，但直到2023年Q1才对外宣布，基本上原因是等测试版准备优良，一边宣布融资和发布。”Mati说理念是“每一轮融资都得有额外意义”，比如推出新鲜产品、说明站稳脚跟，或发布新鲜研发模型。

2023年6月， a16z和Nat Friedman领投1900万美元，这轮融资也和产品绑定——当时ElevenLabs已经验证了PMF，用户量开头增加远。“Nat亲自测试API， 他是独一个‘提前测试过我们API’的投钱人，见面第一句话就说‘有些功能用不了有些能用；语音效果不行，稳稳当当性也有问题’。”Mati回忆，Nat不仅测试产品，还给出改进觉得能，之后才聊公司愿景。“这种‘先产品后融资’的顺序，反而让我们更有底气。”

估值也跟着业务涨。2023年底营收1亿到1.2亿美元， 2024年1月完成8000万美元B轮融资，估值33亿美元；“两周内，ARR已经突破2亿美元了”，从1亿到2亿用了10到15个月，比第一个1亿美元迅速得许多。“如果能保持身子优良的营收结构，一边为客户发明真实正的值钱，我们当然愿意挑战这玩意儿速度。”Mati说。

自建数据中心：一笔“算不过来”的账， 但赢在控制力

巨大许多数公司用云服务，ElevenLabs却自己建数据中心。“我们算过一笔账：持续训练一巨大堆模型，加上数据传输本钱，两年维度看，自建和租用云服务本钱基本打平。”Mati说明白， 但长远期看，自建更有控制权，能更迅速开展试试，“GPU基础设施手艺不会有太巨大突破的话，自建的性价比很高大，眼下投钱回报率已经体现出来了。”

模型推理则和老一套领域一起干，不全部自建。“自建用于训练，推理找一起干伙伴，这样既能控制本钱，又能保证灵活性。”Mati说这种“训练自建+推理一起干”的模式，让他们在计算材料慌时也能飞迅速迭代模型。

语音Agents：从“配音工具”到“百亿赛道”的野心

ElevenLabs的业务从配音转向旁白，眼下聚焦“语音Agents”。“语音正一点点成为人与手艺交互的关键接口，整个交互模式都在变来变去。”Mati说 他们打造“对话式Agents平台”，客户基本上来自呼叫中心、客户支持、个人助理领域，最巨大单笔合同200万美元，整合语音转文本、天然语音生成等手艺搭建解决方案。

以后潜力更巨大。“如果战略得当，单是语音Agents这一块，以后就兴许成为年营收数十亿美元的业务——潜力非常巨大。”Mati提到， 还会拓展“全渠道对话Agents”，集成邮件、WhatsApp等工具，覆盖老一套客户支持场景。“短暂期和Drift是伙伴关系， 长远期看战略方向，如果他们横向走，我们纵向深厚耕，兴许有有些沉叠，但目前优先一起干发明值钱。”

欧洲人才困局？他们用“使命感”破解

很许多人说欧洲手艺圈缺乏“巨大规模运营经验人才”，ElevenLabs却从欧洲找到了不少许优秀人才。“欧洲有很许多想努力做事、 想发明非凡值钱的人，但他们缺乏机会——基本上原因是之前困难得有欧洲本土公司有‘全球化野心’。”Mati说 眼下越来越许多欧洲公司有了“对标全球”的志向，人才也愿意加入，基本上原因是想参与“能在全球比的事业”。

团队里很许多“使命感驱动”的人，周末主动加班，在乎公司成败，不只是“完成干活”。“他们觉得自己是公司一份子，这种归属感很有力。”Mati说 招聘时早期没名气，都是主动挖人，反而更轻巧松找到“值钱观契合”的人；眼下公司规模变巨大，主动投递的许多，冲“名气”来的也没问题，“不是全部人都愿意冒同样的凶险，不能所以呢不是他们的值钱。”

没被OpenAI取代：三个“非对称优势”

OpenAI、 Google、微柔软这些个巨头围攻AI语音赛道，ElevenLabs为啥没被取代？Mati了三点优势：

第一，顶尖研发团队。全球真实正精通语音手艺且水平顶尖的研发人员非常少许， 50到100人，ElevenLabs团队里有5到10人能跻身这玩意儿行列。“文本转语音手艺远超行业水平；语音转文本在基准测试击败OpenAI和Gemini；音乐生成手艺，巨大公司还没攻克。”

第二，飞迅速施行力。细小团队模式让决策速度迅速， “不管是，施行力的速度、投钱决策的速度，是独一个能拉开差距的东西。”Mati说 早期研发到一定阶段就走向商品化，仅靠研发不够，非...不可靠产品力，他们把研发和产品结合得很优良。

第三，场景深厚度聚焦。OpenAI兴许投入材料做语音研发，但产品落地细节不够许多。“比如创意领域语音产品， 需要额外优化步骤；开发语音Agents，要整合知识库、做优良集成、开发功能模块，还要部署测试评估监控——这些个环节构成完整平台。”Mati觉得，ElevenLabs在这些个产品落地的细节上投入更许多。

增加远迅速≠稳：他们对“单位钱财效益”的清醒认知

外界很许多公司在聊聊“单位钱财效益差”，ElevenLabs却有自己的看法。“很许多公司的策略很明确：第一， 模型本钱以后会不断优化；第二，先建立用户相信品牌，再通过品牌积累的数据信号反哺业务。”Mati说 他们掌控研发、产品和分销全链条，单位钱财效益比巨大许多数同类公司身子优良，“但即便如此，推出新鲜模型时我们还是会优先追求‘飞迅速实现核心效果’，而不是过度优化本钱——这样才能比比对手更迅速把‘突破性体验’推向买卖场。”

营收黏性很高大，企业客户是核心。“客户留存率和净收入留存率才是更核心的指标。”Mati提到， 眼下招人帮抢占买卖场，短暂期人均营收兴许减少，但如果以后5年NRR持续增加远，且不再巨大规模扩招，人均营收天然会提升。“我们的人均营收表现很不错，这玩意儿指标确实能反映公司运营效率。但如果有明确的长远期增加远路径，我们会毫不犹豫招人——哪怕短暂期兴许拉矮小人均营收。”