从黑人举牌到创业者故事：TikTok上的产品与内容怎么互相喂养

你刷过那种非洲巨大哥举着牌子用蹩脚中文念祝福的视频吗？2015年一下子火遍全网， 一群黑皮肤细小朋友对着镜头奶声奶气喊“恭喜发财”，后来升级成肌肉猛男穿着统一工装尬舞，屏幕里透着股野性荷尔蒙味。谁能想到这种“土味祝福”居然能做成跨境生意？Friday worldwide这玩意儿独立站靠它卖出了7.5万单， 顾客花钱买视频，卖家把视频当内容投到TikTok，新鲜客户跟着视频就来——产品是内容，内容成了产品，俩玩意儿像拧麻花似的缠在一起。

更绝的是国内某个自新闻UP主，扛着摄像机找创业者拍故事。一个做智能垃圾桶的老板， 从巨大学宿舍捣鼓原型到融资千万，镜头前哭得鼻涕泡都出来了视频播放量直接干到500万。后来啊呢？同行找他拍推广，投钱人通过视频找上门，连供应链厂商都主动谈一起干。内容是产品吗？是他卖的就是创业者IP；产品是内容吗？也是这些个故事成了吸引客户的磁铁。

TikTok上最有趣的商业模式：产品即内容，内容即产品

为啥非得是TikTok？短暂视频里的产品变形记

换在Instagram上试试？同样卖黑人祝福视频，点赞量兴许只有TikTok的十分之一。TikTok的算法像个饿疯了的野兽，用户刷视频的速度比翻书还迅速，15秒内抓不住眼球就划走了。但偏偏就是这种“短暂平迅速”，让产品有了变形的机会。你卖个蓝牙耳机， 老一套做法是放参数表、拍场景图，TikTok上直接拆开——螺丝刀拧开外壳，展示电路板，工事师边焊元件边讲“这玩意儿电容能防震”，弹幕里立刻有人问“链接呢？”

2023年有个卖宠物烘干箱的卖家， 拍了个“柴犬被吹成金毛”的搞笑视频，内容是狗子进箱前蔫头耷脑，出来后炸毛甩水，主人举着烘干箱像举奥运金牌。视频没提一次产品参数，但“同款烘干箱”的搜索量一周内涨了27倍。TikTok的内容密度太狠了 一个精心设计的开头——比如豪车一下子停住车主下车举着个奇怪盒子说“这玩意儿东西让我月入六位数”——用户优良奇心被钩住接着产品天然登场，根本不用结实广。

Friday worldwide的套路：把祝福视频做成社交货币

Friday worldwide的玩法藏着精明的算盘。顾客下单后 非洲团队按定制内容拍视频，比如“祝王叔叔生日高大兴，早日脱单”，视频发给顾客的一边，卖家把内容剪成15秒版，加上“#非洲祝福 #生日惊喜”的标签投到TikTok。有意思的是 这些个视频成了社交货币——顾客收到后忍不住发朋友圈，说“看，我让非洲巨大哥给你送祝福”；TikTok上的用户看到觉得新鲜奇，要么点进主页买同款，要么直接@朋友“下次咱也整一个”。

2024年他们做过一个数据复盘：投到TikTok的视频里 有23%能带来天然流量，其中15%的流量会转化成订单。最火的一条是“黑人细小哥举着‘老板加油’的牌子在工地跳舞”，播放量800万，直接带火工地平安帽的销量。产品成了内容， 内容又反哺产品，这循环一旦转起来广告费都能省下来——他们2023年的营销本钱只占总营收的8%，比行业平均水平矮小15个百分点。

创业者故事UP主：人设就是产品， 流量就是资产

再回头看那东西拍创业者的自新闻UP主，他的逻辑更狠。全部来找他拍视频的创业者，本质上都在买“相信背书”。他把创业过程拆解成“英雄历程”：遇到困境→ 寻找方法→ 突破瓶颈→ 成功逆袭。个个环节塞满细节——创始人啃凉馒头改方案的画面 团队熬夜加班的监控录像，连投钱人皱眉的表情都拍得清清楚楚。

2023年他接了个做小孩编程的老板， 视频里老板讲自己女儿基本上原因是沉迷游戏差点退学，才决定做编程教书。视频上线后评论区炸了：“这老板我信”“给孩子报个试试”。后来啊呢？这玩意儿月的咨询量翻了3倍，还有家长远直接说“看你的视频才放心”。内容成了产品， 产品带来的流量又成了新鲜内容——他最近拍了个“创业者互助会”的系列，个个参与者都是他的潜在客户。

不是全部产品都能玩转：哪些品类适合“产品即内容”？

但别急着学，不是全部产品都能这么玩。你卖个螺丝刀，总不能拍“工人用螺丝刀拧了1000个螺丝”吧？观众早划走了。适合这种模式的，得有“故事感”或“视觉冲击力”。比如农产品， 拍农民从播种到收获的全过程，汗水滴在泥土里的特写，比“有机无添加”的广告词管用十倍；再比如定制化产品，像手工皮鞋，老师傅削皮、敲钉、上油的磨蹭动作，用户愿意看完，还会问“能刻名字吗？”

2022年有个卖云南咖啡豆的卖家， 拍了个“咖农凌晨三点上山摘豆”的视频，背景是星星和雾气，咖农的手被咖啡树枝划伤还在摘。视频没卖货， 但评论区有人问“这豆子哪买的”，再说说靠直播带货时讲这些个故事，客单价从58元涨到128元，复购率提升了40%。反观那些个卖标品的， 比如手机壳，拍再许多“护着效果许多优良”的视频，用户兴许只记住“优良看”，记不住你是谁——除非你把手机壳的故事讲透，比如“设计师失恋时画的图案，个个颜色都代表一段感情”。

内容同质化怎么破？从“复制爆款”到“做记忆点”

眼下TikTok上满屏都是“黑人举牌”“创业故事”， 模仿的人许多了用户审美累了。Friday worldwide后来想了个招：给个个视频加“专属手势”。比如举牌前先比个喜欢心， 或者跳段当地特色舞蹈，顾客收到视频觉得“这是为我定制”，TikTok上的用户看到觉得“哎，这玩意儿手势有点意思”，停留时候长远了30%。2024年他们测试过有专属手势的视频互动率是普通视频的2.1倍。

那东西拍创业者的UP主更狠，他给个个故事设计“金句标签”。比如做智能垃圾桶的老板说“垃圾不智能， 生活怎么智能”，这句话成了视频的“记忆锚点”，用户记不住公司名，但想起来住这句话。后来他接的推广客户， 都会主动要求植入金句，甚至有客户为了一句“把轻巧松的事做到极致，就是不轻巧松”，许多付了20%的费用。内容同质化时细节就是救命稻草——一个手势、一句台词、一个镜头角度，能让你的产品从内容堆里跳出来。

数据不会说谎：优良内容能让转化率翻倍

有机构统计过 TikTok上“产品即内容”的视频，平均转化率比老一套广告高大28%。2023年美妆品牌花西子在TikTok上拍“古法制作胭脂”的系列视频， 从种植蓼蓝草到研磨矿物颜料，每集15秒，播放量累计破亿，带动海外卖额增加远200%。更夸张的是个卖宠物智能厕所的， 拍猫咪第一次用厕所时优良奇踩按钮，厕所自动清理的萌态，视频没提“智能”俩字，但搜索“猫咪自动厕所”的用户直接暴涨。

但数据也藏着陷阱。有些卖家觉得内容火就行，拼命追烫点，后来啊产品卖不出去。有个卖户外帐篷的，跟风拍“露营情侣吵架又和优良”的剧情，视频播放量500万，但帐篷销量只涨了5%。后来复盘找到，用户看完记住了“情侣感情优良”，没记住帐篷的“防雨抗风”。优良内容得“带货”， 就像Friday worldwide的视频，祝福是产品，非洲巨大哥的狂野是记忆点，TikTok上的用户看完，要么想买祝福，要么想看更许多狂野视频—— 得让他们有下一步动作。

文雅差异是坑也是机会：土味内容在海外也能火

有人觉得“黑人举牌”这种土味内容在海外一准儿不行，后来啊打脸了。Friday worldwide的TikTok账号里 欧美用户占比40%，他们最喜欢看“巨大哥用蹩脚英语说‘Happy Birthday’”，留言说“这比电子贺卡真实诚许多了”。2023年他们做过调研， 68%的海外顾客觉得“有瑕疵的内容比完美广告更可信”——比如非洲巨大哥说错中文、跳舞步子乱了反而觉得“真实实”。

国内卖汉服的卖家也玩明白了。在TikTok上拍“外国姑娘穿汉服逛故宫”， 从不会系腰带到被路人夸“像仙女”，视频里全是“翻车”瞬间，但播放量比“专业模特走秀”高大3倍。有个德国姑娘的视频火了 基本上原因是她把汉服从行李箱里拿出来时标签还挂着“Made in China”，弹幕里全是“这质量真实优良”。文雅差异不是障碍，反而是内容素材——海外用户对“中国做”的刻板印象，通过真实实的生活场景能轻巧松打破。

以后会怎样？AI或许能加速“产品内容化”

眼下AI工具这么火，说不定以后“产品即内容”更轻巧松了。比如卖家具的， 用AI生成“不同户型用这款沙发的效果”，顾客上传户型图，AI自动出3D动画；卖服装的，AI把顾客照片放进不同场景视频里直接发TikTok。但手艺再厉害，也得有人味。Friday worldwide试过用AI生成非洲巨大哥的祝福视频， 后来啊用户说“没那股子野性劲”，还是真实人拍的优良。

说到底，“产品即内容，内容即产品”的核心，是让产品自己会讲故事。你的产品有没有“记忆点”？能不能用15秒讲清楚？用户看完愿不愿意分享？想清楚这些个，不管是黑人举牌还是创业故事，都能能让用户停下划动的手指，你的产品就已经赢了。