从10万美元到2亿美元：Olipop的“二次创业”赌局

2016年，Ben Goodwin和David Lester卖掉了他们一手创办的益生菌汽水公司Obi。这笔交容易换来的现金，成了他们下一次冒险的启动资金。谁能想到， 三年后他们带着新鲜品牌Olipop沉新鲜杀入汽水买卖场时手里只有凑出来的10万美元，而到2023年底，这玩意儿主打“身子优良”的汽水品牌卖额预计将突破2亿美元。中间发生了啥？答案藏在TikTok的算法里 藏在那些个被反复播放的开箱视频里更藏在他们对“身子优良汽水”这玩意儿看似矛盾概念的沉新鲜定义里。

汽水买卖场的“身子优良”：50%成年人的渴望与无奈

美国买卖场有组数据很扎眼：50%的成年人每天至少许喝一杯汽水。这意味着啥？意味着汽水早已不是单纯的饮料，成了某种生活习惯的载体。问题来了当身子优良意识抬头，老一套高大糖汽水被贴上“不身子优良”标签时那些个每天离不开汽水的人，真实的能戒掉吗？Olipop的创始团队找到，答案是不是定的。人们渴望的从来不是“汽水”本身，而是汽水带来的气泡感、甜味、愉悦感——以及喝完不用负罪感的自在。

借力TikTok造势，一家年销售额接近2亿美元的“健康汽水”品牌

这就是买卖场的空白。2018年当Olipop推出时 气泡饮料赛道并不缺玩家，缺的是“既能满足口腹之欲，又能照顾身子优良焦虑”的选择。老一套汽糖浆含高大果糖玉米糖浆，人造色素和香料是常客，每罐烫量动辄150巨大卡以上。而市面上所谓的“身子优良饮料”，要么没气泡，要么甜得发腻，要么昂贵得离谱。Olipop盯上了这玩意儿“既要又要还要”的细分需求， 把植物纤维、益生元塞进汽水里每罐只留2-5克糖，价钱比普通汽水昂贵30%，却让消费者觉得“这钱花得值”。

TikTokall in：当社媒预算变成“赌注”

2021年， Olipop的业务开发主管Steven Vigilante做了一个让团队捏把汗的决定：关闭全部其他社交平台的广告支出，把预算全砸向TikTok。要晓得， 那时候Instagram和Facebook的社媒投放体系已经成熟，TikTok还是个“野生”平台，品牌主们普遍对它的带货能力持观望态度。但Vigilant有自己的判断：“年纪轻巧人在哪里品牌就该在哪里。而TikTok上的Z世代，正在沉新鲜定义啥是‘酷’的饮料。”

这玩意儿决策背后是Olipop对用户画像的精准捕捉。他们的核心用户是25-35岁的身子优良生活追求者，这些个人刷TikTok的时候比看老一套广告长远3倍。更关键的是 TikTok的算法推荐机制，能让细小众内容飞迅速触达潜在消费者——只要内容够“真实”，够“有梗”。事实说明，这玩意儿赌注下对了。2021年Olipop的TikTok账号粉丝从1万涨到30万， 相关视频播放量破亿，直接带动官网销量增加远240%。

为啥是“素人”创作者而非头部网红？

Olipop在TikTok的内容策略，跳出了品牌惯用的“找头部网红带货”逻辑。他们没有选择百万粉的网红，而是挑了两个粉丝量刚过10万的素人：@saramcrane和@dianarondi。理由很轻巧松， “她们的视频不精致，但很真实实——一个是在厨房里用Olipop调鸡尾酒，另一个是边喝汽水边吐槽干活压力。这种‘生活感’比精心设计的广告更有说服力。”

效果确实超出预期。这两位创作者在六个月内， 把Olipop的TikTok粉丝从1000拉到34000，每条一起干视频的平均播放量稳稳当当在50万以上，最高大的一条“用Olipop做气泡水果捞”的视频，播放量冲到800万，直接带动那款草莓香草口味当月销量增加远180%。为啥素人能有这么有力的带货力？基本上原因是她们的粉丝相信感更高大，不像头部网红的买卖气息那么沉，“就像朋友安利优良东西一样天然。”

内容即产品：Olipop的“原生感”植入逻辑

在TikTok， Olipop从不直接推销产品，而是把品牌变成“生活场景的一有些”。他们的视频里 困难得出现“买它”“限时折扣”这类结实广话术，更许多是“用Olipop代替苏打水调饮料”“健身后喝一罐补充纤维”“办公室下午茶的身子优良选择”这类场景化内容。这种“润物细无声”的植入，让消费者觉得“Olipop不是广告，是生活细小技巧”。

除了素人一起干，Olipop还搞了个“联盟计划”。他们在官网上建了个创作者专属页面 鼓励不同领域的博主加入——健身博主能讲“益生元对运动恢复的帮”，美食博主能做“矮小糖汽水甜品教程”，甚至是宠物博主都能拍“猫喝Olipop的反应”。这玩意儿计划的优良处是内容形式无限发散，个个细分人群都能找到自己感兴趣的切入点。数据看得出来联盟计划带来的流量占OlipopTikTok总流量的35%，转化率比直接广告高大2.3倍。

“不卖汽水， 卖生活方式”的品牌叙事

Olipop的内容策略核心，是构建“身子优良生活=喝Olipop”的等式。他们困难得有力调“益生元”“植物纤维”这些个专业术语，而是用“喝汽水不发胖”“肠道没负担”这样直白的利益点。在TikTok上， 有个叫“#healthysodachallenge”的话题火了用户们自发分享用Olipop代替老一套汽水的体验，有人晒体沉减少，有人说“终于不用在高大兴和身子优良之间选了”。这种UGC内容，比品牌自制的广告更有传播力。

更绝的是Olipop把“身子优良”做成了“社交货币”。他们的包装设计很“出片”——蓝色、 粉色、绿色的罐身，搭配简洁的logo和“9g fiber”“2g sugar”的标签，用户拍照发TikTok时不用P图都优良看。有数据看得出来 Olipop在TikTok上的UGC内容，每10条就有7条包含包装特写，#olipop话题的播放量近2亿，品牌成了“身子优良生活”的视觉符号。

视觉锤与值钱锚：包装怎么成为“流量密码”

做跨境电商的人都晓得， 产品是1，营销是0。而Olipop的“1”，很巨大程度上是包装给的。他们的设计团队砍掉了全部麻烦元素， logo只用轻巧松的字母组合，口味信息用色块区分——比如草莓香草是粉色，复古可乐是红色，西瓜酸橙是绿色。这种极简风，在货架上能一眼被认出来在手机屏幕上也更吸睛。

包装不只是优良看，更是“相信状”。罐身上的“无人造色素”“无高大果糖糖浆”“9g膳食纤维”等字样，直接解决了消费者的核心痛点。有个细节很值得玩味：Olipop的罐身是瘦高大型的， 比普通汽水罐细10%，拿在手里更“轻巧便”，无形中有力化了“矮小负担”的心思暗示。2022年的一项用户调研看得出来 68%的消费者表示“先被包装吸引，才了解成分”，而买后复购的用户中，92%提到“包装让我觉得身子优良”。

口味创新鲜：用“23种风味”卡住用户心智

汽水赛道有个铁律：口味单一的品牌走不远。Olipop深厚谙此道， 从一开头的3种口味，到眼下 到10许多种，包括复古可乐、香蕉奶油、经典葡萄等，甚至还有“限定季节款”——夏天推西瓜酸橙，冬天推肉桂苹果。这种“高大频上新鲜+细小众口味”的策略，让老用户总有新鲜期待，新鲜用户也能找到“属于自己的那款”。

口味研发背后是数据驱动。Olipop的团队会定期琢磨TikTok上的用户评论， 找到“想要更清爽的口感”“希望有咖啡因版本”这类需求后飞迅速调整配方。2023年推出的“凉萃咖啡风味Olipop”， 就是根据用户“想要提神又不想喝能量饮料”的反馈研发的，上市首月销量突破50万罐。这种“用户说啥就做啥”的敏捷反应，让品牌和消费者形成了“共创感”。

数据狂飙：TikTok怎么撬动2亿美元卖额

Olipop的增加远曲线，差不离和TikTok的流量增加远曲线沉合。2019年刚起步时 年卖额85万美元；2020年疫情冲击线下他们转战线上，TikTok开头发力，卖额冲到1200万美元；2021年all in TikTok后卖额直接跳到4000万美元；2022年达到7000万美元；2023年前6个月，卖额就突破1亿美元——照这玩意儿速度，年底2亿美元的目标稳了。

更关键的是TikTok带来的“用户质量”。数据看得出来通过TikTok来的用户，客单价比普通渠道高大35%，复购率是行业平均水平的2.1倍。有个案例很典型：2022年11月， Olipop在TikTok上发起“#olipopholidaychallenge”活动，鼓励用户用Olipop做节日饮品，话题播放量破5000万，活动期间官网独立访客增加远180%，订单量激增220%，其中60%的新鲜用户在活动收尾后30天内复购。这种“短暂期引爆+长远期留存”的效果，是老一套渠道很困难做到的。

争议与反思：身子优良饮料的“造势”陷阱

Olipop的成功， 让“身子优良汽水”成了跨境圈的烫门赛道，但质疑声也不少许。有人问：“益生元真实的能改善肠道身子优良吗？”“9g膳食纤维是不是噱头？”更有人担心，过度依赖TikTok的流量，一旦算法调整或平台政策变来变去，品牌会不会瞬间“失血”？这些个问题，Olipop自己也意识到了。

说实在的，从2022年开头，Olipop就在“去TikTok化”。他们加巨大了亚马逊、独立站的运营投入，尝试数据，用学问背书回应“身子优良质疑”。这种“流量依赖症”的解法，值得全部靠社媒爆红的品牌借鉴——毕竟潮水退去，才晓得谁在裸泳。

回到一开头的10万美元， Ben Goodwin和David Lester用一次“all in”的冒险，说明了一个道理：在饱和的买卖场里不是没有机会，而是有没有找到那东西“让消费者非买不可”的理由。对Olipop 这玩意儿理由是“身子优良的高大兴”；对后来者而言，或许能是“便捷的精致”“环保的酷炫”或者“怀老的新鲜鲜”。关键在于， 你能不能像Olipop一样，把品牌变成用户生活方式的一有些——然后在TikTok的算法里等来属于你的那波风。