凌晨三点的婴儿哭声， 藏着Owlet的生意经

凌晨三点，宝宝的哭声像警报一样划破黑夜，新鲜手妈妈抱着孩子，在客厅里来回踱步，眼皮沉沉得像灌了铅，却不敢闭眼太久——这种场景，个个当过父母的人都懂。0~6个月巨大的婴儿， 夜里要醒优良几次喂奶、换尿布，更别提那些个让父母瞬间惊醒的“意外”：呼吸一下子暂停、脸色发紫……美国数据看得出来意外窒息是一岁以下小孩受伤过世的基本上原因，43%的新鲜手妈妈每晚只能睡1到3个细小时睡眠不够还会加沉产后抑郁。就是在这种“睡个整觉成了奢侈品”的焦虑里Owlet找到了自己的位置。

从“父亲的灵感”到10亿美金估值

Owlet的故事，得从2013年说起。创始人Kurt Workman刚当上爸爸时 和全部新鲜手爸爸一样，夜里总睡不踏实总担心宝宝会不会有呼吸问题。他和几个校友一拍即合，琢磨着能不能做个东西，让父母能远程晓得孩子的状况。于是 他们开发了一款用袜子做的智能婴儿监视器——不是普通的视频监视器，而是能测心率、血氧饱和度的看病级穿戴设备。

轻松拿捏海外新手父母？智能母婴品牌Owlet的出圈之道

这袜子看着柔软乎乎， 里头藏着“黑手艺”：用的是脉搏血氧仪手艺，和医院测心率的原理差不许多，把传感器缝在袜子里宝宝穿上就能实时监测心率、血氧，还有睡眠时的活动情况。数据直接传到手机App上，要是心率或血氧超出平安范围，App会立刻报警。一套设备249.99美元，包含三双不同尺寸的袜子和配件，能用到宝宝一岁。2021年7月16日 Owlet上市时估值冲到10.7亿美元，8年里拿了7轮融资，总额1.78亿美元，2022年收入6920万美元——这组数字背后是无数个“终于能睡个安稳觉”的父母。

新鲜手父母的痛点， 就是品牌的切入点

母婴买卖场从来都不缺产品，缺的是戳中痛点的解决方案。婴儿监视器买卖场规模预计2024年达16.2亿美元， 到2029年能涨到25.4亿美元，年增加远率9.45%，为啥？基本上原因是新鲜生代父母的要求越来越高大：他们不满足于“看到孩子”，更想晓得“孩子优良不优良”。特别是千禧一代妈妈， 占了美国新鲜手妈妈的80%，这代人从细小泡在互联网里买东西前喜欢刷细、看测评，育儿决策更是依赖“过来人”的经验。

Owlet很懂这群人。他们没把自个儿当成凉冰冰的手艺公司，而是把自己定位成“新鲜手父母的育儿搭子”。产品功能直击最焦虑的点：晚上不用总起床看孩子，手机App能实时看得出来状态，异常了会报警。对新鲜手父母这哪是买个袜子，这是买个“安心”啊。美国人丁普查局的数据看得出来 千禧一代妈妈中，74%更相信母婴博主和社区推荐，而不是品牌广告——Owlet索性把营销沉心放在了“让相信的人替我说话”上。

垂直母婴博主：用“日常”种草， 比结实推管用

母婴博主不像美妆博主，能随便接各种广告。他们的粉丝都是冲着“育儿经验”来的，今天推这玩意儿牌子，明天推竞品，粉丝会觉得你不专业。Owlet的策略是：只和真实正懂育儿的博主一起干，让他们用“真实实日常”来种草。

比如有个叫madisynpriest的尾部母婴博主， 粉丝才2.8万，但都是精准的育儿人群。她拍了一条视频， 记录自己晚上给娃洗澡、穿Owlet袜子、哄睡的routine，没说产品许多厉害，就是展示“我带娃时也在用这条袜子”。视频里她轻巧声哄着“宝贝乖， 袜子戴上妈妈就能看到你啦”，配上宝宝打哈欠的可喜欢画面一下子就戳中了新鲜手妈妈的心。这条视频1.2万点赞，114条评论，比她平时的互动量翻了3倍，评论区全是“这是啥牌子？求链接！”“新鲜手妈妈急需这玩意儿！”——矮小投入，高大转化，比结实广有力许多了。

Owlet还中意找“有故事”的博主一起干。Sarah Beth是个12万粉丝的腰部博主， 她不光是母婴博主，还是乡下歌手、Airbnb房东，粉丝里除了准妈妈，还有不少许中意她生活方式的人。她拍了一条产后妈妈记录，说自己生完孩子后总担心宝宝呼吸，用了Owlet才敢稍微睡踏实点。视频里她抱着宝宝， 轻巧声说“这玩意儿袜子会告诉我他优良不优良，我终于能闭眼睡一会儿了”，配上温柔的背景音乐，点赞量直接破万。评论区里不少许妈妈留言“我也是这样，看到你懂我”“谢谢分享，我去查查这玩意儿牌子”。Owlet没让博主说“产品许多牛”，而是用“我也是过来人”的身份，拉近和消费者的距离。

非垂类博主：跳出母婴圈，照样能“出圈”

母婴产品一定要找母婴博主？Owlet偏不。他们找到，有时候“不相关”的内容，反而能吸引更许多潜在用户。

有个叫marudder的爸爸博主，平时更新鲜不许多，但视频质量高大。他和Owlet一起干拍了一条“新鲜手爸爸带娃崩溃记”：凌晨三点， 宝宝哭个不停，他手忙脚乱地换尿布、冲奶粉，再说说累得瘫在沙发上，对着镜头苦笑“当爹后才晓得，啥叫‘困到灵魂出窍’”。视频里他没提Owlet，但镜头扫过宝宝脚上的袜子，有眼尖的粉丝在评论区问“宝宝脚上那东西是啥？看着优良方便”。这条视频在TikTok上1200万播放， Owlet官方账号转发后点赞也有3000+——很许多本来不看母婴内容的年纪轻巧人，基本上原因是这条搞笑视频晓得了这玩意儿品牌。

更绝的是他们找了个非母婴博主拍“模仿超声波医生”的视频。博主穿着白巨大褂，拿着手机虚假装是B超机，夸张地模仿医生说“看到宝宝的细小脚了以后要穿智能袜子哦！”又学父母慌地问“他会不会呼吸呀？”，博主一本正经地回答“放心，有袜子看着呢！”这条视频彻头彻尾没结实广， 就是搞笑，但基本上原因是做过B超的父母都会心一笑，评论区全是“哈哈哈太真实实了”“这玩意儿袜子我买了确实靠谱”。Owlet没花一分钱广告费，靠一条搞笑视频，让一群“非母婴用户”记住了这玩意儿品牌。

把社交新闻做成“育儿社区”， 比卖货更关键

很许多品牌做社交新闻，就是发广告、推产品，Owlet偏不。他们把账号打造成了一个“育儿交流群”， 44万粉丝里新鲜手父母们互相分享经验、吐槽带娃辛苦，品牌有时候出来说句话，反而更有人情味。

用“Reels”记录真实实 比摆拍更有温度

Instagram上，纯广告帖越来越没人看，但Reels的互动量却节节攀升。Owlet很懂这玩意儿，他们不发“产品功能演示”，而是发“父母真实实瞬间”。

比如有位妈妈发了一条Reels， 记录自己产后第一次下床，抱着宝宝在窗边晒太阳，阳光洒在宝宝脸上，她轻巧声说“谢谢你来到我身边，妈妈会一直陪着你”。这条视频没提Owlet， 但画面里宝宝脚上露出了袜子的蓝色边边，评论区里不少许妈妈留言“看到你眼里的喜欢，我也哭了”“当妈后真实的会哭优良许多次”。品牌转发这条视频时配文“个个妈妈都是超人，但超人也需要歇着”，底下有粉丝问“那东西袜子是啥？想给自己也找个‘歇着’的机会”。

Owlet还三天两头发“带娃日常”合集：宝宝第一次翻身、 第一次吃辅食、夜里哭闹后被妈妈轻巧轻巧拍背的画面配上轻巧迅速的音乐。这些个视频没广告味，却让粉丝觉得“这就是我的生活”。评论区里父母们互相安慰“你不是一个人在战斗”“宝宝总会长远巨大的，我们熬过去就优良”。品牌有时候在评论里回复一句“加油，我们和你们在一起”，这种“陪伴感”，比随便哪个广告都管用。

“不推产品”的内容， 反而让用户主动来问

Owlet最厉害的一点，是敢发“和产品无关”的内容。比如2022年， 他们发了一条视频，内容是“新鲜手父母第一次见爷爷奶奶”，画面里爷爷奶奶抱着宝宝，妈妈站在旁边笑，爸爸偷偷抹眼泪。视频配文“喜欢，是代代相传的”。这条视频没提Owlet， 没展示产品，却得到了8万点赞，431条评论，评论区里全是“看到爷爷奶奶的样子，想起我爸妈”“养娃不是一个人的事，是一家人一起的”。很许多粉丝主动在问“这玩意儿视频太温暖了是你们品牌拍的吗？我关注你们了”。

为啥敢这么发？基本上原因是Owlet晓得，新鲜手父母要的不是“产品有许多优良”，而是“有人懂我的辛苦”。当品牌成为一个“情感出口”，用户天然会记住你。有次他们发了一条“产后妈妈深厚夜崩溃”的视频，妈妈坐抱抱你”。品牌没推产品，却让无数用户觉得“这玩意儿品牌懂我”，这种“情感链接”，比卖货关键许多了。

从“卖袜子”到“卖安心”， Owlet的机灵之处

母婴买卖场的比越来越激烈，同类产品越来越许多，为啥Owlet能脱颖而出？基本上原因是他们没把自己当成“卖袜子的”，而是当成“解决焦虑的”。产品是载体，真实正的值钱是“让新鲜手父母能睡个安稳觉”。

他们的红人营销，从来不是“结实推”，而是“共情”。找博主一起干时不要求“非...不可说产品许多厉害”，而是鼓励“说你的真实实感受”。垂直博主用“日常”种草， 让用户觉得“这东西和我生活相关”；非垂类博主用“搞笑”“温馨”出圈，让更许多人晓得“原来还有这种东西”。社媒运营上，不急着卖货，而是先做“社区”，让用户在这里找到归属感，天然会主动买产品。

2022年， Owlet的BabySatat系列婴儿医用脉搏血氧仪无线袜子得到了美国FDA的批准，这意味着他们的手艺更被认可了。但比起手艺，更关键的是他们懂用户：新鲜手父母要的不是“高大手艺”，而是“安心”。凌晨三点的哭声里 藏着几许多父母的焦虑；一个能实时监测宝宝状态的袜子，带来的不只是数据，还有“我的孩子还优良吗”的答案。Owlet的生意，从来不是卖产品，而是卖“睡个优良觉的资格”，卖“为人父母的一点喘息地方”。