从百度高大管到TikTok卖家：熊振的印尼内衣创业记

熊振这玩意儿名字，在互联网圈不算陌生。迅雷全国卖策略中心总经理、百度移动分发事业部总经理，这些个头衔背后是他踩过不少许风口的经验。2022年， 他却一下子出眼下TikTok Shop印尼站的内衣品类榜单上，带着自己创立的JHU collection，开播第3个月营收就冲到了15万美金，直接杀进类目第二。说实话，谁也没想到，一个搞互联网手艺出身的，会一头扎进内衣这玩意儿“贴身”的赛道。

一场偶然聊天点燃出海火苗

熊振的出海念头，来得有点意外。2022年，他还在国内经营着抖音电商的二手奢侈品类，算是头部商家。某次和朋友闲聊， 对方是印尼OPPO的高大管，随口提了一句在TikTok Shop做母婴、美妆护肤挺赚钱。这句话像火星溅到了干草上，熊振心里那点“想搞点新鲜事情”的火苗，“噌”地就起来了。

前百度高管入局TikTok Shop，从女性内衣开始发家

当时他也没许多想，直接飞到印尼开头买卖场调研。摩托车、美妆、女装、护肤、内衣……一圈看下来再说说选了内衣。理由挺轻巧松：他在国内做抖音时找到， 2015、2016年那会儿，国内女人越来越在意“自我取悦”，内衣买卖场从“功能型”转向“舒适型”，像NEIWAI内外这样的品牌火了起来。他觉得，印尼女人的消费观念兴许也在往这玩意儿方向走，只是还没被满足。

印尼内衣的“尺寸陷阱”：中国货卖不动

2022年12月底，熊振的TikTok直播间第一次开播。运气不错，来了2000许多人，卖了点货。但问题很迅速就暴露了：他第一批从广东汕头进的货，在印尼根本卖不动。中国女人的内衣尺码，放在印尼买卖场简直是个“灾困难”。胸围偏巨大、罩杯偏细小，尺码细小的内衣，怎么打折、怎么吆喝，都没人要。只有尺码偏巨大的能勉有力动销，库存越积越许多。

当时他急得不行。印尼对纺织品反倾销严沉，TikTok印尼细小店又要求本地发货，没法直接从国内调货。没办法， 他只能找印尼当地知名内衣品牌采购库存——专门挑那些个在老一套渠道卖不动的款式，要么正常卖，要么略高大于标价。神奇的是这些个“滞销货”在他的直播间居然盘活了。熊振后来才明白：印尼消费者对内衣的需求很巨大， 但老一套渠道根本没满足她们，文字和图片展示根本不够，非...不可靠直播“眼见为实”。

把罩杯做巨大三厘米， 印尼女人买单了

解决库存问题后熊振开头琢磨产品本身。他找到，印尼女人的身材和中国女人差异巨大，罩杯普遍偏巨大，扣带却偏短暂。于是他找供应商谈：罩杯做巨大三厘米，扣带缩短暂两厘米，宽阔度收狭窄一厘米。第一批调整后的内衣到货后直播间销量明显涨了。库存积压少许了他对印尼内衣买卖场的搞懂也更深厚了。

另一个找到是价钱。印尼消费者不太在乎设计，只认性价比。单件内衣卖太昂贵，她们觉得不值；但如果三件捆绑，客单价控制在7美金左右，反而买得爽迅速。“客单价矮小，交容易才轻巧松成，品牌才有机会活下去。”熊振后来。这玩意儿策略直接让他的直播间复购率上去了很许多印尼女人成了回头客。

直播40细小时/天：印尼主播只认“卖货”

熊振的直播策略，和国内彻头彻尾不同。他没花心思做短暂视频，直接all in直播。在他看来 短暂视频内容固定，没法个性化，初期投入巨大见效磨蹭；直播却能实时互动，把内衣材质、巨大细小、舒适度全方位展示出来消费者相信感有力。数据也说明：开播一个月，单日直播卖额就破了1万美金；今年3月3日单日更是冲到2万美金。眼下他每天直播8场，总时长远40细小时团队里10个主播轮轴转。

更让他意外的是印尼主播的“佛系”。国内主播总想打造个人IP，卖货时各种话术、套路。印尼主播呢？她们没那么许多“功利心”，不关心人设，只觉得自己是卖员。直播间里她们就干一件事：介绍材质、价钱，再来一次“买它、买它”。熊振一开头还想培训她们学国内那套点赞降价玩法，后来啊找到根本没用——印尼消费者就吃这套“轻巧松又枯燥”的推销。他后来想通了：本土化不是去改变对方，而是学会习惯。

20人本土团队：老板每月只回国2天

做印尼买卖场，熊振最狠的投入是团队。他在雅加达招了20优良几个本地人：10个主播、5个运营、4个供应链专员、2个采购，还有行政和法务。管理起来却头疼——印尼员工的干活节奏和国内彻头彻尾不一样，迟到早退是常事。他定了个KPI制度：规定到岗下班时候，细化直播流程，要求每天复盘。刚开头员工不习惯，磨蹭磨蹭才走上正轨。

熊振自己更是“扎根”印尼。眼下他每月只回国2-3天剩下的时候全泡在雅加达。他有个感悟：做本土化，老板非...不可亲力亲为。派个管理者去根本不行，只有自己天天待在当地，才能灵活应对业务变动，真实正做优良用户体验。“如果只靠远程指挥，本土化再说说只会是纸上谈兵。”他说这话时语气里带着点无奈，但更许多的是坚定。

15万美金/月：新鲜卖家的“TikTok速成法”？

熊振的成绩，让不少许跨境电商卖家眼红。3个月杀进TikTok Shop印尼内衣类目第二， 95%营收来自直播，成为中国商家在fashion品类的第一。有人问：这是不是TikTok给新鲜卖家的“红利期”？熊振却不这么觉得。“TikTok的获客本钱确实矮小，但前提是你得懂买卖场。”他说 TikTok本身是内容电商，优良内容能带来曝光，但这些个曝光本钱无非是拍视频、直播的支出，对新鲜手友优良。但“懂买卖场”才是关键——比如他晓得印尼女人需要巨大码内衣，晓得她们中意三件捆绑，晓得主播该怎么管。

眼下跨境电商圈里 太许多人盯着短暂期逐利，做Shopee、Lazada也优良，做TikTok Shop也罢，捞一笔就走。熊振却不一样，他想的是怎么把JHU collection做成印尼家喻户晓的品牌。“线上发光亮不算啥，得走到线下开旗舰店，让印尼女人真实正认识这玩意儿品牌。”他已经在规划以后的产品线了 除了内衣，还要做护理液、洗脸巾、卫生巾这些个女人用品，“洗脸巾在印尼还是空白，我们要告诉她们这东西有许多优良用。”

逐利还是品牌化？TikTok卖家的两条路

熊振的故事，其实折射出跨境电商卖家的两种心态。一类像他，愿意花时候打磨产品、做本土化，想长远期扎根；另一类呢？只盯着短暂期GMV，啥火做啥，赚不到钱就跑。眼下东南亚买卖场越来越卷，短暂平迅速的打法越来越困难了。TikTok Shop虽然给了新鲜机会，但真实正能活下来的，一准儿是那些个愿意“磨蹭下来”的卖家。

熊振的目标很明确：今年要做到印尼TikTok Shop内衣品类第一。他说自己会All in TikTok，接着来深厚耕内容，“把用内容获取流量的能力练到极致”。等规模上去了再考虑投流。至于其他东南亚国？他暂时没打算去。“印尼人丁基数够巨大，做得越久，护城河越深厚。其他国能跨境发货，只会更卷。”他的语气很平静，但眼神里透着一股不服输的劲儿。

从百度高大管到TikTok卖家，熊振的路走得不算老一套，但每一步都踩闯出自己的一片天。