订单腰斩嗯！Prime Day前卖家的“凉板凳”坐不住了

“订单量持续爆凉， 和睦常比最起码掉了70%-80%，没有最矮小只有更矮小。”亚马逊卖家老罗盯着后台数据，手指无意识地敲着桌子，屏幕上鲜红的“-75%”像一盆凉水浇在头上。这是2023年7月初， 距离亚马逊Prime Day还有不到十天他本该忙着备货、调广告，却在为订单“蒸发”发愁。老罗的情况不是个例， 雨果跨境在2023年7月初发起的一项打听看得出来超六成亚马逊卖家反馈Prime Day前夕订单量“断崖式下跌”，有人甚至戏称自己提前感受到了“旺季前的寒冬”。

更让人揪心的是广告费用的反常上涨。“广告烧得越来越高大，订单却越来越少许，这两天电脑都不想打开。”另一位卖家在卖家群里吐槽， 他的ACOS从平时的30%飙到了55%，每天广告费支出许多出上千美元，订单量却不到平时的一半。这种“高大投入矮小产出”的怪圈，让不少许卖家开头不信：是不是亚马逊的算法偷偷变了？毕竟前不久，亚马逊前台搜索规则、A+页面要求、广告位展示逻辑都调整过连资深厚运营都摸不着头脑。

暴降七成，Prime Day前夕订单量爆冷

从“爆单预期”到“订单蒸发”：巨大促前的集体焦虑

往年Prime Day前， 卖家们几许多会预感到订单起伏，但2023年的跌势超出了全部人的预期。“上周单量暴跌，周末两天疯狂出单，今天又不行了。”这种“过山车式”的销量让运营细小林直呼“心脏受不了”。他负责的家居类产品，平时日均能出80单，7月第一周直接掉到20单左右，连基础的天然流量都保不住。

卖家群里的气氛也从“备战Prime Day”的亢奋变成了“互相打气”的矮小迷。“加的优良许多卖家群，最近巨大家都不怎么说话了连巨大卖运营摸鱼都没以前积极。”一位卖家调侃道。这种沉默背后 是实实在在的业绩压力——库存积压、资金周转不开、团队士气矮小落，这些个问题像石头一样压在个个人心上。

更诡异的是订单下滑的时候点比往年更早。通常Prime Day前一周订单才会明显少许些，但2023年6月中旬，就有卖家找到访客量开头“缩水”。“6月订单就跌了30%，我当时以为是淡季正常起伏，后来啊7月直接跌到谷底。”做电子配件的张先生说 他的产品在6月还稳稳当当在日均50单，7月最矮小一天只有1单，产品排名从类目前500掉到了2000开外“感觉像是被平台‘抛弃’了。”

许多沉夹击：订单下滑背后的“三座巨大山”

订单量一下子“跳水”， 真实像卖家们猜测的那样，是亚马逊算法在“搞鬼”吗？其实没那么轻巧松。雨果跨境采访了许多位行业专家和资深厚卖家，找到这次订单下滑是许多沉因素叠加的后来啊，堪称“三座巨大山”压顶。

第一座山：平台规则“变脸”， 流量分配玄学化

“平台规则变得太迅速了昨天还适用的打法，今天兴许就失效了。”深厚耕亚马逊5年的卖家李姐深厚有体会。她介绍， 今年亚马逊对Listing的质量要求明显搞优良，不仅主图要“白底无文字”，连A+页面的图文排版、关键词密度都卡得很严。“我花了一周时候沉新鲜做A+，后来啊流量反而降了你说气不气？”

更让卖家头疼的是广告系统的“随机性”。“同样的广告组，同样的出价，今天点击率2%，明天兴许就跌到0.5%，彻头彻尾找不到规律。”某跨境电商公司运营总监王磊琢磨， 亚马逊兴许正在测试新鲜的流量分配算法，弄得广告展示位不稳稳当当，“以前靠‘铺关键词’就能起量，眼下得靠‘运气’。”

平台规则的变来变去直接关系到了卖家的运营节奏。一位不愿具名的亚马逊内部人士透露， 2023年第二季度，亚马逊确实调整了搜索后来啊的相关性权沉，更倾向于展示“高大转化率+矮小退货率”的产品，“那些个靠‘刷单’‘跟卖’起家的卖家，一准儿首当其冲。”

第二座山：竞品提前“截胡”， 消费者耐烦耗尽

亚马逊一家独巨大的日子，优良像真实的到头了。2023年7月， 沃尔玛、Target、百思买等电商平台纷纷宣布提前开启Prime Day“对抗促销”，把消费者的注意力抢走了巨大半。

沃尔玛的动作最迅速， 7月10日起就举办首届“Walmart+ 促销周”，前24细小时只对会员开放，之后全面开放，折扣力度覆盖家电、服饰、家居等优良几个品类。Target也不甘示没劲， 7月9日至15日推出“Target Circle Week”，自有品牌和顶级品牌最高大打5折，比亚马逊Prime Day提前了整整两天。

“消费者又不是傻子，一准儿谁有优惠就去谁那里买。”做母婴用品的卖家陈女士无奈地说 她的产品在Target上的折扣比亚马逊矮小15%，不少许买家直接把亚马逊购物车的商品清空，转到Target下单，“我后台收到优良许多的‘取消订单’留言，理由都是‘找到更廉价的’。”

矮小价平台Temu的“抢流”能力更不容细小觑。据SimilarWeb数据看得出来 2023年6月，Temu美国月访问量突破1.5亿，逼近亚马逊的2亿，而且用户画像和亚马逊高大度沉合——都是追求性价比的中产阶级家里。“Temu上的9.9美元包邮玩具， 亚马逊上卖19.9美元，Prime Day就算打8折也廉价不了几许多。”玩具类卖家赵先生说他的产品在Temu上线后亚马逊订单量直接被“腰斩”。

第三座山：库存与赚头的“双杀”困局

订单下滑的一边，卖家的库存压力却越来越巨大。“上半年备的货，到眼下还没卖完，仓库费都迅速把赚头吃光了。”做服装的卖家林女士说 她为了Prime Day备了3000件连衣裙，后来啊6月只卖了800件，眼下每天要付200美元的仓储费，“再卖不出去，只能亏本清仓了。”

赚头率下滑更是雪上加霜。雨果跨境2023年上半年的打听看得出来 57%的亚马逊卖家表示赚头率不到2022年同期，仅有26%的卖家实现赚头增加远。“价钱战打得越来越狠，不少许卖家被动拉下场，无奈进行降价促销甚至巨大甩卖。”一位行业看看者指出， 为了清理库存，有的卖家把产品原价打3折，算上广告费和物流费，相当于每卖一件亏一件，“这种‘赔本赚吆喝’的买卖，谁能撑得住？”

FBA的备货压力也让卖家焦头烂额。“FBA发货的产品，备货额要是卖额的三倍，中途断货对产品排名关系到甚巨大。”巨大森林全球物流CMO吴石胆在2023年6月的行业峰会上提到， 往年Prime Day前夕，卖家三天两头基本上原因是备货不够需要空运补货，运费亏本高大达总本钱的20%-30%，“今年订单下滑，库存积压，卖家的资金链更慌了。”

冰火两沉天：哪些品类在“逆势增加远”？

虽然巨大有些卖家订单惨淡，但并非全部品类都陷入“寒冬”。Insider Intelligence在2023年7月初发布的预测报告看得出来 今年亚马逊Prime Day卖额将达到80.3亿美元，其中计算机和消费电子是最有利可图的品类，预计贡献总卖额的35%以上。

“疫情时巨大家囤的电脑、平板，眼下差不许多该换了。”做电脑配件的卖家周先生证实 他的键盘、鼠标销量在6月底反而增加远了20%，亚马逊后台数据看得出来这类产品的搜索量环比上升了45%，“消费者晓得Prime Day会有巨大促，所以提前‘种草’，等活动开头就下单。”

家居和户外用品也表现不俗。因为夏季来临，空调扇、露营椅、游泳池清洁用品等搜索量激增。据亚马逊官方数据，2023年7月第一周，“户外降温”“夏季露营”相关关键词的搜索量同比增加远了60%。“我们家的折叠桌椅，6月订单量比5月许多了30%，眼下天天在补货。”家居类卖家刘女士说。

不过烫门品类的比也异常激烈。计算机和消费电子类广告点击本钱同比上涨了40%，有的卖家为了抢广告位，把出价搞优良了1倍。“赚头被稀释的痛，只有做电子类的懂。”周先生苦笑着说 他眼下每卖一个键盘，广告费就要占售价的30%，加上平台佣金、物流费，净赚头不到10%，“Prime Day要是再打价钱战，兴许要‘赔本赚吆喝’了。”

卖家自救：从“等靠要”到“主动破局”

面对订单下滑、 赚头压缩的困境，亚马逊卖家们不再坐以待毙，开头想尽办法“自救”。有的开拓新鲜渠道，有的精细化运营，有的调整产品策略，一场“破局之战”悄然打响。

渠道突围：把鸡蛋放在更许多篮子里

“不能再把全部希望寄托在亚马逊上了。”这是2023年上半年很许多卖家的心声。雨果跨境的打听看得出来 Temu、SHEIN第三方平台、TikTok Shop成为了亚马逊卖家在2023年上半年基本上开拓的三巨大渠道，其中60%的卖家尝试将10%-30%的库存分配到新鲜平台。

做服装的林女士在Temu开了店铺，虽然赚头比亚马逊矮小，但订单量是亚马逊的3倍。“Temu的流量太猛了只要价钱够矮小，根本不用担心没单子。”她说 眼下她亚马逊的订单只占总卖额的40%，Temu占了50%，剩下的是独立站和社交平台带货，“这样就算亚马逊订单再跌，也不怕没收入。”

TikTok Shop的“兴趣电商”模式也吸引了年纪轻巧卖家。做美妆工具的90后卖家细小杨， 通过TikTok短暂视频展示产品用教程，积累了5万粉丝，每月能带来2000单订单，转化率高大达8%。“TikTok的用户更愿意为‘种草’买单，不像亚马逊用户那么比价。”细小杨说她计划在Prime Day期间加巨大TikTok的直播力度，弥补亚马逊订单的下滑。

精细化运营：在“凉板凳”上练内功

“巨大促前的矮小迷期，正优良是优化Listing的黄金时候。”资深厚亚马逊运营专家张伟觉得能， 卖家能利用这段时候调整关键词、优化主图、改进产品详情页，为Prime Day“蓄水”。

关键词优化是沉中之沉。“很许多卖家觉得关键词一劳永逸，其实不然。”张伟说 夏季流行趋势变来变去迅速，比如“冰丝防晒袖”在5月搜索量还很矮小，6月就一下子飙升了300%，卖家要及时把这类趋势词加到标题和后台关键词中，“我有个客户调整关键词后天然流量在一周内提升了40%。”

竞品监控也不能轻巧松。“运营过程中， 对于爆款产品，除了对自己产品的优化调整，还要密切关注比对手的一举一动，Sales Rank排名变来变去要作为每天日常干活的必做项。”张伟有力调， 自己产品的排名是上升还是减少，比对手的排名是上升还是减少了排名变来变去背后的兴许因素都要认真实思考并采取对策，“比如一下子找到某个竞品的排名蹿升，能去看看他是不是上了秒杀，或者调整了价钱。”

FBA备货策略也要灵活调整。“往年Prime Day前夕，卖家通常需要空运补货，但今年订单下滑，备货要更谨慎。”巨大森林全球物流CMO吴石胆觉得能， 卖家能根据过去30天的销量数据，结合Prime Day的预期增加远，合理规划FBA库存，“宁可少许备一点，也别积压太许多。”

以后展望：Prime Day之后买卖场会回暖吗？

距离Prime Day越来越近， 卖家们的心情也像坐过山车一样，既期待“爆单”奇迹，又担心“竹篮打水一场空”。那么Prime Day之后买卖场真实的会回暖吗？

乐观的卖家觉得，Prime Day的“虹吸效应”会带动后续卖。“往年Prime Day收尾后的一周，订单量都会比平时高大20%左右，基本上原因是消费者被‘唤醒’了购物需求。”做家电的卖家王先生说 他准备了500台空气炸锅，预计Prime Day能卖掉300台，剩下的等“Prime Day余波”再磨蹭磨蹭消化。

但谨慎的卖家则觉得，2023年的买卖场周围不同，比太激烈了。“沃尔玛、Target的促销会持续到7月中旬，Temu的矮小价攻势也不会停，消费者选择太许多了。”李姐琢磨， 即使Prime Day销量不错，也很困难恢复到以前的水平，“卖家得做优良‘长远期抗战’的准备，不能指望靠一个巨大促就翻身。”

无论怎么 Prime Day前夕的订单下滑，给全部卖家敲响了警钟——跨境电商的“黄金时代”已经过去，“精细化运营”“许多渠道布局”“飞迅速响应买卖场变来变去”才是以后的生存之道。就像一位卖家在群里说的：“与其抱怨平台变脸、竞品截胡，不如赶紧练优良内功，让自己变得更有力。”毕竟买卖场永远不缺机会，缺的是抓住机会的能力。