从0到500万：亚马逊卖家数量的爆炸式增加远

七年前， 如果你想在亚马逊上卖东西，兴许只需要注册个账号，上传几张产品图片，就能等来订单。眼下呢？每天有超出2000个人挤进这玩意儿平台，自2018年以来亚马逊结实生生许多了近500万个卖家。这玩意儿数字啥概念？相当于把一个细小城里的全部人丁都扔进跨境电商的赛道里。有人说这是“淘金烫”， 毕竟全球电商买卖场规模还在扩巨大；也有人觉得这是“红海厮杀”，毕竟500万卖家盯着同一个流量池，不卷才怪。

数字背后的“推手”：平台扩张与卖家涌入

亚马逊为啥一下子冒出这么许多卖家？说白了就是平台“敞开巨大门”了。2018年前后 亚马逊加速在全球开店，除了美国站，欧洲五国、日本、加拿巨大、澳巨大利亚、印度、巴西……一个个站点向中国卖家招手。门槛矮小啊，不需要本地公司，不需要本国身份，一张营业执照就能搞定。巴西买卖场就是个典型， 流量增加远迅速得吓人，2019年那会儿，做家居产品的卖家老王找到，巴西站的天然流量比美国站还轻巧松做，订单量蹭蹭涨，于是把70%的精力都放在了那里。

亚马逊：7年新增500万卖家

跨境电商这股风也吹得猛。2018年国内做业本钱上升，很许多工厂开头找出口渠道，亚马逊成了“救命稻草”。深厚圳华有力北的电子配件商、义乌的细小商品摊主、广州的服装厂老板，纷纷转型做亚马逊。叶智龙就是个例子， 2016年他在合众学友交流会上分享，自己从啥都不懂的细小白做到50人公司卖额破亿，靠的就是那时候的红利。选品跟风就行， 比如2017年美国站流行“厨房神器”，一个削皮刀能卖到20美元，赚头比国内高大三倍，每天1176个新鲜卖家涌入，巨大有些都是冲着这种“暴利”来的。

卖家的“七年之痒”：从野蛮生长远到规范洗牌

但500万卖家挤进来哪有那么许多暴利可图？2018年算是个分水岭，之前是“躺着赚钱”，之后就得“站着卷”了。早期卖家靠信息差赚钱，国内卖10块的东西，亚马逊标30块，眼下呢？信息透明了供应链也成熟了价钱战打到你头皮发麻。2018年亚马逊开头严打侵权， 很许多卖家的 listing 基本上原因是盗用图片、关键词被封，货压在仓库里动弹不得。一个做3C产品的卖家老张回忆， 2020年他基本上原因是ASIN侵权被停用，给了进货发票和授权说明，申诉了三次才恢复，后来啊错过了黑五旺季，直接亏本了30%的卖额。

数据最能说明问题。Marketplace Pulse的研究研究看得出来 2018年亚马逊上卖额超出100万美元的卖家有2.5万名，比2017年增加远25%，但到了2022年，这玩意儿数字变成了6万，增加远速度看似迅速，可新鲜卖家数量更许多，平均到个个人头，蛋糕反而细小了。早期一个卖家做10个链接就能养活团队，眼下一个团队精细化运营100个链接，赚头兴许还不如以前。叶智龙在2021年的分享里就坦言， 眼下的亚马逊“已经不是那东西随便投点广告就有订单的时代了”，选品要测款，广告要精细化，客服要24细小时在线，累得像条狗。

2018-2020：红利期， 细小白也能赚迅速钱

2018年到2020年，算是亚马逊卖家的“黄金时代”。那时候平台规则还没那么严，刷单、跟卖、关键词堆砌这些个“骚操作”还普遍存在。深厚圳有个做LED灯的卖家细小李， 2019年刚入行，不懂啥品牌备案，直接找了个工厂贴牌，产品说说里堆满了“best seller”“hot”这些个违禁词，没想到订单量一路飙升，月卖额做到了50万。那时候亚马逊对卖家的“容忍度”很高大，只要不惹巨大麻烦，就算有点细小违规，警告一下就完事了。

物流本钱也矮小。2018年以前，很许多卖家用邮政细小包发货到美国，20天能到，本钱才10块钱一公斤。后来疫情爆发，海运价钱翻了优良几倍，但2018年那会儿，物流根本不是问题。再加上亚马逊FBA仓储费用廉价， 一个卖家用5000个FBA库存就能覆盖一个月的销量，现金流压力细小得很。那时候的卖家，脑子里想的不是“长远期主义”，而是“迅速进迅速出”，赚一笔就跑，谁也不想在亚马逊上“养老”。

2021-2023：内卷加剧， 巨大卖家崛起，细小卖家淘汰

2021年开头，内卷直接摆在了桌面上。每天2000个新鲜卖家入场，流量却没同比增加远，后来啊就是“僧许多粥少许”。广告点击价从2018年的0.5美元涨到了2023年的1.8美元，同样的预算，曝光量少许了三分之二。做家居用品的卖家细小林算过一笔账， 2021年他投100美元广告能带来300美元卖额，2023年同样的投入，卖额只有150美元，赚头直接被腰斩。

巨大卖家也开头“收割买卖场”。2022年，亚马逊上出现了越来越许多“亿元俱乐部”成员，他们有专业团队，懂供应链，会玩品牌矩阵。比如一个卖宠物用品的巨大卖， 旗下有20个品牌，个个品牌针对不同细分买卖场，通过站内广告+站外引流的组合拳，把转化率做到了行业平均水平的2倍。细小卖家根本玩不起， 没有钱投广告，没有团队做优化，只能靠“捡漏”过日子——等巨大卖家放弃某个产品，或者跟卖别人的链接，苟延残喘。

淘汰率也高大得吓人。Marketplace Pulse的数据看得出来 2022年亚马逊上35%的新鲜卖家一年内就退出了平台，要么是亏本，要么是被封号。一个做服装的卖家细小王， 2021年跟风做了“瑜伽裤”，后来啊同质化严沉，价钱战打到8美元一条，运费都比货值高大，再说说亏了20万黯然离场。她说：“以前觉得亚马逊是‘提款机’，眼下才晓得是‘绞肉机’，进来轻巧松，出去困难。”

平台与卖家的“博弈战”：规则收紧下的生存法则

亚马逊和卖家之间的关系，就像“猫捉老鼠”。平台想要的是“优质卖家”，杜绝虚假货、刷单、侵权；卖家想要的是“宽阔松周围”，许多卖货、少许罚款。2018年之后亚马逊明显开头“收网”，政策一年比一年严。

政策“紧箍咒”：从放养到严管的转变

品牌备案就是个典型。2018年之前，卖家备案品牌只需要给商标注册证，眼下呢？得给商标注册证+产品包装图片+品牌网站+卖链接，缺一不可。2020年做电子产品的卖家老赵， 基本上原因是商标是“R标”但没实际卖，被亚马逊判定为“滥用品牌备案”，直接封了品牌和 listing，值钱200万的库存全成了“死货”。他说：“以前备案是‘护身符’，眼下是‘紧箍咒’，一步错就万劫不复。”

账户审核也变严格了。以前注册亚马逊账号， 身份证+营业执照就行，眼下要给法人身份证、地址说明、水电煤账单，甚至连法人手持身份证的照片都要审核。2023年有个做家居的卖家细小陈， 基本上原因是法人住的是出租屋，无法给水电煤账单，注册了三次都没通过再说说找了代理公司才搞定。亚马逊的逻辑很轻巧松：筛选掉“不靠谱”的卖家，让“正规军”留下来。

侵权打击更是“零容忍”。2021年亚马逊启动“Project Zero”计划， 用AI手艺自动识别侵权 listing，一旦找到，直接下架，不给你申诉机会。一个做母婴产品的卖家细小周， 基本上原因是不细小心用了某个卡通形象的图片，被系统判定为侵权， listing 被下架，货还没发出去，就直接亏本了5万。她说：“以前觉得侵权是‘细小事’，眼下分分钟‘封号’，亚马逊的AI比你还懂你的产品。”

卖家的“自救手册”：合规与创新鲜的平衡

面对平台的“铁腕”，卖家也不是没招数。合规是底线，但创新鲜才能活下来。2022年做运动服饰的卖家Lisa，就玩出了新鲜花样。她没有盲目跟风“瑜伽裤”，而是专注于“巨大码运动服”，细分买卖场里差不离没有对手。产品图片自己拍， 模特找不同身材的素人，关键词用“plus size fitness”这种精准词，转化率做到了15%，比行业平均水平高大5个百分点。她说：“与其卷红海，不如找蓝海，合规的基础上，差异化才是王道。”

品牌化成了巨大卖家的“必修课”。2021年， 一个卖厨房工具的巨大投入50万做品牌独立站，通过私域流量运营，把亚马逊的复购率从20%提升到了35%。独立站上的客户能直接加WhatsApp，新鲜品上市前做预售，库存压力细小了很许多。亚马逊也鼓励品牌化， 2023年推出了“品牌琢磨工具”，帮卖家了解用户画像和搜索习惯，只要你注册了品牌，就能免费用这些个数据。

站外引流成了“救命稻草”。TikTok、Facebook、Instagram这些个社交平台，成了卖家的“流量洼地”。2023年做宠物零食的卖家细小吴， 在TikTok上找宠物博主测评，一个视频带来了5000个订单，亚马逊店铺的销量直接翻倍。她说：“亚马逊的流量越来越昂贵，站外引流就像‘开源’，不玩真实的等死。”但站外引流也有凶险， 比如TikTok在2023年管束了“亚马逊链接”的跳转，卖家只能通过独立站引流，许多些了运营本钱。

流量与赚头的“双刃剑”：500万卖家下的生态沉构

500万卖家挤在亚马逊上， 流量和赚头就像“跷跷板”，一头起来另一头就得下去。早期卖家靠“天然流量”就能吃饱，眼下呢？90%的订单都得靠“付费流量”撑着。亚马逊的A+页面、品牌旗舰店、视频展示这些个“高大级功能”，本质上都是卖家花钱买流量。

流量焦虑：从“坐等订单”到主动获客

天然流量为啥少许了？基本上原因是平台要“赚钱”。亚马逊的算法越来越倾向于“高大转化率”的产品，新鲜品没有销量和评论，根本进不了“推荐位”。一个做户外装备的卖家老周， 2023年上架了一个新鲜的露营椅，前三个月广告投了10万，销量才500个，天然流量占比不到10%。他说：“以前新鲜品上架一周就能等来订单，眼下得熬半年，熬不过去的直接死掉。”

广告投放成了“手艺活”。2022年亚马逊推出了“广告自动化工具”，卖家能设置“目标ACoS”，系统自动调整出价。但很许多卖家找到，自动化工具虽然省事，但本钱更高大。一个做电子产品的卖家细小郑，手动投放广告的ACoS是25%，用自动化工具直接飙升到了35%。他再说说还是回到了手动投放，每天花4细小时优化广告组，关键词、出价、不是词一样样抠，才把本钱降了下来。

“秒杀”活动也成了“烧钱游戏”。以前参加“Prime Day秒杀”，能带来几倍的销量增加远，眼下呢？2023年一个做家居电器的卖家细小杨， 花了5万美金报名秒杀，销量只增加远了20%，但广告费和折扣本钱就占了3万，赚头差不离没涨。她说：“秒杀就是个‘流量陷阱’，看着订单许多，其实赚不到钱，不参加怕落后参加了怕亏钱。”

赚头突围：垂直细分与品牌化是解药

面对流量本钱上升，卖家只能从“赚头”上找补。垂直细分成了细小卖家的“避风港”。2021年做“园艺工具”的卖家细小何， 没有做通用的铲子、锄头，而是专注于“许多肉植物种植套装”，包含花盆、养料土、细小工具，客单价虽然只有30美元，但复购率达到40%，毛利率比普通产品高大15%。他说：“垂直细分就像‘狭窄门’，虽然挤的人少许，但粘性高大，赚头也稳稳当当。”

品牌化是巨大卖家的“护城河”。2022年一个卖“智能手表”的巨大卖， 投入200万做品牌研发，推出了“心率监测+睡眠琢磨”的独家功能，虽然比同类产品昂贵20美元，但基本上原因是手艺壁垒，转化率还是比对手高大10%，毛利率达到了45%。亚马逊也偏喜欢品牌卖家， 2023年对品牌产品给更高大的搜索权沉，同样的关键词，品牌 listing 的曝光量比非品牌 listing 高大30%。

供应链优化是“隐形赚头”。2023年做“服装”的卖家细小林， 把供应链从深厚圳转移到了东南亚，人造本钱少许些了20%，交货周期从30天缩短暂到了15天。她算过一笔账，同样的产品，国内供应链本钱是10美元，东南亚是8美元，一年下来能省50万。她说：“供应链就是‘生命线’，优化一寸，赚头就许多一分，亚马逊的规则再严，也得靠供应链支撑。”

以后已来：500万卖家之后谁还能笑到再说说？

500万卖家只是个开头，亚马逊还在扩张中东、非洲、东南亚这些个新鲜兴买卖场。以后五年，卖家数量兴许会突破1000万。但不是全部人都能活下来亚马逊的生态正在“优胜劣汰”，留下来的只会是“有力者”。

从“卖货”到“经营”：品牌化是终极答案

以后的亚马逊， 一定不是“卖货平台”，而是“品牌平台”。亚马逊自己也说了2025年要实现“10亿品牌卖家”的目标。这意味着，单纯“搬运工”式的卖家会被淘汰，只有真实正懂用户、做品牌、有手艺的卖家才能活下来。2023年做“母婴用品”的卖家细小王， 已经开头布局“DTC品牌”，通过亚马逊积累用户，再引导到独立消费，复购率达到了50%。他说：“亚马逊只是个‘跳板’，品牌才是自己的‘根据地’，没有品牌，随时会被平台抛弃。”

“品牌故事”成了“流量密码”。眼下的消费者不只买产品，买“情感共鸣”。2022年一个卖“手工皂”的卖家， 在 listing 里写“每一块皂都是妈妈为宝宝亲手做的”，配上温馨的视频，转化率比同类产品高大20%。亚马逊的A+页面和品牌旗舰店，其实就是在鼓励卖家讲品牌故事，只有故事打动人，用户才会买单。

“本地化运营”是“必修课”。亚马逊在全球有20优良几个站点，个个站点的用户习惯都不一样。2023年做“家居装饰”的卖家老李， 专门成立了欧洲团队，研究研究德国用户的“极简风格”、法国用户的“浪漫元素”，产品说说和图片都本地化，德国站的销量比美国站还高大。他说：“全球化不是‘一刀切’，本地化才能抓住用户的心，亚马逊的站点越许多，越要懂本地。”

手艺赋能：AI选品与精细化运营成标配

AI正在改变亚马逊的运营方式。2023年亚马逊推出了“AI选品工具”，能琢磨搜索量、转化率、比度，预测以后三个月的烫门产品。一个做“户外用品”的卖家细小陈， 用AI工具选了一个“便携烧烤炉”，三个月后成了best seller，月卖额做到了80万。他说：“以前选品靠‘感觉’，眼下靠‘数据’，AI就是我们的‘水晶球’，能帮我们看到以后。”

精细化运营成了“基本操作”。以后的亚马逊卖家，非...不可会“数据琢磨”。2022年一个卖“美妆工具”的巨大卖， 投入30万买了“数据琢磨柔软件”，每天跟踪用户的搜索关键词、购物车放弃率、复购率，根据数据调整产品说说和广告策略，转化率从8%提升到了15%。他说：“亚马逊的比是‘数据战’，不会琢磨数据，就像‘盲人摸象’，根本不晓得用户要啥。”

“许多平台运营”是“凶险对冲”。亚马逊虽然巨大，但不是“独一个选择”。2023年很许多卖家开头布局TikTok Shop、Shopify、独立站，把鸡蛋放在不同的篮子里。一个做“服装”的卖家细小周， 亚马逊占60%的销量，TikTok Shop占30%，独立站占10%，即使亚马逊的销量减少，还有其他平台支撑。她说：“不能把全部希望都寄托在亚马逊上，许多平台才能‘东方不亮西方亮’。”

500万卖家的涌入， 让亚马逊从“蓝海”变成了“红海”，但也倒逼卖家从“野蛮生长远”走向“精耕细作”。以后只有那些个懂规则、会创新鲜、有品牌的卖家，才能在这玩意儿“绞肉机”里活下来甚至笑到再说说。毕竟电商的本质永远是“用户需求”，谁能更优良地满足用户，谁就能在500万卖家的比中，杀出一条血路。